成功销售的八种武.ppt

1、八种武器成功销售，其中一个讲座是关于33，360元钱，睡觉的人，主要客户的销售策略(中)，第八个讲座是关于八种武器(第一)。【本次讲座的重点】展览会的技术交流对每个销售人员都不利。当你全心全意地相信你卖的东西时，别人肯定会感觉到。玫琳凯艾仕，销售人员应该如何沿着客户的采购流程实施销售计划，最终满足客户的四个采购要素并销售产品？根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这一目标，这八种销售活动被称为“八大武器”。成功掌握这八大武器后，销售人员不仅可以挖掘客户需求，建立互信，还可以介绍和宣传，超越客户期望，实现销售目标。第一个武器是：展览，这是一个有效的介绍和宣传方式。第一次战斗中失败的展览案例

2、小张是一家电信公司的新销售员。新员工培训后，他立即开始客户开发。他计划第一批拜访30个客户。第一批联系电话结束后，15名客户同意预约；第二批联系电话结束后，只有七八个客户可以预约，而其他人要么出差，要么有事要做。当预约时，他们经常被拒绝给技术人员，或者客户暂时不考虑购买，所以他们根本不能理解决策者的想法。结果，一个月后，我没有接到任何订单。新员工加入公司后，他们会渴望见到客户，但最重要的工作是制定计划和做好准备。如果你不认识顾客，你可以挨家挨户预约，效果不会理想。它还需要交通、住宿、通讯、工资、时间和精力，与微小的机会相比，这些成本太高了。聪明的销售主管会让新员工在开始工作前参加公司的培训，并

3、帮助这些新员工制定计划。如果员工负责北京的客户，公司将在当地举办产品巡展、新闻发布会和展会，充分收集客户信息，通过电话邀请客户参加展会或发送精美的邀请函，以便新员工能在短时间内尽快联系到大量的潜在客户。戴尔公司北方业务部的一名新员工负责河南业务。当他接受培训时，他的主管帮助他制定了一个计划。当他加入公司一到两个月的时候，他在当地的“犹达酒店”举办了一个展览，邀请了100多个最重要的潜在客户参加会议。同时，公司收集客户信息，并通过电话或发出邀请邀请客户参加。会上，安排擅长演讲的市场部员工介绍公司和产品。在3个小时的展览中，非常专业和挑衅性的演讲者介绍了公司和产品。与此同时，在会议中间准备了咖啡和

4、点心，然后安排了一顿午餐。在五星级酒店，顾客不仅可以看到各种各样的样品，还可以简单地做一些操作，并听到非常有煽动性的介绍。客户认为该制造商是一流的制造商，将拥有非常全面的解决方案。午餐时，销售人员被分配到不同的桌子上与客户直接沟通，同时，反馈表被发送给每个客户，包括单位规模、年度预算、主要制造商的产品、他们是否有兴趣联系我们、他们是否有采购计划，经过一个过程，他们在大约半天的时间里了解了这个市场上100个最重要的客户，并在客户心目中建立了一个良好的、一流的公司和销售人员形象。在喝咖啡时，每个销售人员分别联系两三个人，询问顾客家庭的个人情况、爱好和最近的计划，并获得顾客的一些个人信息。利用喝咖啡

5、和吃饭的机会，我们与顾客建立了相互信任的关系。虽然只花了半天时间，但效果很好，收到了很好的宣传效果。如果这样的展览能够成功举办，一般来说，在100个客户中可以找到10到20个销售机会，如果你能赢得3个，那将是非常划算的。如果新员工一加入公司就能参加这样的展览，并能立即找到10个订单，他们就必须服从订单，这是一个好的开始。因此，当进入一个新市场或接触一个新产品时，最好的方法不是挨家挨户参观，而是组织这样一个展览。特别是，我们应该利用吃咖啡和喝咖啡的机会，全面收集客户信息。销售有四种力量：介绍和宣传、挖掘客户需求、建立互信和超越客户期望。展览可以在介绍和宣传以及建立相互信任方面发挥重要作用。当进入

6、一个新市场时，销售人员可以利用这个展览介绍自己，并与客户建立初步的信任。那么，就时间和成本而言，这个展览要花多少钱？如果展览做得更大，可能要花费几万元，而且需要一些时间准备。但是，如果这些费用平均分配给每个客户，应该会非常划算。特别是，在短时间内覆盖有效客户的数量比广告和其他宣传形式更具成本效益。此外，在客户覆盖方面，我们可以通过展会邀请重要客户，让他们佩戴贵宾胸花，让重要岗位的管理人员对他们进行交谈和照顾，并创造与他们深入合作的可能性。展览费用北京有一家房地产开发公司推出了一个名为新城国际的房地产项目。这家公司在嘉里中心举办了一个展览，邀请了400多名有兴趣买房的人。筹备工作不仅非常成功，而

7、且房地产介绍也非常全面，当时的房地产几乎售罄。每个人都在想：这样一个成功的展览肯定会花很多钱。据销售经理说，这次展览没花多少钱，但主要费用如下：1。大型会议厅通常位于四星级或五星级酒店，租用它只需几千美元。2.点心酒店的点心很贵。自助餐的价格将超过每人100元，一两百人的价格将会是几万元。因此，你可以自己买一些水果和零食，让服务人员提前进入会场摆放，这样顾客就不会在意了。3.服务酒店和宾馆的服务费很贵，所以你可以在没有酒店服务人员的模特公司租10个模特。这些模型非常专业和漂亮，但是价格不贵。一个模型每天要花300元钱。如果你在半天内举办一个高档的展览，租一个模型只需要几千美元，这会给顾客留下很

8、好的印象。如果你花8000元，你将举办一个非常成功的展览，覆盖100个客户，每个客户平均只花80元钱。销售人员上门拜访客户，成本也非常可观，包括人力、物力和财力，如出租车费、员工工资、机票费和时间。特别是目前，很多公司的销售任务都是按季度划分的，销售人员需要20天才能再次见到客户，很多销售机会都被无意中错过了。如果同样的效果可以在半天内达到，那么整个销售情况将在时间和销售进度方面占据主动。从每位客户的平均成本来看，展会无疑是经济的，在短时间内，销售人员可以迅速了解客户，介绍产品，建立互信。第二个武器是：技术交流，第二个适合引进和宣传的方法是谈判或技术交流。向顾客介绍。如果你需要顾客去卖方选择的

9、第三方场所，这叫做展览。如果你需要销售人员对客户有更深入的了解并介绍一套计划，你通常需要去客户那里做现场“一对多”的介绍，即交流或汇报。这是向大客户销售的非常好的方式。一般来说，有经验的销售人员特别擅长与客户沟通，而没有经验的销售人员喜欢拜访客户。沟通的作用示例沟通结果2001年圣诞节，戴尔电脑推出了一种新型笔记本电脑。一名销售人员给香港电信发了一封电子邮件，要求与他们进行现场沟通。因为客户是老客户，而这台电脑是新产品，所以客户准备了一次交流会议。提前一周，在香港电信的大厅里贴了一个通知：戴尔公司的新产品推广会议。因为新电脑又轻又薄，所以每个人都非常喜欢。促销会很成功，半天就订购了十几台电脑。

10、向客户介绍产品的最佳方式是技术交流。每次，它可以覆盖客户中的20到30个客户。只要有新产品或解决方案，就可以向客户介绍。与展览不同的是，技术交流是针对特定的客户，这将使方案更加深刻，每个人都可以在介绍现场进行讨论，讨论过程是宣传和介绍产品、挖掘客户需求的最佳机会。在介绍期间，我们还应该安排一些茶点和休息，以增进相互信任的关系。【情境】茶歇带来的商机(刘经理在报纸上参加了公司召开的产品交流会。他特意安排了一辆手推车，上面放着咖啡、点心和水果。当顾客休息时，他把手推车推到门口。顾客在会上非常开心，他们看到准备好的零食和水果，这让他们更加放松和开心，并纷纷交谈。刘经理和客户方的一位主管喝了咖啡，时间

11、延长了半个小时，因为每个人都聊得很开心。)刘经理：主任，你通常有什么爱好？星期六和星期天有什么活动？导演：周六和周日相对空闲，我最近一直在打网球。刘经理：我也在打网球。你怎么打电话的？导演：约朋友一起玩。刘经理：你没有找到一个可以对抗的教练？我现在有一个教练，他每天都在一起打球，进步很快，并且做了很多锻炼。我每周都打电话。下次我打电话给你，我会和你一起去。导演：我们到时再谈。(星期六，刘经理和导演约好打网球，他们玩得很开心。就这样，两个人一起打了几次网球，在他们彼此完全熟悉之后，就在网球场上讨论这个问题。)刘经理：你觉得我怎么样？导演：不错。刘经理：你觉得我们的产品怎么样？导演：名牌，我和你有

12、同感。刘经理：就像我们打网球一样，我们彼此都很了解。你为什么不先考虑我们的建议？导演：别想了。就这样。如前所述，在销售过程中必须掌握四种信息：客户背景信息、竞争对手信息、项目信息和客户个人信息，其中客户个人信息非常重要。掌握个人数据是为了增加与客户的接触机会，建立相互信任的关系，并选择一个宽松的环境，这样就有很大的机会赢得项目。在技术交流中，可以鼓励客户进行互动和讨论问题，这不仅可以挖掘客户的需求，还可以在茶歇期间与客户建立互信，查找个人数据，最终实现目标。交流的费用技术交流是很实惠的，而且几乎不花什么钱，只要带个投影仪来做个介绍就行了。它可以覆盖20或30个客户，而不需要额外的成本，而且它可

13、以覆盖相当大的客户，这是非常划算的。参观IBM实验室一位IBM在中国的销售人员打算向客户展示IBM在亚特兰大的实验室，因此他通过电子邮件将客户的信息发送到亚特兰大。当销售人员带客户进入亚特兰大的会议室时，客户发现IBM为每个人准备了一个非常精致的笔记本，每个笔记本的封面上都绣着来访客户的名字，这让客户非常高兴。用餐期间，我们准备了非常周到的自助餐，并派了一名专业人员接待每位顾客。顾客认为这家公司非常体贴。我们一路从中国来到美国，受到了很好的照顾。这有点出乎意料，随后的技术交流自然要顺利得多。在技术交流中，细节是非常重要的，它会让客户惊喜，也会取得好的效果。从上面的例子可以看出，即使在个人接触较

14、少的场合，如技术交流，销售人员也能与客户建立互信关系。第九课八件武器(中)测试和提供样品非常重要。销售人员拜访时所说的非常重要。他如何表达也很重要。罗伯特舒克，如果你的产品价格比你的竞争对手贵，而且产品指数不如你的竞争对手，有什么方法可以赢得这个订单吗？这是成功销售的八种武器中的第三种：测试和提供样品。第三件武器：测试并提供样品；测试和提供样品的作用一家报纸想购买一台完全内置的笔记本电脑，但它自己的公司没有这样的产品。下午，董事和相关董事将一起开会决定。董事们推荐了另一种产品。有什么方法可以赢得这个项目吗？只剩下三个小时了。一台电脑在空中坠落北京的一家报纸是戴尔的客户。一年内，该报购买了100

15、0多台台式计算机，但从未购买过戴尔笔记本电脑和服务器。现在客户要购买一批笔记本电脑，董事们都推荐a公司的笔记本电脑，但是最终决定权在董事手中，离会议只有三个小时了。销售人员如何说服主管？A公司的销售方法非常科学。在充分了解客户的需求后，它告诉客户记者经常外出采访，需要经常随身携带电脑。因此，当笔记本电脑被提起和离开时，建议使用完全内置的电脑，这样记者移动起来非常方便。A公司在招标文件中写下了全内置的理念，很容易打动客户。就这样，A公司连续赢得了笔记本电脑的竞标。但是，戴尔的笔记本产品并不都是内置的，但是光驱和软驱是可以互换的，但是它们更轻更薄。如何说服顾客？在两位董事未能被连续说服的情况下，戴

16、尔的销售人员拿起电脑，试图说服拥有更大决策权的董事。但是主管正在为这次采购开会，销售人员正在会议室外面等着。当主管出来时，他必须去厕所，不是为这些销售人员。厕所离会议室大约十几步远。如果主管进入卫生间，销售人员将失去销售机会。因此，导演一出来，销售人员就马上花时间把他介绍给导演，但导演急着去厕所，根本不听介绍。该怎么办？是上厕所还是等他出来，等他出来，他就会马上进入会议室，这样就失去了这个机会？当主管走向卫生间时，戴尔的销售人员一举手就把笔记本电脑抛到了空中。电脑画了一条曲线，落在了导演面前。导演吓了一跳，定睛一看，发现是一台电脑。他很惊讶，为什么电脑从天而降，落在他面前？他好奇地停下来，转过

17、身来。售货员走了几步，拿起电脑，打开它，向导演解释道：你看，你的记者经常在外面采访。如果电脑掉在地上，它会坏掉，需要维修。一方面，它也会影响新闻的发送速度和质量，从而产生很大的影响。因此，购买电脑时应该考虑坚固性。我们的电脑是由铝镁合金制成的，非常坚固。秘书很好奇，不忍心听介绍，暂时想不起去过厕所。他拿起这台电脑，试图操作它。他发现电脑还在工作，他很满意。接下来，销售人员向主管演示了戴尔电脑的“魔鬼实验”光盘：从一米的高度水平、侧向和垂直地放下电脑，电脑就可以运行；往上面倒咖啡和水，即使在零下几十度和零下几十度的环境下，电脑仍然可以运行。导演非常投入。随后，该报将购买指数从完全内置改为坚固，因

18、此戴尔电脑得到了订单。一旦使用，每个人都非常满意轻薄的笔记本电脑。这为后来戴尔产品的进入奠定了良好的基础。销售人员最擅长介绍产品，但是顾客可能不相信他们，因为眼见为实听耳朵是假的，而且他们看不到使用产品所带来的价值，所以顾客不能轻易接受他们。最好的方法是让顾客使用它。顾客在购买时总是有购买指标，这些指标只是数字，并不代表产品的真实质量。当你的购买指数不如对手时，你可以要求产品测试。如果测试后发现产品比对手的好，客户不仅会认为对手的产品设计是错误的，还会认为购买指数不利的产品物有所值，表现优异的公司会赢得信任。示例戴尔计算机已经进行了这样的测试，并使用低端赛扬处理器计算机在对手的计算机上“运行”。从表面上看，这是不可能的，但戴尔已经优化了产品的系统，使硬盘的转速从60