连锁化运营推广保障方案.pptx

1、联通自有营业厅终端连锁化运营项目推广 供应链及零售支撑服务保障方案,联通华盛通信有限公司 2015.10,自有营业厅终端运营现状及问题,现状及问题,由于机制体制的制约，自有营业厅终端运营采取多头分段管理，与行业水平对标后主要表现出以下七大问题：,终端上柜矛盾突出 卖场化氛围不足,调价机制不灵活 销售可视化不足,库存周期、库龄长 调拨执行难度大 终端回收效率低,进,存,销,现状及问题,华盛零售对标行业先进连锁客户，围绕“人、店、商”构建专业化运营支撑体系，强化终端PSI管理，提升资源整合及连锁化集约经营的效能。对标如下：,重点产品覆盖,产品上柜时效,卖场化氛围,价格调整,基于SAP,现状及问题,

2、库存周期,产品库龄,尾货收集时效,调拨执行,集团公司明确要求“加快推进终端连锁化运营工作”。由集团沃易购运营中心和市场营销部牵头、华盛公司支撑，在部分省市自有厅开展运营试点及分步推进工作 通过终端连锁规模化经营牵引业务发展提升自有厅专业化管理水平 有效控制终端运营风险,试点上线情况,根据集团公司统一安排，截止10月24日，全国共有17个省110家营业厅分六批顺利完成割接上线，其中内蒙古已覆盖全区12个盟市，为下一步深入推广奠定了基础。,终端上柜有效保障,严格库存管控,终端产能明显提升,单厅日均 原产能1.5台,单厅日均 产能3.1台,单厅日均 目标产能 2.3台,以内蒙古、陕西试点上线营业厅为

3、例，单厅产能、运营质量的提升显著：,试点上线情况,试点割接涵盖南北方多省的单厅模式、直辖市模式及整地市模式。系统经受住了考验，自有厅订货、发货、签收、串码同步、库存调拨、业务受理、销退等功能支撑顺畅；产品培训、作业规范、盘点稽核等工作执行到位。已上线连锁化营业厅业务发展良好，产能及运营指标显著提升。,小结,自有厅终端连锁化运营思路及目标,运营思路,自有厅终端运营按照“华盛搭台、主业唱戏、连锁化运营”的思路，明晰主业与华盛的定位： 主业干什么：主业是终端连锁化运营的责任主体，营业厅承担终端及搭载号卡合约的销售管理、库存风险管控、营业资金归集及会业对账稽核等工作，落实销售责任及考核激励，提升末端销

4、售能力。 华盛干什么：华盛是终端连锁化运营的支撑主体，聚焦终端PSI全流程可视搭好系统平台，全面推进终端连锁化搭好运营管理平台，整合三种供货模式搭好资金平台。,落实销售责任考核激励到位,提升终端专业化 运营水平,提升终端及业务 发展能力,华盛公司发挥三个平台作用，打造行业标杆、专家级的终端供应链及零售支撑服务品牌，全力支撑自有厅专业化管理水平提升、形成核心竞争优势,全品类终端采购 终端PSI全流程管理 零售管理及可视化系统支撑,线上线下库存共享 O2O定向引流 销售、沟通技巧培训 服务、助销大使配置 产品推广促销 业务产能提升 运营管理提升,可选 服务,标准 服务,运营目标,连锁化运营的服务标

5、准如下：,保障上柜、氛围营造： 保障72小时终端直供到厅，门店分级分类标准化卖场氛围营造 华盛承担库存跌价损失、演示机成本，跌价损失率降至5%以下,分级管理，全程可视： 实现分省运营、总部直控到厅的运营机制，可视化系统穿透生产作业全流程 上下互动资源透明，激发末端潜力,横向调拨、盘活库存： 实现营业厅5周库存管控、实时库龄监控，资金周转10次/年 实现区域网格内营业厅库存共享查询、厅间直接调拨,一点对接、资源整合： 终端款一点结算，缩短结算周期，集约高效。 统一协调、整合各国代商资源，有效投入自有渠道。,服务 标准,运营 管理,系统,资金,运营目标,华盛供应链及零售支撑服务 重点保障措施,系统

6、 保障,系统保障,财务报账系统,资金管理系统,税务系统,配套 系统 改造,CBSS系统,华盛POS系统,集中渠道系统,采购系统,华盛SAP系统,ESS系统,合同系统,营销物资系统,主要 系统 改造,集团,华盛,可视化系统,9月10日至10月24日分六批割接上线，已支撑110家厅,分批上线,年底前可支撑5000家厅,后续计划,华盛易桥系统,物流系统,结算平台,北六ESS,经过十个月奋斗，项目组打通十三套核心系统，再造四十余条生产流程，新增近四百个功能点。搭建了连接两大供应商SAP（思爱普）和Oracle（甲骨文）的桥梁，实现ESS与SAP直连。新建结算平台支持一点支付，穿透集渠、营销、报账、合同

7、等系统，通过SAP与上游全品类供应链实现对接，为自有厅连锁化运营搭建了一个创新汇聚的开放平台。,17,系统保障,提供全天候7X24小时不间断的支撑服务保障：,系统架构方面,在浙江绍兴建立异地容灾中心，保障因遭到突发灾难(如火灾、地震等)破坏时，系统在异地快速恢复运行； 在北京西单、大兴黄村建立同城双活中心，通过 “双活主机、双活网络、双活存储” ，负载自动分配等模式，全面提高系统承载能力；,运行监控方面,通过综合网管监控系统，对接口、主机、网络、数据库监控预警、实时通报，保障系统安全运行； 多渠道受理问题，通过部门间联动机制快速解决问题；,组建研发中心、运行监控中心、服务支撑中心，充实信息化人

8、员力量，打造专业化系统支撑团队。,组织保障方面,系统保障,终端供应链服务平台实现集团B域系统、M域系统、华盛系统深度融合，发挥各自优势，为自有厅连锁化运营奠定了坚实的基础。,只动后台、不动营业操作前台，确保一线受理顺畅,沿用自有工号及权限确保支撑全业务发展,iPhone授点无需重复申请,终端即销即采、一点结算、统一支付,支撑终端到厅拉式回收、跨省跨地市调拨,系统保障,分货、补货、调货模型固化至系统，确保货源供得及时，调得出来，资源匹配全程透明,补货模型： 分产品设定补货周期，根据结点库存及平均周销计算理论补货，结合月度承销计划调整补货,分货模型： 依据门店分级及产品适销度核算单厅分货占比，结合

9、新品首单供货量和门店滞销库存，测算门店分货,调拨模型： 门店单款型终端库存周期高于预警阀值，系统启动监控告警。分级调拨：优先在区域网格内的门店间进行调拨，其次在地市间、省间调拨,系统保障,围绕终端供应链服务场景，构建“信息穿透、资源透明、分级管理、分类指导” 的零售可视化生产调度平台,系统保障,可视化系统规划思路 谁使用、谁设计、谁负责：以终为始、自下而上，前端使用者充分参与后端设计 迭代开发+应用监控：持续提升用户感知，确保体验一致 强化应用+运营规范：以用促改、以改促优、以优促用,电脑版 44/report/front/index,系统保障,可视化场景演示1:

10、营业厅基础信息可视+监控,门店信息一目了然 商圈、级别、面积 位置地图展示 实时监控、门店照片 资产清单 店员信息（含华盛大使、联通店长、店员、库管） 可直接拨打电话联系,系统保障,可视化场景演示2: 营业厅销售可视（业务+终端）,销售情况一手掌握 终端销量、收入、配件毛利（日、月、年） 移宽用户、合约发展量 趋势图分析异常波动,系统保障,可视化场景演示3: 营业厅产品上柜可视,现货情况一手掌握 商品机现货 演示机出样 逐级钻取至品牌、型号,系统保障,可视化场景演示4: 营业厅进销存可视,存销情况一手掌控 产品类、门店类 存货数量 库存周期（颜色提示） 逐级钻取至厅、至型号,系统保障,可视化场

11、景演示5: 营业厅区域内库存共享可视,网格库存一目了然 省市按需设置网格 网格内存货共享,系统保障,可视化场景演示6: 营业厅间调拨操作可视,厅间调拨一手操作 简单快捷 盘活库存 看得见、调的动,组织 保障,组织保障,华盛零售经过近5年发展，建立了一支专业化的终端销售团队，将向终端连锁化运营的自有厅输出服务大使+助销大使，支撑主业操盘区域网格、盯住库存周期、做好稽核对账、开展终端培训、优化展陈出样、助销产能提升,人,考核,服务大使,助销大使,进货保障 库存管控,组织厅间调拨 滞销机清理,实物资产帐实 帐帐稽核盘点,结算管理,销售技能培训,优化展陈 演示机出样,辅助销售,配合实物盘点,岗位职责,

12、考核导向 一致,华盛大使人员,省市管理人员,联通营业人员,积分+KPI考核,采购 保障,采购保障,华盛提供三种终端采购模式，按门店分级及产品适销度，精准高效保障终端上柜。,资金 保障,资金保障,实现分省核算、分省开票、集团一点向华盛结算终端款，释放资金加快周转,运营 保障,运营保障,支撑主业千店卓越计划行动，为主业1000家自营厅提供标准服务+可选服务，打造体验一致、高效运作的4G领航厅 根据主业要求，为主业其他4000家自营厅提供标准服务,千店 卓越计划,4000家 自营厅,标准服务,培训,系统支撑,可选服务,标准服务,系统支撑 培训,服务大使&助销大使 销售能力提升解决方案,卖场化氛围营造

13、 运营管理提升 线上线下库存共享 O2O定向引流，提升零售效率 整合阿里流量资源，为自营厅定向引入客流 ,运营保障,协助主业提供标准化的卖场氛围营造解决方案，打造营业厅中最好的卖场。以旗舰式营业厅为例：,旗舰式,核心销售模块人流动线图,区域规范设计动线清晰，布局美观,演示机规范出样-依章陈列，主推先行,柜台规范布置饱满丰富、真机常亮,物料规范展陈温馨简洁、突出主题,价签规范设置醒目方便，调价及时,运营保障,借助O2O提升零售效率 利用自有营业厅覆盖广的特点，通过终端库存共享，就近取送货，提升物流配送时效 借助阿里流量资源，为自营厅定向引入异网客流，同时通过大数据O2O合作，向用户推介附近营业厅

14、活动信息，为自营厅导入客流,与阿里深入合作，选取重点城市营业厅试点O2O销售：,以店为仓共享库存，支撑线上线下 线下营业厅库存及价格开放至线上，供用户比价自主选择购买方式 线上订单定向推送至就近营业厅，提供高效物流配送或自提服务,消费者,线上直接购买,线下营业厅购买,线上购买线下自提,线上购买同城配送,线上线下库存查询及比价,5000家 终端连锁化营业厅,运营保障,协助集团制定自营厅终端运营管理规范，明确刚性管理红线并纳入系统管控：,1.严格执行先款后货,2.严禁终端账外经营,3.落实盘点对账稽核,4.规范终端售后流程,5.规范演示终端管理,6.严控库存跌价风险,营业厅严禁赊销、个人账户归集货

15、款、信用卡套现等违规行为。,铺货的手机、配件、买赠礼品及有价物料等必须纳入系统管理。,营业厅须每日下班前完成SAP与CBSS系统销售及库存实物盘点对账工作，确保营业厅终端帐帐相符、帐实相符。,售后接机及退换，必须做好出入库登记、签收凭证（含检测工单）等工作，确保账实相符。,严格管理系统台帐，确保真机出样率，严禁挪用、私用行为。,滞销机、退市机及演示机等执行常态化清理，降低库存跌价风险。,更大的担当责任 更好的服务支撑 更高的运营效率 全力支撑主业发展 营业厅中最好的卖场，卖场中最好的营业厅,附件1：营业厅现有业务受理流程,ESS/CBSS,联通业务系统,国代商,自有渠道受理合约业务,生成 销售

16、报表,省自有渠道串码池,营业厅实物签收入仓,调用串码 消减库存,签收串码校验,按采购订单发货并将串码导入各省自有渠道串码池,采购终端 国代直供到厅或省市联通仓调拨,采购,销售,串码校验,数据回传,系统改造方案的采销、业务及结算流程示意：,附件2：营业厅连锁化业务受理流程,联通业务系统（销+结算）,零售连锁系统（华盛）,物流系统,开放自有工号访问华盛虚拟仓权限,销售终端 合约及裸机,POS自动生成终端合约销售,SAP,POS销售 配件,汇总成全量 进销存报表,ESS/cBSS,华盛发起采购,营业厅联通人员 收货、签收入库,省仓到货,POS,出入库及串码处理,营业厅打标识设置华盛虚拟仓，接收串码信

17、息,更新串码 生成销售报表,增减库存及串码,营销采购结算,营销系统采集销售数据,结算系统生成结算单,ERP系统生成采购订单,向华盛一点结算终端款,物流 信息流 资金流,华盛采购直供到厅 全产品PSI管理 推送串码至CBSS虚拟仓实现合约销售 销售数据回滚 终端即销即采 资金一点结算,提供接口 开发全量销售数据报表,附件3：服务标准及措施,按照集团公司的规范要求，依托可视化零售系统支撑华盛提供B2S+B2C的终端供应链服务产品，细化的服务标准及措施如下：,标准服务产品,标 准,措 施,服 务,T1：48小时 T2-T3：72小时 T4-T6:72-144小时,主流机型100% 其他机型80%,物流时效,终端上柜,支撑全国跨省、跨地市及厅间调拨,库存调拨,5周管控,库存周期,行业先进物流平台，直发到厅，配置全国7个总仓、34个省仓,三种采购模式支撑全产品；营业厅标准化产品出样设计；真机演示保障,库存区域共享支撑到厅收货、快速调拨，盘活资产,推式、拉式补货；库位库龄管控；进销存全流程预警；,PC/移动端可视化系统逐厅配置,可视化系统,依托行业先进SAP系统打造全流程全场景可视化网管调度系统,可选服务产品,产品培训、话术共享；季度+年度技能培训、竞赛、团队建设,“互联网+”以店为仓、库存共享、大数据O2O合作,技能培训,