zara市场营销PPT.ppt

1、俞李凤 091114313 沈洁如091114317 韩益玲091114316,ZARASWOT及市企业战略分析,ZARA品牌简介:,1.品牌名称：ZARA 2.所属国家：西班牙 3.创始时间：1975年 4.创始人：阿曼西奥奥尔特加高纳(Amancio Ortega Gaona) 5.所属机构：Inditex集团6.首席设计师：约翰加利亚诺(John Galliano) 7.产品类别：女装，男装，童装，鞋靴 ,帽子，围巾。,品牌理念,坚持将时尚、简约自然、高品质且易于搭配的商品提供给全世界的消费者,品牌风格： ZARA风格是与众不同的、富有激情并充满生机。当季最流行的音乐和国际潮流都是ZAR

2、A的设计灵感。这种独特的风格体现在贴身合体的造型，特别合身的裁剪体现了着装人的个性，让时尚女性的风采尽现。,品牌特色：,ZARA旗下拥有超过两百余位的专业设计师群，一年推出的商品超过12000款，设计师平均岁数只有25岁，他们随时穿梭于米兰、东京、纽约、巴黎等时尚重地观看服装秀，以撷取设计理念与最新的潮流趋势，进而仿真仿效推出高时髦感的时尚单品，而且速度之快十分令人震惊，每周两次的补货上架，每隔三周就要全面性的汰旧换新，全球各店在两周内就可同步进行更新完毕，极高的商品汰换率，也加快了顾客上门的回店率，因为消费者已于无形中建立起ZARA随时都有新东西的重要形象。,品牌策略:,ZARA近几年来经营

3、成功，可归纳为四个因素：拥有庞大的设计师群；公司本身拥有9家成衣厂，从新款策划到生产出厂，最快可在一周内完成；ZARA的送货速度快；采取多样少量的经营方式，每隔3周其服装店内所有商品一定要全部换新。 ZARA目前在西班牙有9家自己的生产工厂，可以机动掌握生产速度。设计师完成服饰设计之后，便将设计资料规格传到工厂正式生产。世界各地连锁店的订单，经合理评估后传到工厂，将库存量降到最低。目前库存量大约是15%到20%，比其他服饰连锁业者的40%低很多。,在物流配送方面，ZARA在法国、德国、意大利、西班牙等欧盟国家以卡车运送为主，平均48小时即可运达连锁店，在这些地区的销售占总销售量的70%。剩下3

4、0%的销售量，则以空运的方式送到日本、美国、东欧等较远的国家和地区。 为了让消费者赶上最新流行的脚步，ZARA各连锁店每周一定会有新品上市，商品上下架的替换率非常快。而且各店陈列的每件商品通常只有五件库存量，属于多样少量经营模式。每隔3周，其服装店内所有商品一定要全部换新。 在竞争激烈的服装销售市场上，ZARA以超速度、多品种少量、制售一体的效率化经营，立足欧洲，放眼全球，其成功之道值得业界分析借鉴。,品牌文化,- 来自时尚最前沿的设计 快时尚 - 时尚大都市女性的选择 -与众不同的风格 - 时尚与功能性的结合,ZARA非常注重品牌文化及产品特色的另类表达，品牌文化及产品特色的另类表达。 ZA

5、RA注重“情调”与“内涵” 。根据品牌特点设立充溢而又个性的形象标识，从服务到陈列、从管理到策划都按这种去实施、操作。,市场定位,ZARA的顾客定位 2535岁的主力顾客层，一般以年轻时尚人士为主。 Zara的目标消费群是收入较高并有着较高学历的年轻人，主要为2535岁的顾客层，这一类的购买群具备对时尚的高度敏感度并且具备高消费的能力。而且作为时尚、年轻的消费者在全球的时尚文化和生活方式上有着趋同的追求，使得Zara在进入一个新的国家时只需稍微调整一下它的商业模式就行。难怪Inditex的首席执行官Castellano说：“在中东的店中出售的时装与巴黎、伦敦或纽约店中的服装是一样的，唯一的区别

6、是南半球和北半球之间的差异。”这就大大节约了设计成本。正因为如此，Inditex已经宣称要不断减少它顶级设计师的数量，从而在产品开发和设计上花费更少。,ZARA的价格定位 低价位加中等品质的策略，Zara从几十元的几百元的服装不等，LMango价位便宜一点。女性购物心理的变化Zara考虑的成功因素之一，在以前年轻女性多倾向于花几个月存钱买LouisVuitton皮袋或Chanel时装，现在她们倾向少买名牌，多买中价位时装，追求的是腮装的更新速度上。毕竟不是每个人都能负担名牌，又想要赶得上潮流，Zara便提供很好的选择。Zara低价位及中等品质的策略让消费者尽情享受shopping乐趣，Zara

7、的衣服只穿一季，下次再买更流行的新货。 ZARA有着高档服饰的时尚，但价格只是其的十分之一，“低价“使得更多的消费者只要一看上一款ZARA时尚的衣服就会毫不犹豫的买下。,ZARA产品结构 : 产品款式结构丰富而单款数量少，提供更多选择同时增加流通速度。,1款式种类丰富。Zara每年推出2万种新款式，分为男装、女装和童装。Zara的女装分为三个系列，分别是以晚装及上班服为主的Z a r aWomen、流行便服的Zara Basic，和运动感觉的年轻系列Zara TRF。Zara Women的设计洋溢女性化的味道，是时尚女士的不二之选；Zara Basic则走流行便服路线，设计集当季流行元素于一身

8、，营造不一样的女性 力；Zara TRF则是针对年轻市场而设的系列，当中最具代表性的是其牛仔服饰，都以收身的剪裁来凸显女士性感年轻的一面，而Zara的时尚配饰，更为其造型添上摩登的味道。,2单款数量少。Zara每一款服装的生产数量都非常小，这样不仅减少了任何单款的陈列，同时也人为地创造了一种稀缺。而且，Zara一种款式不同尺寸共有12件，好卖的话最多补两次货，减少撞衫的机会。这反而更能激发人的欲望，对于消费者来说，如果遇见心仪的商品，如果不及时购买就很容易错过，顾客购买的积极性也会越发增加。 同时，每一款服装供货数量都很少带来的另一个影响就是对于销售不是很好的款式，在季末打折 销售的时候也没有

9、很多需要处理，也不会影响最终的利润。,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,ZARA的SWTO分析 SWOT分析法又称态势分析法。早在20世纪80年代初由旧金山大学的管理学教授提出来的，它是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。 其中战略内部因素（“能够做的”）：S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势）；外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。,内

10、部因素： S（Strength优势）也就是自身的强项，优势。 1、 服装团队规模使得运营便利,能够适时调整运营量 2、 技术水平的发展,服务质量的提高,使得ZARA品牌具有吸引力 3、 规范化的管理体系 4、 较为合理的设计师员工比和人员结构 5、 良好的干部骨干队伍和领导能力 W（Weakness弱势）是指在竞争中相对弱势的方面。 1、 资产负债水平限制ZARA进一步扩大规模 2、 单个专业部门的专业人才储备不足,外部因素： O（Opportunity机会）外部环境存在的机会，机遇。 1、宏观经济,服装零售业,消费者购买力水平的发展推动ZARA发展 2、服装业的政策扶持利于ZARA的发展 3

11、、上下游产业的带动作用 T（Threat威胁）外部环境存在的威胁，对手。 1、原材料的供给限制ZARA降低成本 2、零售价大战愈演愈烈 3、金融危机的不定期发生,加大了融资难度,1.SO战略。企业可以用自身内部优势撬起外部机会，使机会与优势充分结合发挥出来。然而，机会往往是稍瞬即逝的，因此企业必须敏锐地捕捉机会，把握时机，以寻求更大的发展。,1、抓住公司能力优势和所处的区域优势，抢占ZARA市场的竞争主动权 2、充分发挥自身的有利因素和发展空间，大力推进与国外服装公司的战略合作 3、加强品牌建设，不断提高市场竞争力,2.WO战略 。抑制性意味着妨碍、阻止、影响与控制。当环境提供的机会与企业内部

12、资源优势不相适合，或者不能相互重叠时，企业的优势再大也将得不到发挥。在这种情形下，企业就需要提供和追加某种资源，以促进内部资源劣势向优势方面转化，从而迎合或适应外部机会。,1、利用世界区位人才优势，聘用合适的优秀人才 2、抓住全国经济的巨大空间，加快发展步伐,3.ST战略 。劣势意味着优势的程度或强度的降低、减少。当环境状况对公司优势构成威胁时，优势得不到充分发挥，出现优势不优的脆弱局面。在这种情形下，企业必须克服威胁，以发挥优势。,1、利用ZARA的体制机制优势，增加市场营销能力 2、依靠ZARA的规范化、标准化管理能力，不断提高自身的管理水平和产品品质,1、利用世界4大服装零售的矛盾与对抗

13、，扬长避短 2、加强与大集团协调合作。增强资源互补优势 3、加强与国外服装公司的合 作，弥补在国际市场上竞争力的不足,4.WT战略。当企业内部劣势与企业外部威胁相遇时，企业就面临着严峻挑战，如果处理不当，可能直接威胁到企业的生死存亡。,上述分析表明，ZARA目前主要选择SO战略，即充分利用公司现有的资源与能力优势，抓住发展机遇，选择增长型战略（SO）。,结 论,通过SWOT分析，我们了解到ZARA企业在人才机制上的优势及在人才需求上的劣势；企业有良好的成长空间，而企业战略发展实质性速度不快等。针对ZARA企业现状，制定的快速复制、快速反应和低价统一等营销战略，从而健全了企业营销战略，使企业高速

14、及健康的发展。,ZARA的战略实施,1.对时尚的快速复制 ZARA每年能够推出1200多种新款服饰，是一般品牌的4到5倍。 设计团队的基本工作就是到巴黎、米兰等地看高级时装秀，从中汲取顶级设计师的智慧和理念，然后加以模仿制造。 来自第一线的信息可迅速反馈到设计者和生活者那里，从而在最短时间内调整产品细节和生活流程,2.快速反应和低价的统一 时间是时尚的关键，为了在最短的时间内满足消费者对流行的需要，使走入ZARA的顾客每周都有新鲜感，ZARA一周进几次货。 据统计，ZARA的顾客专卖店光顾率大约为每年17次，是其竞争对手店铺频率的3至4倍；而ZARA的每季降价销售的产品仅为产品总昊的15%20

15、%，远低于30%40%的行业平均水平。至于“低价”，是相对于国际时装品牌的。ZARA的女装零售价折合人民币的话，衬衫约会150元到650元，外套70到1600元，大半最高也不过是1600元到2200元之间。 快速和低价极大加快了ZARA的销售成长和资金周围，02年以前ZARA开店扩张所需的资金基本上都来源于其销售利润。,3.“洋葱圈式”的扩张模式 相比较多点同步扩张的传统海外扩张策略，ZARA在进入一个国家开拓市场时，一般首先在主要城市开设一家旗舰店。其后，随着当地运营经验的逐步积累，再在该国的其他地区开设门店。 优化的门店选址和店内装潢来源于资源的有效集中，由于在进入一个市场之初只开设一家旗舰店，因此完全可以集中财力、人力、物力打造一家能够给予消费者具有相当冲击力的门店。 另外，由于初期只有一家门店，因此即使在该国经营绩效不佳，也便于及时地更改经营策略，甚至退出市场，减少损失