企业销售目标的管理培训教材.ppt

1、销售目标的管理,核心,？,目标,目标是一盏明灯，照亮了属于你的生命； 目标是一个路牌，在迷路时为你指明方向； 目标是一方罗盘，给你导引人生的航向； 目标是一支火把，它能燃烧每个人的潜能，牵引着你飞向梦想的天空。 的确，目标是你追求的梦想，目标是成功的希望； 失去了目标，你便失去了方向，失去了一切； 罗曼罗兰说：“人生最可怕的敌人，就是没有明确的目标。”,目标,在一百多年前，一位穷苦的牧羊人带着他的孩子来到一个山坡上，一群大雁鸣叫着从他们的头顶上飞过，并很快消失在远方。牧羊人的小儿子问父亲：“大雁要飞往哪里？”牧羊人说：“他们要去一个温暖的地方，在那里安家，度过寒冷的冬天。”大儿子眨着眼睛羡慕地

2、说：“要是我们也能像那样飞起来该多好呀！”牧羊人沉默了一会儿对两个儿子说：“只要你们想，你们也能飞起来。”两个儿子试了试，都没有飞起来，他们用怀疑的目光看着父亲。牧羊人却肯定地说：“只有插上理想的翅膀，树立了坚定的目标，才可以飞向你们想去的地方。”两个儿子牢牢记住了父亲的话，并一直向目标努力着，奋斗着。后来，他们果然飞了起来，因为他们发明了飞机。他们就是美国著名的莱特兄弟。,可见,没有目标和梦想不行， 光说不做也不行， 只有经过不懈的努力和不断的挫折， 才能够成就目标和理想,作为21世纪的青少年， 我们是否已选择了磨练人意志的暴风雨？ 是选择做明亮的不锈钢，还是要做角落里生锈的破铜烂铁？ 是选

3、择做勇敢无畏的白杨，还是要做顺风而倒的墙头草？ 是选择做刚强明亮的金刚石，还是要做那乌黑软弱的石墨。,没有目标就不会有对未来美好的憧憬 ！,人生的道路难以一帆风顺，也固然布满荆棘、充满坎坷，只要有明确的目标，你就会看到曙光，看到希望。即使前方的风浪再大，也会执着追求，无怨无悔。让我们齐声呼喊：“带着目标上路吧！”去寻找内心的激情和澎湃；“带着目标上路吧！”去寻觅辉煌的明天；“带着目标上路吧！”去采撷人生道路上一颗颗璀璨的珍珠。在这收获的季节，请微笑着向着晨曦，向着黄昏，向着星空，高声呐喊：“带着目标上路吧！”,带着目标上路！,分解整个跑步的路段。 每一段路程设立小的目标。,分享一个故事,现在，

4、我们一定认识到 制定目标的重要性！,请讲述一个你制定过的印象最深的目标。,目标固然重要！ 完成目标是不是比制定目标更重要呢！,请思考,目标如何达成？,答案,目标的管理,销售目标的管理,目标管理 是以目标为方向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。,店面销售目标管理 是以店面销售目标为方向，以店面员工为中心，以店面销售完成结果为标准，而使店主和店员取得最佳业绩的管理方法。,正确目标的制定是我们成功的最重要的因素！ 有目标，会管理才会有高业绩和高效益！,结论,那么你在店里是怎样制定目标？,你是根据什么来制定目标的呢？,制定店内业绩目标的依据: 1、店面到店人数 2、

5、店员成交水平 3、单笔成交金额 4、有效会员的人数,具体性 可衡量性 时间性 可实现性 相适性,制定实际目标的特性：,那么重新审视自己制定的目标是否适合以上的五点特性。,目标的制定,某店现已经经营3个月，目前经营水平为平均进店人数为25人，单笔成交金额为80元，平均成交率35%，现有会员人数980人。每天到店的员工三人，月销售业绩是21000元。 请分析此店是否有上升空间？上升空间是多少？,案例分析：,是否有上升空间呢？,答案一定是肯定的！,苏州店，九平米，月业绩是50000！ 那你的店面目标打算定多少？,目前市场较高水平,如何来制定目标？,目标制定原则： 根据店面各项实际情况，制定合理的、有

6、效的、可达成的、促使店面稳步上升的目标 。,销售目标管理可分为以下3个阶段： （1）制定店面销售目标（年/季/月/周）； （2）实现店面销售目标； （3）对结果进行检查和评价，即把实施的结果同 原来制定的目标进行比较、分析、及总结。,第一阶段,制定店面销售目标共有五个步骤： （1）准备（培训、产品、促销、店面氛围、员工形象等）； （2）由店主根据市场、季节等情况先制定店面整体性全年目标； （3）根据年目标制定店面季度、当季每月及当月每周的阶段性目标； （4）根据店面阶段目标制定店面员工的个人目标； （5）根据实施结果情况，应及时对阶段目标及店面员工个人目标进行分 析，找到问题及时调整和修改目标

7、，使目标更可行。,制定店面销售目标的第一步准备工作： （1）员工培训的专业程度； （2）店内储备产品的库存情况； （3）准备做什么样的促销（老顾客、新顾客、旧产品等）； （4）店面销售氛围、顾客购买氛围、员工工作氛围； （5）目前员工的形象（气质、皮肤、专业）； ,第一阶段,第一阶段,制定店面销售目标的第二、三步： 由店主根据市场、季节等情况先制定店面 根据年目标制定店面,整体性全年目标,季度、每月、每周的阶段性目标,把你的店面的年度销售目标定为60万，请做出 本店的全年度的月平均销售目标分配计划！,分析,请分组讨论,第一阶段,店面年、季、月销售目标制定,第一阶段,公司POS系统中江苏随机一店

8、面全年销售业绩统计,第一阶段,第一阶段,制定店面销售目标的第四步： 根据店面阶段目标制定店面,员工的个人目标,员工个人目标制定,第一阶段,第一阶段,制定店面销售目标的第五步： 根据实施结果情况，应及时对阶段目标及店面员工个人目标进行分析，找到问题及时 使目标更可行。,调整和修改目标,江苏一店面全年销售业绩统计,第一阶段,目标的及时调整：,1、根据个人目标对每周内员工完成情况进行调整； 2、根据当月计划、本周计划对每日完成情况进行调整； 2、根据本季度目标对当月完成情况进行调整； 3、根据年度目标对本季度完成情况进行调整；,第一阶段,销售目标管理的第一阶段,制定店面销售目标的五步：,准备,制定全

9、年目标,制定季度、当季每月及当月每周目标,制定个人目标,调整和修改目标,销售目标管理的第二阶段,实现店面销售目标！,第二阶段,实现店面销售目标的方法:,1、时时激励 2、时时跟进 3、时时调整 4、及时的促销,用杭州代理的话说：“总的来说就一个字“盯”,开早会时明确每一天的团体业绩，进行调整和激励； 设立业绩周明星、月明星，及时对完成及超额完成目标的员工进行通报及奖励； 随时鼓励和带动员工对自己、对产品、对销售的信心； 对未完成目标的员工更要及时找到原因和方法帮助员工成单，而不能只是批评和指责； ,如何,时时激励的方法：,第二阶段,时时跟进的方法:,思考,第二阶段,时时跟进的方法:,根据员工自

10、已的成交水平对员工分级跟进，制定不同的帮助方法，提高员工的销售能力； 对每一位员工的目标进行每日的及时跟进和调整； 对每天全店目标完成情况进行时时跟进； 对每周、每月的实际完成结果与目标进行及时的比较分析,找问题、找原因、想方法，为下一步调整做准备； ,第二阶段,根据对每个员工完成目标的跟进情况，及时调整该员工下一个阶段的目标的制定； 根据对每天业绩的完成情况的跟进分析，制定出下一阶段更合理、更可行的目标，（一般对本阶段和整体的目标不进行修改只进行调整，对下一阶段的目标会根据实际情况进行调整或修改）； 以最终目标为方向，根据员工销售能力的提升或下降对某些员工的销售目标进行相对的增加或减少调整；

11、,时时调整的方法：,第二阶段,例如：某店制定的本月业绩目标为4万，有四名员工，员工A的业绩目标是1.5万，员工B和员工C的业绩目标是1万，员工D的业绩目标是5000，半个月过去了员工A已经做了1万，员工B做了2000，员工C却已完成了9000，而员工D也只完成了1000元。,案例分析,某店员工个人目标分配如下：,案例分析,请问： 1、这个店面有问题吗？ 2、对本店目前业绩的完成情况，你将对下半个月的业绩进行如何的调整；,案例分析,及时的促销:,促销是店面销售目标的 促销一定要是合理和有效的；,催化剂,第二阶段,制定促销方案的目的是什么？ 一定是为提高业绩对吗？ 你怎么认为？,第二阶段,提高业绩

12、 吸引顾客免费入会 增加到店人数 促销滞销产品 销售库存量较多的产品 对新品的推广 维护老顾客 -,制定促销方案的目的是：,只要你想达到一种销售目的，就可以制定一个有效促销方案,第二阶段,案例一：,这是长春店的一次促销方案： 购买50元送200元积分 购买98元送减肥按摩膏 购买300元送眼霜,分析？,1、促销目的？2、达到目的？3、应该怎么调整？,购买50元送200元积分,分析：,第二阶段,1、促销目的？2、达到目的？3、应该怎么调整？,购买98元送减肥按摩膏,分析：,第二阶段,1、促销目的？2、达到目的？3、应该怎么调整？,购买300元送眼霜,分析：,统计：全国市场5万多条数据只有 3%的

13、数据在300元以上。,第二阶段,徐州店7月促销方案：,进门送美甲或扇子 满元送面膜巾 满元送化妆包 满元送时尚手提包 满元送旅行套,第二阶段,好的、合理的促销方案的依据： 1、促销货品根据制定促销方案的目的来定； 2、促销额度根据本地区本店平均单笔销售金额来定； 3、促销赠品的选择应根据季节、顾客需求、引导顾客再次 购买的产品小样等女性感兴趣的物品； 4、促销的分档不易太多，应根据暂无需求的顾客、消费较 低的顾客、及消费较高的顾客三个档次来定；,第二阶段,店面 促销目的,根据,有效 促销方案,制定,让员工引导顾客的消费， 而不是被顾客的问题所影响,我们想怎么卖就怎么卖！ 想卖什么就卖什么！,第

14、二阶段,对实施方案的监督管理： 促销方案要想起到促销的作用，在实施的过程中一定要靠店长来带动去执行的，而且我们一定要有让业绩目标完成的销售方法。 这些都需要在监督和带动下完成。,第二阶段,肯定,主推,宣染,引导,监督,第二阶段,对促销产品及项目进行培训,根据促销调整产品的摆放,制定销售计划及分配任务,监督员工每日对计划的完成,布置店堂促销氛围,促销方案实施流程：,第二阶段,销售目标管理的第二阶段,实现店面销售目标的方法:,1、时时激励 2、时时跟进 3、时时调整 4、及时的促销,用杭州代理的话说：“总的来说就一个字“盯”,销售目标管理的第三阶段,对结果进行检查和评价,即把实施的结果同原来制定

15、的目标进行比较、分析,总结,销售目标管理的第三阶段,1、每一个员工的销售水平统计 2、店面的销售水平统计 3、店面的每月业绩统计 4、店面的季度业绩统计 5、店面的年度业绩统计,对结果进行检查和评价,销售目标管理的第三阶段,1、分析实现完成率 2、分析完成或未完成的原因 3、分析上一阶段目标制定的可行性 4、分析下一阶段目标制定的方向 5、与上一年度店面的平行业绩目标做比较分析,即把实施的结果同原来制定 的目标进行比较、分析,销售目标管理的第三阶段,1、总结店面的阶段目标和整体年度目标的制定 2、总结店面员工的销售水平的提升或下降的原因 3、总结出为下一阶段目标制定的方法 4、总结一些可以复制和再提升店面业绩的可行性 成文的资料,总结,销售目标管理的3个阶段： （1）制定店面销售目标（年/季/月/周）； （2）实现店面销售目标