增员话术汇编.ppt

1、增员话术汇编,增员接触话术,导入话术（一） 你毕业于哪所学校？ 目前在哪里高就？干多久了？单位效益如何？ 你们单位经常搞培训吗？ 经常长工资吗？ 你现在的工作打算做到退休吗？ 你下班后还做些什么事情？,导入话术（二）,你听说过公司裁员吗？你听说过公司改 组吗？你听说过公司倒闭吗？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力， 又能实现理想收入，你是否愿意试一试？,导入话术（三）, 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业有前途吗？为什么？,二、动摇话术,动摇话术（一）,你觉得自己生活压力大吗？ 你

2、觉得自己付出与收入平衡吗？如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板？ 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ 你觉得目前的收入高吗？ 你觉得目前的一切可以改变吗？,动摇话术（二）,你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？ 你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？,动摇话术（三）,理想和现实的差距是不是太大， 还记得儿时的梦想吗 ？ 这个工作你还能做几年？有成就感吗？ 这个工作值得你为它干一辈子吗？ 钱对你来说重不重要。别人能，你为 什么不能？ 帮别人打天下是办法吗？,动摇话术（四）,

3、 假如有一份工作你不爱干，但能给你带来 现在收入的三至五 倍，你会不会考虑？ 如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且 每年调薪一倍以上， 工作时间每天五 小时，你有没有兴趣试一试？ 你是想苦一阵子，还是想苦一辈子？ 工作这么长时间，有没有存到钱？,动摇话术（五）, 您不觉得自己的生活压力越来越大吗? 您不觉得自己也可以尝试做老板吗? 你目前所从事的行业受景气影响吗？影 响有多大？ 您是否感到怀才不遇哪？您就这样一辈 子下去吗?,增员说明话术,一、导入说明话术,导入说明话术,什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ 什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ 什么行业能够让

4、你迅速广交朋友路路畅通？ 什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？,导入说明话术（二）,什么行业既有钱又有闲？ 有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？ 有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？,导入说明话术（三）,有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导30人，50人，而且公司还给你配备办公室，给你完整的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？ 哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？ 泰康保险公司强调成功的速度，

5、成功是每一个人与生具备的权 利，但可贵在它的远度，外面10年所能学到的东西，在泰康也许就要3年，完全凭你自己的投入与否。,导入说明话术（五）,什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲。 什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？ 有什么样的环境可以让每一个人都乐意的把他所知道的全告诉你，使你快速成长。 有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的？,导入说明话术（六）,有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？ 有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景。 父辈、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就从我们这

6、一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！,导入说明话术（七）,用六个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用半年来赌一生绝对划算，来吧,导入说明话术（八）,哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子一样？培养人，象置产业一样？因此每一个人都会全力以赴地来培养你。 最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得

7、心安理得，而且客户对你非常客气并心存感激，如果他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自己积阴德的慈善事业。,二、增员说明话术,这是一个什么样的行业？ 朝阳行业，前景看好 产品永不过时，源源不断 自主性强，自己当老板，无 经营风险和成本压力 收入不封顶，凭能力与付出,这是一个什么样的行业？,时间自由，主要由自己支配 建立良好的人际关系网 个人综合素质不断提高 有完善的训练计划和成长机会 有良好、透明的升迁制度 有自我挑战的发展空间,这是一家什么样的公司？, 泰康人寿是一家快速发展、积极向上、充满朝气的专业寿险公司。 泰康人寿是一家连续七年保持赢利,投资收益率排名行业第一的专业寿险公司。 泰康人寿

8、是国内首家通过上市辅导期，并计划与2008年完成上市工作的专业寿险公司。,这是一家什么样的公司？, 泰康人寿是国内第一家客户服务体系通过ISO9002质量认证的寿险公司，这也标志着泰康公司的客户服务达到了国际先进水平。 泰康人寿是国内第一家实施网点式营销模式的寿险公司。,增员拒绝处理话术,常见拒绝问题,我对保险行业没信心 我不适合干保险 我不喜欢做推销工作 我没兴趣 家人或亲友反对我做保险 保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大。 我口才不行,我现在不想换工作 我没有经验，怕干不好 我朋友不多，交往很少 我性格内向，不喜欢交际应酬。 专职干不了，兼职还可以考虑 我要照顾家庭和孩子,干保险收入

9、不稳定 干保险地位太低，口碑不好 我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。 我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。 我好面子，怕接触生人。,二、拒绝处理话术,我对保险行业没信心,您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？ 我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓“男怕选错行”，可能您还不了解这行。 其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？,我不适合干保险。,您还没有做

10、就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？ 很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗？,我不喜欢做推销工作,您喜欢做什么样的工作呢？ 做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。像您这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严重的拒绝，成功会更有把握。其实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己的手中。象您这样有魅力的人都愿意从事有

11、魅力的工作，不是吗？ 不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？,我没兴趣,请问您对什么样的工作感兴趣呢？ 既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的。,家人或亲友反对我做保险,他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？ 要是这样，那你更应该尝试改变现

12、状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，他们将以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在您内心深处一直有一个声音在说：“只要有机会，我可以做得更好。”现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会，您不妨先听听看，好吗？,保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大。,压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择收入高的工作吧？ 现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机啊

13、？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干10年或20年，毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会，改革让一部分人先富起来了，我们没赶上第一批，难道还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功的机率更大，现在正是您作出明智选择的时候。,我口才不行,其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人不敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了，想不说都难。口才是最好练的，毕竟人每天都要说话。但是要做好保险并非一定需要好口才，一个人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动人心。保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任，所以话不在多，重要的是您给对方的感觉是否真诚实在，这一点您已经具备了，您还担心什么呢？ 象您这样富有

14、爱心的人，天生就是做保险的高手。,我现在不想换工作,你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？怎样的工作环境和条件才能吸引你？ 你想不想创业？如果想，那是什麽行业？ 如果我们愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和精力，你有没有兴趣？ 你的理想是什麽？想创立一番新事业吗？,你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗？ 如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且随时可以加薪，工作时间自己定，你有没有兴趣试一试？ 假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚到人民币五十万且不需要资本，你想不想听听看？ 你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？,我没有经验，怕干不好。,您真会开玩笑，难道没有经验的事

15、您都不会做吗？ 人生有许多第一次，比如第一次写字，第一次看电影，第一次做饭，第一次接吻，等等。没有经验有时反而是好事，一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案。做保险推销本来就没有固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适合自己才会有用，如果照搬照抄，往往会束缚自己的创意。 其实您在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富，或许在保险业能厚积薄发，得到更充分的发挥，您可千万别小看自己的能力，很多人干保险之前默默无闻，做保险推销后如鱼得水，屡创佳绩，我看您就是这种人，请问您最擅长哪一方面呢？你一定有过成功的往事，能不能给我也透露一点呢？,我朋友不多，交往很少。,我以前也和您一样认为推销要靠关系，我没有什

16、么关系恐怕干不好。但现在我的朋友各行各业都有，我的体会是：友谊来自频繁的接触，成功来自不断的追求。没有关系找关系，找了关系就发生关系，发生关系就有了关系，利用关系就会有更多关系，您说呢？（开个玩笑）。 其实朋友相交，贵在以诚相待，象您这样善良的好人，只要您愿意，会有很多人想和您做朋友，我们公司有完善的培训计划，会教您许多与人沟通的方法，只要您照着做，保证您能干好保险，朋友也会越来越多，您不妨先来听听创业说明会吧。,我性格内向，不喜欢交际应酬。,太好了，性格内向的人干保险往往更容易成功。这也正是我来找您的原因。因为象您这样的人稳重实在，不随便许诺，但答应别人的事一定会办到，所以更容易得到客户的信

17、赖，这正是保险推销高手才有的特征，您有这样好的优势，不干保险实在太可惜了。其实交际并非请客吃饭，与人交往，重在交心。如果我们推销员都靠请客吃饭谈保险，那早就赔惨了，保险就没人干了，您说对吗？,专职干不了，兼职还可以考虑,按规定应该不能兼职，但是对于象您这样的优秀人才，我们会给您提供较宽松的时间让您充分考虑，比如3个月，您可以先试试做做看，如果满意，你再把原来的工作辞掉也不迟，当您全身心投入到保险行销行业，很快就会打出一片大好河山，取得更大的成功，这不正是您想要的吗？,我要照顾家庭和孩子,非常敬佩象您这样富有爱心和责任感的人。听您这么说更使我坚定信心，诚心诚意邀请您加盟我们公司。我向您保证：做保

18、险推销对照顾家庭并不冲突，只有好处，没有不利。只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭的生活品质，同时让自己从繁琐的家务中解脱出来，生活更加丰富多彩，您不认为这更能体现您的价值吗？,干保险收入不稳定,如今，收入稳定的工作越来越少了，可是北京的人均收入为什么年年在增加呢？ 收入稳定大多意味着挣钱不多，靠死工资生活，一旦遇到市场不景气首先受冲击的就是这些人，首钢就是活生生的例子，原来挣死工资的工人现在居然好几个月开不出支，自己的收入由单位决定，还不如由自己说了算。保险是最有活力的朝阳行业，我们的培训制度和奖励制度为你的收入提供了可靠的保证，只要你努力，收入一定会增加很快。,干保险地位太低，口碑不好,保险行业每年以超过30%的速度发展着，现在已经今非昔比。保险从业人员整体素质在不断提升，行业规范越来越完善，服务质量不断提高，目前越来越多的高素质人才加盟保险业，如律师，会计师、医生，教师，私营企业家等，正是因为看好这个行业巨大的发展潜力。保险行业正需要象您这样的高