蓄客期集团客户拓展方案-.pptx

1、,集团客户拓展方案,外部资源：收入水平较高的企事业单位，如政府机构、教育系统、行业商会、金融系统、企事业单位、商业中心、医疗机构、经济开发区。,内部资源：政府关系客户、合作单位客户、采购供应商、银行、商业资源,企业团购效果排序：银行政府移动、联通医院电信开发商内部周边大型企业周边小型企业,如何锁定重点客户单位,如何锁定重点客户单位,集团客户拓展流程,制定拜访计划 明确拜访目的 确定拜访客户 制定拜访时间 制定拜访内容,提前电话预约 确定拜访客户 确定拜访时间 确定拜访地点,拓展工具准备 确定拜访客户名单 项目相关资料 小礼品 名片等,拜访前电话确认 确认客户时间 确认拜访地点,上门拜访 准时赴

2、约 形象维护 拜访目的清晰,建立集团客户单位档案 建立客户资源库，随时了解市场动态，掌握客户需求 做好像是的拜访日志,认可本项目 在该单位有一定影响力和号召力 热心，且在该单位人缘 佳 在该单位有一定话语权,认可本项目 在该单位有一定影响力和号召力（如政工科、团委、工会） 热心，且在该单位人缘 佳 在该单位有一定话语权（核心部门领导）,大客户关键人物选择标准,项目业主,非项目业主,抓住集团客户关键人物,获得客户单位相关资料,后续维系，渠道深挖,取得客户认同,01 提前充分准备，了解客户基本信息、喜好，投其所好，短时间拉近距离。,02 充分了解集团客户单位人员信息，住房需求，建立集团客户单位信息

3、档案。,03 定期回访，掌握最新动向，维系感情 结合营销节点和活动进行回访 节日拜访，短信维护 推荐奖励政策,集团客户管理流程,梳理现有客户资源 积极拓展新集团客户资源,良好的购买体验，尊贵感，特殊地位的显现。 建立良好的沟通渠道,通过与策划的沟通及时把项目信息政策传递给目标客户,选择一个合适的突破点（配合销售节奏）实现成交爆发性,开展时间：新项目开盘前3-5个月进行拓展工作，持销期项目根据销售节点进行开展,制定拓展计划,目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例,执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算,1,2,3,根据项目定位，确定客户类型； 结合货量配比，

4、锁定客群构成，确定拓展渠道。,集团客户拓展渠道,1、贴心营销-在经得客户单位相关领导同意之下，深入各科室派发项目资料，一对一的项目营销； 2、短信群发-项目信息及时传递； 3、DM直投-根据客户单位的客户需求，阶段性的直投项目最新相关资料； 4、产品推荐会-通过产品发布会，迅速建立对项目及开发商的认知，同时扩大项目及开发商的影响力；,本页四条相对较适合本项目,5、网络营销-集团客户单位内网定期发布最新活动、产品信息； 6、活动邀约-邀约参加项目阶段性营销活动； 7、吸纳入会-通过会员组织，吸引客户加入会籍，以获得更多的准客户资料； 8、看房游-持续性的组织集团客户单位看房游活动。,常规举措在渠

5、道的营销中迅速建立项目的形象、影响力，但延续性及后续影响力较差,聚集人气、促进成交、持续提升项目形象及影响力,路演地点选择人流量较大的地方（如：单位大门前、食堂门前、社区中心）； 如路演的地点选取在客户单位社区，在经得小区物业许可情况下，可以扫楼的形式派发项目资料，挖掘潜在客； 路演工具的准备（如：沙盘模型、X展架、项目相关资料、小礼物、意向客户调查表、看房车） 做好意向客户的信息记录，尽量让客户上门,关键点,与客户单位需求相结合，为其量身定做活动（如：中秋节联谊晚会、青年节相亲会、七一入党活动）； 资源整合最大化； 在活动中穿插项目信息宣讲（注：应与活动本身相结合，客户较容易接受）； 活动地

6、点的选取； 做好客户信息的记录； 后续的客户回访及持续跟进。,旺场，挖掘意向客户，培养潜在客户，情感维护，促进销售。 以单个或多个集团客户单位为对象，与集团客户单位合作举办活动,关键点,每个企业都有自己的传播渠道，需要在拜访时与企业进行充分沟通； 通过与集团客户单位关键人物沟通，商定合适的信息传播渠道。,各单位信息传播渠道效果分类如下：,A、集团客户关键人物界定： 本项目集团客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： 1、集团客户关键人物购房享受集团客户折扣； 2、集团客户关键人物的现金奖励如下： 如果集团客户关键人物购房，除享受集团客户折扣外，以现金奖励、现金抵扣房款或物业服费用等方式进行额外奖励。,集团客户关键人物奖励,C、推荐成功界定标准 被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑现流程 集团客户组拜访关键人物确定联系沟通产品推介会关键人物在推荐本单位客户购买项目成交签约签署合同后一周集团客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由集团客户项目组相关人员陪同，到财务直接领取现金或抵扣房款或抵扣物业相关费用