第一章 成功参展基础.ppt

1、国际商展实务,上海杉达学院 国际经济与贸易系 2011-2012（二）,2,考核方式,平日成绩（20%）：出勤、课堂表现等 完成三次课程任务（80%）： （1）为一家企业选择适合其参展的某个展览会，要求提供该展览会的详细资料，并分析为该企业选择该展览会的原因。（10%） 第 12周 （2）实地参加一次展览会，观察、体会某个参展企业的展台设计，分析影响展台环境的因素（灯光、展材、音乐、位置等）；仔细观察参展商与客户接洽的场景，分析其参展营销策略，完成一篇观后感。（10%） 第15周 （3）选择一家企业，为其选定参加一个展览会，完成参展计划书，要求字数不少于3000字，包括参展目标，参展流程，展前

2、、展中营销，展后工作内容，参展预算等。期末课程结束前提交。（60%） 第18周,第一章 成功参展的基础,上海杉达学院 国际经济与贸易系 2011-2012（二）,4,本讲内容概览,一、认识展览会的功能 二、参展与其他营销活动 三、参展成功和失败的常见原因,5,第一节 认识展览会的功能,一、展览会的本质 展览会是具有一定规模和相对固定的举办日期，以展示组织形象或产品为主要形式，以促成参展商和观众之间的交流洽谈为最终目的的中介性活动。 二、展览会的营销功能 （一）展示产品、宣传品牌 （二）洽谈贸易、拓展市场 （三）收集信息、交流技术 （四）整合传播、强力促销,6,国际博览会联盟（UFI),UFI

3、: 法文 Union des Foires Internationales 英文 Union ofInternationalFairs， 成立于米兰1925年,总部位于巴黎；2003年更名为全球展览业协会（ The Global Association of the Exhibition industry ) 是迄今世界展览业唯一的国际性组织。它是一个非政治性、非盈利性的组织，其会员不是单独的个体，而是与展览业有关的公司、协会以及相应的管理机构。,7,境外展会分类,A：综合性展览A1：技术与消费品展览会A2：技术展览会A3：消费品博览会 B：专业性展会 B1-B10 C：消费展览会C1：艺术品

4、及古董C2：综合地方展览会,8,展览会分类,根据不同目标对象 贸易型展览会 参展商为 出口商 制造商 及相关中介机构 ；观众为 进口商 渠道商 大型终端买手。 德国汉诺威消费电子展； 法兰克福消费品展；法国巴黎国际食品展览会 ；美国拉斯维加斯消费电子展；中东迪拜国际博览会 消费性展览会 公众和普通消费者开放，多为日用消费品，允许出售展品，一般为非商业性展览会。 如教育展 美术展 电影展 ，双年展 综合性展览会 专业买家和普通消费者,9,展览会分类,按照涵盖行业范围不同 全行业展会 ：广交会 横向型展会：汉诺威工业博览会 专业性展会：垂直型展会，专注于某一个行业。 汉诺威国际木工机械展览会； 尽

5、可能选择专业展,10,展览会分类,按举办间隔时间 定期和非定期 按展会举办时间 长期展 （例如世博会半年）和短期展（不超过一周）,11,境外展会概括,德国及其它欧洲国家 德国 汉诺威 法兰克福 、杜塞尔多夫、 科隆、 柏林 、慕尼黑 ；全球2/3 国际性展会。意大利米兰；法国巴黎；英国伦敦 美国及北美地区 美国拉斯维加斯；加拿大多伦多 日本及亚洲 日本东京、名古屋 、大阪；新加坡；中国香港；迪拜 澳大利亚 巴西 南非,12,我国国际性展会,中国进出口商品交易会 简称广交会,春秋两季在广州举办 ，4月和 10月 中国华东进出口商品交易会 华交会（每年3月份） 1999年中国在昆明申办专业性的世界

6、园艺博览会。 2010年上海世博会 是属于综合性博览会 2011上海国际汽车工业展览会 2012北京国际汽车工业展览会（4.23-5.2）,13,世博会,世界经济、科技、文化的“奥林匹克”盛会。 Better City, Better Life,14,中国进出口商品交易会,广交会 综合性国际贸易展会，一年分两届举行，成交总额占中国一般贸易出口总额的四分之一。,15,第二节 参展与其他营销活动,一、展览会与企业活动 都属于商业活动范畴 之间的差异越来越小 主要区别参textbook，P8“表1-1” 二、参展与其他营销手段 参展是营销手段的一种， 可作为整合营销战略的一部分,16,第三节 参展成

7、功和失败的常见原因,一、成功参展的常用技巧I （一）明确参展目标 1.清晰设定参展目标 2.与市场营销战略保持一致 3.设定可达到的目标 4.为目标设定优先级别 5.统一目标,17,第三节 参展成功和失败的常见原因,一、成功参展的常用技巧II （二）选派高素质的参展工作人员 参展人员的基本要求包括： （1）沟通能力强，能有效辨别潜在客户 （2）与上级领导保持联系 （3）与筹展人员保持联系，共同磋商解决问题 （4）明确分工 （5）举止文明，精神状态好,18,第三节 参展成功和失败的常见原因,一、成功参展的常用技巧III （三）部门间精诚合作 （四）重视展前营销 （五）遴选高质量的潜在客户 （六）加强展后跟进,19,第三节 参展成功和失败的常见原因,二、参展失败的主要原因-I （一）参展计划不周全 （二）促销方案不科学 （三）未有效运用直接邮寄 （四）对观众未形成独特的吸引力 （五）免费样品使