“自建他营”合作经营方案.ppt

1、“自建他营”合作经营方案,广州联通 广州佳立通信设备有限公司,目录,广州佳立专注于服务中国联通，作为手机终端的国包商，现利用终端产品等优势，资源整合，进行多业务经营，全力开拓佳立3G沃店 -致力于成为中国一流的3G服务终端品牌,广州佳立零售运营目标,目录,广州联通现有营业厅分析,广州联通现有营业厅71家，相比中国移动和中国电信，目前联通营业厅网点数量较少，无法覆盖更多的WCDMA需求人群，导致客户的无形流失。 网点的手机终端质量不高，品种太少，无法留住客户对WCDMA手机的选择，直接导致3G客户的入网几率下降。 一些网点人流量太少，营账收入不高，经营成本居高不下。 不少营业厅营业时间和销售高峰

2、期错班，即如18：30下班，而人流的高峰期往往在19：00后产生，从而直接失去了开发潜在客户的机会。,目录,店不在大，精致就行 越来越多的通讯行业经营失利的案例告诉我们，店不是越大越好，人也不是越多越好。大面积的店租金贵，固定资产投入多，人员成本也高，直接导致运营成本的居高不下，随着市场不利因素的变化，盈利甚至保本的概率都很小，亏损的风险太大。而小面积店面铺租少，人员配置少，整体运营成本较低，且便于精致装修，盈利几率大。 合理分布，数量取胜 3G市场是体验营销的市场，营业厅必须从现有的守候型服务模式转型，采取主动营销的策略，到人流量更大的地方去开发联通市场，以此增加3G份额。因此合理分布营业厅

3、，并采取“小规模、多数量”的方式占领市场，就成为解决方案的根本因素。,佳立解决方案的基础,佳立解决方案,广州联通营业厅根据店面的地理环境、业务量及手机终端销售等情况分四级：A+/A/B/C级 根据不同等级门店，选择多种合作方式,A+级营业厅：12家,A级营业厅：23家,B级营业厅：21家,C级营业厅：14家,目录,佳立“自建他营”合作模式说明,一些较差营业厅另选门店经营，按照联通“自建他营”模式建设。 即广州佳立根据业务需求进行店面拓展，并确认最终租赁权后，报联通共同确认该店面。联通公司根据市场布局需要，租赁上述广州佳立的门店，并按联通自有3G厅模式进行合作厅的3G建设、装修，再将装修好的合作

4、厅转交给广州佳立经营。 联通开放综合全业务给广州佳立进行运营，广州佳立开展联通综合业务、手机销售、售后服务、增值业务等，并承担该厅的经营费用（含租金、铺面转让费、水电、人工、税金等）。 佳立“自建他营”厅建设不局限于现有营业厅改造，可根据联通业务需要，在广州建设更多数量“自建他营”厅,合作厅属于联通自有门店，广州佳立作为经营方承包经营，并可开展联通的综合全业务（包括但不限于：个客、集客、家客、区域分销、通讯产品售后服务等）。 合作厅内不得进行联通以外其他运营商业务、产品的宣传或销售。 日常运营费用由经营方负责，包括租金、水电、人员工资、房屋押金、门店维护等相关费用。,合作厅性质说明,联通和佳立

5、的合作关系一栏表,自建他营模式给联通带来的好处,快速建店，全面铺开 联通可借助广州佳立的资金和开店运营优势，快速建设属于自己的全业务“沃”店，并以此迅速、全面地铺开自己的全业务，为抢占3G市场创造基本条件。而且佳立3G店将选择各地市商业旺区建设，人气旺地将直接为联通带去更多的口碑和品牌推广效应，是联通最直接有效的宣传造势行为。 节约成本，借力而为 联通和佳立合作，建店成本由佳立全额承担，联通可直接节约建店成本，用最小的投入换得最有效的回报，可谓借力而为行之有效，成本核算如下： 单店铺金投入成本：按广州市农林路商业旺地40平方米左右店面的建设成本核算，租金约3万元/月，转让费约20万；按租期三年

6、核算，则铺位固定投入费用约128万元（312320128万）。 单店人工投入成本：人工成本按1名店长4名店员的最低标准计算，店长工资2500元/月，店员工资1500元46000元/月，则按三年期人工成本为（60002500）12330.6万。 上述单店固定成本投入合计：12830.6158.6万元，为佳立自行投入。,自建他营模式给联通带来的好处,一次投入，几年受益 联通对自建他营模式合作厅的投入，只有前期的一次性店面装修和固定资产费用投入（约8万元/单店），节省了大量的自主租赁和建设营业厅的成本，却可以享受和广州佳立长达三年甚至五年十年的综合业务合作收益，而且节省了多达30多万的人员投入成本，

7、可谓“一次投入、几年受益”，是“花小钱办大事”的最好典范。 3G体验，增值先行 佳立自建他营厅，将按照3G的体验营销模式进行建设，是直接为联通3G客户群提供3G服务的核心终端。广州佳立同时拥有多年的增值业务开发和应用经验，可以直接将增值业务服务于联通3G客户群，为联通创造更多的3G增值业务收入。,自建他营合作厅合作要点（一）,佳立方面： 佳立须出具证明书向联通公司证明其对门店的合法出租权。 佳立提供符合联通布局要求并可供联通租赁改造的门店数量，该数量可根据当地市场的布局需求达到几十至上百家。 佳立承诺合作厅的合作期不低于五年。 如广州佳立因故提前终止合作协议，则广州佳立自愿承担合作厅剩余合作月

8、份的装修损失，计算公式为：赔偿金额（建设总费用/36个月）合作协议剩余期限（月）50。如协议期限按五年核算，则为：赔偿金额（建设总费用/60个月）合作协议剩余期限（月）50。,自建他营合作厅合作要点（二）,联通方面： 联通向佳立“自建他营”合作厅提供不低于四星或者五星以上的级别补助，并可根据该厅的地理位置优越性给予特殊补助。 合作期内联通为广州佳立合作厅开通营帐系统工号。 广州佳立合作厅享有和联通自有厅同等业务范围的业务办理资格和权限。 联通提供具有足够市场吸引力的配机销售政策，以利于广州佳立快速开发和积累联通3G新老用户，为双方增值业务的开展奠定基础。 联通提供优于社会合作厅的话费分成比率。

9、 6、联通在佳立自建他营合作厅200米范围内设置佳立唯一经营保护区，不再设置其他联通自有厅或合作厅，以避免造成内部不良竞争。 7、合作期内，联通在同等条件下优先选择广州佳立为联通各部门手机终端采购平台供应商。,佳立自建他营合作厅的选址标准,经营面积：精品店3050平方米，标准店4080平方米，面积以4080平方米最佳。 所处地段：手机销售集中地、通讯行业街、大型商场超市进出口或商场超市内部独立铺位、区镇一级商圈或商业街中心300米内的街面商铺以及大型或高档社区集中地。 消费结构：商圈内消费人群结构以中青年为主，收入等于或高于本市平均水平，有一定的人口流动性。 交通： 交通便利，靠近主干道或者公交汽车站为佳。,1、联通和广州佳立共同确定合作厅装修内容和费用，实际装修