方案建议书的制作与最佳实践.pptx

1、靳守军 2013-2-27,专业专注 百战百胜,成功可以复制，共享缔造辉煌！,-方案建议书的制作与最佳实践,百胜学院2013 年售前顾问集训营,打造专业化的行业ERP顾问团队系列培训课程,提纲,方案建议书的重要性及提交时机 售前顾问在制作方案建议书时存在的误区 客户建议书的模板 回顾总结与行动计划,为什么方案建议书如此重要,综合实力的较量 白热化的擂台 工作的验收 团队军心,影响最终输赢,与竞争力对手综合实力的较量,大量工作的投入回报,成败影响团队军心士气,讨论,请谈一谈过早或过晚提交客户建议书有什么影响？,太早的影响： 了解不完整 及早暴露弱点 没有个性化,太晚的影响： 被对手抢占先机，让客

2、户找毛病 对公司或顾问实力表示怀疑 失去主动权，错失良机，甚至陪标,解决方案提交要抓好时机,提供方案的时机,客户购买三步曲进程中的心理曲线,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of Concern,Time,顾问式营销的方法论,外部环境/作业带来机遇和挑战,客户经营分要析,企业目标,企业C S F,面临障碍困难问题,主要原因及影响,需求分析及分类,解决方案及论证,方案效益,方案特点,实施计划,方案陈述及答辩,与客户提前确认建议书内容,内部资源管理 强项/弱项,提纲,方案建议书的重要性及提交时机 售前顾问在制作方案建

3、议书时存在的误区 客户建议书的模板 回顾总结与行动计划,讨论,请谈一谈客户对一个好的建议书会有什么样的评价？,“贴切、专业、有条理、有说服力”,关于内容,关于表达,顾问在写方案建议书时的误区,关于内容 1、没有针对客户经营环境及个性化需求进行分析，或分析客户困难用词造句太重太直接，数据不严谨不易懂 2、没有具体说明如何解决客户问题 3、谈不出能为客户创造什么价值/效益，或过于抽象 4、没有说明与竞争对手的差异点，及客户为什么要选择你 5、方案像产品功能说明列表，专业术语频繁，商业味十足 6、缺少清晰的条理与逻辑结构 7、过于突出自我及企业名字 8、版面、字体和装订不美观、不专业、PPT流程图复

4、杂、Word缺少简单图表 9、没有时间用心去准备 10、没有事先与客户有关人员沟通建议书内容并确认,只追求厚度 而忽略质量,方案建议书的美观设计,封面设计 目录结构 页面排版 标题排版 段落与字体排版 图片排版 装订方式 文件提交,要提前与客户确认建议书的内容,提前与客户项目经理（内线）沟通建议书的内容，进行修改，确认并取得认同： 需求确认 方案核对 关注重点 架构与建议,麦肯锡顾问的最佳实践,客户建议书要结构化 （Be structure）,讨论,请参阅小组人员带来的建议书 谈谈你们看后的想法，以及评价？,麦肯锡顾问的最佳实践,不要重新发明轮子 （Dont reinvent the whee

5、l）,麦肯锡顾问的最佳实践,注意积累素材 （Note the accumulation of material）,提纲,方案建议书的重要性及提交时机 售前顾问在制作方案建议书时存在的误区 客户建议书的模板 回顾总结与行动计划,客户建议书模板的（Proposal Template）目的,标准化工具 提高效益 个性化应用 不断优化,以客户为中心，体系化、结构化,用作示范，启发，提高效率,实例制作参考，个性化应用,经常讨论，并不断改善,客户建议书的模板（一）,1、高层汇总（Executive Summary) 2、信息化项目简介 2.1项目背景及目标 2.2需求调研及方案制作流程 2.3百胜帮助信息

6、化需求调研回顾 3、经营分析（Business Analysis） 3.1外部环境/行业变化带来的机遇及挑战 3.2内部管理/运营现状所面临的强项与弱项 3.3未来N年经营目标及关键成功要素CSFSs 3.4 现今存在的困难与问题,客户建议书的模板（二）,4、 需求分析（Requirements Analysis) 4.1 困难与问题的分析 4.2 需求的分类 4.2.1 运营业务方面 4.2.1.1 研发、制造、采购、物流、营销、服务等，各分小节阐述 4.2.2 财务预算方面 4.2.3人力资源方面 4.2.4信息系统方面 5、信息化解决方案（Proposed Solution) 5.1解决

7、方案整体架构及设计思路 5.2对应需求的解决方案模块 5.3方案如何解决问题的说明及论证,客户建议书的模板（三）,6、 方案效益分析（Solution Benefits) 6.1 有形效益 6.2无形的效益 6.3量化经济效益及投资回报（ROI)估算 7、信息化解决方案的独特点/优势（Solution Advantages) 7.1供应商名誉与实力 7.2产品功能与技术水平 7.3服务质量与实施能力 7.4合作伙伴 7.5客户服务团队,客户建议书的模板（四）,8、 信息化项目实施计划（Implementation Plan) 8.1项目总体目标及策略 8.2项目阶段实施计划 8.3项目实施步骤

8、及主要工作任务 8.4项目实施团队 8.5项目实施风险规避措施 8.6项目验收及后续服务支持 9信息化解决方案的预算（Budget) 9.1软件与安装费 9.2项目实施与管理费 9.3培训与服务费,客户建议书的模板（五）,10、 总结（Conclusion） 10.1百胜的信心与承诺 10.2百胜与结成双赢战略合作伙伴 11附件（Appendix） 11.1百胜软件介绍 11.2成功案例介绍,方案建议书评分表,讨论,为什么方案书要有高层汇总？,重点精化 特别针对客户决策高层 留下深刻的印象 汇总内容,1、针对客户个性化需求 2、百胜的解决方案 3、百胜方案能给客户带来的效益 4、百胜方案的差异

9、点/独特点,电梯式测试（The Elevator Test）,要对你的解决方案，产品或企业完全了解，能在1分钟内准确地解释清楚,高层汇总的“电梯测试”,1、，根据百胜团队对在（时间）的调研，了解到您企业为抓住（机遇），迎接（挑战），并达成（目标），希望解决（问题）等方面的个性化需求； 2、针对的需求，百胜特别设计了以（为方案主题 ）的信息化解决方案； 3、该方案能帮助解决（难题），获得（效益）， 4、并具有（的特点）,方案主题（Proposal Theme）示例,集成管理，提升集团总部管控能力 提能增效，开源节流 推动企业战略实现 规范化服务流程，精细化成本 提升企业核心竞争力 优化运营资本，

10、掌控核心资源,方案主题（Proposal Theme）要点,简洁精炼 项目的关键点 贯穿始终 印象深刻,练习,请为你的方案写高层汇总 高层汇总“电梯测试”练习,高层汇总分表,讨论,方案中要不要介绍客户的企业？为什么？,讨论,为什么要向客户介绍“需求调研及方案制作流程”？,讨论,为什么要与客户回顾我们的调研工作？,XXX项目调研回顾,讨论,为什么要为客户进行经营分析？,企业外部影响力（Forces at Work）分析框架,环璋,环境变化对企业 影响,环境变化和趋势，不仅带来挑战（风险），更带来巨大的机遇（商机），它对企业 经营有决定性的影响,企业内部资源与管理分析,客户SWOT分析,顾问：,客

11、户名称：,时间：,客户经营目标，CSFs及障碍,麦肯锡顾问的最佳实践,问题不会永远不是问题 The problem is not always the problem 要随时随地用MECE来思考 Feel Free to be MECE,学会做鱼骨图分析,鱼骨图分析 示例,鱼骨图分析示例,鱼骨图分析的注意事项,1、问题办定明确 2、原因层次清晰 3、ME（独特性）CE（完整性） 4、轻重顺序 5、用词要严谨 6、百胜的解决方案及独特性,客户信息化需求列表,信息化解决方案架构,满足客户需求的百胜解决方案,方案解决客户困难的说明,XXX方案解决XXX方面的问题/困难的说明,方案的价值主张（Valu

12、e Proposition）,有形效益分析,提高订单交付率 提高生产力及设备均衡利用率 生产计划的准确性 降低库存及库存成本 降低物料及人工成本 缩短生产周期 提高物料配套的准确性 提升利润率,缩短新产品投放市场的时间 增加销售及市场占有率 促进应收款的收回 降低客户服务成本 加快流动资金运转 成本分析更利于决策,无形效益分析,增强企业的竞争优势 增强企业外部市场的应变能力 提高客户满意度和忠诚度 树立良好的品牌形象 提升公司内外部沟通 降低企业运营风险 强化企业文化和价值观 为企业储备人才 员工忠诚度增高 企业内部流程更快捷,项目投资的回报,投资回报分析,如何计算项目的投资回报,ROI（Ru

13、turn on investment）投资回报率 Payback 投资回收期,讨论,从客户的角度讨论ROI分析有没有价值？对我们的影响如何？,差异化的认识,差异化 必须有理有据 是一项承诺 可持续性 有形或无形 人无我有，人有我先，人先我优,差异化的层次,合作伙伴,服务,产品,企业,客户经理/销售团队,方案的独特点,项目总体目标及实施策略,逐步规范公司的主要业务管理 内部供应链的集成管理 通过生产计划，编制零部件采购计划、自制件生产计划 加强财务的监控力度，实现财务、业务一体化管理 在物流管理上，综合地管理库存，控制收发货、货物移动、退换货 实现市场与销售、工程设计、生产、供应、财务等功能领域

14、主要管理信息的集成 加大与信息化建设相适应的科研和资源（人、财、物、权）的投入力度,总体规划、分步实施、重点突破、滚动投资、逐步见效,实施策略：,项目阶段实施规划,管控支持体系,2012年,2013年,5,4,3,2,2014年,集团纵向管控,横向业务协同,构建管理架构 规范基础数据 制定控制策略 业务应用建模 集团管控架构 管控模型建立,全面预算管理 动态产权监控 配置要素资源 集团账务管理 实时资金控制 战略人力资源,资产生命周期 设备安全生产 燃料精细管理 物资统一管理 专业生产管理业务驱动财务,1,管控一体化建设阶段,项目建设周期,集团决策支持,管控一体化,集团监督评价 同业对标管理

15、综合运营分析 管理主题分析 EVA 价值分析 全面风险内控,构建数据仓库 数据质量治理 流程管控一体 信息统一集成 管控监督同步 决策数据同源,持续优化,运行维护 管理持续优化 信息系统升级 业务扩展应用 流程变革实现 管理建模重构,精细的项目阶段实施管理,项目组标准培训,现行业务流程整理,经典案例研究,阶 段 四 项目验交,阶 段 二 业务蓝图,阶 段 一 项目定义,阶 段 三 蓝图实现,项目的定义和组织,经典规程库,业务蓝图设计,沙盘演练 / 业务蓝图修正,业务规程 草案,数据准备方案,单元上线 方案,客户化 方案,最终用户 培训方案,确认业务蓝图,环境准备,用户培训,静态数据,初始化上线

16、,流程修订,运行报告,业务规程,实施文档,项目验交,建立业务应用框架,项目实施步骤及主要工作任务,双方完善的项目组织,领导小组,领导小组/项目总监,项目经理,项目经理,应用实施组 XXX,技术支持组 XXX,咨询规划组 XXX,质量监督组,系统应用组 XXX,管理研究组 XXX,技术保障组 XXX,综合助理,XX公司,百胜软件,随时,关键,决策,百胜项目实施团队,项目经理： 管理顾问团队： 行业顾问团队： 产品顾问团队： 技术顾问团队,项目风险规及规避,微调,适应,重新导向,重新改造,百胜策略,遭遇风险,内容举例,实施难度,企业措施,项目验收收后续服务支持,项目预算,百胜与XX合作共赢,结成战略合作伙伴，打造共赢 百胜一贯的技术优势 历史投资的有效保护 全程驻点实施，贴身服务 完全的知识转移，培养企业的综合人才 提炼需求，纳入产品规划长期关注,