李践管理培训课程==赢家策略-竞争趋势与致胜策略(2004.ppt

1、2004.06.06 广州,企业经营环境比10年前复杂2.5倍 企业竞争比10年前增加3.3倍 企业平均寿命是10年前的20% 企业的平均利润逐年递减10% 中国民营企业平均寿命 2.9年，每3年中100家企业有68家死亡。,未来的趋势主题,变革、竞争、快速、合作、弹性,不断改变，缺少保障；,达尔文说 “生存下来的，即不是四肢最强大的；也不是头脑最聪明的；而是有能力适应变化的物种。”,竞争没有止境与界限； 快速快速再快速； 全球化合作； 灵活多变，能伸能屈。,顾客需求趋势,完全满意，身心合一 物美价廉 速度第一 灵活方便 多种选择,三.营销发展趋势,新营销,推销： 起点 关注点 手段 结果,通

2、过销售 而赢利,销 售,产 品,工 厂,营销,起点 关注点 手段 结果,满足需求 而获利,营销组合,消费者,目标市场,新营销,客户终生价值 客户忠诚度,全方位营销,客户价值 核心能力,个性化需求,起点 关注点 手段 结果,我是谁？ 我的长处是什么？ 我的贡献是什么？,四、个人竞争趋势,我是谁？,自我设定 自我管理 自我教育 自我掌控 自我创富,四、个人竞争趋势,我要做一个什么样的人？,自我设定,四、个人竞争趋势,我是谁？续,自我管理,自我控制与约束 自我要求 优良习惯,四、个人竞争趋势,我是谁？续,自我教育,经验不是资产，而是负债 持续学习（终身财富） 标杆学习,四、个人竞争趋势,我是谁？续,

3、自我掌控,我是生命的总经理 我是命运的设计师 一切操之在我,四、个人竞争趋势,一招鲜，吃遍天。,我是谁？续,找到专长、发挥专长,自我创富,四、个人竞争趋势,每个人最大的发挥在于他最强的优势特长。,盖洛普,我的长处是什么？,发掘自己的天赋,寻求（吸引力、兴趣、专注） 结果（学得快、做得好、干得乐）,做你喜欢的工作,把喜欢做的工作用来赚钱,四、个人竞争趋势,我的贡献是什么？,我如何才能提供越来越多的服务？ 我如何创造附加价值？ 我怎样才不可替代？,四、个人竞争趋势,企业六种致胜策略,第一 建立卓越的团队 第二 寻找赢利模式 第三 打造核心竞争力 第四 追求完美服务 第五 特色领导风格 第六 创建以

4、客户为导向的学习型组织,第一 建立卓越的团队,（一）设定远景 （二）价值趋动 （三）以人为本 （四）管理高效（能量公式）, 万众一心，服务客户,（一）设定远景,1年,3年,10年,50年,建立团队愿景,最大跨媒体公司,风驰,云南第一,西部第一,全国户外传媒第一,第一 建立卓越的团队,（一）设定远景续,建立个人愿景（职业生涯设计）,第一 建立卓越的团队,（一）设定远景续,远景趋同，人企合一,第一 建立卓越的团队,（一）设定远景续,远景趋同，人企合一,第一 建立卓越的团队,（二）价值趋动,第一 建立卓越的团队,（二）价值趋动续,所有人类的突破，都是信念的改变，因为是你的看法左右你的结果。 改变你的

5、信念，就会改变你的生命。,第一 建立卓越的团队,塑造企业的价值与信念,我们的愿景：成为世界一流的传媒企业 我们的使命：为客户提供专业的户外传播 解决方案和塑造品牌 我们的准则：客户满意和股东增值 我们的宗旨：只有客户成功，才有我们的成功 我们的信念：世上无事不可为 我们的管理：以目标和结果为导向 我们的文化：诚信团结、学习创新、以人为本 我们的作风：坚守承诺、认真快速 我们的团队：充满激情、相互尊重 优势互补、共创品牌,惠普车库准则,相信你能改变世界。 高效率地工作，随时随地准备工作。 分享工具和思想。相信您的同事。 不玩弄权术，不要官僚作风（这些在车库内是可笑的）。 由顾客来对工作进行评价。

6、 激进的想法并不是坏主意。 创造不同的工作方法。 每天都有贡献，如果没有不要离开。 想信我们在一起能做任何事情。 发明,IBM八项原则,市场是我们一切行动的原动力。 我们是一家追求高品质的科技公司。 成功标准客户满意和实现股东价值。 我们是一家创新精神的公司，永远关注生产力。 绝不忽视战略性远见规划。 思想与行动要有紧迫感。 杰出与有献身精神的员工。 关注员工需要与社区的需要。,（四）管理高效（能量公式）,E = M C2 能量 = 质量 光速2,管理高效=质量速度,爱因斯坦的能量公式：,第一 建立卓越的团队,第二、找寻赢利模式,（一）选对客户； （二）留住客户； （三）控制成本； （四）五种

7、赢利模式。,找到客户的真正需求,（一）选对客户,我能够为哪些客户提供服务；市场细分目标客户定位产品与服务定位 我的优势与核心能力是否发挥；SWOT分析,第二、找寻赢利模式,（二）留住客户,第二、找寻赢利模式,（三）控制成本,低成本的经营系统；,合适的员工； 保守的财务； 高新科技的应用； 时间管理。,外包、合作、联盟,做最擅长的事，其余交别人去做,第二、找寻赢利模式,（四）五种赢利模式,客户解决方案（通用电器、惠普） 专业化利润（WPP、丰田、索尼） 低成本利润（戴尔、沃尔码）,第二、找寻赢利模式,创造附加价值,企业的利润来自于附加价值,间接成本, ,产品总成本, ,400元,400元,800

8、元,1500元,附加价值,1500,800,（四）五种赢利模式 续,-,=,第二、找寻赢利模式,1.使用价值:(产品本身物质功能),2.有形价值:(产品的相关价值),创造附加价值,（四）五种赢利模式 续,3.附加价值:(产品综合感受),以客户为导 向的价值观,品 牌,商 誉,忠诚度,完美服务,体 验,商品本身 好 处 品 质,包 装,购买方便,价 格,名称与标志,款 式,付款条件,人员素质,第二、找寻赢利模式,价值链的控制（杠杆策略）,（四）五种赢利模式 续,第二、找寻赢利模式,什么是企业的核竞争力,是企业长期形成的、独特的，支撑企业过去、现在和将来可持续获得竞争优势的能力。 影响企业的全局与

9、生死。,第三、打造核心竞争力,树叶：核心业务,树干：核心产品,树根：,核心能力（技术、研发、新、人力、管理、生产、营销、服务等某一个方面核心专长）,树型理论,它与一般竞争力不同，要具备以下5个特征：,业务领先 客户价值 独特优势 持续持久 难以模仿,企业核心竞争力特征,所谓核心竞争力，就是企业通过核心能力打造核心产品形成可持续的核心业务。,核心业务（业务领先）,核心能力,（长期形成、独特的核心专长）,核心业务,核心产品,核心能力,户外媒体研发与创新 专家顾问式销售 “以人为本”的文化 追求卓越的服务 +1 “行动成功学”的管理模式,案例：风驰的核心竞争力,4+1能力,先感应、后回应、先客户、后

10、产品 个性化服务、量身订制 举例：户外媒体创新,开发有需求的产品,开发有需求的产品,开发有需求的产品,开发有需求的产品,开发有需求的产品,开发有需求的产品,开发有需求的产品,第三、打造核心竞争力,打造为客户服务的绝招,区隔客户需求，打造“第一”主营业务； 将主营业务发挥最大极限 围绕主营业务，扩张到毗邻业务（共享资源，加强核心）,今天，我们有两种选择：一种是成为“第一”， 另一种是被“第一”领导。,将主营业务打造成“第一”第一胜过更好,第四、追求完美服务,不可替代的服务,不可替代（客户忠诚度） 客户转介绍,200%的客户满意度,1、零缺点工作制 2、全面客户体验管理（全方位品牌接触） 3、第一

11、负责制（首见责任制） 4、全员考评、全司管理,举例：追求卓越的服务,永无止境 追求卓越,第五、特色的领导风格,经营决策的3个方法,找对人 做对事 用对方法,第五、特色的领导风格,管理工作的3个方法,结果导向 策略优先 行动快速,第五、特色的领导风格,解决问题的3个方法,复杂问题简单化 简单问题条理化 解决问题抓重点,第五、特色的领导风格,执行力管理的3个方法,责任制 检讨制 奖罚制,第五、特色的领导风格,领导的3种角色,“第一”教练员帮助员工成功；不是讲出来，是做出来。 “第一”推销员大客户的最优服务者 “第一”赢家是一位胜利者,第五、特色的领导风格,第六、创建以客户为导向的学习型组织,每隔1

12、0年，原来世界500强企业就有1/3消失。 因为没有学习成长。,一个中心 两个导向 三个榜样,第六、创建以客户为导向的学习型组织,如何为客户提供高品质、全方位满意的服务。 如何开发需求、满足需求。 如何为客户创造附加价值。 如何降低成本为客户创造最大利益。,（一）一个中心学习的焦点以客户为中心,第六、创建以客户为导向的学习型组织,（二）两个导向,1个是以提升业绩为导向 1个是以专业有效为导向,第六、创建以客户为导向的学习型组织,业绩差是因为学习差,学习与业绩转化模型图,（三）三个榜样领导者带头树榜样,学习的先行者 学习的责任者 学习的教导者,第六、创建以客户为导向的学习型组织,他必须比别人学得

13、更快、学得多、学得好。 他是问题解决的终端。 他是知行合一的榜样,领导者就是学习的先行者,第六、创建以客户为导向的学习型组织,每天不低于2小时的学习习惯，坚持做读书笔记。 培训就是最好的学习。 向成功的人士学习成功的方法。 树立标杆，向所有优秀者学习。 卓越的领导者都是最杰出的培训师。,如何成为先行者,领导者就是学习的先行者续,第六、创建以客户为导向的学习型组织,把学习当成责任而不是任务。授人以渔,人力资源部负责岗前培训、每月一本书的读书改进制度。 部门领导负责专业培训，每周不低于2小时。 总经理负责管理培训，每周不低于3小时。 副总经理负责素质培训，每月不低于2小时。 每月评估考核。 学习成

14、果与奖金挂钩，占总奖金的30%。,领导者就是学习的责任者,建立学习制度,第六、创建以客户为导向的学习型组织,经费保障：人均不低于5000元的年学习费用。 时间保障：只要为了学习，所有事务让道。 制度保障：走出去、请进来、互教学、学必用。,领导者就是学习的责任者续,第六、创建以客户为导向的学习型组织,每位经理就是一位教练,领导者就是学习的教导者续,教练是辅导员培育、激发、成就、荣辱与共 教练是指南针坚定信念、明确目标、调整心态 教练是一面镜子（回馈、客观、表率）正衣冠、鉴古今、察得失,第六、创建以客户为导向的学习型组织,学习型组织,“我们终于找到企业的成功之路，那就是一条终生学习之路”。 “未来唯一持久的优势，是有能力比你的竞争对手学习得更快”。 竞争力取决于创新能力，创新能力取决于学习能力。,第六、创建以客户为导向的学习型组织,企业六种致胜策略,第一 建立卓越的团队 第二 寻找赢利模式 第三 打造核心竞争力 第四 追求完美服务 第五 特色领导风格 第六 创建以客户为导向的学习型组织,李践,香港和记黄埔联营机构