零售店轮胎推销基本技巧.ppt

1、零售店轮胎推销基本技巧,主讲：邢增奋,一、轮胎销售的意义和常见误区,1、推荐满足顾客适用和需要的轮胎。 2、成功向顾客销售轮胎，完成经营任务。 3、体现公司以及销售人员专业形象。,通过高水平的商品推荐来加强用户与零售店的信赖关系！,1）随着用户购买意识的改变，传统的推荐方法“我说中款好，就是哪款好！”显得越来越无说服力！所以只有提高商品推荐水平，协助用户选择最适合的商品，才是获取用户信赖，提高成交率的有效途径。,2）怎样才算成功的商品推荐适合用户的才是最好的。,4、零售店轮胎销售常见误区,“*品牌轮胎最软” “*品牌比较耐用” “*品牌轮胎的性价比较高” “|*品牌轮胎便宜实惠” 同一品牌有多

2、种商品，由于定位不同，每款商品性能也不相同，单一的推荐内容让用户的实际使用效果和零售店的推荐不符，从而使用户对零售店产生不信任。,误区1： 推荐方式：极力推荐,很多零售店的轮胎销售采用极力推荐的方式，由于店员素质的良莠不齐，轮胎推荐很易走入一个误区，把所推荐的轮胎描述成一个各方面性能全都优秀的商品，希望用户购买。,误区2： 推荐内容：同一品牌的所有商品推荐的内容相同,结论，推荐的原则： A、适合用户的车（例：舒适型车还是运动型车） B、适合用户的驾驶习惯（例：高速行驶还是速度缓慢） C、适合车辆的用途（例：代步工具、旅游还是送货）,二、轮胎推销的内容,（1）舒适性 （2）静音性 （3）湿路性能

3、 （4）操控性 （5）耐用性 （6）耐磨性,1、商品推荐的前期准备：了解轮胎的六大性能,根据不同轮胎对于性能侧重不同，不同品牌的轮胎进行了分类，以便更好地满足用户的需求。,市场上有各项性能都出色的轮胎吗？,如果想要提高一款轮胎的寿命，即增加轮胎的耐磨性，我们可以加强轮胎胎面胶的硬度，但同时胎面胶变硬会降低轮胎舒适性； 同样，如果想要一款运动性、操控性优异，同时外观精犷的轮胎，可以选择花纹块较大的轮胎，但同时，会影响轮胎的舒适性和静音性。,没有一种轮胎各项性能都出色，因为轮胎的某些性能是相互制约的，在提升某一性能的同时，会影响其他某些性能的下降。,2、商品实物及资料的展示,此时，问问自己：店铺中

4、展示的商品实物和商品资料是否齐全？是否更方便用户了解商品的特性？ 齐全的轮胎实施和商品资料：可以更好地满足用户的不同需要，不会因为没有合适的商品而丧失成交的机会。轮胎按系列别进行陈列，方便用户加深对店内商品特性的了解，同一系列不同花纹最好有相同的规格陈列，并将重点推荐的花纹放在最醒目的位置，方便店员说明，方便用户选择。,我的店内有适合这位用户的商品吗？,二、商品推荐的流程及方法,商品推荐流程 1、了解需求，归类排序 2、根据性能，锁定范围 3、筛选商品，简要介绍 4、对比需求，重点推荐 5、结合商品，实物推荐 6、运用道具，加强说服力,注意：并不需要对每位顾客都死板套用上述流程，因为有的顾客自

5、身对选购的商品已有锁定范围或比较明确，经过接待的判断后，可以进入下一个环节的推荐。以缩短推销的时间，提高效率。,（二）、轮胎推销的推销技巧, 销售员要收集哪些信息 用户的信息：观察用户的打扮，了解用户的经济能力， 了解用户的喜好、个性、车辆用途、驾驶习惯等。 车辆的信息：了解辆辆的档次，新旧程序，行驶情况及性能特点等。 轮胎的信息：检查轮胎的使用现状（气压、花纹深度、外伤等），确认用户在日常使用中对轮胎有哪些的抱怨和要求。 销售员如何收集这些信息 有哪些渠道可以获得？用眼看，用耳听 如果这些信息用眼睛看不到，那么如何获得？与用户进行沟通（询问和倾听） 如何加强与用户的沟通？借助接车单或胎纹检测

6、工具，边检查轮胎，边与顾客沟通，不会造成沟通中的冷场，同时也拉近了与用户间的距离。,1、了解需求，归类排序,与顾客沟通内容举例,销售员如何处理信息,分析顾客对轮胎需求的侧重点,2、根据性能，锁定范围,举例：,3、筛选商品、简要介绍,4、对比需求，重点推荐,进一步确认用户对商品的所有要求，优先把最适合用户的商品重点推荐给用户，推荐时要针对用户的要求有选择性地介绍每款商品的优势（特别是优先推荐的原因），而不是详细罗列商品所有的特点。,5、结合商品、实物推荐,6、运用道具，加强说服力,为了进一步加深用户对您推荐的商品的了解和对您的信赖，销售员可以运用店内相关的单页、演示道具、杂志报道、光盘等物品进行

7、补以。同时销售员还可以运用其他用户对该商品的使用反馈信息，加强推荐的说服力。（加强用户的信赖感！）,注意事项和推荐要点：,1、要引导客户选择适合的商品，切忌毫无目的的将店铺所有的轮胎介绍一遍。 2、排荐需要讲明客户现用轮胎与推荐商品的差异，不贬低客户的轮胎，而是引导顾客说出现在不满的地方。 如：客户现用轮胎是独立花纹块，可得知噪音大，可询问客户是否感觉现轮胎声音比较响，再推荐BS相关轮胎瘩做对比 3、针对用户使用的配套品牌，活用世界品牌影响力。 如：具有一流品质 世界500强之一的大公司 F1的唯一供应商 为很多高档车的配套 在中国开发生产，值得信赖的售后服务 4、适当的时候也可赞美客户的爱车，使客户保