旅行社业发展趋势.ppt

1、,旅游法实施的影响 旅游法的颁布与实施，短期来讲是旅 游行业的一个遏制、但长远来讲，也是促使 企业在规范中成长，为广大市民提供一个良 好的旅游环境。,一、旅行社团队旅游经营操作模式将发生 根本性变化。“零负团费”将得到根治，旅 行社有望走出低价竞争的泥潭，从而进入注 重品质的品牌化竞争阶段。 二、旅行社团队旅游短期内急剧减少，旅 游需求将在散客市场得到充分释放。旅行社 行业将进入一个艰难的经营时期，众多旅行 社面临生存问题，部分过度依赖团队旅游的 旅行社将退出市场。,在山东、湖北等省市，一些小规模旅行社 已经因为经营不善停业。而且已有导游由于 收入大幅降低而转行。苏州金桥旅行社是苏 州市较大的

2、地接旅行社之一，总经理吴树新 坦言，“目前转行的还是少数，更多的导游 则处于观望状态，真正大幅度的变化可能要 到明年年初。”,苏州青旅产品开发中心总监李晶表示目前 还未到最艰难的时刻，短线团真正的“寒冬” 恐怕在今年年底。“随着年底租期到期，许 多开在路边的旅行社门店恐怕会因为无法再 度支付高额的房租而撤退。”,三、旅行社市场将进一步分化。一部分规 模较大的旅行社凭借其完善的营销网络及良 好的产品、服务和品牌效应，在市场竞争中 逐渐扩大份额，吞并部分小旅行社，成为大 型旅行社批发商；部分中型旅行社积极开发 专线产品并形成规模效应，以突出的特色在 市场竞争中立足；而规模较小的旅行社因经 营成本上

3、升，一部分被淘汰，一部分转而成 为大旅行社的代理，变成零售商。旅行社行 业的产业集中度将进一步集中，大型旅行社 集团将占主导地位。,“八项规定加上新法出台影响部分旅游产 品，但这只是一个过渡时期。我相信旅游是 刚性需求，旅游已经成为老百姓生活的一部 分了，旅游业只会越走越好，小幅震荡谁都 不可避免。” 某大旅行社负责人,携程网预计旅游法颁布后，“具有个性 化和服务优势的团队产品现在成为热门，半 自助、私家团、臻品游、顶级游等产品人气 大幅提高，越来越多游客认同旅游服务是有 价值的”。 同程网的统计数据也证实了这一情况：目 前，网上销售的短线自由行产品的增幅接近 四成左右。,专家预计，随着市场的

4、调整，接下来旅行 社的业务量将有一半左右转到自由行客人上。 目前，自由行客人在旅行社业务中所占的比 例仅有20%至30%。,旅游法并没有影响在线旅游行业的火 爆。记者了解到，旅游法实施以来，携程的 旅游度假业务保持持续快速增长态势，旅游 法实施之前，报名人数没有下降而是明显增 长，团队游、自由行、半自助游产品的业务 量都进一步提升，门票、邮轮、当地游、租 车等新兴业务增长也很迅猛。,旅行社业的发展变化 目前，中国大陆旅行社总体显得弱小。 2005年，美国运通公司的旅游营业收入约 190亿美元， 2005年，中国旅行社业营业收入1100多亿 人民币（约合140亿美元）。 纯利润的比例更大,德国途

5、易集团2008年旅游营业收入为1863 亿人民币，5万多员工，在180多个国家和地 区运营。 2008年中国20691家旅行社营业总收入为 1662亿元人民币。,国际上旅行社从数量增长进入质量增长阶段 美国1991年32066家，1999年32238家 日本1993年12457家，1999年11061家 中国1995年2000多家，现在21000多家 美国旅行社的营业额在1991到1999年之间 快速增长，翻了一番多。,发达国家分工体系 垂直式：各自分工明确 经营批发商 调查、研究市场，设计 产品、总体营销、接待 零售商（代理商） 进入社区零售（佣金）,日本交通公社 2500家销售店。 日本旅

6、行社行业的垄断化程度很高，虽有 超过1万家旅行社，但前五名旅行社保持在约 40%的比例。 法国雅高 在140多个国家，有12900个合 作伙伴。,中国主要是水平式分工体系， 绝大部分旅行社干着相同的事，制定线路、销售、接待等，由于产品趋同，所以普遍是恶性价格竞争。,但旅行社业的发展趋势已经非常明显 （一）联合体 全国新世纪旅游联合体，通过章程，发 行会刊，2010年设立网站，现有会员60多家。 除统一采购、产品、标准、价格等，还 专门成立质量监督部。 表示欢迎中小城市旅行社参加。,中国老年旅游联合体，2002年成立，现已 拥有200余家旅行社。集体采购、统一标识、 统一服务规范。 中国八方旅游

7、联合体，宗旨是“团结协作 求大效益，联合交流促大发展”。2011年12 月有200多家成员单位在青田参加年会。,“后世博旅行社全国大联盟”，由全国31个 省市40多家世博指定社组成，以沟通交流、资 源信息共享为宗旨，通过集体采购模式，增强 旅行社议价能力。 大联盟成员年营业额达到400亿元，收入占 中国旅行社行业总收入20%以上。,一次性包销“印象普陀”30万张门票，2011 年西安世园会一期60万张门票。2012年团购 江西龙虎山、山东邹县孟子故里。正在争取 上海迪士尼等项目的优惠价格。 还将尝试建立联合营销机构，集中买断景 区门票销售或经营权，实现全国范围内景区 门票的批发销售。,山西旅游

8、合作联盟，2009年成立，合作发 送前往全国各地的火车专列。 2010年，重庆中旅、长江海外、重庆君豪 等成立重庆渝中旅游联盟，共同推出产品、 质量、价格等。 宁波市海外、中青旅等五家旅行社建立联 盟统一营销、统一报价、统一服务品质等。,（二）连锁加盟 “旅游百事通”（重庆海外旅业集团） 目前已在全国10多个省市区设立分支机构, 2012年门店超过2000家。,目的是打造全国性旅游零售连锁卖场，口 号是：“重庆海外，要做旅游行业的国美和 苏宁”。 理论上，就是建立大批发商（总部）和零 售代理商关系。,宝中旅游目前在全国网店已超过1000家， 入选2011年度中国旅游集团20强，排名第15 位。

9、通过大规模集约化采购和资源整合降低 成本。,2011年，河南郑旅国际旅游集团成立，加 快实施连锁店加盟计划，2012年年底加盟店 达到100余家。 2011年起，浙江运通旅行社在宁波大市区 搭建 120家营业点，构建宁波地区最为完善 的销售网络。,这种现象显示出 旅行社销售点与超市、百货商场等商业渠 道合作，进入社区，把服务网点遍布市民容 易接触的地方，正成为趋势。 但是，这类连锁加盟旅行社的风险：总部 能否有效掌控以保证质量，表示担忧。,（三）并购扩张 中旅总社已有超过150家分子公司、500家 直营门市；康辉总社全国布点数百家，青旅总 社垂直式延伸：统一服务标准，统一品牌，统 一作业系统，

10、一体化运转。都是实体式网络。 金桥旅游总公司：在全国各地设立分支机构 100家左右。,一些地区的旅行社已主动开始整合。 昆明康辉国旅和云南烟草国旅合并，云南 烟草国旅获得云南康辉国旅的管理，云南康 辉国旅获得云南烟草国旅的优质客源。 2010年，浙江天堂国旅与中国国旅总社强 强联合，在杭州共同投资成立中国国旅（浙 江）国际旅行社，注册资金达千万元。生存能力和竞争能力两个目标的提升。,这种趋势得到各地政府的大力支持 2010年5月，国家旅游局日前发出关于试 行旅行社委托代理招徕旅游者业务有关事项的 通知。作出委托的旅行社为组团社，接受委 托的旅行社为代理社；组团社只需向代理社出 具委托招徕授权书

11、。 旅行社委托非旅行社的组织或个人代理招徕 旅游者，也将适时制定管理办法进行试点和逐 步开放。,大旅行社优势 中国康辉旅行社2005年与武夷山市政府商 定一年内向武夷山发送客源6万人次， 武夷山景区给予康辉的系列旅游团以特惠 门票，比一般旅行社便宜30元左右。,2006年和和长白山签约，5万人次； 2007年和黄山合作协议，10万人次； 2010年和周庄签约，10万国内游客和5万 境外游客，帮助产品创新； 达到协议要求，即在购票、住宿、餐饮、 宣传、投资旅游项目等方面都提供优惠。,政府组建旅游大集团 云南旅游产业集团有限公司（注册资本5 亿元，全部国资）： 近期发展景区景点、旅游运输；还将发展

12、 休闲度假、旅游房地产、旅游商品、文化传 播等业务。,四川旅游发展集团有限责任公司（注册资 本1.68亿元，实际出资22亿元，全部国资） 重点发展酒店、旅行社、旅游商业地产、 和旅游投资业务。四川省中国国际旅行社、 四川省中国青年旅行社、四川锦江宾馆、假 日酒店等，都已汇集其旗下。,当然，规模适当、产品有特色的小旅行社也 是可以很好生存的。 江苏舜天海外旅游有限公司 开发包机游产品，先是将 三亚线路包装成一条高质量 的休闲度假产品。再开辟南 京飞南昌、贵阳、呼和浩特 、银川、兰州、敦煌等短期、季节性旅游包机。,再开辟南京飞曼谷、吉隆坡、普吉岛、金 边等多条季节性国际旅游包机航线。 2009年，

13、包机航班累计达947班。营业收 入4.7亿元，65万人次，利税210万。 “决定旅行社发展的是品牌、管理、人才 和盈利模式，中小旅行社依然可以做成区域 性品牌旅行社。” 2011年包机业务仅次于春秋国旅。,北京名仕优翔国际旅行社原是只有30名员 工的小社，却以高出别家数倍的价格，牢牢 吸引了一批高端客户，为他们定制私人旅游 产品。 “不要跟我谈预算，关键是你们的产品是 否精彩，是否独一无二，是否有创造性。” 这成为优翔旅行社服务与产品的三项标准。,生命之美、生活之美、世界之美系列产品： “生命之美系列”打造私人健康旅行线路 瑞士静港抗衰老青春之旅、日本圣授会防癌 健康之旅、巴厘岛避世静修之旅；

14、,名仕优翔在中国大陆最早推出的“健康旅 行”私人定制旅行产品，至今体验过的已达 数百人之多。 “很多顾客都是多次体验，其中30%至40%的 客人会成为回头客，或者介绍这一服务给亲 朋好友。”优翔国际部主管说。这些人大多 是40岁以上的商务人士，男性略多于女性。 通常一行3至4人，费用在每人20万元以上， 费用最高可达四五十万。,“生活之美系列”的核心是满足客人提升 生活品质的需求。以巴黎为例，行程中有专 业人士为客人做形象设计，有专业导购陪客 人购物、听歌剧、参加时装秀，经过几天行 程客人在着装、气质方面会有明显变化。 用一年时间做市场调研、产品设计、包装 和市场推广，保证了一开始就站在一个较

15、高 的起点。,北京国际旅游汇是以平台商的角色采取与 全国各大地接社资源的强力整合。通过整合 让整个旅游消费环节当中的直接服务方地接 社与消费者通过该平台无缝对接，把利润返 还给地接社及消费者。同时，北京国际旅游 汇平台还将负责整个旅游消费过程中的全程 服务监控，采取先行赔付的模式保障消费者 旅游全程中的满意服务。,“独立来看，北京国际旅游汇就是全国最大 的一家实体旅游平台商，全国31个省市自治 区中最少有一家有影响的旅行社在这里，同 时成立自律联盟，强化横向联系，让游客真 正体验专人专线专业的一对一服务。” 陈斌说，北京国际旅游汇针对合作商设立了 较高的门槛，只选择高品质、实力强、重服 务、重

16、品牌的公司进行合作。,（四）外资旅行社进入 美国运通、德国途易、日本交通大型旅行 社集团相继进入。 2011年夏，国家旅游局批准3家中外合资旅 行社试营中国公民出境旅游业务中旅途 易旅游有限公司、国旅运通旅行社有限公司、 交通公社新纪元国际旅行社有限公司。,中旅总社在海外布点的旅行社有17家，主 要布点集中在旅游发达的国家，基本形成了 海外布点的网络体系。 国旅总社目前在海外设有11家子公司，与 全球1400多家旅行商建立了长期稳定的合作 关系，做强境外旅行社网络是国旅总社的战 略选择。 中青旅现已在日本设立中青旅日本株式会 社，在加拿大温哥华设立了中青旅加拿大国 际旅游有限公司。,广之旅在香

17、港、澳门和马来西亚设立了3 家境外机构，马来西亚广之旅曾多次成功圆 满地完成了我国国家领导人出访马来西亚的 接待工作。 凯撒国际旅行社在欧洲的汉堡、 法兰克福、巴黎都有布点。 “走出去”已成为国内有实力的旅行社的 共识，但旅行社行业在境外布点的数量总体 来看还十分有限，要走的路还很漫长。,总趋势 大集团批发经营 （设计、生产、接待） 中等专业社 （适应专门需求） 零售商零售、代理 （深入社区销售）,高档市场逐渐形成 青旅“悠享假期”，针对20万年薪以上市 场，推出超豪华享受的阿联酋5日尊贵之旅、 北非谍影摩洛哥10日奇幻之旅 携程顶级旅游目标群体设定为年收入60万 元以上，可以承担单次旅游消费

18、24万元， 最高达50万。“这是我们认为的中国顶级旅 游者。”,2011年10月2日出发，报价41999元的动物 大迁徙肯尼亚顶级越野车小团游，在网上推 出2周就订满，一些咨询报名的游客只能等待 明年出行。,2012年环球世界66天产品，价格66万元， 上线30秒内爆满。原限定每次15人，后不得 不组成两个团成行。 2013年，携程又推出“鸿鹄逸游”系列产 品，价格从5万元到百万元。其中2013年出行 的“顶级环游世界80天”，收费101万元。于 3月26日中午12点在台北、香港和上海同时开 放“秒杀”，17秒内秒杀一空。,携程负责人认为：目前中国个人资产在600 万元以上的高净值人群达270

19、万人。 “如果判断这个市场的成长性，我觉得最近 三五年肯定是每年50%的成长”； “不光是一线城市，二线城市的成长都非常 快。我们的环游世界产品，从非一线城市报 名的不在少数。”,“鸿鹄逸游”的理念是“为客户设计人生回 忆”。 “非常多的中国高端人群已经不仅仅满足于 住最好的酒店，坐公务舱、头等舱，他们需 要深入地了解各个旅游目的地的知识、人文”,“中国享受高端旅游的人群都非常年轻，环 游世界在欧美报名的是60岁以上的人，在中 国是40岁。所以这些客人对成长有需求，不 像欧美客人享受产品时已经退休了。40多岁 客人的旅游是在延伸未来的资源，旅行当投 资了，这是不一样的。”,广之旅推出“品质迷你游”产品，目标客 户集中于时尚人士。无固定