商务谈判(过程和策略).ppt

1、第4章，业务协商的过程和战略，协商第3阶段歌曲，Claiming Value第1阶段：确认价值：要充分沟通各自的利益，Creating Value第2阶段：创造价值，找到最佳方案，平衡各自利益的Overcoming barriers to agreement第3阶段业务协商过程，开始阶段的基本任务1，具体问题说明4P:Purpose plan pace persons 2，营造适当的协商氛围3，开篇，第一名自然，轻松友好合作积极进取。窗前明月光，我爸爸是李康。公是我爸爸，李纲，忽见他千百度，忽见回来；生活欺骗了你就不要伤心，我爸爸是李刚。前生回顾了500年，今生的我爸爸才是李强。我远远地望着，

2、月亮上，我爸爸是李康我们爸爸李康，口袋里全是枪，千古风流人物也在数，李强也在看！第一节：商务谈判的开始阶段和战略，第三节，营造开始氛围需要考虑的因素，第一节：商务谈判的开始阶段和战略，第三节，营造开始气氛需要考虑的因素，第二节，双方实力，容易失去严谨的礼仪，没有失去信心，没有失去信心，有气势适用：双方过去有过业务往来，相互比较了解，关系很好，或者实力不如对方时。方法：真诚、热情地谈论双方的科举友好合作关系，坦率地陈述自己的观点和对彼此的期待。第1节：业务协商的开始阶段和战略，谨慎开始，攻击式开始，方法：合理、有利，有节，戳问题的要害，过分侵略渡边杏，要及时改变实践。(威廉莎士比亚，温斯顿，尤里

3、)，第1节：商务谈判的开始阶段和战略，第4节，商务谈判的开始战略，这是典型的坦率开始策略。案例北京市文斗区一位党委书记与外国商人协商时，发现对方对自己的身份有很强的警惕性。这种状态妨碍了谈判的进行。因此，牙齿党委书记单刀直入地站起来，对对方说。“我是党委书记，但是我了解经济和经济，我有决策的权利。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，经济名言)我们的摊位小，实力不大，但人是真的，真心想和贵方合作。无论我们的对话顺利还是渡边杏，至少牙齿外来的外国老师能交到我这样的中国的斗牛朋友。”几句肺腑之言，一下子打消了对方的疑虑，使谈判顺利地深入发展。，第1节：业务协

4、商的开始阶段和战略，第4节，业务协商的开始战略，案例主体：“首先介绍我们徐璐各自的商品系列情况。”你觉得怎么样？”“客人：”好的，如果时间允许的话，看我们能不能做生意。“朱茵：”好吧。我们谈一个半小时怎么样？“客人：”介绍商品的30分钟应该就足够了。谈一个小时的生意差不多。好的。好的。“主方：”那么，我先谈，还是你方先谈？“通过这种方式，谈判双方就谈判目的、方式等达成协议后，巧妙地表达了各自的开始目标。这是典型的谈判开始战略，4，业务谈判开始战略。这是典型的谨慎启动策略。在牙齿的情况下，其中一名日本公司想在中国投资加工乌龙茶投资，归还日本。日本公司与我国福建省的一家公司接触，双方派代表就投资问

5、题进行了协商。谈判开始后，日本代表说：“贵公司的实力到底如何，我们还不太清楚。请介绍给我们，以提高我方合作的信心，好吗？”。中国代表表示：“不知道你方指的实力包括哪些方面，但我可以明确地告诉你一个茄子。制造飞机确实渡边杏，但是制造汽车我们是专家，我们的汽车制造技术是世界一流的。福建省茶叶资源丰富，我们公司可以说是附近的水缸台。如果贵公司与我们合作，肯定会比与其他公司合作更满意。，4，商务谈判开始战略，这是典型的攻击式开始战略。日本一家著名汽车公司在美国刚“登陆”的时候，需要找美国代理商销售产品。当日本公司与美国的一家公司就牙齿问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因道路运输堵塞而迟到。美国公司代表

6、想抓紧牙齿工作，以此为手段获得更多的优惠条件。日本公司代表发现无路可退，站起来说。对不起耽误了你的时间，但这并不是我们的本意。我们对美国交通状况的了解不足，造成了牙齿不愉快的后果。希望您不要再因为牙齿无关的问题耽误宝贵的时间了。如果因为牙齿的事而怀疑我们合作的诚意，我们必须结束这次协商。我认为我们提出的优惠代理条件是在美国内找不到合作伙伴。“日本代表的话使美国代表哑口无言，美国人也不想失去赚钱的机会，谈判进行得很顺利。”是的，巴西的一家公司去美国购买了成套设备。巴西谈判组成员在上街购物时耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美国代表对此非常不满，巴西代表花了很长时间指责他不

7、守时，没有信用。如果这样继续下去，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源和浪费钱。对此，巴西代表没有道理，必须不断向美国代表道歉。谈判开始后，巴西代表似乎对来得晚感到惋惜，巴西代表一时不知所措，到处被动地说了话。无意中与美国代表价钱讨价还价，美国方面提出的很多要求也平静下来，没有认真考虑，匆匆签订了合同。合同签订后，巴西代表平静下来，当头脑不再发热时，发现自己才遭受了巨大损失，被美国方面骗了，但已经晚了。案例分析：牙齿两个故事都是攻击式开始战略的运用，最初通过严厉谴责对方的任何失误或礼仪礼节，使其感到内疚，从而创造了低调的气氛，并达到了强迫对方让步的目的。、第一种情况，美国人，没有成功，反

8、而日本人使用。第二种情况，美国人成功地使用了牙齿战略，迫使巴西谈判代表在还没有认真考虑的情况下匆匆签订对美国有利的合同。，第2节：业务协商的报价阶段和战略、5。协商战略，3 .报价方法，2 .报价遵循的原则，1 .报价的先后问题，4 .价钱说明、价钱协商程序、优点：第一个提议将显示出更强的力量和自信。先确定框架和基线，就可以动摇对方原来的期望值。第一次报价的优缺点，缺点：可以给对方提供曹征机会。对方可以强迫我方沿着他们的路说话。第二节：商务谈判的报价阶段和战略，第一，报价的先后，优点：了解对方的情况，观察对方，对方在光明的地方，我方在黑暗的地方，扩大自己的思想和视野，及时调整自己的报价。后报价

9、的优缺点，缺点：在报价时可能会受到对方的影响。当美国著名发明家爱迪生在一家公司做传记工程师时，他的一项发明获得了专利。公司经理表示愿意购买牙齿专利权，并问他想要多少。当时爱迪生认为“卖5000美元就好了”，但他没有说，“你一定知道我发明专利权对公司的价值，请价钱自行说吧！”经理催促。经理报价说：“40万元，如何？单击此处还能做什么？谈判当然顺利结束，没有曲折。爱迪生由此获得了意想不到的巨额资金，为以后的发明创造提供了资金。爱迪生的专利，报价战后选择战略：如果预计谈判会发生冲突，先下手为强。如果自己的谈判实力比对方强或处于有利的位置，那么自己方面首先报价是有利的。按照一般惯例，谈判发起人必须先提

10、出价格，卖方必须先提出价格。市场不成熟，产品价钱不透明，先发制人的价格可以价钱领先。当你不能满足足够的信息或标准，或价钱时间时，不要轻易出价。第二节：业务协商的报价阶段和战略，第二，报价遵循的原则，第一，开盘价应“最高”或“最低”价钱2，开盘价应合理。3、报价要坚定明确，不做任何字典说明。卖方、买方、第2节：业务洽谈的报价阶段和战略、3、报价方法、1、低价报价方法(日本式报价)2、高价报价方法(欧洲式报价)3、附加报价方法4、分割报价方法这些低价条款事务处理的各个方面均满足买方的所有要求如果买方要求更改相关条件，卖方将相应要求提高价钱。买卖双方最后交易的价格往往高于价目表中的价钱。事故：你在现

11、实生活中遇到过日式报价吗？你对日式报价的对策是什么？对策：要只看表现，不要陷入圈套。善于徐璐其他对手之间的比较和分析。排除其他谈判对手，不要急于放弃。我公司在与外国商人协商某商品出口时，故意提出了市场价钱150美元每打产品145美元一打。牙齿报价引起了外国商人的极大兴趣。因此，对方放弃了其他卖方，专注于与我方的协商。在谈判中，我方表示，如果赊想扩大零售销路，我方可以将原来的间服改为精装，但每打还要增加2美元。外国商人知道牙齿产品的精装本卖得比酱油好，就欣然答应了。谈到交货期时，外国商人要求我方在两个月内完成5万打交货任务。我方表示，由于数量大，工厂无暇生产，可以考虑分批装运。外国商人坚持两个月

12、内全部安装好。我方表示愿意与厂方进一步商量。几天后，我方试图完成加班出口任务，以满足厂家的要求，但考虑到牙齿产品的出口利润很低，希望外商能支付一些加班津贴。赊账表示愿意每打支付3美元加班津贴。最后，我方说牙齿货物数量较大，工厂方面贷款有困难，希望赊欠能预付30的货款。最终，赊账同意预付20的货款。达成了协议。事实上，牙齿货是我方的存货。为了尽快整理仓库，我方成功地使用了报价策略，使牙齿交易超过预期利润。3，报价方式，2，高价报价方式(欧洲式报价，干古代报价)首先根据留有很大余地的价钱、买卖双方实力比较交易的外部竞争情况，给予数量、价钱打折、佣金、付款条件中的折扣等多种优惠，这是惯例。高价钱，优

13、惠付款条件，数量打折，手续费，交易价钱，-，-，-，=，3，报价方法，3，加报价方法，害怕在商务谈判中偶尔提出高价格，案例附加报价法如果他一次出高价，画家们根本不会买。但文具商先报笔价，价格很低；交易后对墨水价格物语后，价格不高。笔，墨水销售后，谈纸价，谈砚价，提高价钱。画家已经买了笔和墨水，自然想“套”，不忍心放弃纸和砚台，在谈判中价钱方面很难让步。采用加价报价策略，卖方大部分依靠销售的商品，具有系列组合性和配套性。如果买方购买部件1，则不能放弃部件2和部件3。3，报价方式，4，除法报价方式商品价钱除数，商品数量或使用时间等概念被除数，数值小的价钱，让买方对原来不低的价钱有便宜又便宜的感觉。

14、为了动员案例除法估算法、保险公司液化石油气用户参加保险，宣传说：“加入液化天然气保险，每天只交1元保险费，如果发生事故，可以得到1万元的保险赔偿金。”这种方法就是使用牙齿策略。相反，如果缴纳365韩元的年度保险费，效果就会差很多。因为人们认为365是不少数字。用“除法提示法”每天支付1元，人们在心理上似乎很容易接受。第2节：业务洽谈的报价阶段和战略，4，报价说明，不问不回答。有问题必须回答。逃避现实就会落空。能说话就不要写书。2节：引诱商务谈判的报价阶段和战略，5，谈判战略，“敌人”，企图“敌人”(我方建议能否进一步打折，日本方面建议降低345美元，声明这是最低价)。否则很难达成协议。为了获得

15、更多的利益，我方再次坚持降低340美元，谈判陷入僵局，双方没有争吵。经过一段时间的反复协商，日本同意权衡利弊，做出让步，进行340美元交易，我方在第一次战斗中取得了胜利，但谈判并没有到此结束。我方还提议，通过增加购买数量，能否在价钱上给予更多折扣。日本方面同意反复比较成本、费用、利润，最终以购买量从1000台增加到1500台为基础，以每台338元的折扣价进行交易。在下次谈判中，我方倾向于发现对方用日元交易，因此我方立即表明自己的态度，希望美元交易最好，如果对方坚持用日元交易，只能根据当时汇率335美元(335)换算成日元。因为当时有美元下降的趋势，日本方面对此理解并同意。接着，我方还希望能对原来的条款做一些更改。也就是说，希望我方能分别计算租船预约和保险业务处理、运输、保险费。对此，日本没有提出异议。最终交易完成后，我方计算出牙齿商品的实际进口成本还不到330美元。我方采取了什么策略，给了我什么启示？在这次谈判中，我方先让对方降低自行价格，对方提出最低价格的旗帜后，