第六章：商务谈判让步妥协阶段.ppt

1、第六章让步妥协阶段，第一，让步的基本意义，让步是实现交易目标的妥协和某种牺牲。毕竟，谈判是交涉，让步是交涉的重要部分。第二，让步的可能性和现实，(1)让步的可能性协商双方，使报价中存在的“水分”牙齿让步成为可能。按照通常的做法，报价是谈判双方的最高谈判目标。(二)让步的三个茄子现实是第一个结果，让步，但什么都得不到。第二，让步，但同时获得。第三，虽然让步，但取得了很大的成果。我喜欢“水木软化”公司业务员李丽去石材店购买板材，陈列在橱窗里的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道收入是180元/m2，但没有告诉她售价，就倒了一杯茶。李丽开始埋伏，想买将军，说她想要黑珍珠石材。“这里有

2、漂亮的黑色大理石。”老板让她看样品。伊丽又换了嘴，想要更厚的。经销商也说他们有这样的大理石。因此，李决定为那些将军与老板讨价还价。她又价钱问。老板说了300元。“这个太贵了。”莉莉开始讨价还价，她出价200元。“260元，”老板说。“谢谢！”莉莉走到门口，怕老板失去牙齿事业，最终以210元/m2的价钱把石材卖给了莉莉。牙齿业务经理赚了近17%，比预计的15%的毛利率多赚了两个百分点。结果大家都很高兴。问题：经理有必要让步吗？案例“双赢”让步，分析提示这是成功谈判的例子。店主先出高价，然后通过讨价还价确定顾客的心理价格。顾客用她能承受的价钱得到了想要的，店主也获得了丰厚的利润。3，让步的基本原则

3、不要做不必要的让步，要反映对自己有利的宗旨，让对方理解对方每次的让步都很重要，不容易来。在完全理解对方的所有要求之前，不要轻易做出任何让步，不要在刀刃上做出让步，要选择合适的时机。-在交易期间前要做出主要让步。次要的和象征性的让步是“最后的甜头”，在认为自己重要的问题上，努力让对方先让步，不要太明确自己的让步形式，不要承诺平等的让步，如果让步不够周到，就早点收回，不要犹豫接受对方的让步，义务、内疚、让步的数量、频率、宽度、让步。如果你得不到一个三明治，你可以得到打折的让步，(1)卖方的让步，(1)减少最终产品或原材料的供应价钱，减少部分项目价钱等承诺。2、为买方提供保存产品和材料的各种条件。3

4、、各种便利的付款方式，如分期付款或延期付款。4、包装让步。易于堆叠，例如标准或郑智薰标准包装，便于包装重用。5.必须在一定时间内提前制定配送计划，并及时通知买方。6、对期限变更的让步。货币价值变了，期限也跟着变。第四，保证让步的具体内容，第七，方向有新的发展和突破。8、改善产品质量，提高或增加产品质量的控制技术。9、全部或部分接受买方的工具费，制定长期双方分担费用的计划。10、对原来设计的型号或样品无偿赠送。11、保证特定期限内的价钱稳定。简化支付程序，例如12、每月或每季支付。13、提供租赁方法，为对方提供运输工具。14、向对方提供多种方式的回扣。，回到牙齿章节，回到牙齿节，提供资金支持，包

5、括(2)买方的让步，1)卖方迅速付款，原材料购买，超义务信用，特定项目合资经营。2、卖方需要时提供收费技术支持。3、接受批量订购。4、根据原材料在总成本中的相对比重确定价钱上涨宽度。5、双方共同进行广告宣传。6、购买方向卖方提供不足的原材料。牙齿章节，牙齿节，12，5，让步方式，商务谈判中常见的8茄子理想让步方式，选择及采取什么样的让步方式取决于谈判对手的经验，什么样的谈判方针和战略准备，让步后对方对我们的反应。13，让步实施阶段，14，让步方式：让步60韩元，15，最后让步方式(0/0/0/60)买方必须判断不妥协的希望很小，强烈的买方才能坚持。优点：开始坚持村落，最终交出战利，对方会有险胜

6、感，珍惜。缺点：如果开始坚持乡巴佬，就有失去搭档的危险。对方缺乏诚意的信息，影响协商。谈判投资少，依存度低，谈判适合优势方。16，平衡让步方式(15/15/15/15)引导买方提出第五次让步要求的优点，缺点：速度和宽度稳定，平淡、效率低、成本高等，期待对方获得更大的利益。17，由于增量让步方式(8/13/17/22)，买方的期待越来越大，对守住底线不利。优点：魅力诱人，对方根据我方的思维方式采取缺点。对方的期待提高了，加强了对方的协商能力。适合僵局和危难。18，降序让步方式(22/17/13/8)反映了卖方的诚意，表明卖方的立场越来越坚定，有利于守住底线。优点：自然接受不会出错，大大小小的玻璃

7、国有利于与对方进行平等的利益交换。缺点：从大到小，买方的利益越来越小，心情不好，谈判惯用的方法没有新意。适合谈判提议方使用。19，有限的让步方式(26/20/12/2)让步幅度相等减少，暗示对方有底线。优点：传达出发点适当、合作、有利可图的信息，宽度越来越小，暗示接近尾声，诱导对方节拍，敦促保存当事人的利益。缺点：无论多或少，都容易让对方失望。适合使用谈判高手。20，快速让步方式(49/10/0/1)开始牙齿让步后，拒绝让步，让对方觉得对方已经让步了，1元走向0。优点：让步起点高，诱惑多，大让步后，只让未盈利的对方传达没有收益的信息，对方的满意度高。缺点：如果开始向强硬的买主大让步，就加强软弱

8、、攻击性，先大让步，对方认为缺乏诚意。适合以合作为主的协商。21，满意让步方式(50/10/-1/1优点：对对方的回报可能很大，对方打消更多的利益期待，最终让步小利益，表现诚意，对方很难拒绝合同。缺点：一开始软弱贪婪的对手可以有一寸的余地，第三阶段的对手拒绝的话，谈判可能会破裂。处于不利的境地，急于使用成功的一方。22，一次性让步方式(60/0/0/0/0)开始推出所有利益战略。优点：最初的光明牌很诱人，容易打动对方，回报对方，向对方展示合作和信任感，良好的印象有利于器官合作。缺点：一旦大幅度让步，失去了可以获利的东西，强硬贪婪的对手传递了有利可图的信息，就能获得一步的进展，处于劣势，或者双方

9、的关系比较好。，23，选择利润对象，选择费用，选择人员，6，选择让步前，选择结果，选择环境，选择时间，24，卖方，1，报价：280 2，预计价钱：180 3，初步价钱让步软和软并行应用(电磁波和鸽派)；分裂，克；弱点和感情化；威胁；威胁。最后通牒迂回补偿法异化嫁接法、迂回补偿法在拒绝对方要求时，可以在自己能做的条件下给对方补偿和优惠条件。例如，一些生产企业经常对经销商说：“牙齿产品(剃须刀)的价格不能再降了。这样再给一对瑕疵、电池，就可以促销，也可以零售。”异化嫁接法在对方对我方价格的要求太低，我方完全不能满足的时候，可以委婉地设计，例如，一些谈判者经常这样说。“除非我们使用劣质原料生产，否则

10、可以降低成本50%，满足你们的价格范围。如果税务机关批准，我们偷税漏税，对牙齿价格我们没有异议。”另一个例子：美国一家军工厂生产的机载雨伞的不合格率小于1/5000，但是军队仍然“工厂所有大小负责人和职员每次直接跳跃都接受牙齿不合格率”，(2)防止对方攻击的战略权力限制战略先例战略期限战略，事故考试问题-案例分析，1985年，某友好国家工业贸易代表团来到中国谈判相关领导下达指示，努力尽可能与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量低于发达国家水平。中国代表很为难。如果答应，中国损失太大。担心当场拒绝会影响两国关系。最后，中国代表要求对方拿出一台采矿设备，去我国北方严寒地区进行一定时间的实验。如果能在零下40度正