恒德太阳能招商策划案.ppt

1、恒德太阳能热水器招商规划方案，郑伟亮2007年11月，我们相信优秀的创造力来源于高度准确的战略思考。 因此，我们做的广告，有着非常严密的战略支持，在创造力的背后，有着真正的销售和品牌个性的确立，首先，我们可以弄清自己想做什么，在招商阶段，确定我们的目标，宣传我们的企业和招商招揽零售商，确定我们的任务，确定我们的个性、运营阶段，树立我们的品牌形象，对经营者来说，1我们是太阳能热水器厂商，2我们偏向于渠道的经营模式，办事处分布在全国许多城市。 3我们的专卖店不是为了自营而是为了加盟，我们有什么特点，优势，1独特的渠道经营战略和先进的营销技术，2中低价成立市场，产品有很强的价格竞争力，3，4，我们有

2、什么特点劣势，1品牌机会，整个行业处于快速增长阶段，市场风气好，两国政策大力推进太阳能发展，三个品牌集中度非常低，经营方式几乎相同，四电、煤气价格不断上涨，五太阳能热水器在中国大部分地区普及率不高，消费者认为太阳能我们有什么样的特征？ 问题是，一个行业的进入阈值比较低，现在品牌多，市场杂乱，两个品牌知名度高的企业在消费者心中占有非常有利的位置，而且他们具有很高的行业经验和资金力，三个杂牌企业欺骗消费者，大部分消费者对太阳能热水器产生不信任感， 我们有什么招商特点，一、四大政策、二、八大支持、四大政策、一、渠道政策只设二级半渠道，由省机会总代理和加盟商、零售商及销售商构成二级半渠道。 加盟商是指

3、加盟公司的连锁专卖店形式的业者，零售业者只是代理店，不设专卖店形式的业者，销售业者只负责专卖店的销售，附属的业者。 省机会总代理店是一级商，加盟商和零售商都是二级商，销售商是二. 5级商。 2、区域保护政策严格的区域保护政策，全国统一渠道利益和价格，确保区域内垄断经营和健康的市场秩序，省机会总代理店规定下级合同加盟商或零售商的供给价格，保护二级商的利益，有助于一级商通过复制下级商成长。 3、零风险保障政策a合同销售店均无需缴纳加盟费、代理费及首批进货费，无首批进货要求，实施先期售后服务政策【特定情况除外】。 符合b公司规定要求退货的产品，均由公司承担。 c合同经销商完成合作后，将在45天内清除

4、所有债务和相关金额。 4、发展优先政策以发展优先为企业战略，以“恒德利益共同体”为指导，支持经销商快速增长，强烈支持建立强大市场和强大企业。、八大支持、一、活动资金支持、二、资材资金支持、三、广告资金支持、一)年销售总额二广告资金支持、会订式支付二)路卡等户外广告公司支持60费用，特殊情况公司全额支持，一)宣传资材费用资金支持具体根据活动费用支持规则，二)产品宣传资材费用公司全额支持根据活动辅助材料费资金支持，特别是活动费用支持规则，4 )满足条件的公司提供车辆支持，1 )营业资金支持，特别是情况，2 )室外推进活动费用支持，资金支持，系统管理支持1，采购人员培训和操作管理规范2，员工管理指南

5、3 工作场所责任与审查指南4、客户资料管理规范5、网络建设与管理、市场推进支持、1、公司市场精英团队齐心协力，与销售店打成一条龙，开拓市场、共同检验终端陈列、共同市场信息收集、共同进行客户访问与公共2、长期合作经销商创造大而强的市场为经销商培养有行业实力的安装团队，支持经销商的可持续发展。 3、协助工程开发，公司派遣工程专家，提供方案修订、投标、安装等全过程支持。 4、提供战略性强、周密的营销方案和促销方案，提高和支持销售店的能力，1、在全国范围内建立紧密的售后服务网络，提供专业周到的售后服务，不必担心。 恒德对经销商进行长期的系统培训，重点支持，帮助经销商迅速成长为当地知名人士，使经销商具有

6、控制市场的能力。 2、提高专业市场规划、品牌经营等现代营销思想的能力指导。 3 .系统考虑市场运营的能力的提高是指上升。 4、专卖店、员工等管理能力提高指导。 5 .独立解决营销课题的能力提高指导。销售管理支持、1、品牌专卖店的选择、VI设置修订、装修、开业节的全过程指导。 2、协助进军各商场、建材市场、家电市场。 售后服务支持，1、绿色服务渠道为客户/合作伙伴提供及时、快速、周到的售后服务，及时解决经销商的忧虑。 2 .产品批次出现质量问题，鉴定后5个工作日内给予更换处理。物流支持、1、高效、快速、安全的物流体系、免费配送经销商仓库2、交货价格产品、运输中受损、鉴定后10个工作日内给予索赔。

7、 招商会期间得到采购奖励支持，在招商会订购新产品者将按照有关规定得到一定的采购奖励支持。 最终进行消费的人，消费者，加盟商，零售商，省机会总代理店，销售商，最终同意我们进行代理的人，他们是谁？1具有一定资金力量的生意人/投资者、2家电、经营建材或给排水卫生设备的生意人、3有一定资金力量想创业的人、1 .我们的产品能够购买的消费者、第一类、第二类、2 .我们的产品能够接受的企业/单位、招商阶段任务：确定我们的目标。 第一阶段以招商为主，以销售产品为辅的第二阶段以招商销售产品为主，以招商为辅。、第0阶段目标、时间、1-2个月、2008.2-3月、地区、江西、总代理店、0个、加盟店、3-5间、零售商

8、、3-5个、销售额、10 6-8月湖南、福建、浙江、加盟店、广东、江西20-30间、海南5-10间、广西10-15间湖南，福建，浙江30-60万元，招商阶段任务：宣传我们的企业和招商，我们的思考：如何使我们的宣传有效？ 首先，我们必须明确我们的目标对象是谁的目标定位。 请注意，此时的目标对象和我们确定品牌个性时的目标群不同，目标群是谁？ 1想从事太阳能热水器行业的人，2想做连锁加盟店生意的人，总代理，想加盟或零售的人，3现在经营家电，建材或给排水卫生设备的人，他们有什么特点，1在选择投资方向时，非常合理，2向往高利润，更多的优惠3对投资财务分析感兴趣，厌恶长篇大论。 4有强烈的创业热情和胆量。

9、 5思考总是集中在一个方向。 经销商对太阳能制造商有什么期待，(1)经销商选择制造商考虑因素分析。 经销商选择制造商的主要考虑因素有“产品质量”、“品牌认知度”、“利润空间”、“售后服务”、“广告宣传”5项。 (2)经销商期待着产品的改善方面和程度。 需要改善“控制系统”的经销商数的比例达到40.6%，3成以上的经销商认为需要改善“保温性能”，43.8%的经销商认为需要改善“防冻性能”。 (3)经销商期望制造商提供支持类型的分析。 经销商在制造商能提供的服务类型中，广告支持和售后服务所占的比例超过半数，广告支持占67%，售后服务支持占51%，其次是联合促销和交换，退货支持占37%。 (4)期待

10、宣传支援。 三分之二以上的经销商认为以户外广告形式进行产品、品牌宣传是最有效的宣传方式，电视、广播是有效的宣传方式，经销商所占比例达到65.1%，31.8%的经销商认为直接投寄宣传单是有效的宣传方式(5)经销商期待着制造商的交流方式的分析。 经销商理想的交流方式主要有“随时通过电话交流”、“业务员定期访问”、“厂家定期销售大会”。 这三种沟通方式占主要地位，分别为72%、35%、31%。 (6)经销商媒体的接触习惯分析。 经销商接触的媒体主要以行业内报纸杂志为中心，经销商接触的最主要媒体中有63%是行业内报纸杂志，非常突出。 其次是展会、交易会、电视、广播等媒体。、中国一些地区商人的特点、北京

11、商人的性格特点-具有政治味道、上海商人的性格特点-朴素、自负、勇敢、广东商人的性格特点-以金钱为人生第一重要意义，开拓安徽商人的性格特点-多儒商、 爱文化品牌山西商人性格特征的面子西安商人性格特征抓住好机会，敢于抓住杭州商人性格特征面子心过强，少大商人宁波商人性格特征以四海为家，冒险温州商人性格特征从小开始， 闽南商人的性格特征强烈的市场经济意识石狮商人的性格特征天生的一利、二风险，对利益和风险影响最大的，可能影响利益的主要是什么？ 1产品和品牌，2经营模式，3承诺实现，4利益空间，我们用什么来打动他们的广告诉求点，我们的诉求点是什么？ 1我们的诉求点必须有独特的主张。 2我们的诉求连竞争对手都不能提出。 3我们的诉求点说服力很强，必须强烈影响我们的对象。 我们作为对象的对象是具有强烈商业头脑的人，他们在选择投资项目时非常合理。 因此，如果我们不能宣传性地提出真正的好处，就不能强烈地感动这些人。 我们的诉求，我们如何传达他们的广告创意表现、宣传渠道战略、媒体、人员、媒体目标、1招商信息，传达商业效益点，2对招商业务有促进作用，媒体战略准确有效我们分析的客户特点和媒体媒体结合战略，1结合互联网、广播、报纸、户外媒体，2结合硬广告、软广告、新闻稿，媒体功能、互联网、招商信息、广播