小区开发流程与技巧.ppt

1、小区开发流程与技巧,二00二年七月版,课程说明,课程目标： -掌握小区工作的管理、小区开发的工作流程、小区开发中的适用技巧等。 课程时间： 2小时 目标学员： 事业部业务人员、经销商、办事处华润或爱的经理、小区部部长、小区业务员。,课程内容,一、人员准备 1、人员结构； 2、职务说明与用人标准； 3、培训上岗； 二、业务准备 1、信息的收集整理； 2、根据收集整理上来的信息资料，确定 工作阶段性目标；,课程内容,3、进入小区工作的前期协调事宜； 4、上门开发业务时应带的资料； 三、工作程序与工作技巧 1、工作程序； 2、不同工作对象的应对策略； 3、适用技巧； 四、小区开发的注意事项 制作：李

2、珺瑗,（一）人员结构 经销商,华润或爱的经理,导购部部长,小区部部长,小 区 业 务 员,小 区 业 务 员,小 区 业 务 员,小 区 业 务 员,技术支持部,店长,店长,店长,导 购 员,导 购 员,导 购 员,一、人员准备,（二）职务说明与用人标准 小区部部长： 职务说明: 1、直接向华润或爱的经理负责； 2 、全面负责办事处所辖区域小区业务拓展的 实际运作与管理； 3、 全面负责小区部各岗位人员的选拨、 培训、 考核等事宜； 4、 协调小区部与其它各部门的相关工作。 用人标准： 1、25-40岁之间，大专文化，男女均可； 2、有丰富的市场组织与推广能力； 3、具有良好的语言表达能力及协

3、调沟通能力， 思路清晰，管理方法适当； 4、勤业敬业、踏实上进，团队建设与号召力良 好。,（二）职务说明与用人标准,小区部业务拓展人员： 职务说明：1、直接向小区部主任负责； 2、按照小区部部长所分配的区域开发新 客户(房东、油工）； 3、维护客户网络，保持良好的客情关系； 4、品牌形象的树立与推广； 5、相关信息的收集、整理与及时反馈。 用人标准：1、吃苦耐劳，具备敬业精神； 2、具备良好的沟通能力，亲和力良好； 3、追求上进，能积极学习与掌握专业所 需知识与技能； 4、具备团队精神，职业道德良好 ； 5、乐观自信，心理素质较好。,选人建议,做过保险的人；或者是下岗职工，以女性为佳； 具备的

4、素质：表达能力强，反应快，有亲和力，勤奋，要具有很强的吃苦能力、心理承受能力和耐性。 做小区推广工作要求我们的人员具备两个基本的东西-很好的沟通能力和专业的知识。 只有很好的沟通能力，才能让我们的客户（包括房东、油工、包工头）很好的接近你； 只有具备了充份的专业知识，才能使客户信任你，当你是他们装修的咨询专家，当你是朋友，他们才会接近你的产品； 做过保险的人员，面对客户的拒绝会及时调整心态，不会影响到下一笔生意的成交； 下岗人员会更珍惜工作的来之不易，会以更高的热情投入到工作中去。,（三）培训上岗,1、培训内容： 公司与品牌简介、同行业状况介绍、产品理论与实际操作培训、工作制度与工作流程、岗位

5、实习等； 2、培训时间：10天30天； 他山之石-（来自武汉爱的办） 刚进入公司的小区推广人员在熟悉了公司的产品后在老员工的传、帮、带的作用下，尽快地熟悉工作程序。 经过一到两周的工作后，召集到公司进行系统的培训。 因为在一到两周的实习工作中，会发现很多问题，在 培训的时候能得到解决，带着问题参加培训效果会更 好一些。,3、上岗标准： 了解企业基本情况、知晓公司的经营理念与管理规章，清晰工作职责与流程、了解同行业竞争品牌情况，重点掌握产品知识及实际操作； 别忘了：还要准备好心态啊 4、新进人员必须经过培训合格方能上岗 （四）人员划片区定岗,二、业务准备,（一）信息的收集整理： 哪些信息？ 楼盘

6、类型、交户时间、户数、 装修水准、装修期限等。 信息可通过如下渠道获得： 员工从正常的业务工作中进行收集； 通过员工的个人关系网络获得； 通过专卖店反馈信息获得； 通过电视、报纸等新闻媒体获得； 通过前期进入小区的相关行业获得； 每月定期1-2次逐片区进行踩点。,（二）根据收集整理上来的信息资料，确定工作阶段性目标。 锁定目标市场、确定由谁来做、 什么时间投入、 核算成本、目标市场容量 现有开发价值 、后期开发价值 、 市场潜力等,不同小区的特点及适用策略,1、集资房 特点：装修时间集中，信息容易传播，易树 立口碑，存在互相攀比的情况。 措施：做为开发重点，集中资源 开发，做好第 一家样板房，

7、 设临时专卖店。,不同小区的特点及适用策略,2、商品房 特点：装修时间长，零散，房东间关系相对封闭。 措施： 对于大区域商品房可租用门面，设临时专卖店； （对于在40100户之间的商品房，可租用小区车库， 以节省费用） 对于大区域商品房且其装修档次高的小区，在设 临时专卖店 的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台 进行宣传； 对于装修档次低的商品房小区，不做为工作重点。 临时专卖店应设在周围有一定规模及相关行业之商圈之内,（三）进入小区工作的前期协调事宜,1、提前与小商贩沟通，获得房屋租售 信息（包括价格与位置等）； 2、联系及协调物业部门，并悬挂宣传横 幅等； 3、确定进入时间-应讲求时效性

8、,（四）上门开发业务时应带以下资料：,公司及品牌简介 获奖证书 检测报告 产品宣传资料 油漆用量计算方式表 售后服务卡 产品效果样板,三、工作程序与适用技巧,（一）工作程序： 1、上门拜访： 上门 （在对方发问前礼貌的问好，第一印象很重要） 分析形式及自已所处的环境 （千万不要打断正在做事的客户， 必要时可以帮上一把）； 必要时学会耐心的等待 （如果你的到来并未引起主家的反感）,适当的时候表明身份 （机会是靠自已发现的） 展示样板资料 （千万不要一次性展示，主家感兴趣后在解说的过程中逐一展示，给主家一个察看的时间） 解说 （样板资料的解说，对油漆的评价，对价格、成本的认识、施工工艺，服务的内容

9、及对主家的承诺），在解说的过程中要注意全家的爱好，抓住主家感兴趣的话题进行交流；,成本核算、领取小样； 互留联系电话 （礼貌的递上宣传单页和名片，并趁机留下主家的 联系电话） 总结分析，确定下次拜访方式； 成交。 2、送货并要求房东验货、收货。 3、回访。 4、归纳总结经验。,(二)不同工作对象的应对策略 首先明确我们的工作对象都有哪些？ 木工（周一至周五） 油工（周一至周五） 主家（周六、周日） 竞争对手（周一至周日）,木 工 特点： 是了解房东、油工的窗口，相对社会地位较低，希望得到尊重与关心，并要求利益上的 受益。 宣传与工作策略： 给予尊重与关心，从而从 其处获得主家或油工的有关信 息

10、及电话。以便能够有针对性 的与主家或油工进行接洽，能 够通过电话进行前期沟通与宣 传。,油 工 特点： 要名、利；希望工艺简单，环保；希望得到尊重与关心。 宣传与工作策略： 1、专卖店价格统一，奖金统一，与大公司合作得奖金无风险； 2、华润（或爱的）的漆质量好，容易出 效果；有公司的技术支持，出现问题有公司 售跟踪； 3、产品环保，对身体没有伤害，差的油 漆对呼吸道、粘膜神经有很大的刺激，如眼 睛、喉咙不舒服，从长远来考虑，用好的油 漆对已有好处，不要图眼前别的一些小品牌 的油漆高额奖金，而不顾自已的身体健康；,4、用华润厂的（华润或爱的）油漆是其身份与手艺的提升，易提高工价； 5、定期或不定

11、期组织进行油工 俱乐部活动，使其产生归属感 （俱乐部活动内容：进行新工艺推广、 使用或施工体会交流、卡拉OK、产品 问题有奖竞答或技术竞赛、发放小奖 品，小纪念品等） 给予关心与尊重,主 家 特点： 怕、贪、希望 宣传与工作策略： 1、给予赞美（如装修得有品味、好等）拉近关系； 2、帮助预算款项,询问其油漆款是如何 计划安排的，切入环保的要求，分析各品牌 油漆环保值等，以突出华润（或爱的）的优 势； 3、品牌宣传与优势介绍（如爱的是品味 与身份的象征，时尚、领先；华润的亲和大 众性价比高等） ；,4、质量保证； 5、给予一定的小纪念品、小赠品； 6、各项服务介绍（价格统一、送货 上门、施工指导

12、、售后跟踪、售后服务 卡、多买的油漆在未开封的条件下可以 退货等-注意：根据不同品牌的服务 承诺介绍）,竞 争 对 手 宣传与工作策略： 1、扰乱军心（突出讲我们的待遇、培训、产品品牌、公司的文化等） 攻心者为上 2、以产品实在的优势与自身 优秀的专业素质从气势上打败对方。,（三）适用技巧 1、敲门技巧 -要注意礼貌，要有节奏，有宜太快，声音不宜太大，敲门之后，要退后一两步，不要马上窜上去使人有警惕感； 2、进门说的第一句话： “恭喜您拿到钥匙，拥有了自已的新房！”进门后的第一句话不宜亮出自已的身份，忌说“您好，我是华润（或爱的）推销员（或服务员）”,多说一些赞美的语言，比如： 你这个小环境真

13、好，房子真大，设计真新潮，选材较好等等。 当然这些赞美的语言不 宜太夸张、太多，否则让别人反感，让人觉得你在奉承他。,3、有了开场白之后要抓住一切机会创造一个 融洽的交谈环境,4、在有良好的开端之后，接下来事情就水道渠成。,风格一：谈房子，拉家常，说到买房子（或分到房子）真不容易，装修也是一件心烦的事情（表示体谅和关心），所以要慎重，要选好的队伍，要认真的设计一下，做个预算，选一些质量好的材料； 风格二：直接表明我在装修方面还算是个半个专家，让我来给你一些建议，看你中不中听。从选地砖开始，注意地面砖的颜色一致，规格一样，没有毛边；买木芯板的时候，要防止买到伪劣产品；买板材的时候，在摸板面是否平

14、整，是否有木毛，接头的地方是否缝隙，是否是紧密，从侧边看，看木芯里是否有一些发黑的木头 只有专业才能卓越,5、谈完了房子谈装修谈选材料,就要进入主题,油漆可能是最后一道工作，可能也是最关健的，油漆的效果好可能还会弥补木工的缺陷，如果油漆做差了，再好的板材也体现不出来，所以油漆要选效果好的； 家里装修最重要的是环保，是家人的身体健康，谈家庭装修污染-甲醛、苯系物、游离TDI（氰化物）；所以不能随便贪便宜买那些小厂生产的伪油漆。 谈完了这些之后，就可以亮出自已的名片（反面印有我们专卖店地址和电话），建议他到我们专卖店去看看。（小区推广人员忌单兵做战，一定要以专卖店为依托，客户对你一个人是很难产生信

15、任，但你背后的多家（华润或爱的）专卖店为你做靠山，房东怎会不产生信任呢）,6、如何为下次拜访奠定基础？,“看您家整体的装修效果” “下次来帮您做预 “经常来帮您看着木工做事” “快完工我给您家做个小样板” ,7、取样的技巧 为什么取样-设置排他性。 如何把握取样的时机-房东对效果置疑时。 取样过程中应注意的问题： 尽量取小橱门或抽屉或门套； 注意样板的表面检查（破损应告诉房东或换样） 注意爱护样板 （每一个细心的动作与态度都会令房东产生好感）； 样板制作完成后，向房东解说样板如何，评价效果。,跑小区如何达成第一个客户 做为样板房?,将装修档次高的主家做为工作重点; 主攻有影响力、有带动性的主家

16、； 注意哪一家最先做油漆，突出时效性； 以专家顾客的形象身份出现，多讲知识 （质量、环保），提供主家合理的工艺，以使主家感到是在为其着想，为其服务； 请有意向的主家去专卖店参观，以增加其可信度。,四、注意事项,1、小区工作要集中开发，一个小区、一个小区，一楼、一单元、一家、一家的开发，要造势，形成规模效应，杜绝蜻蜓点水。 从主家认识并了解至认可华润 （或爱的）漆需要一定的过程， 要坚持不懈，失败往往离成功只 有一步之遥，请再坚持一下。,3、每名员工都是品牌形象声益的代言人，代表着品牌的形象与员工素质，任何时候都不能有损害品牌形象的言行。 4、业务具有一定的偶然性，但也是汗水必然性积累的结果，只

17、要主家还没有买油漆，就不能放弃；要多做访问，访问多了，会刺激主家对这个品牌的关注。 鹦鹉与修水管的故事,5、对于已经买了油漆的主家亦不要轻易放弃，要询问其买的油漆是否环保，与其攀谈，介绍油漆基本常识，高中低档油漆的区别等，了解其已买的油漆是否够用（潜在购买），以树立好产品与服务两大品牌，培养客户源。,6、主家不懂油漆是很正常 的，任何时候不能存任何抱 怨，要耐心的反复讲解主家 所提出的任何问题。 7、以顾客的眼光为出发点，尊重他的审美观、价值观，要细心倾听顾客的意见，从顾客处获得信息。 请记住：最好的恭维不是模仿而是倾听,8、注意询问了解竞争对手的情况，掌握竞争对手的策略。 9、对于没有达成的每一笔业务拜访都要分析原因，以