销售中的话术培训资料.ppt

1、2020/8/2,深圳市华安泰智能科技有限公司,话术培训资料,Page 2,知道了准负责人以及基本的信息，该如何跟进。,前提（知道他在当地做项目的领域，以及公司在当地的影响力找对方可能感兴趣的话题） A： *经理，你好，我是VIKOR监控总部的，听朋友说咱们在某某系统项目中做得非常成功，所以希望在合适的项目上能取得长远的合作。（如果对方要求邮寄资料或者EM的话）那*经理，咱们目前正在进行的主要是什么项目，或者大概会涉及到什么样的产品呢，这样我就能针对性的给你引荐我们最合适的产品给您，因为VIKOR产品不是单纯式的销售产品，更多的是希望能与客户捆绑，做出更多的精品样板和为咱们利润最大化。 平常咱

2、们一般都是用一些什么品牌呢？（这时把我们产品的优势可以借机会讲解） B：早，*经理今天我特意来给您个电话，是想跟您谈谈近期工程项目，看咱们是否有合作的可能性，最近*项目已经在招标了，你会不会去参与呢？（如果参与的话，再进一步的和其谈合作方式）,Page 3,如果客户认为我们产品价格贵，该如何处理？,XX经理，主要是哪个系列的产品价格贵呢，平常咱们一般是涉及哪些项目比较多一些。不过有些私人的项目或者小企业小区,确实价格会比较高，当然有时咱们也要考虑综合质量啦，毕竟在当地做的项目都是样品工程啦，现在这行业，有时也确实是一分钱一分货的。合适的项目希望您能支持，同时在合作上，我想也一定让你省心。一个好

3、的工程商，我也一定会有一个好的品牌配合的，这样的话，影响力好，同时维护成本也非常低。,Page 4,如果客户每次都说忙，让我们先发资料先，该怎么办？,上他们公司的网站，了解他们所作项目的领域，寻找他们希望听到的话题！项目，最感兴趣的产品，以及他们所作过的经典案例的探讨,Page 5,当客户对我们的品牌不熟悉，拿你的产品与三星松下SONY对比知名度，该如何沟通？,*经理，能够理解，三星，松下，SONY确实在监控中还是占有了不少市场，不过对于监控来说，其实他们也都不是最专业的啦。对VIKOR来说，定位和三星松下SONY这些品牌不一样，因为它就是以CCTV电视监控为主的，对有些机子来说，也更加专业。

4、我们前段时间做下了湖南区域共2000个多的点的平安城市，当时的竞争对手是三星，对于为了平衡关系，省公安厅采取了对比样品的方式来选择，当时是我们的SK300的快球和三星的6407在晚上对比，最后省公安厅的人及下属6个公安局负责人一致认可了VIKOR，最大的优势主要是在晚上的照度和清晰度上。 当然*经理没有听说过VIKOR，可能也是因为VIKOR的定位原因，像一些小的小区工厂一般都没怎么参与，VIKOR主要是立足三个行业，平安城市，部队，公检法。今后在这三块项目上，我相信咱们一定会有合作机会。,Page 6,如果客户说在当地拿货方便，该怎么办？,*经理，我想您从当地拿货的话，应该主要是想图个方便，

5、但是*经理，在当地拿货，应该很多都是些小项目吧，因为毕竟渠道保护也很重要啦。而对于发货时间来说，其实我们有时比在当地拿货更快，平常像常用的产品，我们一般都是有现货的。像1-200台以上的产品，其实也就3-4天的备货期而已。而当地的办事处，很多的时候也还得从深圳或者北京进货的。所以对于我们公司的备货时间和技术反应速度来说，都是行业中做得非常不错的！ 其实我们为什么不在很多地方到处设代理的原因，主要是考虑到与工程商捆绑，维护工程商的利润空间着想。所以我们宁愿在一些城市设服务点，也不设代理。这样市场就不会乱，同时也能给工程商带来保障，从而达到长期合作！,Page 7,我现在不在公司，你先把资料发到我

6、邮箱，该如何处理？,那行，XX经理，您告诉我邮箱，邮件当中我会把合适咱们用的产品给标示出来，我相信咱们一定有合作机会的，你们工程上一般用什么摄象机多一点，同时邮件发过去之后给你来个短信，下午咱们再详细沟通。,Page 8,当某单已做配置，并且估计对方已经签合同，该怎样跟进？,目的：把控住项目动态以及客户的真正想法，尽量掌握项目名称。通过举例，让客户完全相信你的产品。 如：*经理，你好！上次项目应该拿下来了吧项目大概什么时间进场呢，此项目是不是只有监控系统呀？上个月在咱们这边也出了200来套恒速球机，已经顺利通过验收。咱们这次做的是哪个工厂（或小区），相信用了VK产品，会成为咱们共同的样板工程。

7、看一下，估计此次订货是在这周还是在下周呢？ 如果急的话，*经理可以提前告诉我最迟什么时候要求到货，这样我们也有一个准备。,Page 9,如发觉某客户有需求，该怎样跟进？,目的：挖掘出需求点，得知项目名称，找出竞争对手，打消客户的顾虑，引导客户走品牌路线，协助客户利益最大化！ 如：*经理， 你好！告知你一个好消息，前段时间在咱们这边做了一个好的项目，是一个部队，采用了180台快球机，而且听说领导对效果非常满意，还给甲方的负责人封了个2等功。咱们这边最近有没有什么好的项目大家能够合作合作的呢？ 如有：那这样，*经理，你认为此项目咱们应该怎样合作比较好？有没有哪些地方需要我注意的，我一定做好！另外我

8、们也是做渠道销售的，为的也就是与工程商捆绑，在质量的基础之上，争取利润的最大化。就像刚和你说的部队项目，SK的快球，我们给工程商的价格是6000多，他们报用户价是18500元，而且甲方也打电话到了我公司调查了价格，后面的成交价是17000左右。所以您也一样，只要是您的项目，价格上您来给我指导，其它的交给我，一定让您满意！当然质量是基础！ 如没有：那*经理，咱们单位一般做哪些项目比较多一些呢，您认为我要与贵单位合作上，我应该注意哪些地方，这样才能达到长期稳定的合作，因为我的客户基本上都是老客户，我希望的客户不是说合作一单两单就完事，我希望大家能很愉快的长期合作！同时在项目上能够地协助到您，即让您

9、对产品放心，也让您利润最大化！像*经理您刚刚说的这些领域也恰恰是我们的强项，所以要是有项目的话，我相信咱们也一定会有合作的机会！,Page 10,如果某个客户在要下定单的情况下，不断地和你谈价，该怎样处理？,目的：不要过多的让价，但也不能不让，要公司能做，也要让客户买得舒心！（前提：给出的整体报价一定不要太低，谈价是客户的条件反应） 如：*经理，此项目的价已经是很实在了，我当初也就是想与您能够长期合作才给您底价让您去操作的，因为我也知道，如果我给您高价，您也卖高价的话，单不能成，也等于徒劳。这样*经理，咱们再次确定一下数量和时间。我现在就向公司去申请，能少就少，不能少我再回复您。 二十分钟后：

10、*经理，这样吧，单价上是没有一点办法的，我刚去问过我们经理了，如果价格低于底价，到时根本就没有办法出货，因为我们都是电子控单，到时财务不签字，就算价格再低也出不了的。合同就以原价签吧，我实际总价上让利1000元，也只有这样了。但是我希望*经理今后在项目上能够多多支持下我这边！同时今后要是公司有价调的话，我就在合同中给你直接体现出来,与其咱们老谈这么1020块,还不如一块想办法在甲方那边多争取些利润空间.,Page 11,顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，并拿其它低档的产品来和我们相比，该怎么办？,目的：引导客户做样板工程，在质量保证的前提下，也能确保对方的利润空间，*经理，我理解您的这种想法

11、，一般大家在选择一种产品时，都会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 其实尤其是咱们做工程，最怕的是维护，如果说产品成本低，但是维护高的话， 那综合算起来的话，成本远远高过了咱们的预算，去年我有一个朋友做的南通的道路监控，当时没有考虑周全，用了一个国产品牌用在红绿灯杆上，后面老是出问题，一

12、出问题就要去和交通局申请，并租用升降车，麻烦得不得了，甲方的意见也非常大，但是也不能全部换产品了，前段时间我问了他，说那个工程做得太亏了，而且后续的项目甲方也没有给他做。 所以有时候我们多投资一点，能够为您创项目影响力，也还是蛮值得的，您说是吗？,Page 12,当顾客有了需求，经过我们一番说后，说他要再考虑一下时，我们该怎么说？,目的：了解客户真正的顾虑点，并打消客户的忧虑 *经理，你好！做工程预先多考虑周全一些是非常正确的，因为咱们做的也都是当地的样板工程，不过我相信张经理对VK产品的质量应该是毫无至疑的，我的意思是：可不可以让我了解一下，您的顾虑是什么呢？售后服务，价格保护，还是说项目预

13、算问题？如果说有些什么地方都需要特殊处理的，我能做到就做啦，从安防行业的同行来说，我们公司的合作方式是非常灵活的，所以渠道销售也做得非常成功。,Page 13,如果客户需要压货款或者货到付款怎么办？,（首先稳住客户，看是不是他们用这点来作为拒绝我们的理由）*经理，压货款暂时我没办法答应您，前期咱们肯定要有合作的基础嘛。这样我也有理由去和公司提要求呀，希望你能理解，*经理，是不是现在就有项目在运作了还是？可以相互来操作下的。,Page 14,如果客户需要做我们经销或者代理，该怎么办？,*经理，不好意思，我们平常来说是不放代理的，当然这也是VIKOR渠道保护能做得好的原因所在，我可以提供最底的代理

14、价格给到*经理，但是名义没法给，不过*经理也必须帮我把价格保护做好。我们在很多市场都做得非常成功，我们宁愿成立服务点，也不放代理的。不然的话，有些项目就没法保护了。像之前江苏的钢厂项目，询价的人甚至还会涉及到内蒙了。而*经理，您也主要是做项目啦，我给你底价去操作就可以了， 因为我相信您在选择供应商的时候，渠道保护应该也是考核的主要因素。,Page 15,怎样使产品形象提高，公司形象，个人形象？,一、我们的定位：VIKOR品牌做的比较成功，其实也是因为它的定位，一般来说，我们是立足三大行业，公检法系统，平安城市，部队监控系统。 二、优质的服务：一般像国产机，维修时间有时会很长，而对于我们来说,在

15、这种情况下，除了控制设备以外，如果系统中的设备出现了故障，我们都是先发备机给客户顶着，这样就不会影响客户的使用。而且VIKOR产品都是两年免费保修，终身维护的。包括有很多老客户订购的产品都超过了两年，我们都还在给他做服务的。 三、独特的销售模式：在目前监控行业中，竞争非常激烈，一般我们不会到处散播价格，除非说一些关系非常好的客户或者有项目名称的，这样对咱们工程商来说利润是有保证的。,Page 16,怎样使产品形象提高，公司形象，个人形象？,四、与客户共赢：对于一些大项目，到时咱们也可以采取合作的方式去操作啦。比如说我们可以建议甲方定品牌， 这样咱们一起捆绑，项目的成功机率也会更大。如果说是您自己的项目需要保护的话，您可以提前和我公司报备就行了。 另外，我们在很多的一些项目上也有些关系，今后有类似的项目，我也会及时给你消息，达到共赢啦！ 同时，在项目操作上，如果价格需要特殊处理的，您可以提前和我们说一下，我目前给你的价格是我们的最底