极其好顶级豪宅报告-观澜高尔夫别墅销售策划报告书.ppt

1、观澜湖圣安德鲁斯别墅市场营销策划报告，君豪集团发展部，前言，我们的发展方向，依托世界最大的俱乐部，建立专业的房地产公司，创造家的概念，把观澜湖打造成国际人文社区，建立君豪房地产集团的品牌，建立专业的房地产精英营销团队，我们的问题，我们的策略，1。项目区概况、城市扩张金带、工业经济集聚带、体育休闲产业带、别墅市场概况。深圳别墅主要分为几种类型：自住别墅，主要分布在银湖、蛇口和华侨城；度假别墅主要分布在盐田和观澜湖商务别墅，渗透在各个区域，代表是麒麟山庄；以下是各区别墅的描述：深圳别墅主要分布在观澜、银湖、蛇口和华侨城银湖区，银湖区是深圳别墅的集中区域，从90年代的祁鸣别墅、金碧苑别墅到现在出售的

2、银谷别墅。这是深圳著名的富人区。然而，由于该地区的混合财产，该地区的公共安全相对较差。目前正在出售的有：华侨城区银谷别墅，依托世界之窗的旅游资源和区内优美的环境，以及以波托菲诺为代表的新别墅富人区。该地区大多数别墅与高层建筑共存，建筑面积比例高，大大降低了荣誉感和私密性。大多数顾客选择第一个住处，这是无法与观澜高尔夫别墅相比的。南山蛇口地区主要是招商地产的鲸鱼山别墅和半山区海景别墅，以南山山景和海景为主要卖点。一个简单的别墅社区有较低的建筑面积比和较高的质量。近年来，盐田作为海滨度假区，在深圳东部悄然兴起。受地理位置、交通和区域定位的影响，度假别墅是盐田地产开发的主要形式。该地区别墅除海景外，

3、缺乏其他资源依托，整体开发水平相对较低，与其他地区别墅之间存在一定距离。第三，观澜湖前期的销售分析表明，观澜湖房地产项目的销售具有以下特点：产品主要是出口，主要来自港台客户；房地产销售附属于俱乐部，超过一半的顾客为会员购买；客户主要是深圳和东莞附近公司的成功人士；客户籍贯分析、客户身份分析、客户年龄分析、客户构成分析。项目的SWOT分析，优势：一、资金来源的土地资源，超大的私人场地，最大的别墅占地三亩的会所资源，世界上第一个会所的景观资源，山、湖、绿地，360度无限的高尔夫景观，二、建筑行业中住宅类的难得一见的瑰丽字迹。艺术领域对豪华住宅规模的新定义的详细描述首次用于住宅立面独特而创新的室内设

4、计中。C .观澜湖世界第一俱乐部的品牌，君豪集团的资源品牌，D .文化、健康、休闲的高尔夫文化的独特高尚的社会文化，E .安泉中南海的退伍军人守卫着40公里边境线上最先进的智能安防系统高尔夫球场的天然屏障，A. B .交通相对远离市区，公共交通系统不发达，给生活带来了一些麻烦。观澜湖房地产的形象尚未建立。由于人员流动性大，行业声誉不好。专业运作的专业房地产运作模式尚未形成，俱乐部运作模式深深植根于房地产营销。机遇，中国经济正在快速发展。珠江三角洲、香港和台湾的人们已经停止审批观澜湖批准的别墅用地，未来两年推出的别墅数量将有所减少。俱乐部和房地产相互促进，共同发展。威胁，别墅产品的顶级定位是对珠

5、三角豪华住宅市场的一大挑战；别墅开发市场需求有限，五、项目定位，考虑因素：项目优势最大化；符合连续性，物业定位，成为中国最好的别墅，目标客户定位，三大客户，高尔夫优势，工作优势，地理优势，高尔夫优势客户，分布在世界各地，香港，深圳，珠三角，东南亚，内地等；关注高尔夫赛事和所有信息，阅读高尔夫杂志；将从俱乐部的角度评估财产的价值；主要是为了玩的方便，甚至是为了退休后玩的方便。与客户合作，与深圳、东莞、珠三角等地的公司合作；重视社区的社会功能；注重社区环境，区域配套设施齐全，社区构成高尚；关注其行业的信息和活动；地理客户、分布在深圳、东莞和香港且距离较近的客户；为了买房而买房；注重物业质量、生活便

6、利性和物业发展前景；通过当地主流媒体吸收信息。6.营销策略1 .总体思路。巩固与会员和业主的关系，充分挖掘这部分客户的潜力。2.加强观澜湖的整体开发和别墅销售信息的对外宣传，实现观澜湖地产发展的品牌效应。3.点对点直销通过传播观澜湖地产发展的品牌效应来发展新客户。通过内部和外部的合作，最终的销售目标和品牌建设是可以实现的。总体战略，1 .点对点直销系统建立目标点的数据库服务开发部根据数据库中目标点的不同特点安排有针对性的销售策略。分阶段销售。2.使用体验营销模式。通过举办各种公关活动，目标客户可以真正实现观澜湖高二富别墅倡导的生活方式，从而产生购买行为。3.主要市场的分销系统在珠江三角洲地区建

7、立分销系统，在香港和台湾建立分销系统，在北京建立分销系统，在长江三角洲地区建立分销系统。4.观澜湖文化系统根据市场导向人群的特点和心理需求以及公司的发展规划，为“国际高尔夫生活俱乐部圈”的整体文化战略制定了相应的理论依据。根据项目进入市场的不同时间段和实际需要，创建事件；利用各种炒作，使“国际高尔夫生活俱乐部圈”文化尽快成为一个有影响力、可持续发展、成熟的体系。5.产品进入策略为了解决推广成本，V4和V5地块被命名为圣安德鲁斯观澜湖高尔夫别墅一期；在销售控制方面，V5是第一个推动V4销售的。6.优惠措施战略为多次购房的业主和长期消费的会员提供优惠政策；启动奖励客户计划。销售阶段划分及效果预测。

8、该项目的推广分为四个阶段。根据各阶段销售形式和阶段目标的不同，采取不同的销售策略、广告媒体安排和内容、促销策略的合理安排。第一阶段是了解市场(2003.11-2003.12)，这一阶段的目的是吸引目标客户群的注意力和兴趣；促进销售人员和管理人员熟悉的有意购买者的认购；为其他渠道有意购买者的订阅做出贡献。销售策略是宣传观澜湖高尔夫的国际人文社区和高尚人士居住的地方，推出产品信息传播业务开发部的点对点介绍和推荐，推动创造观澜湖别墅全面进入市场的势头，“世界最大俱乐部，中国最好别墅”，全面提升物业顾问的专业形象和效果，预测产品信息在市场中的传播，引起目标客户的高度关注，提升观澜湖“住宅”的知名度。第

9、二阶段是市场建设阶段(2003.12-2004.2)。这个阶段的目的是了解目标客户的情况并调整计划，从而帮助一些客户进行采购继续加大对观澜湖高尔夫国际社区的宣传力度，推动旗舰店产品销售策略以点对点销售为重点，在目标点为客户开展个性化销售服务，加大宣传力度，根据注册程度在内部进行价格调控，加大宣传推广策略在香港、北京、上海的渗透力度，营造开放氛围，加大卖点宣传力度，继续预测社区的宣传效果，从而吸引全市的关注。观澜湖房地产的形象大大提高了行业的声誉，其产品特色得到了传播。在强势销售的第三阶段(2004年3月-2004年6月)，该阶段的目标是综合运用各种促销手段，进行全面出击，以方便最真诚的注册客户

10、签订购买合同。在V5销售进度的配合下，推出差异化产品V4 v5的项目进度需要积极协调并充分封顶。销售策略充分发挥会员客户的作用，加大点对点推广力度。通过实际销售工作，市场反馈信息将被定期用于指导营销计划的实施。早期跟踪购买的客户和积累的客户，提高V4销售的成功率。推广策略是增加凤凰卫视的广播节目，在全国制造声势，以及在香港推广高针对性的公关活动。通过前两个阶段的宣传，观澜湖别墅“国际高尔夫生活俱乐部圈”的文化体系得以建立，并运用灵活的谈判技巧推动交易。效果预测V5别墅签约率为80%，即左右别墅12套。V4别墅诚意认购60%，即约18套。确立观澜湖作为顶级地产开发的主导地位。这个阶段的重点是现有

11、房屋的销售，广告大多采用见证广告，履行许多承诺，完成最后的销售工作。在销售策略的这一阶段，工作的重点是为购买的客户提供服务，如办理银行按揭手续、跟踪购房客户、催款、入住通知、弥补工作缺口等。以及改善服务和配套设施。进入观澜湖高尔夫别墅的下一个销售阶段。该推广策略确立了骏豪地产集团的专业形象地位，并通过针对性强的公关活动，预测观澜湖高尔夫国际人文社区的正式形成，从而带动后续物业的开发和销售。观澜湖家园的概念深深扎根于人们的心中。电子价格策略。基准价格体系，1。定价原则中国经济别墅市场总体趋势分析同期，市场通过比较品牌来评估历史定价。通常有三种评估方法：一是市场比较法，二是成本法，三是收益还原法。

12、鉴于观澜湖别墅的特点，2 .价格调整原则甲、景观乙、朝向丙、附加权利丁、花园面积丁、公寓面积丁；3.制定地区价格的考虑因素：会员资格、会员礼物、折扣；2.阶段价格策略，建议价格应该自下而上。3.支付方式：1 .常规付款方式：一次性付款：按揭付款：建筑分期付款2。非常规支付方式：10%定金：一个月后支付10%；签订销售合同后支付20%；签订销售合同后半个月内付清余款或办理银行按揭手续；7.上市策略：一、开业时间：观澜湖高尔夫别墅的正式开业分为三个步骤：1 .2003年11月下旬。借观澜湖高尔夫巨星参访月的高潮，内部认购登记于2003年11月28日正式开始，别墅的销售资料和销售网站全部完成。2.2

13、004年1月20日，v5-D模型单元正式开放。3.在获得预售许可后，将通过媒体发布正式开业消息，并与注册客户正式签订房地产合同。b，现场包装，俱乐部大厅房地产模型展示观澜湖高尔夫别墅主题图片观澜湖高尔夫俱乐部主要活动展示(重要活动)观澜湖展览区主要集中在从会所到销售接待中心的道路上，利用现有的俱乐部历史展示，加强别墅的卖点和观澜湖高尔夫国际生活俱乐部圈的宣传。展示单元现实生活展示单元将现实生活中的高尔夫球场与别墅结合起来，感染买家，激发买家的购买欲望。看楼路线销售接待中心山景阁示范单位场地围板、c、销售工具准备、电话接听登记表费率计算表电视广告单体模型楼书公寓类型手册及银行按揭相关费用支付方式

14、、物业管理数据认购协议深圳市商品房销售合同、d、开盘及认购方式，均按上市时间划分，采取不同的阶段和方式：1。11月15日(周六)，以新闻发布会的形式，业内将获悉观澜湖高尔夫别墅，一个观澜湖房地产项目。主要邀请的媒体对象是深港两地的主流报纸、财经杂志、财富杂志、经济类报纸和房地产专业网络媒体记者。订阅形式：主要是对前期积累的客户进行回访，然后收到真诚的订阅注册。并对示范单位进行参观登记；向购买意愿强烈的客户收取一定金额的诚意金(当他们正式购买时，退款会记录在房款中)，并签署认购协议。2.2004年1月中下旬，v5-D模型单元正式开放。邀请房地产记者访问该网站，并再次拍照。在新年假期期间，您可以免

15、费邀请已支付诚意金的客户前往观澜湖，体验观澜湖高尔夫俱乐部生活圈。订阅方法是内部订阅注册。3.拿到预售许可证后，在北京人民大会堂举行了新闻发布会，并通过媒体宣布了正式开业。签署正式的销售合同。在北京人民大会堂以新闻发布会的形式开放市场。八、广告策略，一、广告核心主题打造中国深圳观澜湖高尔夫国际人文社区打造中国深圳观澜湖最佳别墅1。观澜湖别墅的五大优势(观澜湖别墅确立了豪宅、品牌、环境、生活方式、文化、投资价值的新指标)；2.观澜湖别墅设计“精致”(欧洲古典建筑的精髓，建筑环境的融合共生，满足成功人士的社会需求)；3.生活在体育馆的中心，国际贵族的生活方式和高尔夫生活文化品味；4.观澜湖别墅的价

16、值：经济、社会、生活和文化的价值；5.观澜湖国际贵族社交圈规划(打造中国贝弗利)；6.从富人的生活理想看观澜湖别墅的市场需求：b、媒体组合的特点和组合原则，多点攻击是通过全方位媒体的三维组合来进行的，而大、中型报纸、财经和航空杂志的页面推广是主要重点。在第一阶段，增加软宣传和减少硬销售广告密度的方法被用来控制广告数量和补充广告需求的不足。低成本运作的直销数据库的建立和新兴媒体的宣传与合作都有各自的侧重点，即结合与应用，这样整体的宣传活动才能达到最佳效果。在网络宣传的使用上，利用国内知名网站进行宣传，从而达到最大范围的宣传和推广。点对点直销推广。媒体选择，1。南方都市报(省级版)，深圳特区日报，

17、经济观察报，证券时报，2。福布斯杂志/时尚财富/银联白金/新财富/南方之窗/哈佛商业周刊/汽车先驱报/金融联盟/金葵花(招商银行贵宾客户刊物)/深航/南方航空/东方航空/中国航空/。3.互联网深圳家园(中国房地产专业网的权威网站之一，由深圳土地信息中心运营)深圳搜房网深圳信息网，4。电视广告凤凰卫视亚洲电视5、户外路牌、舞台策略、了解市场第一阶段在此基础上，大力推广观澜湖高尔夫别墅的针对性新闻和广告。在创造市场的第二阶段(2003年12月-2004年2月)，通过第一阶段观澜湖地产的大力推广，占领市场的领先地位迅速得到宣传。现阶段，元旦和春节正在如火如荼地进行，示范单位也正式开业。观澜湖高尔夫别墅的市场影响力主要通过公关活动、电视广告和体验式营销手