管理比产品更重要dxc.ppt

1、深圳德信成经济咨询有限公司质量满意，公司地址：东莞市长安镇长安图书馆4楼，邮编： 518008 http:/e-mail:电话3360QQ；1425983954 fax :管理比产品更重要？/！幽默、狡黠、机敏、精力充沛、老练，当汪大东被邀请到中国人民大学的讲台上时，下面的一些人情不自禁地冲他说：“看，这就是著名的汤唯坊。”汪大东和肯德基，汪大东1944年生于四川，在台湾长大，20世纪60年代末去美国攻读硕士学位。曾担任美国餐饮服务公司总裁、美国正大集团餐饮服务公司总裁、美国肯德基公司亚太区总裁、北京罗杰斯公司董事长。1987年，他在

2、北京开了中国第一家快餐店，取得了巨大的成功，为改革开放之初在国外犹豫不决的外商树立了一个很好的榜样，使汪大东闻名于世。问：你把第一家肯德基快餐店开到中国。我听说第一次付的房租几乎花光了你所有的贷款。答案是：当肯德基于1987年10月进入中国时，全世界的记者都认为这是一件大事，因为这是第一家美国快餐店，也就是说，美国快餐文化第一次进入中国。当时，全世界的记者都追着我问：“你是怎么走到前门的？”你知道前门的肯德基不再是“第一名”，但在1987年它是世界上销量最高的。关于这个地方的谈判有两件事，现在听起来像是在讲故事。1986年12月，在一个寒冷的日子，我邀请了五位客人共进晚餐，主要是北京宣武区正阳

3、市场的主人，因为前门地区属于宣武区。我每桌都点了酒。那时候，我总是喝白酒，包括茅台，没有低度。喝了半斤多酒后，我们开始谈判。我说我们想要这个位置。那天晚上，我记得我喝了15杯茅台，得到了那个地方。这是第一个短篇故事。第二，喝了15杯茅台后，我们和老板谈了租这个地方的事。每层占地面积500平方米，共三层，1500平方米。那时候，它是世界上最大的肯德基餐厅，从来没有人做过。然后我们谈到了租金。他们说租金是每天1000元。我算了一下，一年36.5万元，还可以。我说“没问题”。然后他说，一年是365，000元，我们会把它租给你十年。租金应该一次性付清。当时，肯德基在北京的注册资本为100万美元，这是一

4、家中外合资企业。按照当时1: 3.7的汇率，注册资本为人民币370万元，由双方共同出资。但是现在我租的第一个地方第一天就要交365万元，真是伤脑筋。然而，当时我做了一个计算。喝了十五杯茅台，我说：“没问题。”我，中方主席，把我拉到下面：“哦，你在开玩笑吗？”！你还剩5万元，你能做什么？“但这是我心里所想的。我想要这个地方。所以我决定第二天打电话给美国，从股东那里再借100万美元。你为什么要得到这个地方？问：事实上，在此之前，我们还参观了动物园、火车站等地方，但最终我们选择了前门地区。当时，前门是北京客流最大、消费最集中的地方。此外，肯德基在总部来到中国之前做了大量工作：各种预算、各种估计和十几

5、项调查。我们做了炸鸡，邀请人们在街上吃，然后问他们感觉如何，他们是咸的还是淡的，他们能接受多少，他们做了很多工作。当然，不管我做多少工作，我都需要在喝了15杯茅台后拍一张照片，然后才能吃到世界上最成功的肯德基。后来的发展证明了我的设想。肯德基前门第一家店的全部投资在10个月内收回，当晚365万元的租金还不到销售额的2%。今天，人民大学对面的罗杰斯也是我做的。周末和晚上你没有地方可去。生意很好，但是这家商店的租金是营业额的20%。因此，后中国的企业需要大量训练有素的专业管理人才在必要时做出果断的决策，这样企业才能发挥最大的作用。让我告诉你肯德基的秘密。如果你了解肯德基，你就会知道它的成功绝非偶然

6、。我想说的是，肯德基的确有它的吸引力，不是从它的炸鸡的角度，而是从我们经理的角度。首先，这家公司对其产品几乎有无限的了解。我认为肯德基可能是世界上所有快餐公司中对鸡肉和炸鸡知识积累最多的。在总部的实验室里，每周都有成千上万只鸡被油炸用于实验，然后扔掉。所以今天，不管他的鸡是大是小，在各种情况下，应该用什么样的油，应该用什么样的温度，应该用多少时间，应该用什么样的设备，油炸后会是什么样子，每一步都经过了准确的测试。我在中国已经很多年了，但是我还没有见过一家餐饮公司对任何产品都有如此丰富的知识，这是公司的秘密之一。这些知识还包括配料、设备和店铺设置、桌椅的选择等等。当谈到桌子和椅子时，其中包含了大

7、量的知识。你有机会逛遍世界各地的快餐店。在美国快餐店，最重要的是停车位。美国建筑法规规定，只要有公共设施、餐馆、医院和剧院，你就必须有尽可能多的停车位。在香港，如果你想开一家快餐店，你必须有足够的厕所。肯德基已经充分考虑了这一点。香港是个小地方，所以很多商店都在商场里。当你去香港的购物中心上厕所时，你会发现厕所的门上写着：“肯德基专用。”事实上，就是这样写的。谁用它并不重要。甚至男厕所的小便池也有这样的标志。在日本，尤其是在东京，许多快餐店的椅子都是向前倾斜的。我希望你不要坐太久，因为租金很贵，所以他的座位很不舒服。我希望你能快点去接待下一批客人。这是行业知识。今天，你去肯德基和麦当劳，那里的

8、椅子不太舒服，灯光也很亮，但你只是不想呆太久。这就是为什么有些女士特别喜欢去罗杰斯。座位很舒适，气氛很好。这就是商业模式的不同。甚至桌子、椅子和照明都被认为是专业的。其次是公司的资源。今天回顾肯德基在中国十多年的历史，它的资源远远超出你的想象。让我给你举个简单的例子：1987年前门开店之前，大约是九月的中秋节，我从总部来到北京准备开店。因为我在美国呆了很长时间，所以我不太重视中秋节。到达北京后，北京的员工告诉我，今天是中国的中秋节。我想，哦，难怪很多人都回新加坡了。让我这样说吧。今天，我在北京度过了中秋节。在中国，每个人都应该聚在一起，这是一个习惯，所以我邀请了留在北京的外国工人一起吃饭。当时

9、，我估计大约有四五个人。结果，那天晚上有18个人来了。中秋节晚上有18个人。有来自美国、新加坡、泰国、香港等地的人。他们都在为第一家商店的开业做各种准备。从装修、收银机调试、电脑软件、组织各种培训部门、采购部门、研发部门等。这些是公司投入的资源。顺便说一句，肯德基、麦当劳和罗杰斯使用的收银机非常贵，价格比一般商场和餐馆使用的收银机高出10多倍。但是它的一个优点是它能告诉我们每小时有多少人买什么。它使我们能够知道我们商店的销售额何时下降，以便我们能够找到相应的解决办法。因为房租不能少于一美分，所以我们应该争取每小时客满。像麦当劳和肯德基这样的美国快餐之所以成功，是因为它们愿意投入资源。第三，我认

10、为西式快餐的另一个成功之处是它的标准和体系。肯德基、麦当劳和罗杰斯，他们所有的经营方法都写在系统里：什么时候开灯，什么时候关灯，在餐馆里哪些灯应该先开，哪些灯应该后开，所有这些都写在操作手册里。没有什么是随机的，一切都有一个标准。因此，如果中国想开快餐店，标准和制度是一个起点。你刚才说的是肯德基的管理标准已经到位，那么除了优秀的管理和人力、财力、物力的投入，你认为肯德基还能在中国取得成功的其他原因是什么？问：首先是品牌效应。一个优秀的品牌意味着优秀的质量，所以今天的名牌可以卖这么高的价格，它在世界上的立足点是质量的保证。餐饮业也是如此。要打造肯德基和麦当劳的品牌效应，首先要保证质量。实际上，我

11、个人非常不喜欢肯德基炸鸡。中国制造的鸡肉甚至比肯德基炸鸡更美味。但是如果你去任何你喜欢吃的中国餐馆，这和你周六和周一去不一样。因为星期一是中国厨师休息的时间，所以鸡肉烹饪和其他日子不同。不管他的手艺有多好，如果他不能保证质量，他就不能创造一个品牌。其次，我认为肯德基的发展也得益于它与中国社会生活方式的变化和进步的合作。当我第一次在肯德基加入肯德基时，我加入了它的战略规划部门。这是一个以市场为导向的计划部门。那时，我们花了很多时间。我去外面的一家市场调查公司买回了很多信息，并且每年对社会和生活做一次调查。由此，我们发现了这个社会人们生活和商业结构的变化。让我给你举几个例子。快餐业的魅力主要是基于

12、生活方式的改变。双职工的出现极大地促进了快餐行业的发展。所以当我们制定特别计划时，我们应该从头开始。我们做什么呢例如，在美国，如果你计算整个美国的人口，这些数据很容易找到。每个人都可以消费的食物是一个常数，也就是说，每个人都吃这么多食物是肯定的，但是在这个总量上有几个变化。首先是植物蛋白和动物蛋白的区别，还有白肉和红肉在动物蛋白上的区别。这只是一个转变，总量和总蛋白是一样的，一个人只能吃这么多。还有一个大问题。这个行业就是餐饮服务业。因为总数是一个常数，餐饮业的发展必须有更少的人在家吃饭，所以这就是在家吃饭和在外面吃饭的区别。当你从一个人变成两个人时，在家做饭的人会更少。这是第一次。其次，随着

13、小家庭的出现，更多的人出去吃饭。因为我过去和父母住在一起，当年轻人回家时，他们的父母已经做好了所有的饭菜。小家庭出现后，年轻人下班了，没有人在家做饭，所以出去吃饭或在家吃饭成了一个问题。因此，快餐行业正在与超市竞争，而不是餐馆。这与特别计划不同。三是休闲品位提高。如今，年轻人非常忙。当他们下班回家后，对体育、美容等休闲活动有了更高的要求。忙完工作后，女孩们不想呆在厨房里。解决办法是出去吃饭。但是你不是每天都在外面吃饭。毕竟，它太贵了，所以快餐行业应运而生。在我看来，中国的快餐业方兴未艾。因为我刚才提到的支持快餐产业发展的三个主要因素在中国才刚刚开始。由于这种形式，快餐行业最突出的特征之一是方便

14、、经济和清洁。就像我问你，你为什么去肯德基、麦当劳和罗杰斯？麦当劳汉堡真的那么好吃吗？问问麦当劳的总裁，他会回答你：“绝对不会”，但他卖得最多。肯德基和麦当劳的快餐行业不仅提供汉堡包，还提供商品。它还提供了许多无形的好处，方便、快捷、干净。西式快餐还有一个最大的魅力，那就是没有意想不到的“惊喜”。你认为你有这样的经历吗：一家你非常喜欢的餐馆，第一次你这样去，第二次你这样去，第三次你去确保一场事故。你过去常常这样吃这道菜，但后来他就不这样了。但是当你去肯德基、麦当劳和罗杰斯时，每次都是一样的，到处都是一样的，全世界都是一样的，一直都是一样的。至少它在需求方面做到了这一点，并且在实现中可能存在一些

15、缺陷。因此，尽管它的炸鸡不是最好的，也不会有意外。同样重要的是，所有的快餐店都要开心、快乐，并且积极交往。你会认为这是一个让你在广告、照明和设计方面感到快乐的地方。我们训练员工遇到人时微笑，这很难做到。在中国，向顾客表达尤其困难，尤其是在北京。这不是说我现在在北京，只是说北京不好，这是真的。在这方面，北京人似乎更保守。他似乎认为看到人们笑是对人们的不尊重，这正是西方快餐的基本要求。我给你讲个小笑话。肯德基在1978年开始采用神秘顾客的方法，现在北京的肯德基和罗杰斯也有这种方法。你可以申请成为我们的神秘顾客。经过调查，商店会主动邀请你成为我们的神秘顾客，安排你在商店吃饭的时间，然后你会选错一个。

16、在那一天，你所有的餐费和车费都将由公司承担，你将坐在那里直到你不想再吃了。这是真的。我们还给他发了一张表格，请他给我们的店员打分。肯德基和罗杰斯用的桌子上有一个，也就是说，当你进来的时候，无论他是在门口还是在柜台，无论他用眼睛触摸你还是微笑。当我第一次来到美国时，大概是在1978年和1979年。我们规定如果神秘顾客考试不及格，店员的奖金将是免费的。我想出了这个主意，非常有效。后来，在1979年，我被派往南加州担任地区经理，并继续邀请许多神秘的顾客，其中一个是我的妻子。当时，店员也是“一尺高，一尺高”。他们偷偷拍了我们雇佣的神秘顾客的照片，然后把他们的照片贴在墙上，提醒大家注意这个人。但他们不认

17、为我妻子是神秘顾客之一。有一天他们发现了这个问题，南加州所有商店的店员都开始有了“问题”，当他们看到这个年轻的东方年轻女人时都笑了。去罗杰斯餐厅吃饭，你是罗杰斯的老板，但我们来的时候谈了很多肯德基，这说明你对肯德基还是有感情的，那你为什么离开肯德基来罗杰斯呢？问：因为罗杰斯比我刚才提到的有更多的魅力。它更有品味，也更时尚。我不是指时尚，而是生活中的时尚。罗杰斯来中国和十年前肯德基来中国有很大不同。在这里我用英语来表达外出就餐和外出就餐的区别。出去吃饭意味着出去吃饭，主要是吃饭，但是出去吃饭怎么样？例如，当一个男孩邀请一个女孩吃饭时，女孩非常关心。你要带我出去吃饭吗？还是出去吃饭？外出就餐时，你去麦当劳吃汉堡。外出就餐时，你必须去罗杰斯。有什么区别？外出就餐意味着外出就餐是一件完整的事情，你吃的只是一小部分，整个氛围更重要。你可以喝一点酒，然后听听音乐，或者你可以跳舞，男孩在晚饭后抽一支上好的雪茄，除了吃一整夜，你还会感觉到很多更好的东西，这就是所谓的外出就餐。在目前的北京市场，罗杰斯之所以非常成功，一个宝贵的经验是，他已经将外出就餐升