十三黄金心态三版.ppt

1、黄金销售心态,其实每个人都是自己的上帝,我们遇到的问题,为什么有人把产品资料倒背如流，销售技巧娴熟，还是业绩平平？ 为什么人在位心不在位，想到不能做到，理解却不能执行？ 如何从被动到主动，从懈怠消极到努力积极？ 如何点燃热情，提升自信心，进取心？ 这是青春饭，无所谓吧？ 与顾客沟通掌握不了火候分寸，有没有一套规律让我们掌握 怎样有效的销售？遇到顾客的抱怨和投诉如何平息？ 顾客对我们的商品有兴趣，但嫌贵，如何说服客户成交？,？,我了解，业务不容易做,但是我们选择了,不如让人善意、礼貌、喜悦,与其生气 不满意,因为,狄更斯说：一个健全的心态，比一百种智慧更有力量。 跨越心理障碍，培育强有力的销售心

2、态。,认识自己提升自己,一位美国著名的心理学家，在一堂实验课上，他把学生带到一间黑暗的房子里。在他的引导下，学生们很快就穿过了这间伸手不见五指的神秘房间。接着，这位心理学家打开房间的一盏灯，在这昏黄如烛的灯光下，学生们才看清楚房间布置，不禁吓出一身冷汗。原来，这间房子的地面就是一个很深很大的水池。池子里蠕动着各种毒蛇，朝他们“滋”滋地吐着信子。就在这蛇池的上方，搭着一座很窄的木桥，他们刚才就是从这座木桥上走过来的。 心理学家问被吓成一团的学生：“现在，你们还愿意再次走过这座桥吗？”家他看看我，我看看他，都不做声。 过了片刻，终于有3个学生犹豫地站了出来。其中一个学生站上木桥，小心地挪动着双脚；

3、另一个学生踩小木桥上，身子不由自主地颤抖着，才到一半，就挺不住了；第三个学生干脆弯下身来，慢慢地趴在小桥上爬了过去。 突然心理学家又打开了房内另外几盏灯，整个房间一下亮白如昼。学生们这才发现在小木桥下方装着一道安全网，因为网线的颜色很黯淡，所以他们刚才都没有看出来，心理学家大声问：“你们当中还有谁愿意现在就通过这座小桥？” 学生们没有做声，“你们为什么不愿意呢？”心理学问道。学生心有余悸地反问：“这张网的质量可靠吗？” 心理学家笑了：“这座桥本来不难走，可是桥下的毒蛇对你们造成了心理成慑，于是，你们就失去了平静的心态，乱了方寸，表现出各种程度的胆怯。” 现实社会中，心态决定一切。,性格决定命运

4、？,心态 行为 习惯 性格 命运 良好的心态让自己在平时的生活工作中有着正确的行为，长期的行为会形成一种习惯，而生活的习惯又影响着个性的形成和人性的完善，好的性格让人在工作、和交际当中得心应手，更容易成功 所以,态度决定一切！ 在一个大目标面前，我们常常会因目标的遥远和艰辛感到气馁，甚至怀疑自己的能力。而在一个小目标面前，我们却往往会充满信心地完成。有些急功近利的人，一开始就给自己订下大目标，天长日久，当他发现目标离自己仍很远时，就常常会自馁而放弃努力。其实，每一个大目标都可以分成无数个小目标，你实现了每个小目标，你认认真真做好了每一件事，大目标也就离你不远了。,消极心态的坏处,丧失机会 使希

5、望破灭 限制潜能发挥 消耗掉很大的精力 失道寡助 不能充分享受人生,认清自己，修炼心态,三个不同性格的妇人卖李子的故事。 启示录：业务的性格往往决定了客户的选择方向，一个优秀的业务应该正确了解自己的性格，扬长避短，让自己更加符合销售工作的要求。,有三个妇人同时在一条街上卖李子。三个人的李子品种一样、大小一样、价钱一样，但不知何故她们销售的情况却大不一样。经了解，原来她们各自的销售方法有所不同。第一个人，逢人就说她的李子如何大、如何甜（即推销产品本身），所以她的销售情况也一般。第二个人，她不但说她的李子如何大、如何甜，还强调说酸甜开胃，孕妇好吃酸的（即推销产品的效用），故她的销售自然好一点。第三

6、位可不得了：她见人路过先礼貌地打招呼，然后问询对方是好吃甜的还是酸的？（即了解需要）因为此前她已经把两者挑选出来了（即区分产品），并每每向顾客介绍李子的营养，说甜的有何好处、酸的有什么作用（介绍产品，推销效用），各自的优缺点是什么：比如，熟透的李子虽甜，但吃多了容易上火；青一点的酸一些，但吃多不上火，还可以存放（如实告之）。末了，她还会赞美对方的选择，并恭祝顾客生活甜美，或者吃后将来生个大胖小子因此，她的李子卖得很快，还捎带着卖出了许多猕猴桃。温馨提示：第三位卖李子的妇人不但善于了解、发现需求并满足之，还创造出许多潜在的需求和美好的体验，这就难怪她能卖出更多的李子,不同的业务，不同的性格,活泼

7、型：乐观，肢体语言丰富，喜沟通，但不善倾听 完美型：严肃得体礼貌，可靠但不灵活 力量型（主导型）：坦率直接，干练但控制欲强 和平型（融合型）：内向，喜欢旁观，温和但缺少热情,如何与不同性格的客户打交道,活泼对活泼时，要克制自己说话的欲望，要让客户先说或者多说，让他们有面子，让他们开心快乐，而且在适当的时候，赞美他们的话 完美型对完美型时，不要急于把产品卖出去，因为他和你一样多疑，所以多拿出实际效果或者数据证明给他看，赞美的方式是真实，准确，带有含蓄的感觉 和平型对上和平型时，一般没有什么热情，温柔随和，注意顾客说“随便”这两字时的眼神或者“要求不高”，判断是不是真的。 力量型对上力量型的时，要

8、注意说话的方式是不是强势，安心倾听，按照客户要求给予引导，满足他的控制欲 销售其实就是多次性说服和了解他的真实需求。,自我激励语录,没有卖不出的产品，只有卖不出去的心态 你的心态直接决定客户是否购买你的产品 你对客户的态度越好，客户对你的产品的印象也就越好,笑脸交换笑脸,一个蜘蛛和三个人,雨后，一只蜘蛛艰难地向墙上已经支离破碎的网爬去，由于墙壁潮湿，它爬到一定的高度，就会掉下来，它一次次地向上爬，一次次地又掉下来 第一个人看到了，他叹了一口气，自言自语：“我的一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所得。”于是，他日渐消沉。 第二个人看到了，他说：这只蜘蛛真愚蠢，为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬上去

9、？我以后可不能像它那样愚蠢。于是，他变得聪明起来。 第三个人看到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是，他变得坚强起来。 启示录：心态积极，所做的事情也会向着你所希望的发展,业务常见的心理障碍及表现,过于自尊（好面子，虚荣，急功近利做表面文章） 自我设限（不可能的代言人） 缺乏自信（犹豫不决，不敢开口说话，缩手缩脚） 恐惧客户（怕犯错，低头害怕接触客户的目光）,如何突破这些障碍,抛掉包袱，专注眼前（过于自尊） 想像美景，充分规划（自我设限） 坚定信心，肯定自己（缺乏信心） 忽略得失，锻炼学习（恐惧客户）,互动,如何将一个成本一元的苹果卖到100万 时间：5分钟 条件：不考虑客观条件，依自己

10、的智慧来为它增值 从这个卖苹果的故事中你有什么样的收获呢？这些看似困难的事情通过我们的智慧还是可以解决的，很多产品只是在卖产品，不是在卖产品里面所包含的文化，观念，感情，感觉，心情等这些东西，所以说他们会销售吗？销售的精髓在于满足人们深层次的需求，而不单是表面的需求,如何保持良好心态,定位正确,我在那里？,我要去那里？,我距离目的地还有多远？,我缺乏什么？,我有什么？,每个人小的时候都有自己的理想，比如说长大后要做医生、老师、律师等。可是很少有人会立下作一名业务员。由于一些原因，长期以来人们对业务员这种职业均认识不足。 客户对业务员这一职业的看法很大一部分是这样的：卖货的、收钱的、推销的。 不

11、但是客户对业务员影视种职业有误解，就连业务员自身同样对自己也抱有一些错误的态度。很多人工作的出发点大多是将产品推销给客户，把客户当作是对手来征服，致使很多业务员的服务不能达到至善至美的程度，也达不到想要的销售额度。 所以，做为一个成功的业务员必须先将自我的心态调整到最佳状态，把自己的定位定准才能做到最佳的销售状态。,错误的职业定位,正确认识销售工作,销售人员的定位,公司的代理人 客户的代理人 自己利益的代理人 最前沿信息的反馈者 市场的开拓者 服务员,请你记住：在市场，你是决对的主角，用好你的舞台，调好你的心态，你会在你的战场取得最大的胜利。,销售工作给自己带来什么？,1、提高自身交际能力 接

12、触到不同的人，学到不同的知识和沟通技巧 2、学到更多知识 企业管理，成本管理，产品管理，客户管理等方面知识，为日后做老板打基础 3、弹性的工作时间 4、转换工作地点而保持工作不变 5、最先掌握潮流资讯,明天你的目标是？,纵向发展成为高级业务员（高级销售经理） 横向发展转换到管理等其他岗位 独立发展自己创业 专业发展做销售领域的管理咨询或培训,把销售当作成功的起点，一步一步持之以恒,客户是上帝吗？,客户是 客户是商业经营中最重要的人 客户是业务员、公司和所有者薪水的来源； 客户是公司各种经营活动的血液； 客户不会无事登门，是为服务而来； 客户不是有求于我们，而是我们有求于顾客； 客户会给我们带来

13、利益；而我们不会给顾客带来直接利益； 客户不是冷血动物，而是拥有七情六欲的人； 客户不是我们与之争论或与之斗争的人； 客户是我们应当给予最高礼遇的人。,客户是给我们送钱来的，我们的钱在她的口袋里，我们要让她笑着掏钱出来,面对客户，我们不能有以下的心态,认为自己技不如人 认为自己的产品不好 有提成就好好干，没有提成就不用好好干 只招待穿着体面的人 客户是等来的 只卖贵的，不卖便宜的 爱抱怨,反躬自省 狐狸在跨越篱笆时脚滑了一下，幸而抓住一株蔷薇才不致摔倒，可是脚却被蔷薇的刺扎伤了，流了许多血。受伤的狐狸就埋怨蔷薇说:你太不应该了，我是向你求救，你怎么反而伤害我呢?蔷薇回答道:狐狸啊!你错了，我的

14、本性就带刺，你自己不小心，才被我刺到的啊! 原意：遭遇挫折时不反躬自省 ，反而责怪或迁怒别人，是无济于事的。,测试一下看看你是不是通得过对自已的考验,你开着一辆车。 在一个暴风雨的晚上。 你经过一个车站。 有三个人正在等公共汽车。 一个是快要死的老人，好可怜的。 一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。 还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想嫁/娶的人，也许错过就没有了。 但你的车只能坐一个人，你会如何选择那？请解释一下你的理由。,每一个回答都有他自己的原因: 老人快要死了，你首先应该先救他。 然而，每个老人最后都只能把死作为他们的终点站， 你先让那个医生上车，因为他救过你

15、，你认为这是个好机会报答他。 同时有些人认为一样可以在将来某个时候去报答他, 但是你一旦错过了这个机会，你可能永远不能遇到一个让你这么心动的人了。,不同的选择有什么不同呢? 请大家勇于发言,结果不同!,最佳答案,“给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车!” 大家思考为什么这个答案是最佳？ 透过现象看本质？请勇于发言！,给我们的启示,如果我们能放弃一些我们的固执，狭隘，和一些优势的话，我们可能会得到更多。 这个故事给我们在积极思考的态度及积极学习的态度做了很深的一课！,请注意！,人们喜欢和愉快乐观的人在一起！,我的钞票到底要给谁？,工作，需要我们拥有什么？,合约精

16、神 责任心 勇于承担责任 ，不找任何借口 上进心 位置感 忠诚度 谦虚的心态 一个人只有不断认识自我才能不断进步 苏格拉底,请调整你的心态,积极心态的好处,激发热情 增加创造力 获得更多的资源 （可以获得同事 及领导的更多支持）,几乎每个人，包括那些态度积极的人，都可能会为某个难相处的老板工作，度过一段艰难的时光。事情不可往坏处想，如果常常想着不好的事情就会使你产生强烈的消极意识。必须设法使你与消极因素隔离开来。 下面是4个不同的人处理此类局面的办法： 与人交谈，倾诉问题。 把精力投入到一件与问题不相干的工作。 用笑声来摆脱。 改变自己的环境。,如何建立自信心？ 学习学习再学习！,专业 熟悉产

17、品知识，了解行业状况，做到知已知彼 技巧 熟练掌产品推销技巧，了解顾客需求 个人素质提升 知识面提高，更容易说服务客户 自我激励 学会自我激励 记住最重要的一点是保持灿烂的笑容,激励人的21条信念：,每天读两遍，连续21天，奇迹将出现在你身边！1.我是最棒的2.我是一切的根源3.我是我认为的我4.成功是因为态度5.过去不等于未来6.人，因梦想而伟大7.不是不可能，只是暂时还没有找到方法8.成功一定有方法9.成功者找方法，失败者找借口10.命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里,11.天助自助者12.你越努力，你的运气就会越好13.我要，我就能14.决心决定成功15.山不过来，我就过去16.每天进

18、步一点点17.没有失败，只是暂时没有成功18.只要不服输，失败就不会是定局19.坚持到底，永不放弃20.人人都能成功21.立即行动 -你做到了吗?,人们常常问我：是什么使你如此愉快？ 我每个清晨醒后的第一件事，就是特意想想某件积极的事情一次旅游或一次浪漫约会。这使我起床后一天都有好心情。我一整天都坚持这个做法，积极寻找工作、同事和朋友中的积极因素。由于我总是在寻找积极因素，所以我总能找到。同时，我所看到的（想到的）积极事件又不断地增强我的积极态度。,保持平常心,这十三把飞刀将帮助你更加自信,飞刀一：赞美具体化 你不真诚，你就无法具体到细节。你达到了细节，对方的感觉就会扩大到整体。我们赞美一个女

19、孩漂亮，一定要具体的赞美详细的部位，这比单纯赞美她漂亮要有效果的多。 飞刀二：与自己对比 木秀于林，风必吹之。百川汇海就因为海是低姿态。与自己作对比，就是允许对方在自己面前释放他的本我，这是一种很真诚的方式。让人心里的感觉非常的好。 飞刀三：逐渐增强的评价 中国有一句话：相见易得好，久处难为人。刚开始见面我们大家表现的是什么？是自我和超我，时间长才可以看出一个人的本我，所以我们给人的评价总是逐渐降低的评价。我们不要给人逐渐降低的评价，要给人逐渐增强的评价。就象卖一斤货物，放上两斤再往下拿，对方会认为你少给了，相反一点一点加，对方的心里也会特别高兴，因为你给他加了那么多。 飞刀四：似否定，实肯定

20、 一个女同志常和自己的丈夫吵架，但她不是在家吵，而是到丈夫的单位里吵。 把丈夫拉到他单位的领导面前：“领导我是不能和他过了，他从不顾家，天天不着家，在单位里加班加点，您是怎么教育的，他这种人还结什么婚啊？就算他在家里，心也不在家，还在您们单位，想着工作上的事，这日子怎么过啊？” 一个成功的男人背后一定站着个智慧的女人,飞刀五：信任刺激 大话西游里的唐僧为什么能够带领着三个神通广大的徒弟，并让他们服从他一个凡人的领导，他的法宝是什么？其实就是“only you”，就这一招就让三个神仙心甘情愿地服侍一个凡人。士为知己者死，就是这个道理。 飞刀六：听到，见到别人谈论他自己得意的事时要赞美 在中国人社会里，“面子”是很重要的事，如果你是个对“面子”无所谓的人，那么你必定是个不受欢迎的人；如果你是只顾自己“面子”却不顾别人“面子”的人，那么你必定有一天会吃暗亏。 中国人很奇妙，可以吃闷亏，也可以吃明亏，但就是不能吃没有“面子”的亏，想要在人性丛林里求生存，必须了解这一点。 飞刀七：给对方没有期待的评价 赞美人要记住：不轻易赞美，不滥赞美，不吝啬赞美。要赞美得恰到好处。就是合适的时机要及时赞美，要恰到好处的赞美。而不是随便赞美，赞美要有准则，否则别人会认为你对任何人都会用同样的语言，反而会适得其反