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文档简介

1、名义型决策=？,什么是名义型决策？见书P33，我就不重复了，如果还不理解，看看这段视频中的消费者的行为你就知道了.,名义型决策可进一步分为忠诚型购买决策和习惯性购买决策。,忠诚型购买决策：消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足需要，对该品牌形成了情感上的依赖，长期反复选择该品牌。,习惯性购买决策：消费者认定不同品牌间没有实质性差异而长期购买某一品牌，假若竞争对手有活动，消费者会转换品牌而无须太多的斟酌和思考。,那么，到底怎么辨别忠诚型购买决策和习惯性购买决策呢？,敬请收看09最流行情景剧忠诚OR习惯！,中国消费者消费习惯,1.中国消费者对价格特别敏感，对品牌的忠诚度也不高，此外，消费者对促销

2、和打折比较敏感。 2.消费者易受促销人员影响购买其他品牌产品。 3. 中国消费者对产品或者服务的选择很大程度上来自家人或者朋友的推荐。口碑营销尤为重要。 4.中国消费者认为，品牌最重要的在于功能特色，对品牌属于哪个国家大多并不知晓 。 5. 中国消费者变化的非常快，类别复杂，要想搞懂不是易事。,综合中国消费者特点及中国具体国情，在中国超市，中低档商品更易形成名义型决策。,柴 米 油 盐 酱 醋,市调三问题,您购买什么产品时有特定的品牌 当该产品其他品牌有促销活动时你是否会改变购买决策 您认为该产品不同品牌有何差别,调查看看消费者怎么说？,为了得到一手资料，我们小组的外访小队在校内外超市都进行了

3、调查访问。,小组总结,1.调查结果是洗发水、饮料、牛奶这三种产品是名义型决策。 2.其中，购买洗发水、饮料是基于品牌忠诚型决策，购买牛奶是基于习惯性决策。 3.我们小组讨论认为：品牌忠诚型决策和习惯性决策两者区别只是在于一个“度”。就像你对一位异性，“喜欢”和“爱”也只是程度上的区别。这样说吧，品牌忠诚型决策是沉淀了的、更深沉的习惯型决策。,商家怎么利用名义型决策？,1.对忠诚型购买决策者，商家要坚持稳定地提供他们需要的消费品。 2.对习惯型购买决策者，有以下几种方法： a.用折让手法定价。就是用降低定价或打折等办法，来争取和增加顾客购货量. b.使用促销手段。灵活地运用促销。 c.在保证质量的同时尽量减少成本。,焦点访谈看名义型决策,最后，让我们来从焦点访谈的角度来再次认识一下名义型决策吧！,本组组织结构及分工,组长：王田田（总导演+总策划） 组员1：沈义（摄像+剪辑） 组员2：郝荣丽（演员+会议记录） 组员3：李静（演员+制作+技术支持） 组员

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