交易磋商策略的应用.ppt

1、2020/8/3，北京航空航天大学，1，交易协议战略应用，指导教师：高志红，第三组：张爱武刘玉红王春辉陈刚崔永先袁英杰侧震韩烈，2020/8/3，北京航空航天大学，2这里是a公司荷兰b商号产品c 514，200吨价格为19501900 3、北京航空宇宙大学，4、交易分析，时间： 6月27日通讯地址：起，属性：散发光盘的有效期：即复分析：的有效期在比较一般的模糊政策中规定：通常散发光盘要规定具体的有效期。 2020/8/3，北京航空宇宙大学，5，交易分析，时间： 7月2日通讯地3360买方内容：你27日电c，200吨，我最后的买方开始表示确实的兴趣，也许谈判时间长，希望实盘的有效期延长10天。

2、属性：磁盘价格、数量、有效期：要求延长磁盘有效期的10天(7月12日对应)分析：磁盘主要条件(数量、价格)没有明确定义。 政策战略：典型的虚盘，体现买方的谈判战略。 2020/8/3，北京航空宇宙大学，6，交易分析，时间： 7月3日通信处3360卖方内容：你2日电气c数量增加到300吨，有效期延长到7月15日，请尽早回答。 属性：新光盘的数量，有效期变化的有效期： 7月15日分析： a公司此光盘规定了数量和有效期，保留了敏感的价格问题。 战略： a公司在有效期内又作了不必要的让步。 2020/8/3，北京航空宇宙大学，7，交易分析，时间：7月7日通讯地3360买方内容： C感谢您的3日电，合作

3、。 请用航空邮件寄2公斤样品。 请再考虑降价来增加数量。 属性：分析于33607月15日尚未明确(虚拟)盘的价格和数量的有效期：尚未明确定义盘的主要条件(数量、价格)的是虚拟盘。 战略：进一步探索对方。 2020/8/3，北京航空宇宙大学，8，交易分析，时间： 7月10日通信处3360卖方内容：你的7日电气C2公斤昨天发了航空信。 数量为300吨，最优惠价为1900元，尽快回复。 属性：发实盘有具体数量和价格有效期： 7月15日分析： a公司在得到对方的实质信息(价格、数量、交货期等)之前，太早明确了自己的底价。 战略：需要平静的居住环境，很紧迫。 2020/8/3，北京航空宇宙大学，9，交易

4、分析，时间： 7月14日通信对方3360买方内容：你10日还没有收到电c样品，所以300吨，1900元的实盘再次延长，样品收到后1周左右最终决定策略：买方试图拖延时间，等待谈判时机，掌握主动权。 2020/8/3，北京航空宇宙大学，10，交易分析，时间： 7月17日通信对方3360卖方内容：你14日C300吨，同意到7月25日为止生效。 属性：实盘延长有效期： 7月25日分析： A公司还没有明确对方的重要信息，被动应对。 策略：明确对方的真正意图，切实地被对方牵着鼻子走。 2020/8/3，北京航空宇宙大学，11，交易分析，时间： 7月22日通信地3360买方内容3360你17日电气C300吨

5、，1900元/吨，即期信用证支付不能取消，即期装船通常的装船单据除此之外，卫生检查属性：可以接受，但附带重量计算方法、商检、包装等条件。 分析：在有效期： 7月25日达到目的，立即接受，注明日期。 战略：充分保护自己的权益。 2020/8/3，北京航空宇宙大学，12，交易分析，时间： 7月24日通信处3360卖方内容：你22日电道歉，c是世界市场的变化，在接到你的电之前，我的货物已经卖了。 致以良好的问候。 属性：有效期： 7月25日分析：收货人在发货有效期内被接受，但a公司已经把货物卖给其他人，不能交易。 关于b商号的有条件的接受，a公司此时正好不同意，可以发送新的光盘使原盘无效，但是必须注

6、意尽快答复。 不需要报告的商品已经销售，陷入被动。 策略：此时提出取消发货，是谈判中的重大错误。 利用对方的有条件的托盘赢得自己的缓冲时间，应该改变被动状态，2020/8/3，北京航空宇宙大学，13，交易分析，时间：月25日通信对方：买方内容：你24日接到电，知道C300吨已经销售，这里我声称你接受了我方的订单。 撤回有效期的实盘是违反国际贸易规则的。 如果你想涨一点价，我可以再和我的顾主商量，但不能保证结果。 希望恢复供电。 属性：查询盘(邀请发行盘)的有效期：即再分析：买方明确指出卖方的违约行为，表示拒绝。 另外，就价格问题继续进行协商，表示可以为自己留下佟地。 战略：进行退却！ 2020

7、/8/3，北京航空宇宙大学，14，交易分析，时间： 7月29日通信处3360卖方内容：你24日接电，上报C300吨确实卖，对不起，应你的要求，我最多获得200吨的供应源属性：发售有效期： 7月31日分析：在对违约行为没有作出可接受的解释的同时，暴露自己还有供给源，并且报价比原盘高，对问题的解决没有贡献。 策略：策略失误。 2020/8/3，北京航空航天大学，15，交易分析，时间： 7月30日通信对方3360买方内容：你29日电不能接受，我必须保留仲裁权利，可以通过中国国际贸易促进委员会和荷兰C3商品贸易协会进行仲裁。 我声称7月22日收到了你们的实盘。 为了合作，我们同意300吨到8、9月的装

8、船代替即期发货，索赔232，950元，根据2650元/吨(CFR )和交易价格1900元(CIF )的基础进行订正。 属性：还原有效期： 7月31日分析：在运输期间等方面适当放宽条件，在数量和价格等重要条件方面不让步，索赔要求卖方降价。 策略： 7月29日，卖方高价企图摆脱买方的策略，没有效果，反而被买方利用。 关于2020/8/3、北京航空宇宙大学、16、交易分析、时间： 8月2日通信对象3360卖方内容：为300吨c，我同意7月17日将发送光盘的有效期延长到7月25日，但该光盘并不能说是Firm Offer 考虑到我们双方的过去和未来的友好贸易关系，我知道7月29日是新的供应源，30日是你

9、打电话提出仲裁的，再三考虑还是以合适的价格报告200吨，请电回复你的友好意见。 属性：还原有效期：分析：卖方没有辩解力，辩解理由不充分。 无法发现乙方索赔修正计算依据的不合理之处，为自己争取最大利益。 策：被买方永远拉着，在回复中表示降价的意向，再次出错。2020/8/3，北京航空宇宙大学，17，交易分析，时间： 8月4日，8月9日通信地址：买方内容：对不起，你8月2日打电话给我，我不同意你的意见和理由，我7月22日收到电报给你的盘子220 为了表示好的希望，可以同意8、9月份的装船，请马上电话通知合同号码。 加上信用卡。 如果你不同意，你可以执行合同，或者如果不同意，提出仲裁以谋求公正的解决

10、。 因为市场变化很快，所以请不要匆忙地发电，或者用北京的电传回复，以免浪费时间。 我8月4号没有收到你们的回复，所以请赶快回复。 属性：盘有效期：快速恢复分析：买方完全掌握自主性，逼近卖方，最后摊牌。 策略：掌握节奏和主动权，缓急，一步一步紧迫，不留佟地。 2020/8/3，北京航空宇宙大学，18，交易分析，时间： 8月12日通信处3360卖方内容：你方8月4日电，我们考虑到双方的友好贸易关系，决定销售300吨，1900元/吨CIF鹿特丹产地证包括装在每袋75公斤的麻袋中，即期信用证支付不能取消，属性：接受了有效期：分析了：的势头，但是没有接受。 战略：2020/8/3，北京航空宇宙大学，19

11、，交易分析，时间： 8月13日通信地址：买方内容：你的12日电c我接受你的决定，同意200吨9月发货，100吨10月装船。 请告诉我合同号码后再打信用证。 希望能理解你的困难情况，鉴于双方的友好关系，在将来的交易中得到补偿。 请用航空邮件寄一公斤装船样品。 打招呼。 属性：有效期：分析：达到目的，委婉地表达。 政策战略：减少此事对双方关系的影响，为今后的再合作奠定基础。 2020/8/3，北京航空航天大学，20，协议战略分析协议前期，卖方：1.对市场动向缺乏理解。 2 .报纸技巧不足，简单报盘。 3 .多次应对方要求延长光盘有效期，未能察觉买方意图。 4 .立场不坚定，多次落入买方设置的陷阱。 买方：1.充分理解市场动向2 .多数还是虚盘，掌握主动权。 3 .巧妙运用光盘返还技术，明确对方的下划线。 4 .善于争取时间，掌握时机，做出决定，2020/8/3，北京航空宇宙大学，21，协议策略分析协议后期，卖方：1.商品销售时，无法抓住有利时机，无法掌握主要动权。 2 .再次简单地使底卡明亮，报告高价，反而被买方利用。 3 .面对买方的紧迫，急忙应对，再次失误(表示降价的意图)。 买方： 1 .立场坚定，积极放宽一些非重要条件，重要的地方一步也不让。 2 .充分把握能动，控制节奏。 3 .利用仲裁索赔对卖方施加压力。 4 .达到目的，委婉安抚，维持双方