培训学校营销团队管理方案

1、培训学校营销团队管理方案,营销团队的管理,招聘 培训 管理 考核,Page 2,营销团队的建立,职责 策略 结构 规模 报酬,团队组织架构,销售部长,南区主管,北区主管,咨询主任,咨询主任,咨询主任,咨询主任,课程顾问,课程顾问,课程顾问,课程顾问,课程顾问,课程顾问,课程顾问,课程顾问,营销团队-建立,5,课顾的职责,课顾 职责,传播知识,达成指标,收集信息,识别顾客,提供服务,传播课程知识； 传播学校文化；,了解客户信息； 了解市场信息； 收集对手信息；,挖掘潜在客户； 走访、跟踪潜在客户；,以完成销售指标为导向 个人与团队的协作销售。,售前、售中服务； 售后服务；,拓展招生渠道,客户电话

2、咨询,陌生电话拜访,客户登门咨询,口碑介绍/学员推荐,营销团队的工作策略,1、电话营销与顾问式销售：课程顾问与家长个别接 触课程顾问通过电话或面对面与潜在客户或现有客 户交谈； 2、课程顾问与家长群体接触：课程顾问向家长群体 系列教育讲座； 3、活动营销：营销小组向家长群体作成果展示：营销 小组组织各类学生或家长活动（冬令营、夏令营、 节日联欢、亲子互动、开放日等）向家长做群体作 成果展示；,营销团队的工作策略,4、营销会议：课程顾问通过展示课+演讲会的方式 进行课程介绍。 5、定期客服：课程顾问定期有目标的进行学员回访， 了解客户满意度，采集客户信息，促 进续费和加学。,课顾的任务,寻找、发

3、现 发展客户,推销,咨询,收集信息,向客户传递 学校文化以 及相关课程 信息,向客户提供各种服务，并对客户的问题提供咨询解答意见,Page 9,客服,精通课程 “推销”艺 术,进行市场调 研和情报搜 集，工作并 填写访问报 告，收集相 关业务信息,客服,推销,客服,市场分析,收集信息,课顾的工作结构,改革：课程混编式,优点：负责到底，对客户的情况非常 了解，便于检验学习效果以及 日后跟踪继续挖掘二次销售机 会。同时减少人员成本的浪费 缺点：没有明显缺点,Page 10,营销队伍的规模确定,根据营销团队结构，以及各个分校的业绩额，核算出每个分校需要的课程顾问人数。 例如：甲分校年业绩为800W，

4、实际每月大概要完成67W那么如果单个学生缴费为5000元，每个月按照新生和续费1:1计算，需要招收70名新学员。若每名课顾每月招收20名新学员，那么该校需要课顾数量为4个课程顾问,课顾报酬,Page 12,薪金,Page 13,课顾的激励机制,物质奖励,精神奖励,激励机制,达成与不达成的奖惩 全年团队排名和个人业绩排名前三的有特别奖励 每季度业绩未达标者，工资等级下调。 顾问转正后每半年业绩评比，末位淘汰。,营销团队-管理,课顾招聘条件,Page 16,充满自信,服务意识强,课顾的基本要求,Page 17,推 动 力,课顾的培训课程,企业制度 企业文化 学校产品 服务意识 学科知识 表格的填写

5、 销售技巧模块,建立相应管理制度,Page 19,营销团队的过程管理,一、各层级担负的责任 高层落实经营责任，签订责任状 中层实现基础目标，争取增量 基层执行力,营销团队的过程管理,二、分解经营指标 分校长课顾每名学员 年度月度每周每日,销售部每周必须抓好的工作,建立每周例会、每日报表制度，收集分校信息； 衡量工作进度及其结果； 评估招生总额，并与工作目标进行比较； 及时向校长反馈结果并对分校及课顾的工作进行辅导； 在追踪的过程中发现严重的偏差，要找出和分析原因； 采取必要的纠正措施，或者变更调整营销计划。,扎实做好报表工作,前台咨询信息登记表建立信息资源库 学员信息表记录学员信息和需求，提高试讲成功率，加大二次销售的可能性 续费计划表统计应续费人数，提高续费率。 销售进度表分析比较课顾之间的进度差，及时对弱势分校及弱势员工进行指导帮助 回访记录表记录家长回访中的建议和意见，实时改进，降低退费风险 每月业绩经营报告总结得失，积累历史数据，指导今后营销方向,课程顾问评价和考核,课程顾问重点考核指标,日常报表的准确性及时性 每个月业绩完成比例 咨询转换率 大单率（单笔交费超过