报价及磋商阶段策略.ppt

1、本章要点,谈判阶段的划分 开局阶段的策略与技巧 报价阶段的策略与技巧 磋商阶段的策略与技巧 成交阶段的策略与技巧,第一节 商务谈判的阶段划分,一、开局阶段 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。 二、报价阶段 报价阶段就是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。所谓实质性阶段就是指开局阶段结束，到最终签订协议或败局为止，双方就交易的内容和条件所进行谈判的时间和经过。,第一节 商务谈判的阶段划分,三、磋商阶段 在经过报价阶段以后，双方各自提出了交易条件。在双方交易条件的对比之间，必然会存在某些分歧和矛盾

2、，双方为了解决这些分歧和矛盾，就必须进行讨价还价，这就进入了磋商阶段。 四、成交阶段 在谈判双方立场趋于接近并最终达成完全一致的情况下，双打即可宣布成交。,第二节 开局阶段的策略与技巧,一、掌握正确的开局方式 开局的方式是制订开局策略的核心问题。最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致意见的话题。 二、怎样避免一开局就陷入僵局 商务谈判双方，有时会因为彼此的目标、对策相差甚远而在一开局就陷入了僵局。这时，双方应努力先就会谈的目的、计划、速度和人物达成一致意见。,第二节 开局阶段的策略与技巧,三、开局阶段应考虑的因素 为了结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要

3、考虑以下几个因素： （一）谈判双方企业之间的关系 （二）双方谈判人员个人之间的关系 （三）双方的谈判实力,第二节 开局阶段的策略与技巧,四、掌握“破冰”期 开局阶段也通常被称为“破冰”阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，了解，对于正式谈判的开始起到了良好的铺垫作用和充分的准备。,第三节 报价阶段的策略和技巧,一、先报价的利与弊 1先报价的有利之处在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。 2先报价的弊在于：一方面，对方听了

4、我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。,第三节 报价阶段的策略和技巧,二、何时先报价利大于弊 先报价有利也有弊，那么什么时候、什么情况下先报价利大于弊呢？一般来讲，我们要通过分析双方谈判实力的对比情况来决定何时先报价。,第三节 报价阶段的策略和技巧,三、报价遵循的原则 1对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。 2开盘价必须合情合理。 3报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。,第三节 报价阶段的策略和技巧,四、西欧式报价术与日本式报价

5、术 在国际商务谈判活动中，有两种比较典型的报价战术，即西欧式报价术和日本式报价术。 五、报价解释时遵循的原则 通常情况下，一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。那么在做价格解释时，必须遵循一定的原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。,第三节 报价阶段的策略和技巧,六、对待对方报价的策略 在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。,第四节 磋商阶段的策略与技巧,一、常见的理想让步策略 （一）第一种让步策略 这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。 （二）第二种让步策

6、略 这是一种一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益的策略。 （三）第三种让步策略 这是一种等额地让出可让利益的让步策略。,第四节 磋商阶段的策略与技巧,（四）第四种让步策略 这是一种先高后底、然后又拔高的让步策略。 （五）第五种让步策略 这是一种从高到低的、然后又微高的让步策略。 （六）第六种让步策略 这是一种由大到小、渐次下降的让步策略。即先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益。,第四节 磋商阶段的策略与技巧,（七）第七种策略 这是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略。 （八）第八种让步策略 这是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利

7、相让部分的谈判策略。,第四节 磋商阶段的策略与技巧,二、影响让步策略选择的因素 选择、采取哪种让步策略，取决于以下几个因素： （1）谈判对手的谈判经验； （2）准备采取什么样的谈判方针和策略； （3）期望让步后对方给予我们何种反应。,第四节 磋商阶段的策略与技巧,三、予远利谋近惠的让步策略 对于有些谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。 四、互利互惠的让步策略 所谓互利互惠的让步策略是指以本方的让步，换取对方在某一问题上的让步的策略。,第四节 磋商阶段的策略与技巧,五、己方丝毫无损的让步策略 所谓丝毫无损的让步是指在谈判

8、过程中，当谈判的对手就其一个交易条件要求我方做出让步时，可以采取这样一种处理办法，即首先认真倾听对方的诉说，在认真倾听的同时，向对方表示这样一个意思，我方已充分地理解了贵方的愿望和要求，但是因为受到种种原因的限制，实在难以接受贵方的要求。不过我们给贵方在这个问题上的交易条件一定是最优越的，同时也请贵方能够谅解我们。,第四节 磋商阶段的策略与技巧,六、限制性因素是阻止进攻的上策 限制性因素是人们用以阻止对方进攻的上策，实可谓坚固的盾牌。常用的限制性因素主要有权利限制和资料限制，也有其它方面的一些限制性因素。 七、以攻对攻阻止进攻的策略 运用以攻对攻的策略来阻止对方进攻的基本做法是：当对方就某一个问题逼我方让步时，我们可以将这个问题与其它问题联系在一起加以考虑，在其它问题上要求对方做出让步，从而达到以攻对攻的效果。,第四节 磋商阶段的策略与技巧,八、迫使对方让步策略 在商务谈判过程中，对于己方本应必须坚持利益的取得是不容易的，往往要经过激烈的讨价还价，迫使对方让步才能实现。 能够帮助我们成功地迫使对方让步