货款风险管理.ppt

1、主讲：刘祖轲,货款风险管理的4C策略,提纲,第一部分：货款形成原因及其风险分析 第二部分：企业在货款风险管理中常犯的错误 第三部分：货款风险的预防 第四部分：业务开展过程货款风险的控制与管理 第五部分：货款的催收策略及技巧 第六部分：追债技巧,第一部分：货款形成原因分析事出有因，只有找到原因，才能对症下药！,一、市场环境,1、不能付 客户业绩不佳，资金周转困难（未卖掉，货铺下去但钱未收上来，货卖掉但手头无现钱） 遗失有关凭证,2、不愿付 利益驱使，想多保留手上的现金（无息运作资金） 对企业提出的要求未得到满足（折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他诉求） 对企业的基本服务不满（产品的质量、

2、数量、价格、契约） 商业道德水准差，该付不付，装作忘记了、装作银行手续出了问题、装作未收到帐单、诈票）,二、客户方面的原因,客户拖欠的表现形式：,3、客户战略性欠款 上（下）游资金是企业经营战略或赢利模式的重要组成部分：如部分企业、汽车经销商、家电经销商等赢利模式 利用资金获取发展或其他发展 套住锁牢对方 占据合作中的强势地位为什么欠款越多越难破产？ 他们最担心的不是怕欠的太多，而是怕欠的太少。,不重视客户信用评估 缺乏信用审批制度 未建立信贷管理制度，基本要素： 知己知彼 防范胜于治疗 建立（信贷）管理制度 追款不及时 要“钱”无方 根本原因未建立“货款风险管理工程”缺乏组织保证,三、企业管

3、理方面的原因,迫于压力急于销售，先拿货再说 追款方法不当，收款能力差 追款不及时，客户流失 追款不及时，客户人员异动 人员变动，引发客户权变 员工职业道德差，损公肥私（案例：某大学拖欠某公司9万元）,四、销售人员方面的原因,货款形成原因分布,信用销售的实质: 企业用货币购买原材料或商品，将其加工后售卖予客户，亦会要求客户于一个特定的时间内清还货款。 1、向客户提供一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的实实在在的现金投入 2、作为一种投资，如果控制的好就可以提升销售，提升竞争力并增加利润 3、如果管理不当会陷入泥潭，失去竞争力,一、缺乏认识结果一塌糊涂,第二部分：企业和业务人员在货款风

4、险管理中常犯的九大错误正本清源，要解决问题，首先必须认识问题！,一分钱的帐款要以10倍、20倍的销售来弥补,应收帐款正增长，则现金流负增长！,D.S.O.方程式（应收帐款日数方程式）,应收帐日数方程式是用作了解企业的信贷政策的实施情况，使企业能清楚知 信贷政策的成败，从而调整方向，达致赢利的目标。 其计算方法如下： 每年放款额每年日数=每天放款额 例如：某公司年放款壹仟万元，即：10,000,000.00 365=27,397.26元/天 当月应收帐款余额每天放款额=帐款被拖欠天数 例如:1,894,320.00 27,397.26=69.14天 如平均放数期为六十天,即表示:流动资金有十天的

5、损失! 如能将帐款被拖欠天数由69天,减为60天, 即表示:增加246,575.34元的流动资金. 例如: 27,397.269=246,575.34元,二、提供机会，保护对方用时间鼓励对方，爱你没商量！,负债期越长，回收率越低,美国追数公会提供,三、重视事后的催收而轻视事前的预防,应收帐款风险不可避免，只能以制度或预防使其降低 以积极、主动的预防方法代替消极、被动的催 收方法 一流的企业从货款风险的预防和控制体系管理着手 二流的企业用催收策略和技巧补救 三流的企业放任自流！ 有组织有计划地预防和控制是主动的，事后的催收不管是歇斯底里还是竭尽全能，永远都是被动的！,四、销售导向代替利润导向企业

6、理念错误，经营忘本,案例：某农药公司2001年经营业绩巨大滑坡 企业急于销售，忽视货款控制,正确的经营和销售观念,企业要的是利润，回款之前任何销售都是一种成本 企业赢利方程式: 最高利润=最高销售额+准时货款回收+最少坏帐率销售额-总费用,凡事都有风险 企业最直接的风险是应收帐款风险 钱不是赚来的，而是管理出来的企业赚钱方式已发生根本转变 以利润导向代替销售导向，创造有利润的销量 尽可能现款销售，收不回资金的销售，比没有销售更糟（2001年山东某农药公司管理团队全军覆没，接着2002年继续跳水） 宁可失去这笔生意，也不冒险销售,五、销量第一，货款第二营销政策不系统不完善错误,某汽车公司应收帐款

7、达40亿,六、人大于法制，造成关系债因个人行为超越组织使命带来经济损失,七、自己“不干净”，受制于人,九、企业内部责任不清，惩罚不明，甚至相互推诿货款管理盲区亏空企业利润！,中国企业平均坏账率高达10%，而欧美企业为0.5%，是欧美企业的20倍；中国企业利润之所以严重低下，是因为从坏账中漏掉9.5%，如果货款风险管理得当，企业利润将直接、最少提高9.5%以上！ 回款有提成，钱回不来不提成，业务员最多是没收入或少收入，公司损失谁负责承担？ 谁分析 谁承担主要责任、谁承担次要责任,八、经营习惯使客户理所当然,货款风险管理的4C策略,1CControl of Preventing 2CControl

8、 of Selling 3CControl of Wanting 3CControl of disposing,1.货款风险的组织功能预防,2.货款风险责任机制预防,3.货款风险的业务制度与流程预防,4.战略性经营与营销货款风险预防,5.政策性预防,货款风险管理的预防,第三部分：货款风险的五大预防,（一）货款风险的组织功能预防,1、企业实行信贷管理制度，进行风险管理 信贷制度 银行将货币贷予客户，并要求客户于一个特定的时间内清还贷款，此种方式，我们称之为 企业用货币购买原材料或商品，将其加工后售卖予客户，亦会要求客户于一个特定的时间内清还货款。,2、企业建立信贷管理部 企业建立信贷管理部的作用

9、 信用销售流行 控制风险 专业操作,已建立信贷管理部的情况,3. 增加客户的互相了解及沟通,信贷管理部的功能,2.增进企业信贷管理的声誉,6.增加企业的营利,4. 减少企业内部的矛盾,5.解决拖欠贷款及坏帐的问题,7.动态记录与分析,有效的监控客户的资产,企业信贷管理部的功能,设立信贷部后各部门的职责 销售部： 应按公司的信贷政策，尽量搜集客户资料，以供信贷部出信贷决策。 不应决定谁是客户及其信贷额度是多少，应按公司的信贷政策，协助信贷部门作出正确的决定。 如客户发生拖欠，公司决定停止供货或进行追收，应与公司采取同一口径，告知客户 财务部： 应按财务的规定，准确地记录帐目，使信贷部能准确地了解

10、客户的付款情况，以作日后决策之用。 应能日清日结，给予信贷部一个准确的应收日帐记录，使信贷部能作出快速的反应，以减少欠债。 支援销售部及信贷部，准时及正确的发出贸易单据，加速货款的回收。 信贷部： 搜集及分析客户资料，作出正确的客户分类及给予适合的信贷额度，以保障公司的利益。 协助销售部寻找客户，并应在短时间内作出是否接纳为客户的决定及信贷额度是多少。 对客户的投诉作出恰当的反应，并应通知各有关部门，解决问题，以加速货款回收。 协助制定各贸易单据，监察是否准时寄出单据，及了解客户是否收到单据。 如发生欠债，应主动了解客户欠债的原因，并负责追收。,（二）货款风险的责任机制预防千斤重担人人挑，人人

11、肩上有指标；,案例：某公司呆帐、死帐的管理 意义： 清楚货款风险程度 明确责任，合理分担损失犯了错误，就要承担责任 方法： 界定呆帐、死帐,（三）货款风险的业务制度与流程预防,1、开展客户信用等级评定 信贷申请表：客户填写 业务员意见书：对客户的观感、客户是由何处来、有否上门探访、探访情况如何等 客户信用等级评定,客户信用等级评定了解要素,客户信用等级评定一般从四个方面,2、建立客户档案,3、确定客户信用（最高赊销）额度,对最高赊销额度的理解和认识： 客户最高赊销额度是某客户欠本企业的货款最高额度 企业最高赊销额度是各客户最高赊销额之和，是企业货款的最高风险指标，即企业运营的安全警界线 最高赊

12、销额度是客户不知晓的数值 最高赊销额度不是客户合作过程中的,1）确定信用额度的好处 对客户确立一个信用额度，有助双方的沟通及了解，使客户容易支付货款，利于货款的回收。 对客户定立一个信贷额度，便于企业采取主动权。 对客户确定恰当的信贷额度，是增加利润的方法：对一个信贷纪录不良的客户，我们给予一个低的信贷额度，以方便货款的回收，保障企业的利益；对一个信用良好的客户，我们可以给予一个高的信贷额，使企业能多赚取更多的利润。 对客户定立一个信贷额度，便于企业的运作，使各有关的员工易于跟循，不容易出错，减少损失的机会。,2）确定信用额度的原则 任何客户，在没有呈交资料之前，都不能自动拥有信贷额。 信贷额

13、是根据实际资料而确定的。 如要更改信贷额，必须要有证据支持。,3）最高(信用)赊销额的确定和分配流程,4）确定信用额度的方法 同业比较 渐进限额 销售预测:信用额度=（全年销售目标12）货款回收期 担保物：信用额度=总担保金额系数（0.7-1.5) 自身经验 比重法 财务法:企业流动资产净值或流动资金1020% 混合实行:渐进限额、同业比较、自身经验,确定信用额时客户风险考虑,制定最高赊销额时产品考虑,风险客户类别：A、B、C分类,1、谁是你的贸易对象？例如：法定名称、注册地址、东主名称等。 2、贸易文件是否齐备？例如：订货单、确认函等。 3、贸易条款是否适中，不会产生混乱？ 4、有否保护债权

14、的条款？ 5、当产生争议时，法律管辖地是在何处、采用仲裁或是诉讼方式？ 6、对客户的情况是否了解？是否填写客户资信等级表？ 7、如是旧客户，其档案及信货额是否已得到恰当的调整？,4、签合同时确保债权,(四)、战略性经营与营销货款风险预防,华为：合资 格力：合资 联想：全程营销 春兰：一体化,英雄大会 单项金奖 对客户 对营销人,(五)、政策性预防,第四部分、业务发生过程中货款风险控制（2CControl of Selling) 没有好的过程，就没有好的结果！,（一）业务线的货款风险控制与管理,1、合同的严格签订与履行 按时 按进度 按质 按规格 按标准 按量,付款条款：应明确约定付款的时间。模

15、棱两可的约定会给合作方找到拖延付款的理由。 请说出以下表述的不足之处： A：季付 B：甲方收到货物后付款 C：检验合格后付款 D：结算期限：月结30天,签订时的注意事项,1、合作方应加盖其单位的公章；或者合作方的经办人应提供加盖了其单位公章的签约授权委托书。（加盖分公司章是否有效？加盖部门章是否有效？部门经理的签字是否有效？） 2、加盖的公章应清晰可辨。 3、合同文本经过修改的，应由双方在修改过的地方盖章确认。 4、争取取得合作方的营业执照复印件。,2、回款目标“纸上谈兵”目标永远是成功的动力与压力,明确总目标 明确阶段性目标 建立时间概念 措施 便于跟踪检查 适时调整，对策计划 对目标的松懈

16、和不执着往往是工作失败的最主要原因！坚定实现目标的人总是有惊人之举，因为要实现目标，就必须有措施！,例：2006年各销售指标完成计划表,3、业务员建立台帐业务员是连接企业与客户的船与桥，沼泽或泥潭会极大阻止和降低前行！,清楚每笔业务 掌握回款历史 心中有数 便于人员更换交接,4、公司与业务员对帐、公司与客户月对帐要付帐还得先认帐，步步为营,帐目清楚 弥补遗漏 随时处理异议、纠纷 签字盖章、追债有据 建立对帐款严谨认真形象 客户并不配合对帐怎么办？,5、对呆账、死账进行动态管理时刻歼灭“敌人”，把“敌人”消灭在萌芽状态和襁褓之中,对呆、赖账、死账进行管理 实行呆账、赖帐、死账月对策制度 帐款分析

17、呆账、赖帐、死账对策实施结果考核评估,例：某公司2005年8月问题帐款对策表,6、交易纠纷的快速处理“是福不是祸，是祸躲不过”,不留任何隐患和问题 不被问题和说不明的细节所困和纠缠 我们永远理直气壮HAKULAMATATA：我没问题！,7、年终货款两清制度,（二）人员线的货款风险控制与管理5法要得到什么，就考核什么！,业务员有风险，往往货款有风险。 业务员的风险主要包含能力风险和道德风险 方法： 定期经验交流与分享 职业道德教育 企业文化培训建立忠诚度 销售技能的提升等 严格考核要得到什么，就考核什么！,（三）、政策落实与兑现,英雄大会 单项金奖 对客户 对营销人,一、树立正确的合作心态不怕失

18、败，树立自信心，态度决定一切！,1、平等互利，帮你赚钱发展，不是求你卖货 2、以双赢原则 3、遇到僵局，冷静、冷静、再冷静,第五部分：货款催收的17大策略及技巧（3CControl of wanting) 成功一定有方法！,二、开门见山，合作原则言在先“先小人后君子”,营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必： 第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则； 第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。 第三，这总比将货供

19、给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。,三、事先多考虑困难，采取对策不怕做不到，就怕想不到,1、送水果的故事,1、客户拖欠款之日数，不应超过赊销期的1/3；如超过，就 应马上采取行动追讨 2、如赊销期是三十天，公司的收款期就不能 超过四十天！ 3、如赊销期是六十天，公司的收款期就不能 超过八十天！ 4、凡超过赊销期1/3的货款，应作紧急处理！在外国的公司， 如超过赊销期六十天，即会交由追债公司代为追讨,四、掌握最佳收款时间,1、大部分欠债人并不是没有钱，只是拖延，尚需要 一个有效的与客户联络系统，使客户知道我们对欠债是十分认真的。 2、据统计，约有37%之公司，在收到要

20、求付款通知时，是当作未收到；企业必须有一个持之有恒的制度，客户明白我们的信货政策是严紧的，使客户明白我们是言出必行的。 3、要使自己成为一个“最大压力者” 4、追债成功率与接触率是成正比的。,五、建立跟进制度,1、发货后马上以电话或传真联系客户，说明货物已发出，并附上单据， 请他注意查收；如收不到或有任何问题，请他马上通知。 2、在付款到期前三至四个星期，再次联络客户，查询货物是否有问题， 是否收到发票等；如有问题，请即补救；如没有问题，请通知客户， 按约定条件付款，尽量在付款日到来前将所有妨碍收款的问题清除。 3、到收款日时，请不要延误，马上联络客户，要求付款，明言我们想按 协议执行；因付款

21、日是最佳的收款时机，回收率高达98%。 4、最佳的收款时段是由到期日起十五天内，拖延期越长，成功收回的机 会越低，所以请尽量在短期内收回欠债。,跟进制度的步骤,六、控制发货，帮助收款,1、每15天盘点库存，心中有数，客户要货要平衡，不能要多 少，就发多少。 2、掌握客户进货规律，了解品种走势，注意发 货时机 3、客户要货是收款最好时机,七、了解客户资金情况及分配计划，掌握收款时机,1、定期拜访客户，一是让步客户感觉你看他，关心他，不是一 来就是收款，二是了解其它厂家发货、付款情况。 2、拜访客户下线客户，了解付款情况及销售情况 3、遇到客户资金充足时，要及时收款,八、给客户定规矩，说到做到,1

22、、如发货前收款，或货到要付款，即使200元，也要及 时准备收回 2、不能轻易让步，态度坚决，不时客户说没钱，是在试你，其时， 钱已准备好,华为为客户到深家人接送，解决就业等 帮找融资公司 1、公司政策给客户的利益是有限的，必须加强沟通，相互理解、相互支持 2、以诚待人，一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的 3、平时多烧香，勿宁时报佛脚 4、做事功利性要强，做人功利性要不强,九、先做人，后做事,十、真诚地、设身处地地为客户着想，关心客户,案例:深圳宝丰鑫送设备的故事,参与到客户的经营管理活动中去 做客户的顾问 授人以鱼 授人以渔 客户经营辅导小组 客户经营突破小组（技术） 客户座谈会、共识会

23、、培训会、技术交流会,十一、为客户提供过程利益,1、对客户的夫人和财务人员奉献一点“爱”，帮助你收款 2、对客户的员工保持良好私人关系，客户觉得你有个人魅力，人缘好，值得尊敬 3、通过利益建立强有力的支持者，里外呼应,十二、与客户内部建立关系,十三、适当“哭穷”，让客户同情人们都有帮助弱者的心理,1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力，将被炒鱿鱼； 2、公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。,十四、巧妙施压，想合作付款再谈,1、将购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要二

24、十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。 2、终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制定相对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。 3、将优势品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。 4、前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。,十五、巧妙应对借口,1、预先作好对付借口的准备 2、应对借口的第一步是学会辨别事实或借口 3、清楚客户结款

25、程序（要发票还是传真件？要附运证明？可否现金结算？由谁负责接受文件？报给谁？谁签批？谁核准？习惯付款日是几号？）,十六、掌握打催欠电话的时机,在欠款人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作，例如下午3:30时开始打电话最好,因他们上午一般较忙,给欠款人留下上半天做生意,这样他们有足够的时间进入正常的工作状态.下午是他们点钞票的时候一般心情都有较好。此时催欠容易被接受。 必须避免在人家进餐的时间打电话。 在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳。,十七、讲究收款“艺术”,对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其邻里和用户的面，要求他还欠款，此时他会顾及自己的信誉形象而结清货

26、款。甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款 对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据，并经常地鼓励他，将其纳入信誉好的代理商之列 找准付款人，悄悄地收了钱就来一个“走为上策” 向做不了主的人提出结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”。,1、适当“打击”客户骄傲情绪 2、利用上级，帮助收款中高层领导对客户定期交流与拜访，让客户感觉重视他，领导参与 3、假如收款额已达到预期目标，要假装让步，“本应该收你多少，考虑你资金情况，少收一部分” ，让客户感到你在为他着想， 为下一次收款打下基础。,一、追债的常用手法与要领,第六部分：问题帐款、债务追收、处理技巧（4CC

27、ontrol of Disposing)利润决定命运，要钱犹如要命！,“车轮战术”就是债务人的一只“杀手锏”，它是指债务人一方采用走马灯式地更换接待人员的方法，让债权人如坠云雾中，摸不清企业的虚实，最终精疲力竭，从而不得不做出某些让步甚至退缩、放弃。 讨债人就应死死缠住企业负责人，不给其逃避的机会，并采用各种手段给他施加压力，让他不得安宁，无法正常进行其他的工作。 对债务人来说其实是条极不光采的尾巴，会让债务人在其客户心中的形象、信誉大打折扣，在种种压力下，债人只有清债才是只唯一出路。,（一）“擒者先擒王”找直接负责人,（二）利用客户组织内部“平衡器”不攻自破,平时注意收集名片（不同层级、不同

28、部门、同学、朋友），不要以为“他们与业务没有关系” 保存电话、家里电话 建立客户数据库,（三）利用影响者,客户业务决策五者,（四）利用招聘网上、报纸等公布客户名称,长铃集团诚聘陈欠货款催收者：由于个别摩托车经销商不遵守商业道德，致长铃集团大量摩托车货款无法追回。一年来，集团采取了一些措施，现仍有2770万元2001年前形成的历史呆帐。为加大陈欠货款回收力度，长铃集团公开向社会招标，诚聘单位和个人参与货款催收，长铃将按催回货款的6%-60%予以奖励。具体事宜面议。,（五）恰倒好处“攻击”客户不愿让人看到的一面,1998年12月，杨力到浙江去讨债。欠债单位负责人是一位工业局副局长兼下属一 家公司的

29、董事长。这位法人代表开始态度热情，每次找他，总是笑容满面：“钱，我一定还，但现在手头没有，过一段时间再说。”这种“拖计”并没有难倒杨力。经过 明察暗访，查到这位局长私人开了一家酒楼，生意还很好。杨力当即从当地招了20余名打工仔，给他们发工资，叫他们每天到副局长的酒楼里“要饭吃”。起初，副局长还熬住两天，但第三天，无论怎样也挺不下去了，终将48万元现款把“这个可怕的人 ”打发走了。,（六）适当骚扰性追债,香港拟将骚扰性追债列入刑事罪 不容恶劣手段追债 香港消息 香港法律改革委员会日前建议修订法例，将在追债时用电话、传真等方式滋扰债务人或其家人、朋友、邻居并使他们遭受惊吓、困扰或侮辱的行为列入刑事

30、犯罪。目前在香港从事追收债项业务的公司约有100多家，其中可能只有不超过6家公司比较规范，其他的追债公司管理和操守都很卑劣，他们有时甚至聘请具有或声称具有黑社会背景的人士。这些无良的追债公司，在追债时不断使用骚扰的手法，如在凌晨时分打骚扰电话、重复发放追讨欠款的信件或传真，或在欠债人门外张贴告示令债务人尴尬，甚至在欠债人的家门口泼油漆等。这些行为在目前香港的法律框架下，都可以不受刑事条例约束。港法律改革委员会认为有必要成立发牌机关，要求所有追债公司和追债人员申领牌照，并要确保所有追债员必须没有黑社会背景等。,（七）借力发力,林则徐讨债妙计 清朝道光年间，广东世道混乱。从福州去广东贩卖药材的包老

31、板，所卖药材的款项讨不回来，连返回福州的路费都没有了。有人叫他去找林则徐。林则徐听了他的陈述，很同情，但这事不属于他的管辖范围，不便过问。但林则徐沉吟片刻，对包老板轻轻嘱咐了几句，教了他一个方法，包老板居然把所有的欠债都要回来了。第二天上午，包老板到赖债的药店里向店主讨债，店主正百般推脱，表示资金周转不灵无法偿还时，忽听鸣锣喝道，原来是两广总督林则徐出巡到此。包老板便走出店门，待轿子挨近时，脱帽向轿子施礼，坐在轿子中的林则徐立即探身向包老板微笑着点点头，轿子便过去了。那个店主见了暗暗吃惊，一反常态，恭恭敬敬地迎包老板进店，又是送茶又是递烟，还再三请包老板赏脸，留下用午饭。饭后准备好所欠药款，双

32、手奉还。这样林则徐向包老板欠身点头的事迅速传开，那些欠包老板帐款的人，不但主动送款上门，还附上不少礼品。包老板因而满载而归。林则徐的计策，妙在引而不发，有意无意之间帮包老板讨回了难讨的帐款。,（八）以赖治赖 杨力敢为天下先，讨债屡屡成功,杨力强调讨债全凭斗智斗勇，随机应变，杨力讨债一般有以下步骤：据理力争 软硬兼施以赖治赖讨债绝招。一般情况下，到第三步便成功。这就是“以赖治赖”招，“他们赖别人的钱，我让他们也好过不了”。另一次，杨力接受一笔50多万元的业务。第一次与“老赖”接手后，他感到对方态度强硬，极易“碰出火花”。第二天，杨力没再上门要债，而是请了个70多岁的老人，代他去讨债。这招果然奏效，“老赖”既不敢动手打人，也不敢强行驱逐。受雇的老人自带干粮，一副打持久战的样子，在“老赖”的办公室不声不响地扎下根，“ 老赖”只好投降杨力说，他只替企业讨债，不替个人讨债，债权必须合法，最好有法院判决确认 。讨债前，他先受聘成为该企业的员工，获得法人代表签的授权委托书，然后代表企业追债。他不会采用恐吓、威胁等“黑吃黑”的办法，也不会找到“老赖”家去骚扰 ，追债都在上班时间、上班地点。杨力至今接受14宗业务，追债450多万元，按照他与债主的协议，他从中获得10至15的提成。,（九）软、磨