市场营销学课件-第16章人员推销与销售管理.ppt_第1页
市场营销学课件-第16章人员推销与销售管理.ppt_第2页
市场营销学课件-第16章人员推销与销售管理.ppt_第3页
市场营销学课件-第16章人员推销与销售管理.ppt_第4页
市场营销学课件-第16章人员推销与销售管理.ppt_第5页
已阅读5页，还剩20页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、课件,1,郑州经济管理干部学院 市场营销专业,主 讲： 吕朝 晖 教 授,市 场 营 销 学,课件,2,格兰仕：160人销售57亿元,引 例,课件,3,第16章 人员推销与销售管理,课件,4,16.1人员推销,16.1.1人员推销及其特点,课件,5,16.1.2关系推销与传统推销的比较,16.1人员推销,课件,6,16.1.3销售人员的分类 1.订单争取者、订单处理者和销售支持者 （1）订单争取者。 （2）订单处理者。 （3）销售支持者。,16.1人员推销,课件,7,2.柜台销售、实地销售和电话营销 （1）柜台销售。 （2）实地销售。 （3）电话营销。,16.1人员推销,课件,8,16.2.1

2、确定销售目标和销售过程,16.2销售管理,课件,9,16.2.2设计销售队伍的结构和规模 1.按地理区域组织销售队伍 2.按产品类别来组织销售队伍 3.按顾客类别组织销售队伍 16.2.3招聘和培训销售人员 1.销售人员的招聘,16.2销售管理,课件,10,2.销售人员的培训,16.2销售管理,课件,11,2.销售人员的培训 （1）背景知识：企业知识，如企业的历史、战略方针、职能机构、财务状况和主要产品的销售状况和市场地位； 产品知识，如产品的功能，企业产品的生产和技术情况； 顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机和行为； 行业知识，竞争产品的地位和营销措施； 竞争形势，如竞争者

3、的战略和具体行动等。,16.2销售管理,课件,12,2.销售人员的培训 （2）推销知识：如推销技巧、公共关系、人际关系知识；个人推销工作管理知识，涉及如何最佳地分配时间、使用推销费用，如何撰写销售报告和市场信息报告。,16.2销售管理,课件,13,16.2.4确定销售人员的报酬和激励制度 销售人员的报酬有三种基本方式：纯薪金金制；纯佣金制；混合制。,16.2销售管理,课件,14,16.2.5评估销售队伍的销售效果,16.2销售管理,课件,15,16.3推销过程,课件,16,16.3.1寻找潜在顾客,1.如何寻找到潜到顾客,课件,17,16.3.1寻找潜在顾客,2.识别合格顾客 3.制定销售访问计划,课件,18,16.3.2接近 1.预先接触 2.接触 3.识别问题 16.3.3讲解和演示 16.3.4处理异议 16.3.5成交,16.3.1寻找潜在顾客,课件,19,16.4推销技术,16.4.1推销方格,课件,20,16.4.2刺激反应式推销,16.4推销技术,课件,21,16.4.3艾达（AIDA）模式,16.4推销技术,课件,22,16.4.4满足需求推销模式,16.4推销技术,课件,23,16.4.5解决问题推销模式,16.4

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论