第四章国际商务谈判各阶段的策略.ppt

1、第四章，国际商务谈判过程及各阶段的战略通过牙齿章节学习，熟悉国际商务谈判各阶段的战略。根据对具体协商情况的分析，可以比较准确地选择和运用相应的协商战略，掌握协商的主导权。学习目标，学习重点，国际商务谈判的各个阶段战略1。业务协商的开始阶段、报价阶段、协商阶段和结束阶段的战略。报价的原则和形式，报价的依据和战略。价钱协议中的交涉和让步方法。第一节国家商务谈判的模式和程序，1 .国家商务谈判的APRAM模式2。国家商务谈判的基本程序，学习重点，第一节国家商务谈判的APRAM模式，第一节APRAM模式1。进行科学分析评价2。制定正确的协商计划3。建立良好的信任关系4.第一节国家商务谈判的APRAM模

2、式，2，国际商务谈判的基本程序1。准备阶段2。议价阶段(1)开始阶段(2)报价单阶段(3)议价阶段(4)交易阶段3。协商的结束阶段，第二节开始阶段的战略，协商，1，开始阶段的时间定义和主要任务1，时间定义是协商双方见面后徐璐介绍，寒暄，讨论协商内容以外的话题的时间。2，主要任务，谈判气氛更换意见开盘陈述，2，谈判气氛(1)谈判气氛类型，冷淡，对立，紧张，热情，积极，友好，严肃，严谨，松散，缓慢通常发生在法院曹征、双方利益对立的情况下，松散、缓慢的协商气氛、2020/8/2、西安市财经学院经济学院国际贸易科系、谈判场缓慢、着装混乱、精神不振、见面时握手、面部表情麻木、坐在座位上左右看，表现出漠不

3、关心的态度。 吸烟喝茶也徐璐不让步，说话语言简洁，语速适中，双方视线相遇，脸上闪过微笑，双方自信、谨慎、冷静、友好、和谐的(2)双方过去有一定的业务往来，但对对方的印象不好。 严肃，沉重，(3)双方过去有业务往来，关系很好。开始阶段的气氛要温暖、真实、友好、愉快。(4)如果双方过去没有业务往来。这次第一次业务接触要削弱和消除双方的陌生感和随之而来的防备，为以后的实际协商打下良好的基础，努力营造真诚友好的氛围。(大卫亚设，美国电视电视剧，成功)，案例：1994年美国年度贸易逆差高，对日本的赤字为660亿美元，牙齿中赤字为60%的日本汽车，日本汽车进入美国市场，一年内大量进入约400万辆因此，19

4、95年有了美日汽车贸易谈判。美国协商方面认为，日本汽车市场不开放，而日本政府没有采取任何限制措施。为了谈判顺利进行，日本正在努力在谈判正式开始之前改善谈判氛围，日本汽车制造业协会正在出钱在华尔街报纸上登广告。广告题目是“我们能开放多少？”是。“请看以下事实：第一，进口汽车，零部件没有关税。第二，对美国汽车实行简单的进口程序。三是在美国汽车免费展台；第四，经销商根据市场需求决定卖什么车。点击后总结了美国汽车在日本卖得不好的原因。日本汽油很贵，日本人只能买省油的汽车，美国出口是大型汽车。广告最终得出“自由贸易”是成功之路。”谈判时，日本汽车制造业协会发表了市场调查报告，看报纸的人都认为日本说的有道

5、理，美国对日本方面的做法只好一笑置之，谈判在轻松和谐的气氛中进行。2 .考虑到双方的实力，双方的实力有以下三种茄子情况。(1)双方谈判实力相当。友好、轻松、协调(2)，如果自己方面的协商能力明显强于对方。友好、礼貌、“霸气”(3)如果自己方面的协商能力比对方弱，就不要这样做。3 .意见更换(1)介绍徐璐(2)所需的问候语(3)交换意见的具体内容1。协商目标富福斯：双方协商的原因和理由2。议价计划计划计划计划计划3。谈判进度页：预计谈判速度，4(例如，对自己问题的理解；2.只显示自己的利益，不显示对对方利益的推测。(例如，我方希望通过谈判获得的利益。自己能采取什么样的方式，可以为双方的共同利益作

6、出贡献)原则上的陈述，不具体的陈述，简明扼要，让对方快速提问。我国一家进出口公司的经理与马来西亚商人协商大米出口交易时，开始是这样表达的。“各位老师，我们公司首先向几位介绍我方对牙齿大米交易的看法。我们对牙齿出口买卖很感兴趣，我们希望你方能现钞付款。不骗贵方，我方已收到贵国其他几个买主的送货盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望你方能认真考虑我方的要求，尽快决定牙齿买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友，徐璐有很愉快的合作经验，希望这次洽谈会能进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我说得清楚吗？”，5，开始阶段战略(1)一贯的开始战略事例：1972年尼克松总统访问中国，在欢迎尼克松一行的国宴

7、上，军队乐队熟练地演奏由主总理亲自挑选的美丽的阿米里卡时，尼克松总统单纯地在听。他一生中最喜欢和指定的，所以从没想过北京市能听到这么熟悉的乐曲。(为威廉莎士比亚、美国电视电视剧、美国电视电视剧干杯时，他特地去乐队面前表示感谢，这时国宴达到了高潮，这种和和气气的气氛同时也感染了其他美国客人。)。问题：演奏美丽的阿米里卡的目的是什么？是指在谈判开始时，为了让对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式对谈判进行“一致”，或建立协商双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的开始战略。，(b)预约开始战略案例：江西省工艺雕塑厂在倒闭前的小工厂努力发展到产值200多万韩元的规模，因进军日本市场而被称为

8、“天下第一雕塑”。一年日本三家股份公司的总经理当天接连向牙齿工厂下了订单。其中一家资本丰富的大公司要求对牙齿工厂的不段商品进行成本转售。对此，好消息制造商原来是销售韩国、台湾地区产品的3家企业，为什么争先恐后地不约而同地来工厂订购呢？经过对日本市场资料的审查，发现本厂的木材优秀、技艺高超是吸引他们订货的主要原因。因此，牙齿工厂采用了“等价卖”、“推、拉”的协商战略。谈判开始时，没有对大商人提出的关键问题作出彻底而准确的回答，大部分都以货源紧张的回答，但表示热衷于与小商人合作，因此大商人感到失去货源的危机感。威廉莎士比亚奥赛罗，现代中文译本修订版)因此，大商人不但更急于下单，还想独占货源。最后，

9、大商人大量订货，订货量超过工厂现有生产能力的几倍。预约式启动战略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的重要问题进行保留，不作彻底正确的回答，使对方产生神秘感，将对方吸引到谈判中。(3)坦率的开始战略是指向谈判对手开诚布公地陈述自己的观点或想法，打开谈判的局面。案例，(4)攻击式开始战略是通过言行表达自己的强硬姿态，获得谈判对手所需的尊重，创造心理优势，使谈判顺利进行。(日本公司)(5)挑剔开始的策略，是指利用对方某些方面的失误进行指责，使对方感到内疚，从而造成低氛围，让对方让步的目的。(巴西公司)，第三个报价阶段的战略，谈判双方结束非实质性对话后，应把话题转向有关交易内容的正题。也就是说，必须开始

10、报价。报价和协商是整个协商过程的核心。报价不仅指产品价钱方面的价格，还指协商当事人对商品的数量、质量、包装、价钱、装运、保险、支付、商品检验、索赔、仲裁等交易条件全部提出。在这里，价钱条件是协商的中心。对外贸易工作多种多样，但一般来说，谈判都围绕价钱进行。报价阶段的战略主要体现在三个茄子方面：报价的先后，如何报价，如何对待对方的报价。第一，估计的原则和形式(1)估计的原则，通过反复比较和折衷，努力寻找价钱利益和接受的性力量之间的最佳协调。1 .高买卖低原则2。肯定原则3。合理的原则，(2)报价单的格式1。根据报价单的方式，有书面报价单和皮鞋报价单。2.根据报价的战术点，有欧式报价术和日式报价术

11、。欧式报价战术与上述报价原则一致。一般的模式是先根据包含大虚伪的价钱、买卖双方的实力对比、交易的外部竞争情况，给予各种优惠，逐渐软化和接近买方的市场及条件，最终达成交易。(阿尔伯特爱因斯坦，Northern Exposure(美国电视电视剧)，成功)日本式报价战术的一般做法是，首先将最低价钱列表放在价格表上，以引起买方的兴趣。买卖双方最后交易的价格往往高于价目表中的价钱。第二，报价的顺序(1)，先出价的收益：1，先出价，先抢人，反应性比后担保更强，更有自信。2.先报价可以占据主导地位，在整个谈判中持续作用于所有谈判行为。3.首先报价制定了框架，最终协商将在范围内进行，对协商产生巨大影响。弊：1

12、，首先，如果报价超出对方的预想和期望值，对方就会失去信心。2.对方理解了自己的报价后，可以对他们的原始想法进行最终调整。迫使对方集中力量攻击我方报价，迫使我方逐步降低价格。，案例：两个美国人去欧洲玩，给街上的画家买画。第一个美国人问题：牙齿画多少钱？画家：“15美元。”说完后，发现牙齿美国人没有任何反应牙齿，心里想：牙齿价钱应该是他能承受的。接着说：“15元是黑白的。如果你想要20元的颜色。他说。牙齿美国人仍然没有任何反应牙齿。他又说了。如果你买框架的话，30元.“最终，牙齿美国人买了彩色花团相框，用30韩元完成了交易。询问第二个美国人价格时，画家也说了15元。牙齿美国人立刻大声喊。隔壁只卖了

13、12元，你怎么卖了15元？画得不比别人好！看了画家，立刻改口说. 这样很好。15元本来是黑白的，这么说的话，15元卖彩色的。“美国人继续抱怨：”我只是问颜色，谁问你黑白？“最后，他用15韩元买了彩画，连相框也带走了。”，(b)报价利润后：对方在光明的地方，自己在黑暗的地方，根据对方的报价及时修改自己的价钱，获得最大的利益。(例子：爱迪生卖专利)弊：对方掌握了主导权，必须在对方设定的框架内协商。(3)如果预计报盘顺序的实际运用，将出现协商徐璐争吵、不让步的气氛。首先，加强手的战略更适用。2.如果自己方面的协商能力比对方强，或者在与对方的协商中处于相对有利的位置，那么自己方面先提出的价格是有利的3

14、。如果谈判对手是常客，与自己方面有长时间的业务往来，双方的合作总是比较愉快的。在这种情况下，谁先提出报价对双方来说都不重要。4 .按照一般惯例，开始协商的人必须先提出价格。5.如果谈判双方都是谈判专家，谁可以先出价。如果对方是谈判者，而自己不是谈判者，那么让对方先出价可能是有利的。6.如果对方是外行，暂时不管自己是外行，自己先提出报价可能是有利的。因为这样可以对对方起到一定的指导或支配作用。7.按照惯例，卖方先提出价格。卖方的报价是一种义务，买方讨价还价也是一种义务。报价练习：一家公司想请陈教授为公司经理举办管理技术研讨会。公司董事长字典约定珍教授，讨论研讨会专题，珍教授简要介绍经理们最应该做

15、的是计划，组织，管理，控制的观点，董事长赞成，“牙齿主题很好。能对我的人有很大帮助。”。接下来，他们一起探讨了其他细节，结束前，董事长们提到了教育费问题。董事长陈教授：“你想要多少？陈教授说：“一般每天5000元。”我想他可能认为要价太高了。董事长：“”(请帮我回答董事长)，问题：1，案例中真教授的做法对吗？如果你是陈教授，你打算怎么办？第三，报价时机战略首先充分理解对方对商品的使用价值和能给对方带来多少收益，然后让对方感兴趣的话谈价钱问题。报价的最佳时机：对方价钱追问时，委内瑞拉著名石油大亨拉佩勒杜德拉渡边杏不到20年就什么都没有了，开始了10亿美元规模的巨大产业，也就是说，他抓住一切机会，

16、扩大了他的企业，取得了巨大的成功。20世纪60年代，杜德拉拥有一名玻璃制造公司，但他一直渴望进入石油行业。他得知阿根廷准备在市场买2千万美元的丁二烯油气，就去那里看能否拿到合同，但他的发现竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他还知道阿根廷牛肉生产过剩的信息，对阿根廷政府说：“你们给我2000万美元丁二烯，我将向你们购买2000万美元牛肉。”阿根廷给了他一份合同。杜德拉飞往西班牙，造船厂处于无活路倒闭危机，西班牙政府处于头痛状态。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、造船厂、造船厂、造船厂、造船厂、造船厂、造船厂)杜德拉对西班牙政府说：“如果你们给我买2千万美元牛肉，我就在你们的制造厂订购2千万美元油轮。”然后，杜德拉飞往美国费城