《通路策略与管理》PPT课件.ppt

1、克服渠道策略和管理(物理流通)分销渠道)、将市场营销渠道功能(Place )有形或无形产品从生产者转移到消费者的工作商品、劳务和用户之间存在的时间、空间、物权等障碍。路径政策和管理(物理流通)流通渠道)、促进交易的功能(1)信息(2)促销(3)协商(4)订单(ordeed流通渠道)、实践功能(1)风险负担(rii ) 实体分配(3)付款(4)物权()1.实体流2 .物权流3 .付款流4 .信息流广义市场营销渠道，(1)冲突的形式垂直冲突水平冲突，(2)解决冲突的渠道引导人垂直营销体系，(1)传统的市场营销渠道生产者、批发商和零售商之间的关系松散，分别求利益。 (2)垂直营销体系的集团式契约式管

2、理式、市场营销渠道系统的种类，(3)水平营销体系两个以上的公司相互结合，共同开拓市场。 渠道系统选择要考虑的要素资金的产品周期客户分布。销售渠道的管理、(1)业务主管和业务员有着共同的认识；(2)区域明确划分；(3)有培训业务人员，上下沟通良好；(4)工作准备和活用时间、销售渠道的修订；(1)目标明确的销售额增长率。 产品的个别销售增长率。 新开发的顾客人数。 访问的成交率。 预定陈列的广告项目数量。 贷款回收率和贷款期间的缩短。 销售渠道的修订，(2)可行性和挑战性的引导者必须轮流陪同业务员访问客户。 每天检查销售员的工作作风。 拜访进行销售分析的大客户。 对业务员实施机会教育培训。销售渠道

3、的修订、(3)主管人员必须了解客户资料的市场。 严格监督当地的跟踪。 有自信心心，有毅力地执行任务。 不得不设立奖惩制度。 业务员的个别目标与公司的总目标合作。 每天比较修订号和销售号。保持完整的记录， 1 .销售渠道客户项目历年的销售记录2 .各销售渠道的客户数本公司和网络冲突其他公司的实体店率3 .新开设和破产的客户数4 .店面广告和产品陈列5 .销售额与去年同月和上个月相比6 .销售业绩和人口数量潜力比较7 .销售业绩和目标的达成度8 .特别活动的日程9 .销售渠道， 讨论消息源调整，(1)销售日报，(2)顾客交易表，(3)业务主管网站数据库调研报告，(4)销售渠道分析和业务员的记录，(

4、5)报刊客户可按需购买，价格低廉，(3)通过藁本服务行为调整产品(安装)的推荐运输，(4)零售、陈列、广告老虎钳， 在广告推广培育市场需求(5)顾客容易购买(可以在同一场所购买所有需要的商品) (6)承担分钟内风险(7)向顾客直达服务(修理)； 保证经营权信用不足)，选择中间商的21项检查，(1)负责人才工作的实体店信用(2)有无碰撞性实体店的销售(3)训练的好坏和经营的顺顺利利组织的有无(4)适当的资本鼎力相助(5)有无赚钱(6)处理货物的工厂装备和设备的有无(7)万事通灵的销售小组和合理经营合作性产品的能力和资格如何(13 )整体复盖的势力范围是否深入到有木有(14 )各阶层(工程人员)，

5、工作人员(15 )接受报价函，作出合理的努力，达成协议，选择对中间商的二十一项检查(16 ) 利用工厂原料协助市场修订(17 )经济萧条时保持合理买卖差额的勇气有木有(18 )长期保持良好的服务态度和顾客对产品的好感(19 )是否召开各销售座谈会(20 )内外勤推销员能否直接联系提供信息(21 )宣传产品， 是否想推销(1)恐吓权(代理权的期限，销售目标的达成期限) (2)奖励权(对中间从业人员的鼓励，业绩奖状的发行) (3)法定权(法律协定，确立双方共同的工作范围) (4) 专门人才权(即制造商对中间商重视的专业知识的平均库存水平客户配送服务时间损伤品和失物处理公司的营业推广与训练计划的合作

6、情况对客户的服务等，营销学通路的要素(1)商品力是决定要素，一级商品力收取现金， 事后商品发货二级商品力事前订购，生产后可以接受商品发货现金的三级商品力商品的送达，即支付现金四级商品力的货物的送达， 下个月收票五级商品力与商品一起附赠品下个月收到月票的六级商品力存款时要求折扣退货七级商品力存款时要求退货的支付延迟，有市场营销渠道要素(1)中间业者的购买动机、(1)商品畅销，确实赚钱(2)顾客的要求、 必须销售该商品(3)充实商品的内容，使商品多样化(4)使该商品的经营权良好(5)业务员市场营销渠道中的要素(1)中间商的购买动机，(8)根据商品有礼品和优惠，(9)单位利润高，努力销售就可以确保(

7、3)通路控制的程度。 (四)相关因素。、渠道类别战略、垄断销售策略密集销售策略多销售策略(选择性销售)、渠道特罗尔战略、(1)制造商型垂直营销体系、(2)管理型垂直营销体系、(3)契约型垂直营销体系、渠道调整战略， 所谓的信道协调策略是在慎重的评估下，其前提条件是，必须持续做评估现有的市场营销渠道，先进行内外的环境演化分析，市场营销渠道协调前后的成本效益分析和信道协调后对营销学投资组合的其他部门的影响，信道冲突的管理策略，(1) 谈判战略(2)外交类别战略(3)互通战略(4)超组织战略为消费者购买，成为消费者的焦点。 ”。请确认独立性和焦点。 (2)处理路径冲突时，路径管理的目标是什么？ 你如何保证这个目标的达成？ (3)批发商不希望一般用于营销学投资组合的营业推广活动，但对于批发商来说，为什么这一环节特别脆弱，理由是什么？渠道战略探讨问