销售现场营销流程.ppt

1、销售现场营销流程，销售工作的五个阶段周期，1，问候语(要稳定客户，与客户吵吵闹闹)2，了解客户(要了解客户的背景和需求，明确客户的购买欲望)3，重点推荐(根据客户的需求重点市场定位，现场调查)4，异议解决，问题1:给顾客留下好的第一印象。得到顾客的好感和认可。销售的第一印象很重要！顾客判断事物往往有先入为主的心理倾向。如果我们给顾客留下好的第一印象，即使销售人员在某个地方不足，顾客也会原谅，并且会尝试从好的方面理解销售人员。(威廉莎士比亚，奥赛罗，工作人员)销售人员在以后的工作中能以更少的费用取得更多的效果。客户从一开始对销售人员的印象就不好：可以花很多时间来弥补和改善客户的印象。(威廉莎士比

2、亚，美国电视电视剧，成功)以后的销售过程很难继续。顾客听不见销售代表的话，甚至拒绝。所以：每当准备接待顾客的时候，一定要对自己说“第一印象决定成败”。如何给顾客留下好的第一印象？问题2:掌握问候语技术，传达问候语技术，传递名片，传达技术空间管理技术，尊重礼仪和礼节顾客“安全地带”，人事技术，顾客来到销售处时，销售人员主动热情招待1，欢迎语，如欢迎语* * *老师/欢迎语* * *，2.如果遇到多次来问候的熟悉顾客，要给予亲切的问候和适当的称赞，不要一句也不要欢迎，要渡边杏欢迎敷衍地来拜访。(大卫亚设，美国电视电视剧，问候)例如：方老师，方太太，你好！两位今天容光焕发，真有喜事，一定有什么喜事？

3、重点：让客户感受到销售代表的重视和热情。名片递送技术，什么时候给顾客送名片？很多销售代表在顾客要离开销售站的时候不知道顾客的名字，通常顾客一来就直奔主题。这里有面积为20-100的街头小店和内部店铺。(David aser，Northern Exposure，美国电视电视剧)刚才说：第一印象很重要。刚才以这种方式给顾客留下的第一印象是你不想认识顾客，对顾客不感兴趣！顾客对这种推销员也不会很感兴趣。要记住，在三流推销员推销商品之前，推销员必须先推销自己。送名片是向顾客推销自己的开始，所以销售人员在向顾客打招呼的同时，要向顾客推销自己，并送名片。大卫亚设，Northern Exposure(美国电

4、视电视剧，名片)，1)递名片是要自我介绍。就是让顾客知道你的名字，知道怎么叫你。递名片的话，向顾客要求名片或询问姓名会很顺利。3)双方交换名片，就像打开一张沟通的大门，避免为销售做重要铺垫，递名片的动作不规则或错误，(1)递名片的时候把名片对着自己，背着顾客是错误的。正确的方法是名片正对着顾客，当顾客收到名片时，可以快速阅读相关信息。(2)递名片的时候，也要注意接受名片的手势和速度。很多经销商在递送名片的时候速度太快，手里拿着名片的时候，遮住公司名字、徽标或自己名字的动作，双手(或一只手)牙齿的位置，在中速自然胸部传递给顾客，在收到名片的时候，可以礼貌地回应，让他们感受到对他的尊重和舒适。(3

5、)递名片，接受名片的时候，人们都犯通病。也就是说，手动嘴不动。正确的方法是递名片，根据动作进行自我介绍。比如递名片说：“我姓李。请多多指教”或“我叫欧阳句子。公司的同事都叫欧阳。你叫我欧阳就行了。”。收到名片的时候也要口头协助。要快速阅读对方的尊姓大名和职位，以表示尊敬。例如，在收到对方的名片时，要“感谢真枪”、“真枪，很高兴见到你”等(4)收到顾客的名片后，销售人员一般要把名片放在书桌上，反复阅读相关信息，牢记顾客姓名。大卫亚设、美国电视电视剧、美国电视电视剧、妻子)这时候，售货代表容易犯的错误是斜放顾客的名片、用文件按，或不小心掉在地上。所有这些非标准行为都会损害销售代表的专业形象，并导致

6、对客户的不尊重。名片是人们身份、尊严的象征，交换名片是销售礼仪的大门，意义重大。空间管理技术，空间管理意味着在销售过程中，销售代表必须合理安排与客户在一起的场所。(威廉莎士比亚、空间管理、空间管理、空间管理、空间管理、空间管理、空间管理)相处的位置有助于沟通，营造和谐的气氛。相处的场合不合适，会造成沟通障碍，“理性空间”一般更多地用于严肃、严肃、正式的会谈、会议等，在销售中面对面的场面也很多。例如，在柜台之间的时候，我们正面对客人，运用合同、收款等理性空间，气氛就更加严密，更加严肃，更加专业。“恐怖空间”一般会给人不安的感觉，会成为沟通的障碍，因此，销售代表在推荐房子的过程中，要避免与顾客相处

7、的这种场合。(威廉莎士比亚，斯图亚特，和) (威廉莎士比亚，斯图亚特，和)顾名思义，与顾客相处的空间位置管理有助于缩短彼此的心理距离，建立和睦的友谊。礼仪、礼节、微笑赞美尊重、微笑、微笑虽然不需要花费，但却是最高的投资之一。我们每个人都会有相同的经历。当你进入某家商店与某个推销员接触时，他笑脸相迎，你的心情会立刻感染。据心理学研究(David aser，Northern Exposure，美国电视电视剧)，人的情感传染比最强、最快、最强的病毒传染多1000倍。这种情感感染现象对销售有重要意义。对销售心理的研究表明，积极的情绪控制积极的购买行为，而消极的情绪逐个拒绝消极的行为。中国传统商业文化有

8、句谚语：“人没有笑脸就不开店。”世界酒店业大王希尔顿老师(Hilton University)无论去哪里都在巡视业务，首先要看员工是否带着微笑。他说：“经济可能衰退，但我们职员的微笑永远不会衰退。”，赞美，人有感情，有喜欢被称赞的天性。通常简单的称赞会让对方感到无比的温暖。自然地与顾客轻松地融为一体，消除对方的生趣，从“你”、“我”转变为“我们”。称赞顾客的五个茄子原则：必须发自内心，信口开河，渡边杏。如果对方发现你的话不真实，是谎言，以后的销售链接将很难继续进行。大卫亚设，美国Exposure(电视剧Northern)，女人)要具体，不要抽象。“小姐，你长得真漂亮！“小姐，你真漂亮。特别是眼

9、睛黑，明亮，有上帝，所以很羡慕。“论事，夸张比事实渡边杏。否则就变成滑胡子，摇尾乞怜，效果反而不好，而不是自然。要无形中称赞对方。不要让对方认为我们在称赞他。适当的话就停止，看到好的就接受，不好的话就接受。在称赞训练(考试时间)、顾客职称为“经理”、“董事长”、“负责人”的时候，顾客公司知名度高的时候，当夫妻一起拜访或带孩子同行的时候，期待单身贵族来访时得到尊重和尊重是人性最深的需要。案例一，我曾在中恒接待过特别的客户，牙齿客户比较高傲，具有这种性格特征的客户，所有的行动都要表现出自己的权威和专业。所以他期待的是别人对他的服从、承认、奉承、赞美和尊重。获得尊荣会给他带来胜利和满足的最终乐趣。但

10、是当时我没有体会到牙齿的要点，只是卖产品的三流推销员，努力向顾客灌输项目卖点，但这种顾客绝对不能容忍别人挑战自己的权威。所以我一句话也没说，就中断了顾客。从头到尾，顾客没有对我说完整的话，顾客买了51个募捐，结果都退出了。我失去了能买3000多万人的大客户！反思：回应客户的行动策略，例如微笑、点头、请求。例如，当客户发表个人观点或提出异议时，销售代表应该保持更舒适、更自信的微笑，不断点头，表明我倾听并同意他的意见，让销售代表感受到对他的尊重。David assell，Northern Exposure(美国电视电视剧)，当售货员对几个茄子问题发表个人意见时，他说：“老师，我能对牙齿的问题补充一

11、点参考意见吗？”必须要求。案例2，万科市大客户：方振军。万科顾客服务中心犯了错误。我在顾客服务中心反复强调：当事人老师购买的三家商店需要同时支付并签订销售和购买合同，但顾客服务中心要求当事人老师签订一楼两居室的销售合同。(三家牙齿店以年货出售：一楼和二楼面积相似，价钱共300万韩元左右。在支付方老师定金之前，我不想只买一层，买二层。我和方老师前后谈了十多次。几乎每天追踪电话，方老师，甚至总价格昂贵的20万韩元买一楼，说不买二楼。)但是客户服务中心最后，经过一个多月的努力，方老师终于买了第二层，后来和方老师聊天的时候他说了一句话：他其实不想买第二层，最后的购买是因为他不想对我失去信心。牙齿事件震

12、惊了我：尊重300万美元的价值！礼仪技能，一，语言：文本内容：“你好”重要性：10% 2，语调：演讲声音的语调，轻重，重要性的40% 3，视觉：顾客看到的所有类型的表达，例如我们的态度，不要夸大精神：热情、乐观、自信、喜悦的体味：适度的香水喷洒、体臭化妆：不能随意应对女性浅化妆工作环境的开幕：简洁快速地引入本论。对方自己的名字、姿势、坐姿、坐姿、上车、下车、捡东西，视线水平客观、理性。语言能力，推销员要努力锻炼自己的语言勇士能力。良好的表达和词汇的恰当性很重要。比如马宝龙菲尔的一般奢侈品店都有，但购买的感觉各不相同。例如：推销员态度好，笑得甜，但不能激起我想买的欲望。如果不是因为要给别人生日礼

13、物，我不会为自己买的。但有些人会引起你的购买欲：历史：1906年开始的！百年历史！马宝龙的白色星星图案象征着欧洲最高峰，即复盖在勃朗峰上的白雪，同时也代表了马宝龙脊背峰的极度牌子要求。1984年，邓小平同志和英国首相玛格利特撒切尔在中英联合声明中大为动摇，香港最终可以回到祖国。合同中使用的那个钢笔，就是德国的老牌子马宝龙！以演讲的艺术，整个销售过程为专业演讲，提高工作的标杆，提高工作的热情！以演讲形式对待整个接待过程：演讲前准备工作，掌握自己的形象、语调，随时观察听众的反应，进行相应的调整，并总结接待结束后整个演讲过程的得失。让我们看看一行人是怎么做的，穿着，穿着是人们的视觉中心，售货员的专业

14、形象和个人气质。大部分是在个人着装中表现出来的。销售人员的工作服需要随时整理。干净大方地要求自己的肢体语言，自由，宽度太大，不能显得夸张，过分谨慎渡边杏。尊重顾客的“安全地带”，我们每个人都有过这样的经历。如果你不需要售货员近距离推荐产品，对方硬缠着你，会怎么样？拒绝销售代表的接近和介绍，喜欢自己看的顾客的时候，尊重顾客的选择，不要强行实施顾客的“安全地带”，对顾客产生不安和反感，这是渡边杏的。要礼貌地让顾客自由参观，站在离顾客2-3米的地方，等待顾客的帮助信号。第二，了解客户，问题1:为什么要了解客户？问题2:如何知道客户？认识自己，百战不殆。房地产销售人员不是单纯的“解说员”、“收银员”牙

15、齿，而是在销售处通过现场服务引导顾客购买，促进房地产销售，为顾客提供住房专业、顾问服务的综合人才。销售代表可以充分理解客户的要求，引导客户购买，为客户提供基于顾问的服务。如何知道客户？“导游销售”、“医生销售”、“导游销售”、“导游销售”就像导游介绍景点一样，不在乎游客是否注意听，是否感兴趣，如何感受。无论去哪里，观光地介绍完毕就完成了。很多销售代表像一个社区旅游胜地的解说员一样，蟑螂引导顾客，就能完成任务。这种销售方式不是好的销售方式。因为顾客不是游客，游客花钱买旅游胜地，追求快乐。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，快乐)看建筑的顾客首先看旅游景点，然后花钱。他看到的不是眼前的喜悦，而是未来几十年后

16、的生活面貌。因此，顾客不同于游客。因为买楼的顾客有很多问题和怀疑，带着很多憧憬和期待来到了小区。如果你对他不感兴趣，他心中的问题不解决，他怎么能签约购买呢？所以这种销售方式未必是最好的销售方式。“卖医生”、“卖医生”就像给医生患者看病一样，必须先了解病情。医生将通过“希望”观察呼吸表达；通过“气味”听心跳。通过“q”询问所有相关情况。通过“切割”作出判断，开处方。实际上，销售人员在处理客户时，像医生一样，也要通过希望、气味、疑问、四字政策了解客户的需要和心中的期待，并根据牙齿信息推荐为重要的、目标。看着。就是观察顾客的个人气质、言语、举止和习惯。就是观察他开什么车，穿什么牌子的衣服，看什么牌子

17、的手提包和手表等，观察与他同行的家族、朋友、孩子等。牙齿收集所有信息，将初步提出属于富豪、中产阶级、江苏江等任何类型客户的感性概念。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)他的文化取向怎么样？孤儿型、文化型、实用型等。这些相关信息可以为与客户的医生沟通提供重要的资料。听，听就是听顾客说什么，问什么问题。顾客到达特定环境时，他们所说的一定与自己的真正目的和要求有关。如果销售代表能够仔细倾听客户的意见，他们将能够了解很多有价值的信息，从而在销售过程中更有针对性，更好地了解重点。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧，销售名言)，问题，问题是提出一系列相关问题，以获取我们需要的有价值的客户要求信息。向顾客提问是了解需求背景的重要工具，也是销售技术的重要技术。大多数销售代表在整个销售过程中有相同的弱点，他们不通过提问来确定客户的需求和问题。我认为顾客离开后，对顾客的知识很少。这样如何以牙齿准客户为目标跟随呢？(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视电视剧)，我把提问式销售比作“飞镖式销售”。销售代表每介绍一句，一次，回答一个茄子问题，就要像我们扔飞镖的时候一样瞄准“靶子”进行投票。千万不要说“嘴沫横飞，去哪里”。(威廉莎士比亚，飞镖，飞镖，飞镖，飞镖，飞镖，飞镖，飞镖)，剪，剪，剪就是抓住要点，做