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文档简介

1、主讲：孟昭春,大客户营销模式建设,成交高于一切,孟昭春是谁?,1、他是营销管理专家， 四维成交法创始人。 人称孟百万。 “中国营销案例金奖”获得者,2、他是培训大师， 中国十大企业培训师称号， 中国管理培训七剑客之一， 讲坛上的“单田芳”。 全球首家孟子学院发起人,3、北京春风智慧投资咨询公司董事长 北京影响力企业管理公司董事长 北京创富保险代理有限公司董事长,主讲：孟昭春,大客户营销模式建设,成交高于一切,二八定律,80%的收入来自20%的大客户,20%的业务精英完成80%的业绩,传统的套路、流程,10%,20%,30%,40%,（接触）,（说明）,（拒绝处理）,（成交）,为什么,活单子做死

2、了？ 大单子做小了？,因为,仰仗能人，不能复制；20% 硬拼，80% 摸索。 依靠关系，缺乏自信；只信领导，不信专业。 迷信经验，不讲科学；消极习惯，不思进取。 各自为政，没有系统；只顾自己，不顾团队。,大客户营销的特点和规律,三特点 四类人 四个拒绝,成交四标志 五地雷 五策略,传统的套路、流程,10%,20%,30%,40%,（接触）,（说明）,（拒绝处理）,（成交）,四维成交法,40%,30%,20%,10%,建立信任,挖掘需求,拒绝处理,成交,一网打尽,一剑封喉,六把快刀,一步成交,四维成交法,用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。,

3、六 把 快 刀,1、四维成交法软件,2、一网打尽卡,3、一剑封喉卡,4、信任展示,5、拒绝100,6、卖点视频,决策者,技术把关者,使用者,教 练,四 个 购 买 影 响 者,设备科长,技术科长,车间主任,生产副厂长,厂 长,技术交流会,决策成交,（技术把关者）,（技术把关者）,（使用者）,（技术把关者）,（决策者）,（教练）,（教练）,（教练）,（教练）,（教练）,设备维修公司业务员的销售策略,使用者-点,教练-线,技术把关者-面 （须根）,决策者-体 （主根）,使 用 者,需求大部分来自使用者； 使用者容易成为教练； 使用者“通天”影响决策者； 使用者一般不说4个拒绝。,大客户营销模式建设的意义和价值,1、科学体系，一开始就做对,2、系统复制，20%做80%，80%做80%,3、信心倍增，靠专业，不迷信关系,4、公司一盘棋，即分工负责，又统一协调,5、营销轨迹，一清二楚,6、企业的市场渗透力、团队执行力和事业 生命力将大幅提升,成交高于一切,大客户营销模式建设,工具化 格式化 流程化 软件化 网络化 系统化 标准化 可复制,没有疲软的市场 只有不正确的营销,大客户营销模式的思考,没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本。 业务人员的执行力就是企业的推动力。,大客户营销模式的思考,世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。 铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就

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