续保管理的意义.ppt

1、续保管理的意义,王佳,一、导言,二、什么是续保,三、续保管理的意义,C,目录,ontents,四、如何开展续保工作,一、导言,保 险 是一个什么样的行业？,一、导言,它经营的是 诚信,它通过对风险的管理为客户提供相关服务的行业,它注重的是 长期发展,保险的这些特质，决定了以维系老客户为主体的续保工作是一家相对成熟的保险公司工作的重中之重！,一、导言,二、什么是续保,三、续保管理的意义,C,目录,ontents,四、如何开展续保工作,二、什么是续保,续保的概念,续保的特点,续保的重要性,1、续保的概念,续保一般是指在一个保险合同即将期满时，保险人根据投 保人和保险标的的情况，对原合同条件稍作修改

2、而继续 与投保人签约承保的行为。,续保是保险人为老客户提供风险管理服务的最有效 的过程，保险公司重视续保从一定意义上来说， 就是重视老客户的利益。,2、续保的的特点,客户心理 难以把握,内部飞单 不易控制,外部竞争 相当激烈,客户往往在保单到期前两个月开始，就会不断接到来自四面八方的续保短信和续保电话。,大部分客户在购买新车保险时兴奋点集中在车辆上，之后购买保险关注点集中在保单本身，会多方比较、精打细算。只有极少数的忠诚客户。,业务人员受外部环境的影响以及之前做财险业务的习惯，很容易造成内部飞单。,续保的特点,3、续保的重要性,当IBM的年销售额从100亿 迅速增长到500亿美元时，时任 营销

3、经理罗杰斯谈到自己的成 功之处说：“大多数营销经理想 的是争取新客户，但我们的成 功之处在与留住老客户 ，我们IBM为留住老客户，赴 汤蹈火，在所不辞。,一、导言,二、什么是续保,三、续保管理的意义,C,目录,ontents,四、如何开展续保工作,三、续保管理的意义,对公司的意义,对于客户意义,对于销售人员的意义,1、对公司的意义,是保险公司维系老客户的动力！,降低销售成本,提升业务内涵价值,提高市场占有率,2、对客户的意义,保险标的得到连续保障，客户的利益可以延续； 若在同一家公司续保，可以享受费率优惠； 若在同一家公司续保，省时省力（一些繁琐的投保环节可以省去）； 若在同一家公司续保，可以

4、省去一些顾虑。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,3、对销售人员的意义,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,续保的直接收益 续保的长远收益,3、对销售人员的意义,老客户：当前业务的稳定器,3、对销售人员的意义,销售漏斗理论： 让那些老客户反复地从漏斗中漏出的成本 远远低于新客户从漏斗中漏出的成本!,我们可以算一笔帐:,假定我们每年需要100个客户来维持定级保费。 销售人员A：若年均续保率为10%，该销售人员在第2年需新增承保客户90人，第3年需新增81人，第4年73人，第5年66人 销售人员B ：若年均续保率为90%，该销售人员在第2年需新

5、增承保客户10人，第3-5年只需新增1人即可,3、对销售人员的意义,3、对销售人员的意义,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,续保的直接收益 续保的长远收益,3、对销售人员的意义,销售理论： 一个不满意的客户会影响25个人的购买意向。 （ 博恩.思希-1：25裂变定律）,3、对销售人员的意义,如果转介绍一直持续,从理论上讲， 即使没有开拓新的主顾， 无论是我们的客户数量，还是保费规模， 将呈现几何数的增长。,你离成功还会远吗？,索罗斯：钱找钱，比人找钱更容易 对销售而言：客户介绍客户，比销售找客户更好。作为业务员得到的不仅仅是名单，更是一各个财富，以及寿险和财险的准客

6、户。,3、对销售人员的意义,一、导言,二、什么是续保,三、续保管理的意义,C,目录,ontents,四、如何开展续保工作,四、如何开展续保工作,1、客户的顾虑是什么,2、我们应当如何做,对于销售人员的意义,客户最担心交了保费后，实际得到的服务与承诺不符，包括以下几个方面： 投保前保险责任被夸大 投保后被公司及销售人员遗忘 理赔困难 即投保前以礼相待，投保后无“利”可图,1、客户有什么顾虑,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,温馨提醒：据气象局信息，从22日晚开始至23日，本市将出现连续降雪天气，雪量历史罕见，22日将痴线暴雪天气，请注意出行安全，防寒保暖。此次降温强度

7、较大，不管平时是否常联系，关心一直没变。该加衣服多穿点，注意保暖，别感冒了。世界那么大，感恩遇见你。 冬季抗韩内调有道：梗米熬粥暖胃，赶走精神疲惫；陈皮泡水暖手，改善末梢循环；按摩脚部暖足，促进血液循环；生姜红枣煎茶，增强耐寒能力。愿您健健康康、开心每一天。,2、我们应当如何去做,四、如何开展续保工作,1、客户的顾虑是什么,2、我们应当如何做,对于销售人员的意义,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,态度 行动 不断的学习,2、我们应当如何去做,“世界上最伟大的推销员”乔吉拉德，15年中以零售的方式销售了13001辆汽车。这个记录至今无人打破。 他总是相信卖给客户的第一

8、辆汽车只是长期合作关系的开始。若单辆汽车交易不能带来以后的多次生意，他认为自己是一个失败者。 他65%的交易多来自于老客户的再度购买。 他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次一次回来向他买汽车。 成功的营销员，总是把留住老客户作为自己发展的头等大事之一。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,2、我们应当如何去做-态度,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,态度 行动 不断的学习,2、我们应当如何去做,经验介绍,？,2、我们应当如何去做-行动,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,妥善登记保管自己的客户信

9、息 （车价、性别、年龄、额外优惠，理赔次数，违章次数） 定期与客户进行联系 做好与客户的理赔跟踪服务 一些其他技巧,四、如何开展续保工作-行动,点击可以打电话，发短信。,续保管理功能,对于续保任务可以进行以下几项操作：跟踪记录、电子投保、预计脱保。,续保管理功能,续保跟踪：系统自动计算处理状态，包括已成功、已失败、进行中,电子投保：将车牌号等信息带入到电子投保页面，进行后续出单流程,预计脱保：填写脱保原因，将续保任务回退给续保支持岗,默认为投保人手机,续保管理功能,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,态度 行动 不断的学习,2、我们应当如何去做,2、我们应当如何去做-不断学习,保险专业