东鹏陶瓷-家装渠道运作指引

1、家具渠道的运营指导、背景、1、各地区家具发展程度不同2、家具渠道的发展战略必须根据当地市场装饰行业的变化进行调整。 3、不同时期，装饰公司的需求和竞争对手的战略也在不断变化。 4、只有与“市”不同，才能保持老客户，一、培训目的、大家交流家具的经营方法，供参考。 以规范家具渠道的操作模式，提高东鹏品牌在家具渠道的竞争力。 二、策略、家具的核心策略：营造利益共同体营造利益共同体是东鹏代理店进入家具市场的核心策略，只有以利益共同体的形式保证长期合作，才能达到双赢的目的，在市场上获得最大利益。 围绕这个核心战略，从三个方向展开工作。 二、策略、大接触、打开局面提高忠诚度、提高门槛加强团结、稳定网络、与

2、家具公司建立利益共同体、建立关系(如何开拓)、维持关系(如何管理)、开拓市场(如何推进)、一建立关系扩大接触，打开局面，与家具公司建立关系的一般流程： (1)设立部门和专家；(2)有魅力的家具合作政策；(3)通过报纸、黄页、装饰推荐会、访问等收集资料；(4)制作家具公司的资料；(4)建立关系(服务、配送、退货等) 关注变化，调整战略，发展合作水平，二、战略、二、开拓发展家具渠道(一)根据东鹏品牌产品结构制定家具产品价格体系(未定)。 (2)按照本地区家具公司的分布规律，划分区域，分配专业家具业务开展人员，注意肥料配套，避免出现“肥田争，瘦田不耕”的局面，形成内部矛盾。 (3)每家家具公司采用不

3、同的开拓方法。 二、策略、(3)每家家具公司采用不同的开拓方法： a、与连锁型装饰公司合作。 一些家具公司在同一地区品牌连锁企业多，内部组织机构复杂，有材料部、设订部等，全面突破的话，签订合同根据销售量进行展示，对于兼有许多设订者和材料部人员，内部组织部门普遍不完善的陶瓷销售店来说，难度大，成本低实际上，大公司的材料部一般负责购买墙砖以外的装饰材料，但是陶瓷的销售主要是来自设计师的推荐。 因此，抓住主要矛盾处理设计师，不仅可以大幅度节约成本，提高目的，还可以有效订货。 拜访设计师时，可以发送游戏CD、鼠标垫、设计杂志等小礼物，然后扔掉。 二、与战略、b、中小装饰公司合作。 中小家具公司部门简单

4、，材料差额是其主要来源之一，主材的选择直接结合利益，一般由上司决定拍照推荐。 因此，与上司直接沟通，达成书面协议，激励其重点推荐，与设计师保持一般友好关系即可。 二、策略、c、建材超市和团购联盟。 大型现代建材超市增加，一般提供材料选择、设计、施工等一贯的服务，建材超市设计师的可靠性相对较高，去超市购物的顾客的设计意识也很强，和建材超市设计师的交流也很畅销与大型装饰公司协商有助于维持长期的合作关系。 一些代理商和很多家具公司协商过，但是不久销售额就没有增长，很困惑。在此，我认为签订合同只是第一步，表面现象(特别是对大家具公司)。 他们可以选择多个陶瓷合作品牌，如何让他有对你的爱？ 你要进行价格

5、竞争吗？这需要深入的工作。 比如，把原本给公司的退货交给设计师，经常和设计师联系，让传达感情的设计师充分掌握产品的特征、价格、销售场所，利用专用光盘和相册等准备好的资料，把产品变成设计师制作的素材，向您推荐产品二、战略，(5)随着市场的开拓，业务负责人接触的设计师越来越多，一个业务负责人如何与多个设计师保持关系，实现一对一的服务，业务负责人可以向自营店的领导介绍一些设计师， 设计师带顾客挑选砖头很方便，同时可以将产品信息传递给设计师，由“一对多”变为“一对少”，业务负责人有足够的精力开发新顾客。 在自营店的采购中，必须把握公司的家具战略和伴随的家具公司的个性化服务需求。 二、战略、二、为了提高

6、关系管理、忠诚度、提高门槛经过客户开发，接下来如何进行客户关系的管理与维护，提供优质的产品和优质的售前、销售中、售后服务。 二、策略、1、分类政策指导分类操作、分类指导将家具公司粗略分类，每个分类采用不同的合作方式。 合作进行到一定时期后，通过家具公司的评级管理，对已经与经销商合作的家具公司进行合作水平的新审查和评定，确定合作的策略调整。 二、策略、(1)分类指导将家具公司大致分为四大类操作： a级钻石家具公司：规模大、运营规范、份额集中、影响大的b级金牌家具公司：规模普通、正规资质、业务稳定的c级银质家具公司和设计师个人：没有正规资质， 设计师个人具体操作方案东鹏家具服务工程操作方案一： A

7、类钻石家具公司：规模大、运营规范、份额集中、影响大、全国拥有连锁店的大型家具公司目的：建立互利互惠、相互宣传的合作模式，二、策略、 合作方式：各经销商与家具公司各地分公司协商2 .允许利用东鹏的柜台进行公司展示，相应的该家具公司将在自己的经营场所开设特殊区域展示东鹏的模型。 二、战略、三、相互拥有第一定位权，东鹏销售人员将这部分合作的家具公司定位为第一定位所需的客户，家具公司将东鹏作为对客户的第一定位品牌。4、使用东鹏产品额享受年度优惠政策，经销商确定使用额，以年度优惠形式给予家具公司销售奖励： (销售达到一定额，可以用现金获利)，二、策略、 东鹏家具服务工程操作方案二：对于b类金牌家具公司：

8、规模为一般牌照的注册家具公司的目的：建立良好的相对稳定合作关系合作方式：这种家具公司开始考虑面向消费者的荣誉度等问题，有直接退还消费者的办法， 为了减少这种做法对价格体系的影响，他们提供了两种合作协议来满足公共形象的需要：2、策略，1、确定比一般退货点略低的金额，统一核算其他退货点的金额，以适度的宣传合作，如报纸宣传、东鹏进行的销售2 .纯退货点，以正常退货点的限额交给家具公司，但该退货点不能直接退货给消费者。 一旦发现就取消退货点的优惠。 无论选择哪一个协议都可以接受东鹏提供的家装跟进服务。 二、策略、东鹏家具服务工程操作方案三：对c类银质家具：无正规资质、经营灵活多样的其他家具公司的目的：

9、建立基于利益的合作关系合作方式：对这一部分直接谋求利益的非正规家具公司采用灵活的合作方式主要是利益吸引的同时， 注意在合作中渗透人际关系和培养重要的负责人关系，二、策略，一、给这种家具公司的会员卡，可以用卡享受退货。 2、人员跟进，与家具公司保持联系。 二、策略、东鹏家装服务工程操作方案四：对设计师的操作方式： 1、给设计师会员卡，可以用卡享受回程。 2、销售达到一定数额后可以享受现金归还。 3、人员跟进，与设计师保持联系(设计师竞赛、设计师联谊、设计师沙龙等)。 4、设计师的作品出版公开发行(东鹏家装画集)。 5、东鹏空间艺术走廊展示，提供设计师个人作品展示空间。 二、策略、(2)、等级审查

10、对与经销商合作的家具公司、设计师采用定期审查制度，通过他们的销售额、与东鹏的合作紧密度等审查，评价不同星级的家具合作公司，根据这一调整进行相应的合作策略的调整。 二、策略、一、评价目的：通过家具公司等级评价，提高转换壁垒，确立归属感，提高忠诚度。 2、审核原则：加强合作关系，合作伙伴3，优化审核标准：评估家具公司销售额，二、策略、家具公司与销售商合作度定量评估： 1、建议东鹏产品销售额2、参与东鹏开展的相关活动3、根据东鹏产品建议度评估的结果对不同等级的家具公司采取相应的奖励措施。 长期排名最低的家具公司可以考虑中止合作，排名正在下降的家具公司可以考虑调整优惠政策。二、战略、三、开拓市场加强捆

11、绑，稳定网络，扎实捆绑，进入市场准备，按目的推进，提供亲情化服务，二、强化战略1 .进入市场准备给家具公司带来信心， 打好网络基础：有针对性的产品结构家具主推进产品合理价格体系维持价格体系稳定，保证经销商操作空间完善的返利制度保证在家具公司的返点有魅力丰富的宣传材料保证家具公司有丰富的产品素材库，二、策略，二、 根据目的的推进强调与家具公司联动提高互联网的团结力1 )，家具公司和设计师会员俱乐部制实施现在很多品牌采用的是会员制的方式与家具公司取得联系，所以这样的操作是否有效主要是会员制提供的服务和会员卡发行后的跟进服务二、策略、会员俱乐部制的操作方式： 1、限制会员卡分发的标准、保证会员卡的价

12、值。 2 .对会员采用积分制，可以按积分享受不同的优惠： (1)公司根据不同的情况制定一定的销售额作为基本积分。 (2)在此基础上制定积分换算标准，将一定的销售额折成一定的积分。 (三)划分积分数额，按积分制定不同的奖励措施。 例如，现金的归还(设计师，其次重点放在家具公司)，或者用同额的产品归还家具公司，或者提高家具公司今后的折扣点(重点放在家具公司)。二、策略、三、定期举办会员聚会活动，如邀请当地有名的校订专家为设计师举办讲座，举办会员联谊活动。 4、为会员提供亲情化服务。 (有具体操作后)、二、策略、二)、与家具公司捆绑推广一)、共同展示(与家具公司共同进入小区)房地产行业逐渐淘汰了毛胚

13、胎房间，进一步加强了与家具公司的合作，同时对样品板之间的修订和施工日益研究，房地产小区随着对已成为家具的房地产的渗透对房地产经纪人的操作原则：提前进入，细节渗透，抓住三个环节。 二、策略、具体操作：环节一：样板之间，联合家具公司在样板之间提供设置修订方案，楼板样板室提供免费或折扣砖，样板之间尽可能出现东鹏LOGO等视觉要素，现场临时促销员通过发布资料，让消费者受益，二、策略、环节二：已经在需要成型或二次装饰的小区中推进，联合家具公司的设订者，开展现场设订咨询，或由著名的设订者举办现代家具讲座，与此同时进行产品特性的现场展示，直接家具和终端消费者环节：抓住交楼的时机，向房地产开发商提供印有东鹏L

14、OGO的小礼物，例如东鹏瓷砖的拼写画，或者美丽的钥匙箱，或者恭贺乔迁喜欢的小吉祥品。 二、策略二)、与家具公司捆绑推广二)、共同传播发挥这一优势，增进与家具公司的合作。 例如，在海报页、POP、其他广告媒体等上捆绑重点家具合作伙伴的信息，并且，有些大家具公司在选择的透明性方面对顾客也越来越清楚，代理店利用他们的形象手册和网站等媒体自己的胸罩、二、策略、三)、联销促销陶瓷代理店的客户量远大于家具公司，促销远大于家具公司，频繁，经销店也多。 在开展促销的时候，可以和家具公司捆绑在一起进行服务促销和价格促销。 例如，买砖设计(推荐合作的家具公司)、市场最低价格的铺垫(保证铺垫效果)、代理店向装饰公司

15、的客户提供瓷砖专业的保养，以买砖最低价格等方式进行交易。二、策略、四)、共同利用房地产开发商的资源，整合家具、其他相关行业的材料供应商，推动房地产商开发楼板为平台，如建材购买常识、家具咨询、社区广告宣传(如楼梯、电梯、会所、会所二、策略、五)、直接对终端消费者在家具中终端消费者有一定的决定权，他们的指定选择连设计师也难以改变，因此东鹏需要考虑在大众传播方面相应的投入，增加对消费者的渗透，从消费者的方向推进家具公司和东鹏的合作。 这部分的操作灵活多样，代理店的针对自己的情况，可以提供一些小的建议：二、策略，一)，小的公益活动：对当地多年的积水或失修的人行横道的共同城市建设做了一些改建，砖块收到了

16、很高的折扣为建立公共形象工程的医疗、教育、警察等特殊人士按节日送小礼物的当地有影响力的人物提供家具免费用砖承诺等形式。 2 )、常规配送：夏天的纸巾、冬天提供免费的热茶等，根据天气在店的周边配送。二、策略、三)、居民生活区投递：制作生活常识小卡和家庭小型用品等进行访问和小区投递。 4 )、在东鹏的支持下进行大众传媒的广告宣传发布。 5 )小区推广充分宣传东鹏品牌，与家具公司一起为客户提供免费修订。 二、策略、三、亲情化服务为增进与家具公司的相互感情，稳定网络结构，加强与家具公司的日常联系，我们发表了“亲情化服务”的概念，增进与家具公司的感情。 “亲情化服务”主要从以下方面开展工作： a、建立日常访问制：建立专业区专家制度，每月或每季定期派专家访问所属区域内家具公司。 二、战略、访问工作内容： 1、收集所属区域内家具公司的信息，扩大自己的销售领域。 2 .听取家具公司的合理化建议，记录自己在售前、销售中、售后服务方面收集到的相关问题，定期汇总到经销商，为今后促销活动的规划