SPIN顾问式销售技巧ppt课件.ppt

1、SPIN-顾问式销售技巧,刘宝军,1,SPIN简介,SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 1、重实践、重事实、重科学 2、针对大额产品（无形产品）而设计 3、曾在世界500强的80%企业 4、SPIN是缩写，代表 -Situation -Problem -Implication -Need-pay off,2,是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.,SPI

2、N-顾问式销售技巧（概述）,3,4,开场白,一、 第一印象,二、 二个误区,三、 三个关键,五、五个心得,六、六个步骤,四、四个标准,5,6,如何开发需求,7,8,SPIN代表意义,S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question),9,需求回报型问题（N）,收集事实、信息及其背景数据,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,10,S 情况问题,内容：寻找有关顾客现

3、状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础,11,12,P 难点问题,内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。,13,需求回报型问题（N）,针对影响.后果.暗示,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,14,I 内含问题（隐含问题）,内容：问题的作用，后果和含义 目的： 把隐含的需求提升为明显的需求 把潜在的问题扩大化 把一般的问题引申为严重的问题 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求,15,需求回报型问题（N）,对策对买方难题的价值.重要性或意义,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I

4、）,利益,隐含需求,明确需求,16,N 需要回报的问题,内容： 问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的： 使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求,17,调查阶段-SPIN模式,S-情况问题,P-难点问题,I-隐含问题,N-需要回报问题,销售人员使用,建立内容，为P打基础,导致,隐含需求,由问题.引发出来,培育隐含需求要 使客户看到严重性,明确需要,由客户说出,产品陈述,.显示能力 产品好处,调查 SPIN,18,有关产品的解释,产品的特征.功能,产品的优点,产品的利益,19,销售周期中的特征.优点与利益,对客户的影响 高 低,销 售 周 期 小 大,产品的好处,产品优越性,产品特性,总是有很大的影响,开始高但下滑很快,影响总是很小,20,21,销售模式对成功信号的鉴定,22,成功与失败的信号,23,进展,典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会 有让你见更高一级决策者的余地 同意试运行或检测你