寿险推销实战技能.ppt

1、特训第七十一日,顾客是推销之本，不论你推销什么东西，最有效的办法就是赢得顾客的喜欢，让顾客相信你。,实战技能一：赢得客户信任的技巧,理论基础,相互信任是构成合作的基础。没有信任便没有合作。 没有一个人愿意拿出几千元交给一个他不信任的陌生人。 信任具有伟大的力量。宾斯托克在其著作信任的力量中说： “人类是一起诞生的，整个人类是一个整体。正是人类所形成的世界把人类分裂开了。多么愚蠢的世界！多么虚伪的世界！多么恐怖的世界！如果人类有了信任的力量，就可以让人类重新聚集到一起信任他自己，信任他的同胞，信任他的命运，信任他的上帝。那时，只有那时，人类才能真正成为一个整体。” 要让别人信任自己，首先自己得信

2、任自己。 记住：如果一个人是对的，他的世界也是对的。,特别训练,1、让客户喜欢你。 初次登记拜访，赢得客户的喜欢是至关重要的。你只有被人喜欢，你才有可能坐下来跟人谈生意，坐下来后对方才有机会接受你，进而肯定你。顾客肯定你后，你才能在他面前有信任度。因此，你必须做到： 注意自己的仪表和推销礼仪。 服饰：领带是否端正，拉链是否开口，衣领是否翻起，鞋带是否松开，皮鞋是否光洁。 仪表：头发是否平顺，脸部是否洁净，胡须是否刮修。 推销礼仪：敲门不宜太重，里面听清即可；虚掩的门，切不可径直破门而入；彬彬有礼的自我介绍词。,使用有魅力的声音 在寿险推销中，说话是相互传递信息的最基本媒介。有魅力的声音也是获取

3、信任的途径之一。 A、发音正确，咬字清楚 不管你采用普通话还是方言，发音一定要正确、纯正，如果南腔北调，结结巴巴，使客户很难认真听，从而影响信任度。 B、语速与音量适当 语速太快，会给顾客造成急迫感，并容易产生拒绝态度。 语速太慢，则给人迟钝的感觉，引起顾客的惊觉和对你的办事能力的怀疑。 声音过在，显得粗俗，无礼。 声音过小，又会影响顾客的倾听，阻碍相互交流。 合理化建议： 要想具备有魅力的声音，可从以下两方面练习入手： 练习用丹田出气，语音饱满。 把自己的话用录音机录下，逐步校正、提高。,2、运用学步法获得准客户的信任。 学步法的最主要特点就是对所见所闻进行真实的重现。学步法传递给客户的是这

4、样的信息：嗨，我和您一起所思所想呢，我们的意见是一致的，我相信您，请您也相信我。 （具体步骤可参见“沟通技巧同步法”和“优秀业务员面谈术学步术”） 3、适时赞美客户 俗话说：一句美言三冬暖。人性深处的东西就是渴望别人的肯定与赞美。 赞美的方式： 找出准客户的优点进行赞美。 一个事业上不成功的人，可能是一个热心人、一个有责任感、有爱心的父亲；一个地位不高的人，可能是一个非常能干的师傅或某一方面的专家。 赞美客户的事业、能力时，可用引证法，即间接赞美。如“难怪人们说”“听人讲您是一个非常”,4、辅助公司的证明材料 初次见面，要想获得最直观的印象与信任，你还必须具备公司的一切业务证明材料。包括身份证

5、、业务员证（或寿险业务员代理证）、公司的营业执照、宣传材料等。 这些，平时准备在资料袋内即可。 5、送客户及其家属小礼物 这一方法适用于复访或扩大推销额。有时候，尽管使用了种种方法，也不可能获得准客户的信任。但经过多次拜访后，信任就会自然产生。 有一位业务员来到他的老准客户家里，他问：“您那可爱的小儿子呢？” 当孩子回来后，这位业务员以“大朋友”的身份把“小朋友”抱在怀里，神秘地说：“猜猜，我给你百叶窗来了什么礼物？” 孩子猜了几次都没有猜中，“大朋友”从公文包里掏出了几枚漂亮的外国邮票。这位小集邮迷高兴得简直要跳起来。 孩子带着满足和感激离去了，父亲深受感动，决定买一份高额寿险。 这位业务员

6、终于获得了这位“老准客户”的信任，达成了交易。 合理化建议： 记住或弄清准客户、客户的生日，并在生日时送上生日卡或生日蛋糕。 发现准客户、客户家属的爱好，买相应小礼物“投其所好”。,特训第七十二日,实战技能二：引起客户兴趣的技巧,理论基础 推销必须具备的技巧之一是如何才能引起准客户对你的产品感兴趣。兴趣是促成人对某事忙下决心或做好它的诱因。无兴趣便无从谈起。让一个痛恨足球或对足球一无所知的人半夜爬起来看球赛是不可能的。 顾客的购买心理也是如此。 每一位顾客，或者说任何一名正常人在购买一促产品或服务之前，都很 想彻底了解有关产品或服务的实际用途。除此之外，绝大多数的正常人还有一个外人无从完全探知

7、的动机，那就是利用买东西来提高自己的形象，使自己心里更舒服。其实，这就是购买此物时潜在的兴趣。这种兴趣可以使他“提高形象”“使心里更舒服”。 因此，作为一名寿险行销人员，在帮助你的准客户认识寿险、下决心购买保单时，还需要你挑起准客户购买保单的欲望及兴趣。 如果准客户对你的寿险计划产生了浓厚的兴趣，那你就拥有了八成的希望，其余二成的希望则靠你去激励他。,心理故事,有一位业务员在劝准客户投保时，准客户显得毫无兴致。于是，他灵机一动，杜撰一个“29天保险的故事”，一下子引起准客户的兴趣，并最终接受了保单。 “先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决！您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的力量支付有

8、关的保险费，您也爱您的家属，不过，我好像为您提出了一个合适的保险方式。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订29天保险合同。” “29天保险合同？” “是这样的，第一，这个合同的金额和常规合同金额是相同的；第二，满期退金也是完全同额的；第三，这种29天保险的保险费，只不过是常规保险合同费用的50%，单从这方面说，它似乎更符合您的要求。“那准客户吃惊地瞪大眼睛，脸上放出异彩说：”这确实符合我的实际情况，可是所谓29天保险到底是什么意思？“ “先生，29天保险就是您每月受到保险的日子只有29天。比如这个月是5月份，有31天，你可以得到29天的保险，其余两天除外，可是，谁能保证这每月一天

9、可两天不出意外呢？”,特训第七十三日 让你的客户感觉到你的发问是关 心他，而不是盘问他温斯 实战技能三：发问的技巧,理论基础 很多书中都说推销员面见顾客时最好的开场白就是向客户提出一毓关于他或她关心的问题。 这种说法是错误的。除非你想让人觉得你像个操练军官，否则，你别那样做。 高级的寿险推销员都是首先把注意力集中在同客户建立信任和友好关系上，然后他们才进行需求评估方面的提问，以获得成交所需的信息。 为什么这些推销员不造成一开始就使用强烈的提问技巧呢？ 高级推销员知道，当客户跟你关系还不太密切时就开始信处息搜集是没有好处的。建立同客户的友好关系赢得客户的信任，这在开始推销时是非常重要的。把这一步

10、做好了，你想知道信息时，客户才会告诉你一切。以一连串试探的问题开始推销无疑会妨碍友好气氛的形成。 另外，如果一开始就提出许多问题2，往往会导致准客户的拒绝与推诿。这种提问使他们感到“我是客，你是推销员”；进一步会导致准客户的设防：“我可得得防点儿！” 因此，提问是讲究技巧与原则的。 那么，如何才能做到有效的发问呢？,特别训练 1、当客户依赖你时再发问 有一家保险公司，最初先决定电话“冷采访”法，即以打电话的方式，对潜在客户进行电话采访，以近视探试他们的购买能力。结果，推销员每天花三四个小时的时间“冷采访”没有任何效果，许多有钱人都说没有钱，很穷，快要破产了等等。 公司派人亲自去探试这些“穷客户

11、”是否真的很穷。结果他们发现这条街上净是昂贵的名牌车，一些不动产经纪人告诉他们，这里的人平均家庭收入在200收万到300美元之间。显然，这些人只是以贫穷为借口罢了。 公司决定对这些“穷客户”实行另一种拜访方式先学步，赢得作信任后再发问。结果出人意料。那些“穷客记户”纷纷投保，并且有的还购买了好几种保单。 过早地盘问无异于把钱往炉子里扔，因为你在燃烧同客户成交的机会。 赢得客户的信任的技巧见前。,2、有效发问的方式 1）陌生式发问法 与陌生人初次见面时，一般都有一种排斥、拒绝的心理，这正些发部主要是为了取得信任，争取坐下来交谈的机会。因此发问的方式应是要引起准客兴趣。 典型话例： （误）先生，请

12、您买一份保险行吗？ （正）先生，对不起，打扰您几分钟，我这里有件东西，相信您一定会感兴趣，给我五分钟时间好吗？ 2）介绍式发问法 通过熟人、朋友介绍的准客户，可采用这类发问法。 您好，是*先生吧？我是*介绍来的，特地向您介绍几种各险方案，相信*先生一定感兴趣，我们现在就开始吧？ 合理化建议 运用此方法时，一定要视准客户的具体情况而定，看其是否正忙或有期他急需办理的事，否则，有强人所难之感。,3）行进式发问法。 即进行交谈中提问 在交谈过程中问是为了更快拉近两者之间的距离，弄清楚准客户的疑虑，摸清实际情况，让他真正懂得保险的作用及了解所介绍的保单。 典型话例： （误）您了解我的意思吗？ （正）我

13、这样讲清楚吗？ （误）您还和谁在谈？ （正）您是否还和别的业务员有联系？ （误）您还没听清楚？ （正）我再重述一遍寿险的意义好吗？ 在行进式发问中，还可以用这样的话例：“您说是吗？”“您认为有道理吗？”“您怎样看？”等。,4）促成式问法 当你和准客交谈到快要成交阶段时，不妨运用促成式发问法，成达交易。 典型话例： 有什么事妨碍您今天定下来吗？ 还有比生命保障更重要的事吗？ 5）选择式发问法 此方法可用于约定再次见面或选择不同险种的时候。 典型话例： 我们什么时候再见面，是这个星期，还是下个星期？ 这两种保险计划，您是选择这王码电脑公司软件中心个，还是选择那一个？ 选择式发问法有利于客户按你的意

14、图办事。,6）开放式发问法 开放式问题即以“什么”“如何”“为什么”“请问”等特殊词语向准客户发问，这类发问方式有利于准客户回答“是”“是的”“对”等肯定性词语，从而引起相互间的信任与了解。 典型话例： 您怎么考虑退休后的生活保障？您认为我给您的建议如何？ 您怎样考虑小孩将来的教育问题？ 您认为这个总是该用什么方式解决？我所推荐的方式您认为是否可行？ 7）间接式发问法 间接提问就是把疑问句变为陈述句。如“我不知道您的收入状况如何”就是间接式提问法，它是从“ 您的收入如何如何”而来的。 间接性的提问能帮助你收集到更加隐秘的私人问题方面的信息，而不影响好关系。,特为第七十四日 实战技巧四：谈判的技

15、巧（一） 驾驭自我,推销面谈，其实质就是一场商业谈判。 在谈判桌上，你需要有正确的谈判态度、谈判形象、谈判话术、谈判情绪、谈判思路等一系列技巧。那么在你与客户的谈判中，是否也具备 这些专业技能呢？ 答案是肯定的。 但你要被“专业”所唬倒，按我们的特训要求去做就行了。 *正确的交谈方式是获取准客户信任、并最终成交的必经途径。,特别训练 1、正确的谈判形象 要想取得好的谈判效果，提高销售业绩，必须有正确的谈判形象。一个漫不经心、摇头晃脑的业务员是很难被人接受的。 没有人天生就是一个外交家、谈判家，正确的谈判形象必须经过不断努力、学习后形成。它包括以下几方面： 1）服装得体，仪表被人接受。 2）注意

16、力集中，眼睛看着对方。 3）面带微笑。 4）,特训第七十五日 实战技能五：谈判的技巧（二）把握客户,理论基础 要记住，你谈判的目的是为了说服对方，达到你所要的目的。如果你是一名寿险行销人员，那么你和准客户之间的谈判，最终要达成的目的成交。因此，你是主动者，在你充分驾驭自我、统筹谈判 局面的同时，还得紧紧把握客户，使他（她）的思维朝有助于实现你的目的的方面行进。把握准客户思维的有效途径，离不开语言。而言语是讲究技巧的。有的人话不出三句，便把对方得罪了，愿 来是好心，可对方却忌恨他。有的人同样用三句话，可以完全地表达自己的意愿，缩短双方之间的距离，使关系逐渐融洽，从而成功地把握对方，达成最后的目的

17、。 *把握客户的实质是用语言的能动作用，让客户自己推销自己。,心情故事 香港推销大王冯两努曾成功地运用了一次”把握客户“谈判法。 那天，一个叫保罗的准客户，好不容易答应跟我谈一谈推销。我做了精心准备。我知道，他是一个十分傲慢的人，怎样才让他感兴趣并继而产生购买、欲望呢？我想了很多种办法。 我和保罗是在他家进行交谈的。我始终坚持闰个信念，一定要用我的言语技巧驾驭他。 “保罗先生，您对什么样的产品感兴趣呢？”寒喧后，我天门风山地问。 保罗回答了他所需要的几种产品。 “在这方面，您还寻找别的什么产品吗？” “这个嘛，只要质量或性能比这种产品的好，我愿意要。” “保罗先生，您所需要的这咱高质量、高性能

18、的产品，我正好能为您提供。” 就这样，冯两努用逐层深入、缩小问话范围的语言技巧，发现了客户的真正需求，使推销变成了客户自己的需要。,特别训练 1、利用肯定设置使客户说“是” 1）面对准客户，你道首先要用积极、热情的态度感染他，并用肯定性语言把保单的功能、保险的好处介绍给客户，促使对方说出“是的”、“是”。客户一旦进入你所设置的“是”的语境中，便会自觉不自觉地陷入同意的思维中。这必将增大他做出进二步同意的可能性。人同意得越多，就越容易做进一步的同意，许多高级推销员，每分钟都要让对方产生至少一次阈大或小的同意。 那你如何不断地建立这种同意状态呢？ 只要你用回答是“是”的问题就行。如： 今天是五月一

19、日，对不对？ 你是马先生，对不对？很高兴见到你。 人们都愿买有很好服务保证的产品，对不对？ 大多数人都让妻子（或丈夫）作为自己的保险受益人，对不对？ 早做决定早受闪，晚做决定会吃亏，你说对不对？ 当然，在要求对方回答为”是“的提问时，要保证这些问题能代表客户的需求，而这些需求你又参满足他！ 合理化建议： 1）拿出一张纸，写出十个以上回答是”是“的问题，注意这十个问题要包含以下几方面：开始交谈；建立需求；结束交易。 2）练习使用这一方法，看能否”把握客户“。 3）不断积累，争取做到举一反三。 发挥你的创造力，用这种让对方说“是”的问题帮助你获得更多的生意。,2、利用重复技巧把握客户。 到过海边的

20、人都有这种感觉：海浪拍打海岸时，那些流动的、有节奏的声音，给人催眠的作用。于是，许多成功的推销员运用有节奏的重复性的话语把握客户，以唤起客户的欲望与兴趣。 重复性话语有利于准客户被别的事所干扰，如对准客户强调意外事故的概率之高时可说： 现在的车速越来越快，越来越快，所潜在的危险也越来越大，越来越大，我们能不担忧吗？ 强调寿险的保障作用时，可说： 寿险的保障作用很大，很大，这种作用我们可从以下事例中看出： 您以每年很少很少的一点保费，换取到时非常可观、非党可观的一笔收入 合理化建议： 1）练习写出十个重复关键性词语的句子。 2）尝试运用，总结经验教训。 3）运用时，一定要配合适当的肢体语言及恰当

21、的语势，增强效果。,特训第七十六日 人与人之间的信息传递，往往在于举手投中之间。 希尔 实战技能六：察言观色的技巧,理论基础 许多业务员在与准客哀悼交谈时，都希望说服准客户，让他们按受自己提供的保险计划。但事与愿违，他们常遭到准客哀悼的种种借口，以拖延、拒绝。其实，准客哀悼的异议，在很多情况下都不具备实质性。只要你正确地把握了顾客的心理，这些借口或异议就不复存在。 那么，如何才能把握顾客的心理呢？ 最主要的方法是察言观色。通过对准客哀悼的一举一动、无意中流露的真实心声等细微迹象的观察，来驾驭顾客。,心情点滴 有位心理学家曾进行了这样一个实验。他让两个人不要说话，只用肢体语言及眼神进行沟通。当然

22、，这两个人事先不认识。实验的内容是让一个人表达自己失去亲人的悲痛，另一个人表示理解，并予以安慰。 结果表明，这两闰陌生人在完全没有言语的情况下，使实验内容百分之五十五的实现。这表明，人类在信息传递工具中，除语言这一介质外，还有许多其他介质。 两人的信息传递，不用言语，真的可以进行吗？答 案是肯定的。 你也许有这样的经历： 你一定见过出生不久的婴儿。婴儿与母亲相处，婴儿用言语传递出他（她）要吃奶的信息吗？婴儿用言语表达他的急躁与不高兴了吗？ 你也许有过美丽的初恋！还记得你们之间的初吻吗？她是怎样给予你机会的？是用言语要求你吻她，还是用脉脉含情的眼神？ 知道了这些，你也许已经知道该怎样察言观色，驾

23、驭你的顾客了。,特别训练 1、注意目光的运用 目光是传递信息的主要方法。如果你学会运用目光，在推销中便无往而不利。西文有一句谚语，“用人铁眼光恕视狮子”。意思是说，如果老虎或狮子在准备扑杀你的时候，你要怒目相视，那么，狮子或老虎便会被你吓怕了，不敢再扑向你。此话虽然夸张，但说明了目光对于一个人的作用。 和人交谈时，要留意他的目光。 眼睛突然向旁看的准客户是表示没有勇气正视谈话内容；在谈话中对方闭上眼睛，表明他感到厌烦，不感兴趣，或认为比你优越；目光四处搜寻，忽左忽右，则表明对方无心听你谈话，完全是应付。 目光专注于你所提供的材料，表明他对此感兴趣，起码态度认真；目光炯炯有神，饱含热力，表明他已

24、心动，有强烈的购买欲。,2、和准客户交谈时，要留心他的肢体语言。因为准客户的心太和思想，守全表露在无言的行动之中。 1）双手的动作： 如果准户抱双臂或两手交叉胸前，两腿交叠，表明他处于防御的地位，他可能不接纳你的建议，你可用热情的话语来打动他。 如果准客户故意用手护嘴、揉眼睛、搓耳朵、搔脖子、整衣领，一般表示怀疑、欺骗、不确定，夸张、不安或扯谎。 如果双手交驻背后，表示他具有自我满足感；把手放在颌下，表明正在思考。 如果双手摊开，或伸开又臂，往往表示接受，是签约的好机会。 2）头部的动作 谈话时，如果准客户东张西望，表明未能集中注意力。 如果头部抬高，头部位置不变或稍稍点头，表示对听到的事抱中

25、立的态度；头要是低着，则意味着否定。 3）其他动作 如果你的准户吸烟，请留意他的抽烟姿势。积极自信的人吸烟时，多半会把烟向上吐；相反，消极多疑的人多半会朝下吐；把烟头放在烟缸上敲的人，表明内心有冲突；刚点上烟没抽几口就丢掉，表示他想结束谈话。 嘴巴咬住眼镜架，表示他要拖延；爱咬铅笔及其他物品的人，性格比较内向；喜欢手摸下巴的人，老练而理智。 4）准客户的坐姿 如果准客户时常挨着椅背，又时常看桌上的文件，显得不耐烦； 如果他倾向你，细心听你的说明，又不住地点头同意，这说明他有闪趣，你应该努力把握机会。,3、你的应对技巧 察言观色的目的是为了突破准客户的心理防御，那么，你掌握了顾客的心理后，以什么

26、样的方式回击呢？ 1）如果准客户表示出不耐烦或无兴致时，你可以改变话题或方法，否则他不能集中精神，也可以选择另外的时间再次拜访。 2）当你讲解守毕后，你的客户的视线依然四处游离，努力避过你的目光，便显示出他的不耐烦或无兴趣。你可以自动收拾好一切东西，即行离去。这样，显出你的潇洒与老练，而且还留下一个好的印象，留待他日再拜访。 3）如果在交谈中，客户不停地摸下巴，表明他在基本考虑，则可重复产品的优点，以使他做出有利的决定。 4）如果准客户视线游艺机离不定，你就要用一支笔来指引对方的视线到你所讲的部分，同时念出笔尖所指的材料内容；把笔移到双方眼睛的一条直线上，可有产地使对方抬起头来看着你，那么，对

27、方不但会看，也会听你讲了。 5）用你积极的肢体的动作，如双掌向上摊开，昂首挺胸及其他一些表示开入的动作影响准客户。 合理化建议： 1）“察言观色”这门功夫，一定要从实际情况中体会出来，要留心日常的各色人等喜怒哀乐时的言谈举止。 2）坚信：信息的传递，在于眼神和举手投足之间；推销的功夫，在感动以静止制动，无声胜有声。 3）观察客户时，别忘了自己要做出精神面倍、坚定不移、充满自信的肢体语言，以此感染对方。,特训第七十七日 如果你没有一个因定的记事本记录你想做事的计划，事情永远都无法完成。 实战技能七：制订工作计划的技巧（上）如何制订短期工作计划,理论基础 做任何事之前，都要有计划。 盖一幢大楼，没

28、有计划图纸是不行的；出外旅游，没有路线及日程安排是不行的；行军作战，没有充分的作战计划是不行的。 其实，就连宇宙中星救的运行也是的计划的，这计划要归于冥冥之中的神来掌握。 没有了“计划”，这个世界瘵混乱不堪；如果一个人没有了计划，则将像一只无头苍蝇，虽营营嗡嗡，却一事无成。 人要工作，人要成功，必须得有计划。计划有短期计划与长期计划之分。针对寿险推销，你必须制订短期工作计划与长期工作计划。如此，你才有信心，才有行动的动力，才有自我激励的可行依据，向着你的目标前进。 有效的工作计划是帮助你实现既定目标的最佳途径。它规范着你的行动，使你有条不紊。,心情故事 荷马赖斯是叛国乔治亚科技大学黄夹克队的常

29、驻运动总监。因其成绩斐然，美国全国大学运动协会以他的名字设立了一个奖项，每年颁发给最优秀的运动部监。 赖斯的成功，在于每日给自己制订工作计划，使这些计划向他的既定目标靠近，并在旁边写出达成目标的日期。 有一次，赖斯被邀请去做演讲。他拿出随手带的一组小卡片，告诉大家说：“这上面有我奋斗的目标，一张一个；旁边这些，是为达成目标而制订的工作计划。按计划办事，目标才会实现。这些卡片我随时身带着，就在我等着登机时，我也会掏出这些卡片，温习自己的目标，自我激励。,特别训练 1、制订每日工作计划 制订每日工作计划是寿险推销工作中最基本也是最重要的工作。寿险推销，从根本上说是一项自我管理、自我经营的事业。因此

30、，每日工作计划显得尤其重要。有了每日工作计划，你的工作就具备了条理性和目的性，就有了行动的方向与动力。 那么，如何才能制订日工作计划呢？ 1）制订一份每日工作计划表,重要拜访的客户： 重点复访的客户 A、B、C 1、2、 其次拜访的客户： 其次复访的客户 D、G、F 3、4 1、总结经验 各朋友交谈心得 2、制订第二日计划,一类内容 二类内容 三类内容 备注,内容,时间,1、早训 仪容仪表 2、自我激励 检修,早晨,上午,下午,晚上,放松自己,自己的私事及其他,合理化建议： 1）计划表应简单明了。 别依赖随处涂鸦的纸片纪录、桌上的即时贴，或是用胶水粘在床前。而是准备好同一类的硬纸卡片，商讨好内

31、容，每日填写新计划即可。 2）制订每日工作计划的最佳方法是每晚临睡前想好要做哪些事，并按先后次序填写到空白日计划表栏中。将计划表夹到资料袋中，以便随时检查。 3）在一个工作日以后，应对照所制订的每日工作计划表，看看完成了哪些，哪些没有完成，找出原因，之后再考虑第二日的工作计划。 4）备注内容可填写心得，所获得的新信息、新客户的名单、及收保费、联系体检、体检陪同等的日程安排。,2、制订一份每周工作计划表 一周工作计划表,合理化建议： 1）每日计划是接近于目标的一种计划。因此，要养成每日起床后第一件事是查看计划表。将每周与每日的计划对照，看是否吻合。哪些必须完成，哪些可以次之。 2）限制计划表上的

32、项目。不要什么都写上，可以分清主次及顺序，否则，你会顾此失彼，陷入自己设制的计划陷阱中。 3）持之以恒是完成计划的最有力保证。因此请你记住这句话：“每当我觉得进退两难时，我就看这些计划表，确定使我动弹不得的事是否真的让我为难！”,特训第七十八日 伟大的机会并不像急流般的尼亚加拉瀑布那样倾泻而下，而是缓慢地一点一滴而来。 查理库冷 实战技能八：制订工作计划的技巧（下）如何制订长期工作计划,理论基础 许多善用时间的成功人士都会制订长期工作计划。 长期工作计划呆以是月计划，季度计划，甚至是年计划。 长期工作计划几乎等同于我们所说的目标。因为目标必须是长期的。没有长期的目标，你可能会被短期的种种挫折击

33、倒。理由很简单，没有人能像你一样关心你的成功。你可能偶尔觉得有人阻碍你的道路，而故意阻止你进步，但实际上阻碍你进步最大的人就是你自己。其他人可以使你暂时停止，而你是唯一能永远做下去的人。 如果你没有工作计划或者目标，暂时的阻碍可能构成无法避免的挫折。因此，你必须为你自己制订一个切实可行而双明确的长期工作计划。,长期故事 有一次，全美国寿险业务员会议上，一位记者问一位首席推销员，他最重要的推销策略是什么，他说：“我的每月日程表”他必须事先知道一个月后有哪能些重要的客户需要拜访而预做准备，还有些人甚至会预估他们的长期计划表上的第一个计划需要花多少时间完成，然后再利用这些月计划，季度计划，基础外计划

34、表来的第一个计划需要花多少时间完成，然后利用这些月计划，季度计划，甚至年计划表来制作每日计划表。 沙蓝是一位报社主编。她以归档地方式规划她每月与每年的时间。每月的前两周固定写评论。在这段时间内她拒绝演讲邀请。如果确实有其他安排，她便会带着手担电脑，随时赶写她的评论。每月的后两周则计划为其他活动。她的年计划是：几个月写书，几个月开研讨会，其余一两个月则用来尝试新奇的事物。 沙蓝用这种方式创造了惊人的作品产量，而且在同行中还有众多忠心的拥护者。,特别训练,1、制订月工作计划表：,合理化建议： 1）制订长期工作计划表时，要切实或行，切忌高、大、空；空中楼阁无任何实际意义。 2）长期工作计划是日、周工

35、作计划的可行依据，要做到相互照应，彼此吻合，否则，无实际意义。 注意：制订长期计划时，一定要做到“审慎思考，贯彻到底”。 这是一个非常基础的概念，但是每天都被大家忽视。我们都见过设计得一塌糊涂的建筑和仪器，其主要原因 就是设计者没有做心理上的模拟计划。,2、制订长期工作计划，必须学会分类这是进行长期规划的首要条件。 作为一名寿险推销高手，一一要学会对所有疚客户进行分类。原一平曾把客户分为A、B、C、D、E、F七种： A：属投保边缘的准客户，这一级准客户只要经奉劝，随时都可以投保。 B：属因某种因素而不能立刻投保的准客户。这一级准客户，只需等待些时日，就会晋升为A级。 C：与A相同，但因健康关系

36、，目前被公司拒保，需要等待康复后才投保。 D：经济状况不稳定，有待经济状况改善后再行动。 E：属对寿险认识不够的准客户。可在一年之内让他们升入“A”级。 F：包括两种，第一种是在一年之内很难升等级者，第二种是仅止于调查阶段。 如此，在制订长期工作计划时，就有了侧重点，不盲目行动。 注意：学会对准客户的性格、心理活动分类。这样，工作起来才能游刃有余，有的放矢，既减少不必在的阻碍，又可节约大量进间。,3、制订长期工作计划时，必须学会协调细节。 计划周期过长，势必牵扯到许多细节问题，如中间出现的意外、必须解决的大事或其它不可避免的偶发事件，会影响整个工作计划，包括每日工作计划。这样，你就得学会调节，

37、不仅是调节大的方面，而且要协调细节。“细他是构成整个计划是否健全、得当或有价值的关键。太笼统、无细节的计划无疑于聋子的耳朵。”,特训第七十九日 某人之所以成功，是困为他较常人多走了一点路。复访就包含在这一点路中。 实战技能九：复访的技巧,理论基础 何为复访？ 顾名思义，即重复拜访。世上没有一帆风是顺的事。力图一次性面谈成功，是每一个寿险业务员都向往的。然而，在实际操作过程中，要准客户爽快地掏腰包并非那么简单。 世界寿险推销大王坎多尔佛说：“我的每一笔交易都是一连串复访的结果。”推销之神原一平曾为了一宗寿险拜访七十多次才大功告成。因此，准备复访是每一个业务员所必备的推销技能。 复访的目的是为了促

38、成最终的交易。复访也是充分保护和利用客户资源的最佳方法。,特别训练 1、复访前的再准备 通过初次拜访，你也许获得了有关准客哀悼的一些基础材料；准客户也许对你有了不错印象。然而，如果你仅满足于这些，对将进行的复访不再做任何准备，那么你只能面临着再次失败。 成功的业务员在复访前一般做到： 对准客户进行系统“解剖法” 如果他是位领导，那么你所领导的企业性质，企业营运的状况，他对企业的作用，他对员工的态度，他的嗜好、习惯、教育背景等等。都被业务员充分“解剖”。 设计适合于准客廖情况的建议书 根据初次拜访所获得的信息，认真分析评估后，为准客户设计一份恰当的寿险计划书。 站在准客户立场，设想反对问题 准客

39、为人民服务的反对意见，有来自保险计划的，有来自经济方面的，有来自其他方面的。你可从不同角设想几个他可能会提出的反对意见，想出应对策略，做到心中有数。,2、面对突然变卦的策略 你也许有这样的经历：你初次拜访准客户时，他（她）流露出很大的兴趣，并一度产生购买欲，许诺说考虑后决定买。但等你再次拜访，准备成交时，他们都变卦了，有的准客哀悼不那么热情，有的直接找借口推托。 这是什么原因呢？ 原因有三： 一是 请教外行，被浇了凉水； 二是 受到家人及亲属的反对； 三是 对保险有所了解，好奇心降低。 此种情况下，业务员该怎么办？ 视若无睹 不仅当做什么都没有看见，业务员还应当以加倍的热情与客户问候、寒暄，然

40、后径直切入下题。 引出“病”根。 正面宣导完正题后，将主动权交给准客户，让他自己选择。要么应允，要么找借口拒绝。只要准客户提出借口，即所谓的“病根”，业务员就有了扭转愕抛的机会。（具体解答参见“借口诊所”章节） 导入正轨。 通过典型话例的诊断，处理异议，业务员与准客户,3、复访时间的选择 复访的时间应定在初次拜访后的第三天马上进行。时间隔长了，客哀悼对业务中的印象就会淡薄，一切又得重新开始。 研究表明，人的兴畦度和新鲜感一般保持在24小时之内，超过这个极限，便会逐步降低。对一个人的印象也是如此。因此，及时复访，有助于成功。 合理化建议： 在最初拜访后的24小时内。打电话给准客户，加深你对他的影

41、响，为复访铺路。 在复访前，最好与准客户敲定一个时间，以免扑空或准客户有其他要事，而使拜访告吹。,4、复访话术 开门见山法。 对复访持有欢迎和肯定态度的客哀悼，过分的客套和过多的题外话显得多余。正确的做法是开门见山，单刀直入，直奔主题，既给准客户爽直干练的感觉，又使你节约时间。 迂回术 对于那些变卦或态度有所转京戏的准客户，可采取此种方法。 迂回术的原理及技巧，参见“面谈话术迂回术”章节。 那么在复庐山时的迂回术该说些什么呢？ A、聊家常 此时，与客户聊聊家常是自然的良策。最好以孩子为突破口，因为孩子是许多家庭最关注的对象。度着给孩子买一份寿险！ B聊其他风险事故。 有意识地同准客户谈与灾害、

42、风险有关的新闻，如交通事故、意外事件、自然、人为的安害等，以打到准客户的风险“神经”，使接下来的话题朝“保险”方面发展。 注意：一旦涉及保险话题，就应牢牢抓住不放，并对准客户展开有力攻势。,特训第八十日 依赖观察无法认识自己，只有 依靠实行才能认识自己。 -歌德,实战技能十：自我总结的技巧,理论基础,总结不是为了结束，而是为了更好地向前走。 干大事的人总是善于总结。因为在“总结”中才能发现自己为何成功，又为何失败，在哪些方面做得好，那些方面有欠缺？找出原因，才能使下一步的行动做得更好或避免无谓的碰壁。 总结可以是你自身行为的总结。在一天的推销中，你的推销礼仪是否得当？你是否对客户流露出不耐烦或

43、轻视的态度；你是否感到了累，感到压抑与无聊？同样，在一天的推销中，你成功了吗？成功的原因是什么？值不值得给自己一点奖励总结自身，其实就是反省。反省是驾驭自我的最好方法。 总结也可以是你对客户的总结。你所接触的客户是什么类型，他有什么爱好，他的思维方式如何，你怎样才能寻找适合的方式突破；哪些客户可以成为永久的合作伙伴，通过他还能挖掘多少准客户 一位学会每日或每月总结自己工作的寿险业务员，就有希望能持续地把推销事业干下去。,特别训练,1、准备一本“自我反省日志簿”。 反省内容包括： 态度方面精神是否饱满？对准客户是否微笑？举止是否得体？语调是否平和而有魅力？ 成功在什么地方 找出一天的成功，一方面

44、可以给自己以极大的鼓励，使一天的劳累和委屈消失，另一方面还可以提供丰富的经验，使第二日的行动充满斗志，富有信心。 失败在什么地方 找出失败的原因（包括被准客户拒绝，和准客户抬杠，闹得不欢而散，或即将签约而因不必要的误解搞崩）即是有自信心的表现，同时也是战胜失败的途径。不敢直面失败，又怎么能战胜失败呢？因此，一定要养成每日查找自己失败的原因的习惯，在失败的基础上，再资助敲响推销之门。 记住：成功是一连串的失败缀成的。 合理化建议： 一定要实事求是，写下你的真实感受，成功与不足之处，并提出改进方案。 每日坚持，此项内容应列入你的工作计划中。 定期翻看，以核实是否起作用或是照反省之内容去做。,2、定

45、期举行原一平式的批评会 找几个客户（包括准客户）坐在一起坦率地评价或批评自己。目的是为了更彻底地反省。 集会原则：以5人为限，要使集会人人畅所欲言。为了要让更多的人参与批评，每次邀请的对象不能相同；每月举行一次，地点可选择一安静的小饭馆，以便宴的方式进行；自己例会，认真听取批评建议，记录下来，然后照此建议去改正。 3、请人来调查你自己。 “当局者迷”。你要想彻底知道自己究竟是一个什么样的人，你在别人眼中的形象，信誉如何，你不妨可采用此方法。 你可以委托你的朋友或调查公司，对你进行摸底或调查。调查内容由你自己所设定，根据寿险推销的特点，可以包括： 对你的评语。这里面有好的评语，也有坏的评语，把这

46、些好坏评语集合起来，再做综合分析，得出结论。 你的信誉度。你有准客户或客户及他人面前的信誉度如何，他人心中自有一杆秤。 你的个性特点。也许你粗暴、急躁惯了而不自知，那么在他人眼中呢？ 合理化建议： 不要害怕别人的批评或责骂，要知道，只有在责骂与批评中你才会上进。 把评语张贴到他每日能看见的地方，时刻鞭策自己。,特训第八十一日 只有不断寻找机会的人，才能 及时把握机会。善于观察者，容 易捕获战机。,实战技能十一：成交技巧（一） 抓住成交时机,理论基础,你一定清楚打火机的工作原理。 当你打动滑轮，擦出火花，并及时供出充足的气体时，火焰就产生了。 有时候（也许你的打火机出了点小故障）只见有火花不断闪

47、现，但形不成火焰，原因是液化气不能及时供应产生点燃的机遇。 因而，我们可以将时机理解为：时机犹如那千分之一秒的火花闪现；而抓住时机则是在那火花闪现的刹那间，及时地提供充足的易燃物，使其形成熊熊大火。 抓住时机，促进成交，在寿险推销中占有十分重要的地位。因为一切行销步骤的最终目的，都是为了成交。如果一个业务员只具有深奥的寿险知识，了解寻找准客户的原则，掌握面谈的技巧，但就是不能成功地与准客户成交，那么他就不是一个合格的业务员，所有的努力都将归于虚无。 因此，洞悉成交时机、把握时机成交便成了寿险行销过程中的关键行为。 那么，如何才能做到这一点呢？,特别训练,1、从顾客的片言支语中，把握成交的时机

48、言为心声。有的准客户在听业务员讲解时，往往会抑制不住内心的真实想法，说出一两句自己的心底话。这时，业务员要敏捷地接住他的话题，乘势阐述，促使成交。 准客户容易成交的话语一般为： 我需要体检吗？ 保费能便宜一点呢？ 保额如何递增？ 保险期满养老金怎么提取，能退回多少金额？ 这张保单能起作用吗？ 公司可靠吗？ 有哪些手续要办？ 准客户带有疑问式的片言支语，说明准客户已经对寿险发生了兴趣，并且随时准备购买，但就怕自己买错东西。这时，业务员一定要鼓足客户的勇气，促使他下决心成交。你要做到： 帮助准客户排除疑虑，使其做出正确的判断。 尽量鼓励准客户提出其它疑问，彻底解决一切疑惑。 用缔结话术促使成交（好

49、了，这下您全了解了，先生，请在这儿签下您的大名）。,2、从肢体语言来捕捉成交的时机 人的一举一动，都流露着不同的信息。一名优秀的有利于险业务员要做到善于观察准客户的一举一动，下意识地从准客户的肢体语言捕获成交时机。 常见的几种有成交可能的肢体语言： 双手 客户如果摊开手掌，或伸开双臂，往往表示接受，是签约的好机会。 手握成拳状，并下意识用劲时，是签约的好机会。 头部 面带微笑、头偏向一侧，说明有深厚的兴趣，可以提出签约。 不断点头，并伴随肯定的话语，则表示完全同意，是签约的好时机。 坐姿 面谈结束时，顾客的身体如果前倾，表明他对你提供的信息有兴趣，此时可以提出成并的要求。 眼睛 眼睛如果专注于

50、你所提供的材料，并有着亮亮的眼神时，是提出成交的好机会。 眼神随着你的谈话内容不断变幻，并表现出渴求、惊奇、兴趣的眼神时，可以大胆提出签约。,3、在推销面谈达到高潮时，提出成交。 俗话说得好：趁热好打铁。当你的准客户与你谈得兴致正高，气氛最融洽时，提出签约最有成功的可能。 当然，提出成交的前提是准客户对寿险理念、基本知识、常识有了一定了解。在沟通阶段或闲聊高潮时，千万不要提出成交的要求。 4、最明显的成交时机是准客户自己表示自己表示出深厚的兴趣，并直言说：“行，买一份。” 这时候，许多业务员往往表现出喜形于色。但要记住：别让胜利冲昏了头脑。易于做出决定的人，也是易于反悔的人。这时，业务员反倒应

51、当冷静： 先生，您真的全了解吗？ 您是否知道从您签约的这一刻起，这张保单就生效了？ 您今天或明天哪一天有空，我得陪您去检查身体，只有体检合格的人才能被保。 这样一来，会让准客户心里踏实，“嗯，像那么一回事！” 合理化建议： 只有多注意观察，才能把握客户的各种心理反应，适时促使成交。 积累经验，敢于提出，不要畏惧。,特训第八十二日 再也没有比动人心弦的话语更 能打动人心的东西了。,理论基础,成交话术，也叫缔结话术，是推销面谈结束时，业务员用来促使成交的特殊话术。 有位哲人曾说：“再也没有比坳人心弦的话语更能打动人心的东西了。”可见，话语有人际沟通中起着非常重要的作用。同样道理，一两句恰如其分又鼓

52、舞人心的话语，会在生意场上带来意想不到的收获。表现在寿险推销中，这“一两句恰如其分”的话语会促成整个行销过程的完成。 在与准客户交谈时，业务员不仅要关于抓住成交的时机，更重要的是要通过自己的话语，促使成交。,特别训练,1、关于使用总结话语促使成交 “好了，请先生签上您 的大名。这张保单从现在起就生效了啊！” “先生，我想您 今天所做的这个决定，您太太一定会很高兴，请在这里签上您的尊名。” “先生，基于我建议您” “先生，您认为付现金比较好呢，还是支票比较好？” “先生，根据您所说的最近状况来看，您是愿意接受按月支付保费而不习惯按年支付费用，对吗？” “如果您现在就做出决定不是很简单吗？既省事，

53、问题也解决了，先生，请您在这里签上您的尊名。” “现在不投保，您还有别的理由吗？”,2、使用鼓动性话语促使成交 先生，您还犹豫什么呢？您 不是买保险，您只是为孩子买教育基金，为自己准备退休金，买一份心灵的平和、快乐、安全的满足。 先生，再没有比意外更不确定的东西；也再没有比寿险更确定的东西了。 买寿险并没有把钱花掉，只是摆在一边，在你真正需要的时候可以使用。 只要您在这里签个名，您所创造的可能比大多数人的一生中所创造的资产还多。 父母爱子女最真挚的表达方式，莫过于为自己买一份寿险保单。 先生，假如一个人不幸生病住进医院，他希望你送他一张慰问卡、几斤水果，还是希望送他一张支票呢？ 如果您现在不决

54、定，您会后悔一辈子的。 没有人愿意比别人差，但如您现在不购买，就会和别人产生差距，您不喜欢这样吧？ 您现在不决定的话以后又怎能下决断呢？,3、使用利益性话语促使成交 （指使用让准客户感觉到有利于险确实有利可图的话语来促使成交） “先生，您事先准备多少，您退休的时候就会得到多少回馈。” 先生，如果在保期内您平安健在，它就是一笔可观的储蓄；如果万一有不幸，它就是翻了好几倍的保险啊！ 还有什么可犹豫的呢？先生？购买保险，不仅具备保障，还兼具储蓄投资功能，它是一种长期的保障、理财、投资计划。 其他的投资一块钱报酬只得几分，有利于险只要几分却可拿回一块钱。除了有利于险以外的投资将本金吞掉只退回利息；有利

55、于险只收利息，并且在您需要帮助时将本金退还给您。 先生，当您退休时，您拥有一笔可观的养老基金是多么惬意的事啊，但未来是否美好，必须您现在决定。,4、使用警策性话语促使成交 是的，购买寿险要花钱，但是没有有利于险所付出的代价更高。 如果您有一只会生金蛋的鸡，您会为谁买一份保险，是鸡还是蛋？ 失去的东西往往不是因为决定错误，而是因为在考虑之中。 先生，我们都不能预测我们发生危险的方式。 上帝并没有与我们签约说意外不会发生在我们身上。 你有权力拿您的未来做赌注，但是您是否有权力拿家人的未来做赌注？先生，为您的家人（或孩子）下决心吧！ 合理化建议： 在与准客户交谈的适当时机，你要毫不犹豫地抛出这些促使

56、成交的话语。不断做出这们的尝试，成交的机会就越大。为此，你必须做到： 习惯于见机行事，促使成交。 平时要注意学习模拟一些优秀话术，以他山之石攻玉。 做到脱口自然，不生搬硬套，话术要符合准客户身份及性格。 做到促成话术与促成资料相结合，增强说服力，促使成交。,特训第八十三日 “君子性非异也，善假于物也” 荀子劝学篇,实战技能十三：成交技巧（三）,理论基础,有理有据才能服人。 我们都有过这样的经历：当老师让写一篇议论文时，总是强调要有论点、论据，然后才谈得上论证。没有论据的议论文是没有血肉的理解堆砌；没有血肉的东西又怎么能打动人心使人心服口服？ 因此，在促使成交过程中，别交了借助资料您的推销论文中

57、的有力论据的力量。 促成性话语只能使准客户拥有购买的感性冲动，而促成性资料却能使准客户决定投保的理性行动。 使用适当的辅助工具是每一个优秀寿险行销员在促使成交时所必须的。,心灵鸡汤,亚当森先生的一次成功的资料促成： “A先生，像您这样有作为的人，在我的准客户档案中已经有六位，喏，这是他们的材料，也许您认识他们（亚当森从资料袋中抽出事先准备好的客户资料）。” “是吗，我瞧瞧！”A先生接过资料。 “这位是保文柯治先生这位是”亚当森一边兴致勃勃地解说着，一边暗暗观察着A先生的面部表情。 “A先生，我们公司的投保计划非常符合像您这样有地位有身份的人。不久前，我去拜访您的朋友欧文先生，他对我为他设计的保

58、险计划非常满意，并建议我来找您，说您一定感兴趣，并且会喜欢这份寿保计划。这是欧文先生写的介绍信。”亚当森又掏出欧文先生写给A先生的介绍信（信是亚当森索要的）。 A先生满意地点点壮举，然后感兴趣地问：“您有详细的保险计划吗？” “有的，瞧，A先生，这是要保单。这是公司的寿险投保种类，这是我特意为您设计的寿险计划” 亚当森配合构成话术，有条不紊地向A先生展示了准备好的资料，很快便使A先生在要保单上愉快地签下了大名。 使用有效的促成资料，会使成交更有效果。,特别训练,恰当运用辅助工具 辅助工具是促成成交资料的一部分，包括要保书、空白收据等。 1、要保书 和顾客进行交谈时，要问及顾客的收入情况、身体健康程度、出生年月等顾客个人资料，这时可以一边填写要保书，一边和顾客进行推销说明，设计保险计划，解决异议，抓住时机成并。另外，这样做也暗示准顾客已下定了决心。 2、空白收据 当总结性促成话术出口时，你可以随手开出收据，强调：“先生，这是您一年（或半年）要交的保费。” 这样做一方面帮助准客户下决心，另一方面心理暗示作用。,3、展示相关资料 图片 包括：幸福家庭的子女受教育的学校； 火车或飞机的失事； 汽车交通意外所造成的惨状 图片资料往往给人最直观的影响，引起心理重视，有助