世界级销售拜访-培训教程.ppt

1、,WCSC （世界级销售拜访） 培训项目,销售学习资料： ,企业文档WCSC-ASR-课程简介,世界级客户管理培训课程的总体框架,公司的发展蓝图与目标,世界级客户管理系统（WCCM）,销售人员的角色与职责,世界级销售拜访流程/工具,学以致用,企业文档WCSC-ASR-课程简介,远期蓝图和目标,远期蓝图,策略性意图,业务单元目标,我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户管理者。,通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创造可以带来赢利的改变。,以安全而道德的方式开展所有业务活动 使我们业务的市场占有率至少翻一翻 以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业务质

2、量 使客户感到与我们开展业务很轻松 通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化 一流的工作环境,企业文档WCSC-ASR-课程简介,WCCM总体构成,提高能力,进入市场策略,中间环节管理,员工发展系统 专业化销售 谈判 重点客户管理 销售人员管理 品类管理 客户营销 多功能团队协作 领导能力 商业管理 客户业务与投资计划开发 销售实践与流程 核心技能 优质客户服务,对市场/消费者/影响者的了解 对渠道的了解 服务成本 渠道、RTM和覆盖策略 销售策略 支持系统与流程 客户赢利能力 价值主张 POP 实施 组织 核心技能 流程与能力,中间环节了解 中间环节管理 选择流程 启动流程 投资计划 活

3、动评估 商业管理技巧 中间环节销售能力,企业文档WCSC-ASR-课程简介,提高能力,WCSC 第一步,员工发展系统 专业化销售 谈判 重点客户管理 销售人员管理 品类管理 客户营销 多功能团队协作 领导能力 商业管理 客户业务与投资计划开发 销售实践与流程 核心技能 优质客户服务,WCSC是第一步,企业文档WCSC-ASR-课程简介,世界级销售拜访培训方法,国内 通过GMC,超级用户 + AsPac WCCM CSD 将参与培训工作 2 天 CSD 和超级用户 TTT / OTJ 5 天（3 天 WCSC + 2 天在职）,现场/市场。 由销售经理进行。 超级用户或培训经理利用 WCSC 和

4、 OTJ 培训材料和技巧协助培训过程。 职位描述，包括任务、职责、 KPI 以及 PC 的说明。,现场/市场。 采用上述材料和方法由地区销售经理/地区销售代表进行。 超级用户或培训经理协助进行。,企业文档WCSC-ASR-课程简介,WCSC 培训计划开展与报告,在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下： 实施WCSC的详细培训计划 其中必须包括： 面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。 外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。 设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持 WCSC 流程。

5、必须将 WCSC 培训计划和相关文件提交给 AsPac WCCM 经理。,企业文档WCSC-ASR-课程简介,世界级销售拜访（3天）研讨会的目标,目标,要素,益处,一个效率更高、成效更好的销售组织 使地区销售代表学会将 WCSC 的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到经销商销售人员之中。 最终提升销售与赢利,为整个AsPac Lubes的ASR地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。 让每个市场的地区销售代表了解和熟悉 WCSC（世界级销售拜访）。 对地区销售代表进行培训，使其可以通过 OTJ（实地辅导）培训将 WCSC 融入组织中。,为期三天的强化研讨会将就WCSC 和 OTJ 过程进行培

6、训 学员必须通过角色扮演表现 WCSC 和 OTJ 培训情景，巩固其学习内容直至达到清晰的理解。,企业文档WCSC-ASR-课程简介,世界级销售拜访（3天）研讨会的时间安排,企业文档WCSC-ASR-课程简介,期望,您个人在今后几天内的期望是什么？ 您来到这里希望达到什么目标？,企业文档WCSC-ASR-课程简介,基本规则,注意事项 不得打手机 不得吸烟 准时上课和休息 娱乐但不影响第二天的工作 在研讨会中尝试不同的角色,我们会努力让您工作/生活保持平衡,企业文档WCSC-ASR-课程简介,课程规定,态度 自由讨论 善于接纳不同意见 允许他人发言 不要打断 提出挑战 对事不对人 不要害怕参与、

7、提出质疑和犯错误 没有任何风险 BP要改变现状 请尽管提出建议 AsPac Lubes 希望听到新想法 并不是每一种新想法都 100% 可行 如果您需要休息 请尽管提出来 有问题要问 -请不要退缩 开诚布公，提出质疑，接纳新观点,祝您学得愉快有趣味！,企业文档WCSC-ASR-课程简介,如果你有任何问题,留待后议 立刻解决,企业文档WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,为了保证充分掌握此课程的学习内容和知识，请制订自己的个人行动计划并与您的部门经理讨论，具体内容应包括:- i您将采取的行动 ii您需要部门经理提供什么帮助 iii您需要公司提供什么帮助,企业文档WCSC-ASR-课程简介,实

8、施WCCM后ASM/ASR/DSR角色与职责,企业文档WCSC-ASR-课程简介,研讨会练习,企业文档WCSC-ASR-课程简介,BP销售人员的角色 - 研讨会,目标：,方法：,定时：,确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力 第 1 组：客户的压力有那些？客户应做出如何反应？ 第 2 组：公司的压力有那些？公司应做出如何反应？ 10 分钟讨论 5 分钟汇报,企业文档WCSC-ASR-课程简介,客户所承受的压力,客户所承受的压力,车辆成本,法律,保养成本,销量下降,服务项目较少,投资新开发项目,新贸易格局,高运营成本,转入零售量采购,金融渠道的可用性,收购,城市期望,采购联盟,效率引发的

9、成本动因,雄心勃勃的股东,运输商的能力,经济,企业文档WCSC-ASR-课程简介,我们所承受的压力,我们所承受的压力,销量下降,售后服务,更大的利润,更好的服务,价格,低价位的小品牌,贸易重组,内部重组,立法,其它品牌,变更客户,制造商品牌,城市/股东,运输商的能力,坏帐,延期信贷,利率,企业文档WCSC-ASR-课程简介,客户如何反应？,减少投资雇用品质更低的人员 减少培训和开发 支持技术 较少新车辆 进行技术投资衡量和提高生产力 提高效率 降低成本 快速反应 支持人力 使用极端方法 利润 服务 可与众多供应商签订合同 积极的/消极的不公正待遇 策略价值区间 采购联盟 制造商品牌 其它品牌

10、减少库存量 多功能方法,企业文档WCSC-ASR-课程简介,提高能力,WCSC 第一步,员工发展系统 专业化销售 谈判 重点客户管理 销售人员管理 品类管理 客户营销 多功能团队协作 领导能力 商业管理 客户业务与投资计划开发 销售实践与流程 核心技能 优质客户服务,我们的反应,企业文档WCSC-ASR-课程简介,研讨会练习,企业文档WCSC-ASR-课程简介,地区销售代表的角色 - 研讨会,目标：,方法：,定时：,确定从客户和公司的角度对地区销售代表的期望 第 1 组：从客户的角度出发，列出对销售人员的期望 第 2 组：从BP公司的角度出发，列出对销售人员的期望 20 分钟准备 10 分钟演

11、示,企业文档WCSC-ASR-课程简介,ASM/ASR/DSR角色与职责,阅读练习 行动：阅读新版的SMS手册 思考： ASM/ASR/DSR角色与职责的角色与职责有什么改变 时间：20分钟,企业文档WCSC-ASR-课程简介,ASM的角色与职责的改变,角色方面 增加: ASM必须作为在本地区销售队伍及经销商中贯彻WCCM的责任人,职责方面 增加: 要求ASM 制定本地区ASR及DSR日常客户访问及其他与WCCM相关的标准 培训及提高ASR及DSR对WCCM应用技巧 跟进及监督WCCM在本地区的执行情况 本人总工作时间的80%用于拜访客户- 40%用于拜访经销商/40%用于拜访客户 ASM每月

12、工作记录 (用于了解ASM的实际客户拜访的情况) 在ASM月度报告中增加有关经销商DSR的效率的栏目,其它内容参考SMS手册,企业文档WCSC-ASR-课程简介,ASR的角色与职责的改变,角色方面 增加: ASR必须成为WCCM专业的执行者及贯彻者,职责方面 增加: 根据世界级客户访问(WCSC)的标准对DSR进行有效的现场辅导, 完成对DSR的辅导报告 本人总工作时间的90%用于拜访客户- 30%用于拜访经销商/60%用于拜访客户(平均每天拜访4个客户) ASR每日访客记录,其它内容参考SMS手册,减少: ASR每周报告 ASR每月报告(由经销商直接提供给公司),企业文档WCSC-ASR-课

13、程简介,DSR的角色与职责的改变,角色方面 增加: DSR必须成为WCSC(世界级客户访问)合格的执行者,职责方面 增加: 运用WCSC的八个步骤及六种工具进行每天高效率的客户拜访 DSR每月访客计划 把与每天访客效率有关的指数(每天访客数/取得订单张数)增加到DSR每日访客报告中,其它内容参考SMS手册,企业文档WCSC-ASR-课程简介,BP销售人员的主要职责：,从亚太润滑油业务 (AsPac Lubes) 的利益出发，对客户业务进行有益于创收赢利的改变 创造 积极主动 赢利 获得的回报超过作出的努力与投资 改变 有变化发生 安全与道德是 AsPac Lubes 哲学的核心,企业文档WCS

14、C-ASR-课程简介,个人行动计划,企业文档WCSC-ASR-课程简介,世界级销售拜访,概述,企业文档WCSC-ASR-课程简介,世界级销售拜访的原则,拜访客户的系统化方法，可确保： 涵盖所有拜访要素 确认所有机会 在客户拜访中我们的操作非常专业化 我们增加达成拜访目标的成功率 我们努力从每次拜访中获得最大的回报 “交通规则” 您应该始终作好涵盖每个步骤的计划 仅在特定的环境下才可以忽略某个步骤。 随渠道的不同，各个步骤的重点会有所变化。,企业文档WCSC-ASR-课程简介,拜访步骤基本规则,框架指南 与驾车有联系 不像机器人那样 充分施展人格魅力和才能 您必须是您自己 ! 必须鼓励发挥个人能

15、力和积极性,企业文档WCSC-ASR-课程简介,请回顾SMS的客户拜访步骤,小练习：客户拜访步骤,企业文档WCSC-ASR-课程简介,世界级销售拜访 (WCSC) 综述,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,企业文档WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第一步 计划与准备,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,内容： 每月、每周、与每天的计划 拜访开始前 拜访结束后 拜访后 目的： 尽量不让受访者感觉吃惊 给人一个更专业的印象 增加了完成各项目标的可能性 提高对工作的满意度 压力减轻,企业文档WCS

16、C-ASR-课程简介,WCSC 第 2 步 店面检查,内容： 外部检查 向客户问候 内部检查 检查库存 目的： 对整个店铺的彻底了解 确定潜在机会 确定“必做”的任务,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,企业文档WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 3 步 展列助销,内容： 检查并改善亚太润滑油业务单元 (AsPac Lubes) 的品牌地位： 产品系列 陈列 促销 定价 目的： 亚太润滑油业务单元(AsPac Lubes) 品牌的冲击力加大 “售出” 现有库存 寻找潜在机会 确定“必做” 的任务,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定

17、重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,企业文档WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第4步 回顾并确定重点,内容： 确定主要目标 回顾并发展 SMART 目标 准备销售 目的： 经确认机会的 SMART 目标 销售准备工作的充分性 自信 大幅增加了完成各项目标的可能性,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,企业文档WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第5步 销售,内容： 使用说服式销售和销售工具 保证日常订单 就 SMART 目标达成共识 目的： 通过保护取得适当的改进结果 库存充足直至下次发货 正确范围的产品系列 对销售建立活动的核准,

18、计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,企业文档WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 6 步 达成协议,内容： 使用积极、适时、完整、实际的成交技巧 为确保成交实现在拜访中采取的行动 目的： 推进执行所达成的协议 “售出”和“卖进”,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,企业文档WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 7 步 工作报告,内容： 立即采取行动： 更新客户记录文件 交流信息 完成所需的文书工作 目的： 更有效地利用时间 完成报告 清晰的沟通,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定

19、重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,企业文档WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 8 步 拜访后分析,内容： 回顾拜访的成功或失败之处 归类 为下次拜访的SMART目标做计划 目的： 更有效地利用时间 在下次拜访时减少让人吃惊的可能 给人一个更专业的印象 提高未来拜访达到目标的可能性 提高工作的满意度 压力减轻,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,企业文档WCSC-ASR-课程简介,6 种销售工具,企业文档WCSC-ASR-课程简介,6 种销售工具,WCSC,笔/计算器 若在演示资料页面上有多项，应用笔勾画出与买主有特殊联系并引起关

20、注的各个项目，同时计算给客户带来的利益。,公司及品牌介绍 凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心，这一点极为重要。,客户资料卡 将客户资料卡作为一种销售工具使用能帮助使您的演示更加个性化。有了它，您就能发现该客户的优势与弱势并发掘商机,促销及推广信息 这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会。,展列助销指引手册 这本手册的指引可以帮助我们做好对每个客户的展列助销，最大限度地增加店内销售的机会。,产品价目表 可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来的利润空间。,企业文档WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,企业文档WCS

21、C-ASR-课程简介,WCSC 第 1 步,计划与准备,企业文档WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第一步 计划与准备,内容： 每月、每周、与每天的计划 拜访开始前 拜访结束后 拜访后 目标： 尽量不让受访者感觉吃惊 给人一重更专业的印象 增大完成各项目标的可能性 提高对工作的满意度 可以帮助减轻压力,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,企业文档WCSC-ASR-课程简介,时间管理的重要性,企业文档WCSC-ASR-课程简介,为什么时间管理这么重要？,企业文档WCSC-ASR-课程简介,为什么时间管理如此重要？,我们的主要目标是从 AsPac

22、 Lubes 的利益出发，对客户业务进行有益于创收赢利的改变。 为了达成此目标，我们必须最大限度地增加销售时间 您平均每天的总工作时间 (TWT) 是多少？ 其中多长时间是与客户会面的时间 (CFT) 不与客户沟通我们无法完成销售工作 因此，充分增加CFT是成为顶级销售人员的关键之所在,企业文档WCSC-ASR-课程简介,我们平均花费 15% 的时间与客户进行面对面沟通！,努力增加您的 CFT 尽最大可能 您的销售量一定会增加,企业文档WCSC-ASR-课程简介,新的 CFT 目标,每个职位在实地访问（即不在办公室）所花费的时间 RSD / RSOM （每年每个国家至少 访问2 次。每次访问时

23、间不少于 1 周，其中必须有 2 天与客户在一起） ASM 80 % ASR 90 % DSR 95 %,企业文档WCSC-ASR-课程简介,访客计划的制定,企业文档WCSC-ASR-课程简介,访客计划制定的步骤,什么顺序？,什么路线？,频率？,何时？,什么目的？,什么人？,企业文档WCSC-ASR-课程简介,访客路线制定的要点,确定客户的类别和拜访频率 在地图上标识区域内所有的客户 划分覆盖区域和客户 设计拜访路线（顺序） 由频率高的客户开始 由远到近 在试拜访后再根据实际情况来调整,企业文档WCSC-ASR-课程简介,制定每月访客计划的工具：ASR每月工作计划,企业文档WCSC-ASR-课

24、程简介,制定每月访客计划的工具：DSR每月访客计划,企业文档WCSC-ASR-课程简介,路线计划的制定与跟进,在本研讨会结束后，必须完成DSR每月访客计划。 访客计划应该提交给ASR。 ASR于是就可以确定每日、每周、每月的拜访情况。 于是，就可以一天一天地完成每周的路线计划。 现在，DSR每天着眼于执行其路线计划。 DSR的每日工作报告将对照访客计划说明实际的拜访情况并提交给经销商/ASR。,企业文档WCSC-ASR-课程简介,覆盖跟踪,企业文档WCSC-ASR-课程简介,每日访客报告,建立每日访客报告的目的是监督和评估： 所做的拜访与访客计划对照 业绩与拜访目的对照 特别记录 将每日访客报

25、告提交给经销商负责人/ASR,企业文档WCSC-ASR-课程简介,ASR每天访客报告,企业文档WCSC-ASR-课程简介,DSR每日访客报告,企业文档WCSC-ASR-课程简介,对经销商覆盖效率的总体监控,按照地区/经销商进行的系统跟踪： DSR的效率 售出 收款 库存 可以衡量到本日、本月和本年度的完成状况,企业文档WCSC-ASR-课程简介,经销商每月报告,企业文档WCSC-ASR-课程简介,要点,系统应该投入运行以确保销售队伍的生产率成为主要业绩指标。 访客计划、每日访客报告将可以确保按计划对所有客户进行拜访。 此举措将改善业务成果。 日报不仅可以考核覆盖，而且可以对照业绩和目标来考核拜

26、访中的活动。 覆盖跟踪系统可用于地区/经销商水平，以确保销售队伍的生产率。,企业文档WCSC-ASR-课程简介,研讨会练习,企业文档WCSC-ASR-课程简介,销售驱动要素研讨会,目标：,方法：,定时：,分为 4 组 各组找出下列情况下的首要销售驱动因素： PCO（某一渠道） MCO（某一渠道） CVO（某一渠道） OEM（某一渠道） 各组选择两个首要因素，并将其应对方案写在翻纸板上，以反馈给其它组,20 分钟分组讨论 5 分钟小组演示 10 分钟总结/回顾,找出特定销售环境下的关键销售驱动因素，以帮助销售人员寻找业务机会，为制定对客户的拜访目标建立基础。,企业文档WCSC-ASR-课程简介,

27、PCO Workshop 驱动因素（参考答案）,利润 促销（推广、礼品、设备投资） 关系（推荐） 质量 品牌（认知、选择率） 服务 货款方式 价格 OEM Approval,企业文档WCSC-ASR-课程简介,MCO、二批驱动因素（参考答案）,区域/价格保护/控制 利润 形象（包括店面） 小礼品/促销 一定的现成客户/渠道 服务 产品流转律/销量,企业文档WCSC-ASR-课程简介,CVO车队卖进的驱动要素（参考答案）,人的关系 OEM认可 价格(折扣、佣金) 服务(技术支持、运输) 包装 品牌 LTT,企业文档WCSC-ASR-课程简介,OEM卖进的驱动要素（参考答案）,品牌 产品认证 价格

28、 关系 付款条件 供应商 包装 Co-brand（联合品牌） 量身定做的产品,企业文档WCSC-ASR-课程简介,客户控制的驱动因素,AsPac Lubes 的优势,存货范围的分布及可用性 库存 展示 促销 定价,信息 品牌 关系 广告与贸易支持,目标： 进行可创收赢利的变革！,用您的优势影响驱动因素！,企业文档WCSC-ASR-课程简介,设定拜访目标,企业文档WCSC-ASR-课程简介,制订拜访目标,在拜访后，我希望达成什么目标？,企业文档WCSC-ASR-课程简介,拜访目标,您所做的每一次拜访都应该有至少一个明确的拜访目标和 一个公司目标 如果没有任何目标，又为什么要进行拜访？ 制订具体的

29、目标将会驱动您采取行动,企业文档WCSC-ASR-课程简介,S M A R T ?,SMART 目标,企业文档WCSC-ASR-课程简介,SMART 目标,企业文档WCSC-ASR-课程简介,研讨会练习,企业文档WCSC-ASR-课程简介,目标,成功标准,方法,目标设置研讨会,为每位代表制订一个他/她想在下一月完成的目标 在翻纸板上： 针对每位代表，列出指定给其管理的客户的最重要目标，并对所有目标进行 SMART 测试 两人一组对各个目标进行 SMART 测试，必要时对目标进行修改 30 分钟讨论 15 分钟演示,企业文档WCSC-ASR-课程简介,SMART目标 - 工作表,写出完整的目标,

30、勾选各方块以说明目标是否 S.M.A.R.T,企业文档WCSC-ASR-课程简介,SMART目标 - 工作表,企业文档WCSC-ASR-课程简介,要点 业绩是经目标推动而来的 将所有目标落实在行动上 所有目标均应该通过SMART的测试 如果目标不SMART，就不成其为目标！,目标设定,企业文档WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,企业文档WCSC-ASR-课程简介,提出建议,企业文档WCSC-ASR-课程简介,简单、 清晰、 精炼吗？ 符合要求吗？ 是否建议采取具体行动？ 您商业目标的利益,提出建议,确定 机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,企业文档WCSC-ASR-课程

31、简介,提出建议,大问题,更具针对性的问题,形势回顾,比较与疑问,如果我能满足这些要求中的一部分呢，是否有兴趣？”,形势总结,阐述想法,这些是对您具有重要意义的事项,企业文档WCSC-ASR-课程简介,提出建议,表明提案的好处与确认的需求相符 它不是您的提案或目标 您不提及提案的细节 您谈及提案的好处 这是一份陈述 “如果我能满足这些标准呢，我们可以继续讨论吗”？ 如果此陈述表明需求可以得到满足，那么，您的联系人说“不”的可能性微乎其微,企业文档WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,企业文档WCSC-ASR-课程简介,解释如何运作,企业文档WCSC-ASR-课程简介,谁在何时何地做何事 为其

32、可行性提供保证 有何不同或优点? 期待疑问与异议 确保理解，使用检查步骤 使用与需求有关的特征与利益 如果可能请用数字来支持您的论点 包装价，支持吗?,解释如何运作,确定 机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,企业文档WCSC-ASR-课程简介,解释如何运作,销售介绍/会谈的主干部分 您应负责进行主要的谈话! “具体细节” 谁在什么地方、什么时候做什么 需要提供行动细节以充分实现“想法” 包括特征和利益 针对客户度身订造 销售工具的延伸性使用 将包括以下方面的细节：包装 价格 产品 支持 价格,企业文档WCSC-ASR-课程简介,特征和利益,企业文档WCSC-ASR-课程简介,

33、相符!,使用您的提案与客户需求相符,企业文档WCSC-ASR-课程简介,利益小练习,您的移动电话给你带来的好处是什么？,企业文档WCSC-ASR-课程简介,人们购买的不是产品！ 他们购买的是期望的结果!,着眼于它能做什么而不是它是什么！,企业文档WCSC-ASR-课程简介,特征,特征就是产品或计划的事实 特征说明对象的不同之处或优点 它是产品或计划的固有属性的一部分 它包括包装、价格、支持、市场数据等,企业文档WCSC-ASR-课程简介,包装 成分 容易开包 新的防腐添加剂 诱人的设计 容易填装 “物有所值” “降价” 市场领袖 市场以每年 20% 的扩大,特征的实例,相关产品,相关展示,相关

34、促销,相关市场,企业文档WCSC-ASR-课程简介,包装 堆放容易、节省空间容易注入、没有浪费 新添加剂 换油次数更少、省钱，因为停工时间更少 新设计每平方米单位面积下的容量更大、空间利用更好 “物有所值” 购买量更大，因此每次购买带来的利润更丰厚,特征的实例,相关产品,相关展示,相关促销,企业文档WCSC-ASR-课程简介,销售 将特征 “转化”为 利益 以满足 需求,特征 - 需求 利益,客户 有 需求,产品 或服务有 特征,企业文档WCSC-ASR-课程简介,特征 - 短语 利益,它将给您带来.所以. 它将给您带来.所以您将得到. 因此.会产生. 导致.另一方面. 让您可以.此外. 特征

35、 关联短语 利益,销售 将特征 “转化”成 收利益 以满足需求,客户 有 需求,产品 或服务有 特征,企业文档WCSC-ASR-课程简介,没有需求，就没有利益！,总结 特征 利益,特征是产品或计划的固有数性和特点的一部分 转换为利益 “它能为我做什么？” 使用特征 - 短语 利益 利益是采取特定行动后所产生的成果 利益是由特征支持的 买主购买的原因是好处（利益）而不是特征 如果不能正确地销售好处，销售就有可能失败,企业文档WCSC-ASR-课程简介,特征 - 客户利益 - 客户需求,AsPac Lubes 的 提案,特征,客户利益,客户需求,用户,产品/计划的特征,成果,利益与需求相匹配,通过

36、提问来确定,企业文档WCSC-ASR-课程简介,研讨会练习,企业文档WCSC-ASR-课程简介,“将特征转换为客户利益”练习,目标：,方法：,定时：,根据客户的需求，找出您的提案的特征、转换为能满足客户需求的利益 两人一组开展工作 确定客户的需求 使用工作表找出您的提案的特征 使用关联短语将这些特征转换为客户利益 确保利益与客户需求挂钩 20 分钟两人一组工作 10 分钟反馈,企业文档WCSC-ASR-课程简介,利益工作表,企业文档WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,企业文档WCSC-ASR-课程简介,销售工具,企业文档WCSC-ASR-课程简介,人有五觉： 视、嗅、听、触、味,76%,

37、3%,12%,6%,3%,借助五官感觉,企业文档WCSC-ASR-课程简介,销售工具的作用,培养销售技能 增强您的演示效果 帮助实现您的拜访目标 人们能够保留:- 20% 所听到的内容 30% 所看到的内容 50% 看到且听到的内容 90% 看到、听到并讨论过的内容,企业文档WCSC-ASR-课程简介,借助五官感觉,尽可能多地使用 视觉和听觉效果最佳,企业文档WCSC-ASR-课程简介,6 种销售工具,WCSC,笔/计算器 若在演示资料页面上有多项，应用笔勾画出与买主有特殊联系并引起关注的各个项目，同时计算给客户带来的利益。,公司及品牌介绍 凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心，

38、这一点极为重要。,客户资料卡 将客户资料卡作为一种销售工具使用能帮助使您的演示更加个性化。有了它，您就能发现该客户的优势与弱势并发掘商机,促销及推广信息 这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会。,展列助销指引手册 这本手册的指引可以帮助我们做好对每个客户的展列助销，最大限度地增加店内销售的机会。,产品价目表 可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来的利润空间。,企业文档WCSC-ASR-课程简介,工具1：笔/计算器,在演示过程中用作指示器 增强视觉效果 凸现演示中的要素 强调特性 吸引和保持注意力 集中注意力 用数据来说话 切勿使用

39、手指 不要 - 向买主挥手，不要拍、抓或指点买主,企业文档WCSC-ASR-课程简介,工具2：公司及品牌介绍,通常用于显示图表、趋势和想法 买主不能感觉、接触或嗅出想法/数据 借助于“视觉” 增强信心,企业文档WCSC-ASR-课程简介,工具3：客户资料卡,客户资料卡不仅仅是一个记录客户购买信息的行政管理工具。 能够也应该将它用作有威力、有说服力的销售工具来支持您的论点，或将它用作信息源。 将提案具体化 将需求具体化 反驳反对意见 将介绍资料个性化 有用程度取决于： 数据的准确性和可读性,企业文档WCSC-ASR-课程简介,工具4：促销及推广信息,凸现您的介绍的所有积极方面 用于激发买主的兴趣

40、 让买主想到利益点和新的生意机会 产生最大的冲击效果 保持在最佳状态,企业文档WCSC-ASR-课程简介,工具5：展列助销指引手册,产品陈列的原则和技巧 各种用油产品的展列助销标准 常见问题的处理 增强对客户的影响效果 提高我们的专业化程度,企业文档WCSC-ASR-课程简介,工具6：产品价目表,帮助我们进行价格检查 向客户建议正确的零售价 给客户计算利润的故事 确保带备最新的价目表,企业文档WCSC-ASR-课程简介,使用销售工具的黄金原则,保持视觉支持材料状态良好 让它们处于可以取用的范围内 控制好介绍资料 保持兴趣 不要照本宣科 使用称赞语句 使用过渡短语 熟悉内容 保持有序,企业文档W

41、CSC-ASR-课程简介,个人行动计划,企业文档WCSC-ASR-课程简介,强调主要利益,企业文档WCSC-ASR-课程简介,强调主要利益,更加努力使我们的想法能符合客户的需要 检查客户是否了解主要收益将如何符合他或她的要求 尽可能用数字进行支持,确定 机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,企业文档WCSC-ASR-课程简介,强调主要利益,在 “说明工作原理” 内将讨论很多问题 本步骤中将总结符合确定需求的主要利益 使用语言沟通： 确认原始的客户需求 强调可以满足这些需求的主要利益 就此与客户达成一致意见,企业文档WCSC-ASR-课程简介,强调主要利益,细节 特征 利益 与需

42、求相符,总结关键客户需求 总结关键客户利益 将利益与需求相对应,说明工作原理,强调主要利益,企业文档WCSC-ASR-课程简介,财务意识,企业文档WCSC-ASR-课程简介,单位毛利额,常规的毛利额/毛利率,2.00,销售价 （不包括销售税）,毛利额,成本,减,等于,1.50,0.50,-,=,企业文档WCSC-ASR-课程简介,常规的毛利额/毛利率,企业文档WCSC-ASR-课程简介,每周毛利额,常规的毛利额/毛利率,0.50,单位 毛利额,每周 毛利额,每周 流动量,乘,等于,10/ 单位 /周,5.00/ 周,x,=,企业文档WCSC-ASR-课程简介,贸易数学 - 填空,企业文档WCS

43、C-ASR-课程简介,贸易数学 - 填空,企业文档WCSC-ASR-课程简介,给定 4 个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个,价格 (P),成本 (C),毛 利额 (GP),毛 利率 % (GM%),利润图阵.,企业文档WCSC-ASR-课程简介,库存量度方法,存货周转,单元流动量/年,给定时间内的存货量,计算公式：,= 存货周转,供货天数,客户拥有的产品数量，以销售存货所需要的天数来表示。,一年之中，客户及时销售单个地点内存货的次数。,存货量（单元）,每日单元销售量,计算公式：,= 供货天数,企业文档WCSC-ASR-课程简介,处理异议,企业文档WCSC-ASR-课程简介,说服式销售中随

44、时都可能出现异议,处理异议,确定 机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,企业文档WCSC-ASR-课程简介,研讨会练习,企业文档WCSC-ASR-课程简介,处理异议,目标：,方法：,定时：:,找出每个SMART目标最可能出现的三种异议和现在所使用的处理方式 各组回顾每个SMART目标，并讨论哪一种异议最可能出现 对应这种异议所使用的处理方式 20 分钟准备 10 分钟演示,企业文档WCSC-ASR-课程简介,处理异议所需的技能,态度 思考方式 处理异议的策略 提问的技巧 倾听的技巧 产品/组织/市场知识,企业文档WCSC-ASR-课程简介,关于处理异议的一个不同观点,多数提案有

45、 2-3 个 “固有的” 异议，在介绍过程中对它们进行处理 反对不等于拒绝！ 异议应被视为有助于销售过程，应该将它们当作风向标 不要隐瞒异议，也不要希望不出现异议！ 不要期望价格将不能提高 - 在您的提案中自始至终体现增值意识 不应该将异议视为针对个人的攻击 应该欢迎异议！,如果真的想做销售，应做好准备！,企业文档WCSC-ASR-课程简介,处理异议的过程,切勿直接应答异议！,每次以先提出一个问题的方式来作答！ 我们处理的是根本问题还是细枝末节？,“我们已在 80,000 英里时更换了机油，现在使用的是一种矿物产品！”,企业文档WCSC-ASR-课程简介,处理异议的原则,尊重并倾听客户的观点

46、正面的措辞 充满自信，不要使用“我相信” - “我认为” 不要因小失大 与客户合作而不是对抗 期待异议 进行开放式的提问 确认答案 回答并促成成交 请始终以积极的注解或后续步骤来做结束,企业文档WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,企业文档WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 6 步,达成协议,企业文档WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第6步 达成协议,内容: 使用积极、适时、完整、实际的达成协议技巧 在拜访中采取行动以促成执行 目标： 执行所同意的活动 “卖进”以及“售出”,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,工作报告,拜访后分析,企业文档WCSC-A

47、SR-课程简介,说服式销售是 WCSC 的核心,计划与准备,检查销售渠道,展列助销,回顾并确定重点,工作报告,拜访后分析,确定 机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,企业文档WCSC-ASR-课程简介,达成协议,提供选择 做出决策 提出我们可能做到的建议 将沉默作为一种技巧来使用,确定 机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,企业文档WCSC-ASR-课程简介,95% 的销售介绍并未积极促成成交！,达成协议,主要原因 不善控制时间 害怕否定回答 易受客户异议影响 不愿 强迫 顾客作出决定,因为担心会显得 过于急切.,企业文档WCSC-ASR-课程简介,帮助增添信心

48、的力量,对自己提案的了解将帮助客户取得商业成功 坚信您和亚太润滑油(AsPac Lubes)所提供的是优秀的产品和服务 引导客户作出明智决定, 使他和您的公司都获得收益,客户将被您的自信所影响！,企业文档WCSC-ASR-课程简介,时间控制问题,促成成交太早 在客户需获得充足信息以作出决策前, 销售人员就匆忙结束, 并急欲获得订单 促成成交太晚 客户已打算购买, 但销售人员却并未注意到, 仍在滔滔不绝! 销售人员被要求结束他的销售演示。,那么结束的最佳时间是什么?,企业文档WCSC-ASR-课程简介,何时应该促成成交,顾客已经获得充足信息, 可以作出明智决策的时候也是结束的最佳时间。然而。 在

49、初次尝试成交之前, 推销员决不应该使出全部论点 有迹象表明客户已准备作出积极决定的时候也就是结束演示的最佳时机。 这就是所谓的 购买信号 您能在什么时候送货? 我的旧库存怎么办? 广告活动什么时候开始?,停止推销，促成成交!,企业文档WCSC-ASR-课程简介,尝试法,成交技巧,总结法,假定法,买主评论法,特别收益法,担忧法,展示法,口头证明法,企业文档WCSC-ASR-课程简介,成交技巧,尝试性促成成交,总结性促成成交,假定性促成成交,看看客户是否已准备购买 如果我们今天能够议定展示地点，我是否可以先把展示设备准备好？”,总结演示中的要点，为客户提出具体的行动建议。 我来总结一下提案中的要点

50、.。 我没有遗漏哪个方面吧 ? 那么, 在这种情况下, 我建议.,销售演示结束后, 立即尝试促成交易。 按照我们刚才的讨论，明天我会安排给您发送套装样品,企业文档WCSC-ASR-课程简介,成交技巧,以买主的评论来促成成交,展示促成成交,引用买主自己的评语 “您说过亚太润滑油(AsPac Lubes)过去的服务您一直很满意, 所以我也没有理由认为您将不继续使用我们的提案 ,假设顾客已经接受了这种产品，围绕展示品进行讨论 “真正的问题在于，除了其它亚太润滑油(AsPac Lubes)产品外, 我们是否还销售这一产品, 还是在另一地点销售？,企业文档WCSC-ASR-课程简介,成交技巧,特别收益促

51、成成交,口头证明促成成交,担忧促成成交,如果今天您就订货, 那么您将是新产品上市后的第一位订货者 ,您谈及另一位客户 另一位客户已采取了这一行动 如果我们也同样使用, 我肯定一定会取得相似的效果。,如果您今天不下订单, 我可能无法替您保留库存,企业文档WCSC-ASR-课程简介,A - 始终 B 在促成 C 协议,成交 - 与 A、B、C 一样简单,企业文档WCSC-ASR-课程简介,达成协议,目标：,方法:,定时:,企业文档WCSC-ASR-课程简介,达成协议,应该是积极的 应该是把握时机的 应该是现实的 采取行动,没有达成协议,没有行动,没有结果!,企业文档WCSC-ASR-课程简介,个人

52、行动计划,企业文档WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 7 步,填写报告,企业文档WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第7步 填写报告,内容: 立即要进行的工作: 更新客户记录文件 沟通信息 完成要求的文书工作 目标: 更有效地利用时间 完成报告 清晰的沟通,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,企业文档WCSC-ASR-课程简介,工作报告,有效的常规行政管理程序通常有4个目标 交流信息 评测/监督工作表现 帮助销售主管组织业务 保存可靠的记录,企业文档WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 8 步,拜访后评估,企业文档WCSC-ASR-

53、课程简介,WCSC 第 8 步 拜访后分析,内容: 回顾拜访的成功或不足之处 总结到目前为止完成目标的情况 制定下次拜访的 SMART 目标 目标: 更有效地利用时间 在下次拜访时减少意外事情发生的可能 给客户一个更专业的印象 增加在下次拜访中完成各项目标的可能性 提高工作的满意度 减轻压力,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,企业文档WCSC-ASR-课程简介,第 8 步 拜访后分析,是否达到拜访的目标? 是-哪些方面做得较成功?-还可以把这些经验运用在其它哪些地方? 否-哪些方面做得不够成功?-下次应该如何改进? 目标是否SMART（具体的

54、、可衡量的、有挑战性的、现实的、有时间限制的）? 这是您为下次拜访所做计划和准备的一部分,企业文档WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,企业文档WCSC-ASR-课程简介,实地辅导的概述,企业文档WCSC-ASR-课程简介,辅导的好处,辅导的好处,用于以固定基准进行测量的团队,用于辅导员 / 销售经理,增强销售经理的技能,用于投身亚太润滑油(AsPac Lubes) 事业发展的销售人员,用于客户。 销售人员能够适应变化中的需求并提出积极主动的解决方案,用于亚太润滑油(AsPac Lubes)的结果,企业文档WCSC-ASR-课程简介,辅导类型,企业文档WCSC-ASR-课程简介,辅导员职责

55、,销售管理人员的任务是: 确保贯彻落实！,知识,企业文档WCSC-ASR-课程简介,辅导原则,对这些必须有透彻的理解 并运用于有效的辅导,无论对任何市场、任何职能而言，若要使辅导卓有成效，都必须遵循一些至关重要的基本原则： 正确的态度 良好的素质 学习的规律 辅导循环 有计划的行动,企业文档WCSC-ASR-课程简介,正确的态度,“请耐心冷静” “请考虑周全” “请保持您的热情”,企业文档WCSC-ASR-课程简介,辅导员,辅导员所要具备的素质,领先的 客户管理 技巧与知识,计划全部 行动,理解 公司共同目标,表达 清晰度,指导,灵活性 / 调节能力,热情,分析性的 技巧,领导 与 方向,提问

56、 与 倾听,真诚,企业文档WCSC-ASR-课程简介,若想完全达到效果，辅导员必须具备以下品质:- 精通销售工作 辅导员无法就他/她自己都不能做的事来为他人提供辅导 热情 对工作的热心程度将帮助受训人员建立正确的态度 真诚 不真诚的态度将导致对工作的轻视并招致困难的工作环境。 容忍 对待错误应该耐心和容忍，而不应该嘲弄。 请记住由于辅导不当可能会发生错误。 幽默感 这样可以帮助让受辅导人员轻松一下。但是，请不要过度使用,辅导员所要具备的素质,企业文档WCSC-ASR-课程简介,自行分析 受辅导人员共同的欠缺之处常常是辅导员自身欠缺之处的体现 敏感度 辅导员的技巧很大程度上取决于对受辅导人员的长

57、处和欠缺之处是否敏感以及能否作出适当的反应 表达清晰度 如果辅导员对他/她正努力解释的内容并不清楚,则受辅导人员也将极少可能有清楚理解的机会。 有计划的行动 计划对辅导的每一个阶段都至关重要。准备不足对于受辅导人员而言极易察觉 请不要因计划不利而使辅导过程的价值降低,辅导员所要具备的素质,企业文档WCSC-ASR-课程简介,学习的规律,学习的 规律,能力,频率,近期性,强度,习惯,企业文档WCSC-ASR-课程简介,学习的规律,学习接受能力 辅导员在提问时必须很有技巧，以了解每个人的学习速度和接受能力。辅导的 节奏 可以相应进行调节 留下印象的频率 宣讲次数越多，理解的可能性就越大。 请不要有

58、任何遗漏直至受辅导人员在工作或实践中表现出对知识的掌握 印象的深度 有效的辅导员是通过生动地阐述观点来获取成功的。 应对观点进行夸张地演示, 这样能够加深印象,企业文档WCSC-ASR-课程简介,K.I.S.M.I.F. 力求简单、寓教于乐 这一原则有助于激发学习兴趣和强化学习效果,学习的规律,印象的近期性 有经验的辅导员将把最有力的论点留在每个辅导课题的最后 - 越新的印象将持续得越久 因此，切记在每一次辅导过程中安排惯常的复习时段以保证先前的学习要点不被遗忘 良好的工作习惯 习惯是通过有规则的实践养成的。 将好习惯付诸实践，尽快将坏习惯辨出并剔除，这一点势在必行。 所有辅导员都应意识到他们

59、正在对领导能力进行现身说法,企业文档WCSC-ASR-课程简介,巩固 回顾，修正，并 致力于变革,解释 我们将 . 因为 .,模仿 由学员进行,示范 由辅导员进行,辅导循环,10-20%,70 - 85%,进行中,5-10%,E . D . I . C,企业文档WCSC-ASR-课程简介,有计划的行动,成功的推销人员善于事先计划与准备 一个成功的 “辅导员” 善于事先计划与准备 一个准备不足的“辅导员”将给人留下坏印象并使辅导效果大打折扣 每位下属对辅导将有不同的要求 所以为每一项辅导活动事先做出计划是至关重要的 什么-辅导是必须的? 为什么-它如此有益? 怎样-才能达到最好的效果?,企业文档WCSC-ASR-课程简介,将“受辅导人员”当作您的客户一样对待,“辅导员” 要把辅导观点推销给下属，就像