桂林中国国际旅行社竞争营销战略策划.ppt

1、桂林国旅竞争营销战略规划，导师：严钟光计划：黄艺尼林长，公司简介：桂林国旅是国旅最重要的会员企业之一，拥有训练有素的英国、日、法、书、俄罗斯、韩国等语言的翻译导游300多人，还有100多人经验丰富的销售，桂林国旅每年都有桂林市旅游工作范围：团队招待、散客服务、国际内会、国际内票代理销售中国公民国内旅游业务及中国公民自费出国旅游业务、所有制产业：国旅贸易公司、日本料理富士餐厅、桂林国旅、研究目的3360市场竞争形成的冠军劣势、竞争对手的优势和劣势、研究竞争对手的战略及战略。1，竞争对手分析(1)旅游业竞争观念1。经销商数量和产品差异程度。通常有5茄子产业结构类型。2、桂林进入和流动障碍，旅行社产

2、业具有高效益吸引力，牙齿产业进入和流动障碍低，吸引了很多企业，降低了行业平均利润率。3、退出和收缩障碍旅行社行业利润水平低或出现赤字的话，已经进入的行业将自愿退出。由于退出及收缩障碍，很多旅行社没有盈利的时候，只要能收回变动费用和部分固定费用，就会在牙齿行业维持经营。他们的存在降低了旅行社行业的平均利润率。4，成本结构旅行社使用主要成本开拓新的客户市场，广泛的分销渠道和广告宣传。比投资现有旅游项目建设更有利。5，营销组合SWOT分析，(2)企业范围导向和竞争对手识别企业根据内部和外部条件确定自己的业务范围，随着实力的提高扩大业务范围，企业受一定方向支配，取向不同，竞争对手识别和竞争战略差异。调

3、查发现、国大以技术为导向的方法识别竞争对手，将提供相同服务的所有旅行社视为竞争对手。国台的判定方式忽略了满足相同要求的其他上游服务供应商。国旅团的竞争对手不仅是旅行社，船舶公司、酒店、酒店等也是提供自由旅行、生态旅行、户外运动等服务的组织，因此，如果国旅继续实施技术导向，就很难维持企业的生存。2.判定竞争者的战略及目标(1)判定竞争者的战略国旅最直接的竞争者是同一旅行社行业同一战略集团中的公司。例如，山水国多桂林光溪国际旅行社等实力相当，有资格接受外师团的旅行社。(2)判定竞争对手目标的目前，各大旅行社大部分是根据扩大市场占有率运营的。因为大型旅行社有足够的资本，对渗透市场表现出更大的耐心。在

4、桂林，小旅行社因资金不足，很难找到想要适当合作的上游服务供应商，市场信用度下降，所以更加关注短期收益，以最大限度地提高短期利润的方式运营。第三，评价竞争者的实力和反应(1)竞争者的优势和劣势1，消费市场信息。据调查，我们的发现：分析：桂林国大所占的份额最大，但优势不明显。其次是最强大的竞争对手山水国家之旅。(2)在调查中，分析了“顾客认知度”和“企业形象”模块，分析了发现调查、国大在广告宣传和宣传方面的投资很少，但顾客中知名度高，企业形象很好。从水平比较来看，山水国旅的顾客认知度，企业形象随后具有很强的竞争力。(3)“服务内容和质量”模块，分析：调查发现，消费者心理认可的服务内容和质量，心理占

5、有率最好的是山水国，感情占有率最高的是户外活动组织。国旅的职员缺乏优越感和忧患意识，这是服务质量低于山水国旅的原因之一。(4)国家大队与风景国家大队的比较(蓝色：国家大队；红色：山水国旅)，分析：国大面临的强大竞争对手是山水国旅。国大学在旅游服务内容和质量、心理占有率两个模块中输给了山水国旅。据1999年2002年游客接待量，2000年2002年增长率，(1)竞争对手的反应模式竞争中常见的反应类型为1 1，悠闲的竞争对手2 2，选择型竞争对手3，凶恶的竞争对手4 4，随机竞争对手2，调查显示，对国旅竞争对手1。大型国际旅行社：山水国旅团、海外旅行社等大部分是悠闲的竞争者。2.中青旅、明珠江辉、

6、韩夏旅行社是选择性竞争者3。户外活动组织和一些小型旅行社属于随机竞争对手。第四，攻击对象：国大要攻击弱小的竞争者(如市场比例低的小型旅行社)。原因：1。企业花在提高市场占有率上的资金和时间很少。2 .拥有力和强硬斗争者共存会给公司带来战略利益，增加旅游市场总需求，分担市场开发费用。在与实力强大的对手竞争的同时，企业将继续提高服务、管理和促销能力。一、计划目标：(1)扩大总需求，(2)努力改善市场占有率保护服务内容，提高服务质量。第二，原则：形成业务归属、运营多元、“灵活专业、风险规避”的利润模式。3.计划方案：1，桂林旅游的旺季，与目标消费群的可支配时间长短有很强的相关性。举行主题巡演的活动，

7、“建筑文化巡回”、“历史文化巡回”、“饮食文化巡回”、“老人旅行”、“环境保护生态巡回”、“康复巡回”等项目的推出。原因：老年人旅游等潜在游客群体在旅游淡季的临时处理时间充裕，主题旅游可以弥补传统游客的不足。2、增加商务旅游投资。目前桂林旅游业市场提供充足的资金和能力牙齿商务旅游服务的旅行社很少，目前桂林市海外旅游总公司，桂林旅游股票有限公司和国旅开展牙齿业务的能力牙齿。加强与政府的关系，桂林市国际会议厅会给旅行社带来相当多的商务游客来源。3、加强国内旅游市场营销。随着国内旅游消费能力的提高，国内旅游行业和内地客源市场的开发，国内游客数量和消费的增加将成为国家未来收入的另一个新增长点。4、为客户提供个性化服务。国代的信息化程度在同业中比较高，它的网络营销也更容易为全球客户服务。旅游咨询，特别是商务旅游咨询，是能给企业带来高附加值的市场。5，与交通、保险、大型零售商等行业形成联合企业或战略联盟。这些产业在风险方面具有很好的互补性，在客户终端具有很大的通用性，共同维护和开发最终客户不仅可以提高客户的附加值，还可以提高企业销售渠道的效率和深度。旅游业务遇到危机时，通过频道改造避难。实现“运营多元化”。6，提高员工