产品推介 演示文稿.ppt

1、职场沟通模块，特别爱你与公司一起成长(2)产品介绍和商务演讲，必备知识：了解产品介绍技巧和商务演讲的内容选择技巧。核心技能：促销能力；言语能力和素质的培养：礼貌和自信；同理心，特别爱你和公司一起成长。(2)有一家乳品专卖店，有小李、大力和老李三名服务人员。当你走近小李时，他微笑着主动提问。他跟你打了一会儿招呼，又聊了一会儿孩子的现状。简而言之，他谈到了一些与买牛奶无关的事情。小李的方法是礼貌地对待客人。而李大喜，用另一种方式，他说，我能帮你吗？你想要哪种酸奶？我们为长期客户提供优惠待遇。如果温度高于30，你可以每天来这里免费喝一杯酸奶。你想参加这个活动吗？大力的方式是技能提升。情况介绍，老李的

2、方式比较成熟，他和你谈论你的日常饮食需要，并问你喝什么牛奶，是含糖的还是不含糖的？也许你是糖尿病患者，也许你正在减肥？老李总会找到最适合你的奶制品，并告诉你如何保持牛奶的营养。老李提供的是一种个性化的交流方式。思考：你最赞同哪种产品介绍模式？为什么？特别的爱是奉献给你与公司的成长。任务1:掌握产品推广的口才技巧。(1)产品推广原则。思考：如果我们卖给别人，我们应该注意哪些最重要的问题？詹姆斯亚当森是纽约超级座椅公司的董事长。当他得知著名的乔治希曼斯打算建造希曼斯音乐学校和埃尔本剧院来纪念他的母亲时，他想订购这两座建筑的座位。然而，希曼斯只答应与他会面五分钟。“我从未见过这么漂亮的办公室。如果我

3、有这样一个办公室，我肯定会埋头工作。”亚当森就是这样开始谈话的。他用手触摸面板。“这不是英国橡木吗？条纹与意大利的略有不同。”“是的，”希曼斯回答。这是一位对木材有特殊研究的朋友为我挑选的.然后，希斯曼带他参观了整个办公室，饶有兴趣地介绍了比例、颜色和工艺。五分钟？一个小时过去了，两个小时过去了，他们愉快的谈话还在继续。最后，亚当森得到了希斯曼的满意。这是自然的，因为亚当森给了希斯曼满足感。有一个西屋公司的推销员，名叫艾莉森，他花了很大力气向一家大工厂的工程师销售两台发动机。他决心卖给他数百台发动机，所以几天后他又去看了他。没想到，工程师说：“艾莉森，你的发动机太粗心了。”虽然我需要数百个，但

4、我不打算拿你的。”艾莉森大吃一惊，问道：“为什么？”“你的发动机太热了。天太热了，我不能把手放在上面。”艾莉森知道和他争论不好，所以她很快采取了另一种策略。他说：“史密斯先生，我认为你说的是对的。”发动机太热了，没人想再买了。你要的发动机的热度不应该超过相关标准，是吗？”“是的。”艾莉森得到了第一个肯定的回答。“电器制造协会的规则是：一台设计合理的发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”“是的。”艾莉森得到了第二个“是”你的厂房有多热？“大约华氏75度。”“所以，72度加75度总共是147度。把你的手放在华氏147度的热水龙头下。天气一定很热，对吧？”艾莉森得到了第三个“是”。然后他提议道：

5、“那么，你不把手放在发动机上吗？”“嗯，我想你是对的。”工程师赞赏地笑了。他立即打电话给他的秘书，下了一个月价值35，000美元的订单。思考：为什么詹姆斯亚当森和艾莉森在这两个案例中成功了？四个原则，1 .尊重顾客。互利互惠。为人际关系开辟道路。提倡使用价值观，并思考：为什么胡小姐在以下案例中成功地推广了保险政策？她的演讲有什么特别之处吗？有一次，一个朋友把一家企业的老板介绍给胡小姐，胡小姐兴奋地走了。没想到，他们一见面，老板就给了她一记耳光，说：“你这么年轻，这么漂亮，学历这么高。你做错了什么？只想做保险。我没发现保险有什么好处。至少我从来没有买过保险。”这盆冷水泼下来，胡小姐的心立刻凉了。

6、但她很快调整了自己的情绪，面带微笑地对老板说：“你说的太对了，说到我的心脏！”老板惊呆了：我拒绝了你，因为我不想买保险。我怎么能说对呢？我只听胡小姐说：“你说得很对。我年轻，不丑，有很高的学历。我是如何进入保险业的？我是由我的朋友介绍到这个行业的。我已经做了一段时间了，我正在反驳它。既然你提到做保险有什么好处，请帮我总结一下：保险有什么不好，这样我就可以以此作为不做这个行业的依据。”然后，她拿出一个笔记本，准备记录。我一看到她如此虔诚，老板就开始一个接一个地讲保险不好的地方，总共有四篇文章。读完这四篇文章后，我再也说不出来了。另外，在你面前看到这么可爱的女儿不应该太过分。然后，他说，“当然，保

7、险对任何事情都不是坏事。它也有好的一面。”这正是胡小姐所期待的。我马上接着说：“我知道你学的是经济学，你一定会总结出保险的好处。”于是，老板开始总结保险的好处，胡小姐善于引导，老板无意识地说话时更开心了。说到一定程度，胡小姐笑着说：“谢谢你的总结。你看，保险有七个优点和四个缺点。你看，我应该选择这个行业吗？”老板一听，愣住了，然后笑了。他说：“嗯，我对保险很抵触，但在你说了这些之后，我决定买保险。于是，胡小姐签下了她一生中最大的一份保单。”(2)特征：1 .普律当丝，2。瞄准，3。逻辑性，4。情绪化，5。客观性，6。说服力，1。坦白说，案例：小王是一个服装导购员，有一次一个肥胖的中年妇女想买一

8、件外套，这个女人试了好几件，看中了一件很薄的红色外套。出人意料的是，在听了小王的建议后，这位女士听从了小王的建议，买了一件黑色休闲外套，并称赞了小王的服务。(3)常用技巧和使用环境：当顾客有明显的缺陷，无法用委婉含蓄的语言解释清楚时。如何使用：坦率地告诉我，并提出纠正方法。思考：通过这个案例，我们应该如何在产品介绍过程中使用直言不讳的技巧？案例：在古代，一个人想买一个“夜壶”(小便池)，他在一个摊位上接连挑了几个，虽然都很好，但都太大了。卖夜壶的小贩想做这笔生意，但他没有直接说出来，只是说：“冬天到了，夜晚到了！”含义不言而喻，语言优雅而幽默。结果是一笔生意被做成了。思考：通过这个案例，我们应

9、该如何在产品介绍过程中运用含蓄的技巧？使用环境：使用方法：巧妙地将产品的使用价值与顾客的心理需求结合起来。当很容易产生相反的效果时，坦率地告诉你。避免争论，利用环境：在交流过程中有不同的意见。案例：一个自动化办公设备的销售员去一家大公司销售产品时，碰巧遇到另一家办公设备公司的销售员，他正不遗余力地向公司老板销售产品。语言极其严厉，充满了对相关公司的不尊重。推销员听到这话，没有立即回嘴。相反，他选择了一把椅子坐下，拿出纸和笔，仔细地写下了推销员刚才说的话。当推销员离开时，公司的老板问他为什么刚才写下了所有推销员的话。我不想将来和他犯同样的错误！听完之后，公司的首席执行官笑了，开心地听着他的产品介

10、绍，并和他达成了购买意向。4.委婉语，使用环境：当直言会引起顾客不满时，使用技巧：轻声，将语言与顾客的判断结合起来，比较两个销售人员在以下情况下的回答：顾客：“为什么价格这么贵？”甲：太贵了。b:贵一些，但是看看质量、款式和一流的产品。花钱不是为了买真正的产品。你说是不是？“，5，模糊，使用环境：当你需要隐藏一些必要的信息来维持和谐的购销关系时，案例：当你遇到另一个推销员，向同一个顾客销售类似的产品时，恰好这个顾客正在看另一个人的类似产品。这时，你的销售对手问你：“你认为这家工厂的产品质量下降了吗？“他的意思很简单，那就是，他希望和你联手，提前消灭你的共同对手。此时，你应该认真考虑你的答案。你

11、怎么能既不诽谤那家公司的产品，又不伤害销售对手的感情呢？你可以这样回答：“我不知道，我不能马上看到它！“，6。简单总结，使用环境：特别是在介绍商品时，7。幽默，使用环境：当促销受阻时，案例：一个推销员在市场上卖灭蚊器，他没完没了的演讲吸引了许多顾客。突然有人问：“你能保证这种灭蚊器能杀死所有的蚊子吗？”售货员机智地回答，“我不敢。蚊子在没有药物的地方仍然生活得很好。“结果，几箱灭蚊器很快就卖光了。产品推广过程有七个步骤：1 .准备工作；2.初次接触；3.理解需求；4.介绍商品；5.处理异议；6.达成协议；7.感谢和送别顾客；4.实际应用；准备/等待什么？你的仪表，你的心情，你的自信，你的姿势和

12、姿势，你的产品知识，对手产品的展示，相关信息，展位是干净的，1。准备，2。进行初步接触，第一时间用漂亮的词语与顾客交谈，充分灵活地使用基本术语(应贯穿整个销售过程)，并尝试比较以下问候术语的优缺点。你打算做什么？你想买什么？你想要什么；你想看什么，基本的语言，早上精神饱满地迎接客人，当他们带着感激的心情到来时，迅速地迎接他们。在解释之前，为突然打扰他人和打断话题道歉。“我知道”并不完美。早上好，欢迎。谢谢你。我很抱歉。很抱歉在工作中打扰你。抱歉打断你。好的。我经常说“等一下”，焦急地等着告诉我的家人我出去和回公司时从心理上同情对方的辛苦工作。当我出去回家时，我大声说我的工作还没有完成。请稍等。

13、谢谢你的辛勤工作。我出去了。我回来了。我离开了。你回来了。我很抱歉。我先离开的。好吧，现在我们没有了。请快点。对不起，你能吗？你喜不喜欢因人而异，你什么时候买？好的，我只是手头没有。不幸的是，我们没有要求你快点。非常抱歉。我很抱歉。你能不能？它根据顾客的喜好而变化。你什么时候到处买的？它非常便宜，而且产品非常耐用。我明白。请马上打电话。我马上就去。嗯。你想问什么？你要怎么办？值得！价值验证产品可以放心使用。我明白，我知道。我马上给你打电话。请稍后打电话给你。很抱歉。你想知道什么？你需要什么？了解需求，方法，观察方法，询问方法，案例，销售员：陈先生，你现在住在哪里？(开门，找需求)陈老师：徐家汇

14、。售货员：这是你自己的房子吗？(上锁)陈老师：是的，十多年前我买了一套公寓，那是为了方便孩子。(老了，十年前有钱了，照片方便)售货员：孩子和你一起住吗？陈老师：三个孩子都在国外定居了，现在只有我妻子和我住在一起。(更多的钱)，售货员：十多年前没有电梯？(胡说，故意问“导游”比较自己的优势，让别人说)陈老师：是的！(导游，让对方说“是”)售货员：你和你妻子每天爬四层楼会不方便吗？(胡说。找出对方的缺点，伤口和盐！疼痛！)陈老师：这很难。售货员：把每天买的菜搬到四楼很难吗？(继续撒盐，让对方说“是”)陈老师：不管你拿什么，你都要分开拿几次。售货员：不需要上上下下几次吗，又老又骨质疏松，而且会上下伤

15、害膝关节？(众所周知，老年人，尤其是妇女，患有贫血和缺钙。)陈老师：是的！我妻子有这个问题。售货员：当你老了，你将不可避免地遭受身体问题的折磨。十多年前它确实适合你。目前，除了上下楼的不便之外，我想知道是什么让你觉得与原来的生活条件不同。陈老师：这里过去很安静，但是现在很吵。没有公园你甚至不能走路。营业员：陈先生，如果有电梯，空气又好，会不会改善你和妻子目前的生活问题？(确认后，开始收网)陈老师：当然。售货员：徐家汇变得越来越热闹了，不分昼夜。空气越来越差了。为了解决进出的不便，你必须有一部电梯，对吗？(确认)陈老师：是的！售货员：选择好空气，避免哮喘，对吗？(确认)陈小姐：是的，非常重要。售

16、货员：你决心改变环境吗(是的，是的，是的，惯性！)，4 .介绍产品，开门见山，简短有力的介绍顺序：特点，优势和好处(好处)有针对性的，比较和有益的介绍给不同的客户，用不同的重点，让客户尽量使用容易理解的话，一般技能：最有效的句子，它的优势是，当你使用它，你可以，应该，也许，避免句子。名片、名片持有者、笔记本、公司简介和产品介绍样本、相关证书、质量证书、获奖证书、感谢信、客户回访表等。充分利用辅助工具，顾客双手抱胸表示对方顾客前倾或触摸产品，表示顾客对产品感兴趣。顾客站在摊位的一边，表示顾客暂时没有需要。顾客从侧面转到前面表明顾客已经对顾客的肢体语言产生了兴趣和重视。在公司创业之初，为了挑选真正

17、有效的人才，每个候选人都必须通过一项测试：通过竞争出售100把精美的智能梳子，然后卖给一个专门指定的人群：僧侣。几乎每个人都表示怀疑：把梳子卖给僧侣？这怎么可能呢？你犯了一个错误吗？很多人都退出了，但是仍然有三个人，A，B和C，勇敢地接受了挑战.当一周的最后期限到了，三个人向公司汇报他们的销售实践结果，老师甲只卖了一个，老师乙卖了10个，老师丙实际卖了1000个。在同样的条件下，为什么结果如此不同？公司请他们谈谈他们的销售情况。甲老师说，他跑了三个寺院，被和尚骂了很多次，追了很多次，但他仍然不屈不挠，最后搬了一个小和尚，买了一把梳子。在这种情况下，乙老师去了一个著名的山和古庙，因为高山和大风，来崇拜的好男人和女人的头发被吹掉了。乙老师找到方丈说：“不修边幅是对佛祖的不敬。”每个香盒前都要放一把木梳，让好男人和好女人梳头。”住持认为这是合理的。庙里有10个香案，所以我买了10把梳子。丙老师来到山中一座有名的香庙，对住持说：“每个来烧香的人都有一颗虔诚的心。寺庙应该回馈，祝福和平和好运，鼓励更多的善行。我有一批梳子，你的书法很好。你可以刻上“稷山梳”这个字，然后把它作为礼物。”住持听了大喜，立即买了1000把梳子。思考：为什么C