科瑞德模式销售代表强化培训教程----基础知识.ppt

1、科瑞德模式销售代表强化培训教程基础知识,产品部 魏燕萍,医药代表的历史,瑞士汽巴公司（CIBA) 20世纪初,值得一提的MR黄埔军校西安杨森,上海施贵宝 1987年,200万人,迅猛发展的职业化销售队伍,Company Logo,医药代表的作用,药品生产企业,临床 医生,MR,MR,药品基本情况、临床应用 学术和情感支持,临床用药经验、不良反应反馈 学术需求,医药代表是什么？ 定义：医药代表( Medicinal representationMR)，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。,

2、职业定位,销售性质,促销对象,产品,基本工作职能,特殊行业的市场促销人员,医院的临床医、药人员,关系人的生命与健康的药品,用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。,常规工作方式,药品在临床上更好的使用,客户的认可,医药代表的职责,医药代表的职责,医药代表的定位 据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。 1、企业与医生之间的纽带 2、公司及公司产品的形象大使 3、产品信息的传播者 ：4V 是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration） 4、

3、产品使用的指导者 5、产品用户的服务者,医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下五点认知： 1、基本要求：丰富的专业知识、灵活多样的销售技巧 2、基本工作：发掘、创造、满足需求 3、工作特点：挑战、竞争 4、职业状态：乐观、积极、自信、充满活力 5、职业观念：做产品忠实的服务者,需要具备的心态,医药代表应有的素质,应具备的知识,应具备的能力,1,2,3,1、医药代表应具备的知识 医药代表的必备知识=产品的专业知识+营销技巧知识 医药代表的辅助知识=多层面、多学科的知识+广泛的兴趣爱好,2、医药代表应具备的能力 知识能力（了解行业、产品、消费等方面知识） 调研能力（如区

4、域市场考察、评估） 判断能力（要具备判断客户素质、分析判断事情真伪的能力） 表达能力（能把事情说清楚） 推销能力（销售人员要随时把握最佳的销售时机达到销售最大化） 谈判能力（如与客户谈判，以及矛盾化解） 管理能力（如管理客户以及自身） 服务能力（全方面的为使用公司产品的客户提供优秀的服务） 适应能力（如经常调整销售区域，销售员要具备适应力） 进阶能力（不断学习，提升能力）,3、医药代表需要具备的心态 不断学习的心态 积极进取的心态 勇于付出的心态 充满自信的心态 热爱工作的心态 诚信负责心态 谦虚谨慎的心态 主 人 翁 的心态,医药代表的成功公式 成绩=（知识+能力）动力 知识：产品、市场、公

5、司 能力：沟通、销售技巧、自我管理 动力：价值观、道德标准、心态,医药代表的主要工作,信息收集,MR,提单,药事会,进院,开发进院,上量,日常拜访 家访 夜访 科会,内 容 安 排,销售概论 B.专业销售技巧,A B C D,销售概论,什么是销售？ 销售人员的职责是什么？ 什么是专业化的销售人员？,销售的概念,创造并满足客户需要的过程。,两层含义：,一、满足需要,二、创造需要,销售人员的位置,客户,客户,客户,客户,产品/服务,公司,您,您每天在销售什么？,公司,客户,产品及服务,销售人员,公司形象,你自己,销售人员的任务,提高销售量/销售额 改善公司的盈利状况 扩大销售市场或品种 提高企业形

6、象 建立并维护客户关系 合理的利用时间和资源 拓展客户网络,客户对您的期望是,专业能力 产品知识 及时的信息 答复询问 帮助 解决方案 咨询,思考：如何维护你的客户及潜在客户？,专业化,非专业化,您自己的位置在哪里？,按职业规范言行从事工作 良好的个人素质 职业培训 熟悉行业知识 维护企业与职业利益第一 能与不同层次的人打交道 目标观念强，会自我管理 注重沟通，亲和性好，但是 关系只是手段之一,VS,专业化和非专业化销售人员的比较,达到销售成功的三个条件,态度A,技巧S,知识K,R=(K+S)A,有助您销售的个性品质,强烈的敬业精神和职业自豪感 热情与诚实可信 自律与自我批评 尊重他人 不诋毁

7、竞争对手 雄心壮志，超越自我的动力 创新与学习能力,你 是 专 业 化 的 销 售 人 员 吗？,怎 样 才 能 成 为 专 业 化 的 销 售 人 员 ？,讨 论,内 容 安 排,销售概论 B.专业销售技巧,A B C D,销售拜访程序,跟进,准 备,常规准备：名片、着装、电话预约等 收集客户信息 设立拜访目标 挑选适当的文献或支持材料 基于客户资料和前次拜访准备核心信息 预演,收集客户信息,客户背景资料（医生从业信息、个人信息） 工作环境（医院基本情况）及办公室工作人员 客户需求 处方倾向 公司产品使用史 对竞争产品的态度及处方史,设立拜访目标,这次拜访你要 达成什么目标,？,有效的拜访目

8、标,制定目标的SMART原则： Specific 具体的（有征对性的） Measurable 可衡量的 Achievable 可达到的 Realistic 现实的（实际可行的） Timely 有时限的,挑选相关文献/支持材料,推广资料 临床文献 促销礼品 。,准备核心信息,基于客户的 治疗需求和处方倾向 反应公司的产品策略 区别出与竞争产品的不同之处 跟进前次拜访所达成的承诺 能解决预估的关注点及应对意外局面,你的信息应该：,预 演,预测可能碰到的问题及如何应对 预演能帮助你充满自信,演练，演练，再演练,开场,最初的20秒 最初的20步 最初的20个动作 最初的20个词,第一印象,*销售员在会

9、谈之初就将形成善意或敌意的气氛。所以，要与客户进行积极的接触！,客户立刻产生的第一印象会影响随后的会谈,注意！,“420”原则,如何做好开始的几步,口头语言 语音，语调， 态势语言,接触的 “420” 原则,注视：与客户保持友好，职业的眼部接触 微笑：保持热情，温和雅致的形象 语调：自然，亲切，舒缓 身体：保持身体在舒适的状态下直立， 必要时轻微弯腰或点头 递名片：用双手把名片递给客户，每次 都给名片，直到客户记住你为止。,力度和 次数,自然而肯定,微笑自然,目的过程,敲门,询问并征得同意,寒暄,开场白,开场白的步骤,开场白的内容,陈述拜访议程,征得客户同意,良好的开场白为成功打下坚实的基础,

10、陈述上述议程给客户价值和意义,开场白的目的：与客户就拜访中要谈及或达成的意向取得一致。,开场中应该做到,明确对话者 致意和问候 自我介绍 介绍公司 说明拜访的目的 唤起兴趣 建立起信任和好感 展开对话,开场中要避免的5种错误,1. 自我贬低 - “我万分抱歉打扰你” - “我来是随便聊一聊” 2. 做“负面”影响 - “你又在为病人闹事的事心烦” 3. “我”如何 - 我想 - 照我的经验 - 而我，我自己是 4. 离题 - 你看了昨晚的比赛了吗？ 你们科室XX是不是换女朋友了？ 5. 贬低客户 - 我正好路过，就顺便 - 我本来是想来拜访主任的 ，他现 在有事，正好就,好的开始是成功的一半,

11、开场白的练习,探 寻,识别客户需要,目的：,需要 : 改进或达成某一目标的意愿,概念,询 问 的 技 巧,开放式问题,限制式问题,开 放 式 问 题,以“什么”、“为什么”、“怎样”等引导的问句,鼓励客户自由地谈话 获得大量信息 了解客户态度,目的：,开放式问题例句,您的病人对反应如何？ 您认为，的优势是什么？ 对于病，您一般会怎么处理？ 您认为一个理想的治疗的药应该具备什么样的条件？ 您怎么看待？,限制式问题,可以用“是”或“不是”，“有”或“没有”等简短回答回应的问题,当需要专注于某话题时 明确客户的需要 确认得到的信息,目的：,限制式问题例句,您主要担心的是价格太高，是吗？ 您的意思是。

12、，对吗？ 您是否认为。？ 。对您和您的病人而言，是不是一种更好的选择呢？,有助于找出需求的“5张王牌”,对于新客户，先了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求； 如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须询问，切勿假设自己知道； 开始了解时，尽量使用开放式询问； 如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出“是”或“否”的回答，来确定某一需要； 小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信任关系。,有效聆听,识别客户需要,聆听,询问,如何识别客户需要,我需要疗效最好的 我们对临床证据很感兴趣 安全性对我们十分重要,常见的表达需要的句子,将机会确认为需要,效果还可

13、以，就是价格太贵了 病人抱怨一天服三次药太麻烦了,机会,您需要一种价格更合理的产品，是吗？,那您和您的病人是不是需要一种服用更方便的药呢？,需要,不断询问直至 了解清楚客户的需要为止！,注意需要背后的需要！,注意,练习,例：对“律康”的需要探寻,说 服,产品特征,客户利益,满足,产品优势,带来,产品特征向客户利益的转化,产品的品质及特性,产品的特征所带来的价值对顾客的意义,优势：,产品的特征所带来的价值,特征：,利益：,说服客户的工具：FAB,产 品,F,特征,A,优势,B,利益,我们的产品有。的特点,与市场上竞争对手相比较，更为。,这对您来说，意味着。,1、 2、 3、 4、 ,练习,对应的

14、优势,1、 2、 3、 4、 ,1、 2、 3、 4、 ,把握说服的时机,注意 1。在你觉察到客户没有准备倾听你的介绍时，不要急于说服 2。如果客户只说出一个问题，并未表明具体需要时不要急于说服 3。一次不要向客户“推销”太多的产品特征和客户利益,时机1：客户已经表示某一明确的需要 时机2：你和客户都清楚明白该需要 时机3：你知道你的产品/服务可以满足客户的某一需要,如 何 说 服,表示理解该需要,介绍相关的特征、 优势和给客户 带来的利益,询问客户是否接受,使说服更有效的五种办法,说服你自己 热情将加强你的说服力 从真正让用户感兴趣的动机开始 一个接一个的陈述你的论据 让用户表达对每一个论据

15、的观点,说服的最高境界是：使客户说服他自己。,处理客户意见,接受,异议,不同的场景运用不同的技巧！,应马上认同他，然后试做缔结。,抓紧时机,当异议出现,怎样将异议变为机会,积极聆听,缓冲,澄 清,说服,得到认同,澄 清*,目的: 确定反对意见 确定反对意见的原因 方式: 您的意思是? 不知道我理解得对不对,您认为?,*客户意见已经明确时无需再“澄清”,缓 冲,这是个好问题 我很理解为什么您这么想 价格确实是大家普遍关心的问题 我在别的医生那里也听到过类似的反应,1、澄清：我想您说的是这药对于老年患者的安全性问题,是吗？ 2、缓冲：我非常理解您对这个问题的关心,老年人由于内脏衰退 对药品的安全性

16、确实要求更高。 3、说服：的实验证明它是一个十分成熟和安全的产品，在 国内外市场应用了几十年，国内也有大量的用药经验， 上万例的临床资料表明，他对老年患者的肾脏和终末器 官没有不良反应。,反对意见：我的患者是老年病人，我想他们不适合用你们的药。,不关心 : 客户对产品不感兴趣 不满: 客户对产品的某些部分感到不满 怀疑: 客户对我们所介绍的产品特点感到怀疑 误解 :客户误解了我们对产品的描述,几种常见异议,处理不关心,不关心的原因：客户对现在所使用的其它产品很满意 处理技巧： 1.澄清 : 您是说您对的疗效已经非常满意了，是吗？ 2.缓冲：确实，的疗效在临床上是受到很多老师认可的。 3.探寻：

17、询问以找出目前所用产品不能满足而我们的产品能够满 足的客户的需求 4.说服,处理不满,在刚开始对话时客户表示不满,澄 清,确定客户 真正不满 的地方,缓 冲,向客户表示 理解他不满 意之处,向客户介绍产品其他优点,强调整体的利益,询问客户是否认同,看看你所介绍的这些优点，是否被客户接受，是否能弥补客户不满之处,技巧一,处理不满,在倾谈了一段时间后， 客户表示不满,澄 清,缓 冲,重申客户已接受 的利益以淡化弱点,使客户认同优点 可以弥补缺点,技巧二,练习,想想你的产品有什么地方常会令客户不满意。 试用刚才提供的技巧去处理这些不满。 （假设第一个例子是在刚开始对话的时候客户表现不满，而第二个例子

18、则是在你介绍了产品三种优点后才出现。） 1.不满一： 你的回应： 2.不满二： 你的回应：,处理怀疑,询问客户是否接受,提供相关的证据,缓冲 （表示理解客户的疑虑）,澄清,您是担心它 的疗效并没有我说的那样好，是吗？,我完全理解您的担心，但是。,它的疗效是经过临床广泛验证的，您看，这是。,尽可能把资料掌握在自己手中 用笔把关键的信息指给客户 引导客户的目光和思维跟向你指的地方 只提供客户所关心问题的资料 拜访结束后如果客户感到需要，才把资料留给 客户,出示推广资料时，你应该,练习,想想客户是否曾对你的产品优点有疑惑。试举出两个例子，然后分别用刚才提供的技巧去处理这些疑惑 1.疑惑一： 你的回应

19、： 2.疑惑二： 你的回应：,处理误解,1.澄清：您是指*哪方面不如好，是疗效还是别的什么呢？ 2.缓冲：确实很多老师感觉疗效不错 但是。 3.说服：您看，我这里有一份资料，正好是比较*和 的疗效。 从这个临床研究结果来看，我们的*疗效是优于的 4.询问客户是否接受：您看呢？,医生：我觉得你们的*不如好,怀疑和误解的背后都存在着某个客户的需要 通过有效的询问了解客户没有表达出来的需要,在你提出证明时，一定要态度谦逊，因为这时你是要推翻客户的一些错误观点。,注意,处理客户异议的好习惯,不攻击，批评，争辩和冲突； 倾听，理解，重新归纳； 有不明之处，应及时礼貌的提问； 针对怀疑、误解：分而治之；阐

20、明自己的观点，并进行论证和说明。 面对真正的缺点：暂时回避；补充理由；强调总体价值和利益。,缔结,又叫达成协议,时机： 建立了可信度 识别了需要 满足了需求 处理了反对意见,当医生发出购买信号,语言 7 语调 38 身体语言 55,缔结的绿灯信号,A 语言信号 当客户问： 产品价格，用法用量等 假设我用了你们的药，那么 还有那些医院使用你们的产品 该产品是否还能针对其他患者 当客户正面评价你的产品 当销售人员 成功的处理一次客户反对意见 征询客户是否还有其他问题并得知“没有”,缔结的绿灯信号,B 非语言信号 当客户 仔细的研究你的产品 对产品介绍表现表示满意 变得很友好或很放松 增加和你的眼部

21、接触 开始研究你递过去的资料 开始点头并向你倾斜上身 更专心地听你说话,缔结两步走,购买信号,总结,要求生意,总结,目的： 获得医生认可 方法： 总结整个拜访核心信息及 产品利益的要点,要求生意,目的： 获得医生使用产品的承诺 要点 1。询问医生基于上一环节的总结是否愿意处方 2。明确下次拜访的初步方案（时间、内容） *注意： 有效地要求生意（与拜访目标方向一致）,请牢记：,如果你什么都不 要求，你将什么 都得不到。,要求生意的要素,具体的病人（细分病人群）* 处方病人数 用法、用量 疗程,*注意：要求生意时避免使用“合适的病人”等含糊的字眼。,缔结的范例 1、总结：您也同意了，的抗焦虑作用明

22、确，安全性好，不良反应小，价格适中。 2、要求生意：您看这周在您的新病人中，您是选择三个还 是五个病人试用？ 3、用法用量：律康的用量和用法，5mg Tid起始，一般剂量10mg Tid。 4、明确下次拜访方案：感谢您对我们公司产品的信任。我 下周会再来拜访您，看看您在使用过程中有没有什么需要我们进一步沟通的，您星期一在病房吗？,几种常犯的错误,只顾谈话错过了绿灯信号； 未能意识到客户发出的绿灯信号； 表现得不自信； 太早放弃； 达成协议后滞留时间太久。,跟 进,如果目标已经达到 表扬你的客户并庆祝一番 如果目标没有达到 回顾先前达成的共识 通过询问“我怎样可以提供帮助”来查找原因并解决,跟进

23、所有承诺,准备,开场,探寻,说服,缔结,跟进,处理客户意见,ROLE PLAY,分 组 练 习 的 快 乐 时 光,培训后给您的几点建议,有热情，这是销售中最主要的！ 热爱你销售的产品！ 每次拜访后作笔记！ 成功的钥匙在于销售计划的准备！ 客户更需要服务、帮助、建议及解决方案！ 提高聆听能力，比竞争对手更了解你的用户！ 在困难的时刻，只有信念、坚忍、积极自信和专业化起作用！,附录医药销售中的常用术语,1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用

24、有证企业的票据进行药品经营活动 2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。 3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销,4、RX处方 OTC非处方 处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用 非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店） 6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称,7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称 8、

25、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称 9、常规拜访：兑付临床费,10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大,12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按

26、照这些数据，给医生临床费。 13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。,14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。 15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？,16、药品分通用名（也叫化学名）和商品名：通用名：是国家规定的统一名称，同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。 17、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知

27、，邀请投标人前来投标，最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。,18、招标挂网：所谓挂网就是把药品采购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的“网络交易平台”，挂网本质是属于网上竞价采购，就是你的产品价格定期公布在“网络交易平台”上，医院根据价格决定是否采购，招标挂网与招标区别：招标不是家家都能中标，而挂网是只要你同意挂网限价就能中，另外招标的价格不时统一的，而挂网的价格原则是同一质量层次、同一规格的药品价格是一样的扣率,19、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比. 即

28、药品批发价的折扣，如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是15元，如扣率是70扣，则迸院价：15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如90扣，则进院价就变成：15*90%=13.5元了.比70扣的进院价整整多出3元.这样你这个品种的利润空间就多了3元. 扣率=底价/批发价 ，批发价=零售价/1.15 批发价*扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润,20、医院处方量：医生看病开出去的处方数量21、医院门诊量：挂号看病的人员数量22、药品穴头：掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管

29、部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员（或称“医药代表”）。一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙，他们的“能量”很大。,23、招标找死:现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了药品进入医院的价格，使得药品经销商给医院和医生的回扣空间受到挤压，而回扣少了，药品的销量就直接受到影响，这就是业内人士所说的“招标找死”。但上有政策，下有对策，许多经销商想出许多对付招标的招数，如将药品规格变一下，或者将药品名称变一下，就可以进行“独家规

30、格”或者“独家品种”的招标，造成只有一家竞标的事实。一些经销商还通过“公关”等活动，使招标价不致于被压得过低。记者在调查时发现，一些中标药品的中标价仍然远远高于市场零售价。,24、二次公关：省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。,25、走医院和走市场:目前，药品购销在事实上形成了价格上的双轨制，通过医院销售的药品执行的是物价部门核定的零售价，通过市场平价药店销售的药品执行

31、的是竞争环境下形成的市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用”，一般情况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业根据经营策略的不同，确定不同的药品是通过医院销售还是通过市场销售。一般药品代理商和药厂在进行谈判时，首先确定的是代理药品是“走医院”还是“走市场”。,医药代表常用英文销售术语 POA：plan of Action 行动计划 DA: Detailing AID 宣传单页 POP:Point of Promotion 促销焦点广告 BATS:Brand Awareness Tools 品牌提示物,SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threa

32、ts 优势、弱势、 机会、威胁 CSM:Core selling Message 核心促销语句 PDCA:Plan,Do,Check,Action 计划，执行，检查，行动循环 PR:Public Relation 公共关系, VIP:Very Important Person 重要人物，贵宾 OLS:Opinion Ldaders 学术带头人 ADR:Adverse Trial 药品不良反应 CT:Clinical Trial临床试验 OGP:Outcome Guarantee Program药品临床效果再验证试验 GMP:Good Manufacture Practice好的药品生产规范 G

33、CP:Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范 Joint Call ： 协同拜访 Coaching Call: 辅导性拜访,一、大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。 二、小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。 三、扣率： 80扣：如果国家给你的最高零售限价是100,1001.15=86.96（批发价），你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.960.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。 详解：一般是药品所谓药品的扣

34、率：零售价格1.15=批发价供货价批发价=药品的供货扣率 在药品招标报价过程中的扣率： 有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。 举个例子： 一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是1001.15=86.95元 如果供货价是10元，那它的扣率就是1086.95=12扣了。,四、配送：就是送货，复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。,五、第三终端： 第一终端：大型医院 第二终端：药店 第三终端：乡镇医院及诊所 第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端

35、。 第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。 随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为,第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市

36、场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。 第三终端要什么票？怎么做到？ 主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。,七、两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具发票，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。,八、我国目前医院分级情况： 依据医院的综合水平，医院分为三级十等.一，二级医院分别分为甲，乙，丙三等.三级医院分为特，甲，乙，丙四等。 医院分等的标准和指标主要有5个方面内容： 1、医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标。 2、医院的技术水平。 3、医疗设备。 4、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标。 5、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标。 分级的基本标准：凡以“医