生鲜成本核算及定价策略.ppt

1、生鲜成本核算与定价策略,讲师：谢锡联,2010年生鲜营运管理与技术知识体系培训,联系电话生鲜商品成本核算,精算成本,量贩获取最大利润。超市经营的核心是二低一高；“低毛利率，高回转率，低经营成本”的原则；“高成本高毛利”的经营策略不是超市理想的做法。 低价效应。能够提供全面性、低价的生鲜特价品，真诚地为顾客节省生活开支，满足顾客的需要，一切以“为顾客节约”的观念，才能得到顾客的信赖和长期购买。 低成本经营是竞争中赢的策略，是战胜竞争对手的灵药,成本核算公式,销售额商品成本毛利,成本和毛利是一体两面 反比关系:知道一个;另一个就知道,影响毛利因素,进价因素： 售价因素：

2、竞争因素： 损耗因素：,影响成本因素：,库存因素 季节性因素 费用因素 附加价值因素 生鲜技术因素,生鲜成本核算方法,分割型商品成本核算法 配料型商品成本核算法 合算型成本核算法,管理控制点,注意：财务或电脑部不要管控过度：条码18位（多5位数量）；降价要经电脑部审核,一、分割型商品成本管理与核算法【例】猪肉白条肉的成本核算,1、部位分切肉： 2、导入商品编号； 3、进货验收； 4、部位肉分切重量及占比； 5、部位肉的成本 6、设定值入率即可得售价。 7、绞肉的成本计算； 8、盘点库存； 9、毛利计算； 10、贡献度计算；,一到多的成本核算 肉品、鲜鱼,13 部位分切肉： 导入商品编号: 进货

3、验收:,4-5部位肉分切重量占比与成本,4-5部位肉分切重量占比与成本,6、设定初始毛利率值入率即可得售价。,切割后的进价 售价 1值入率,7、绞肉的成本计算；,90%绞肉：即90%瘦肉；10%肥肉； 60%绞肉；即60%瘦肉；40%肥肉；,例: 60%绞肉5斤,初始毛利率40%,问每斤售价? 首先计算绞肉成本: 瘦肉60%*5=3斤*4.81元/成本价斤=14.43元 肥肉40%* 5=2斤*3.4元/成本价斤=6.8元 每斤成本=（14.43+6.8）5=4.25元 每斤售价=4.25/1-0.4=7.08元,10、贡献度计算；,销售占比值入率=贡献度,8、盘点库存： 9、毛利计算：,10

4、部位肉贡献度计算,二、配料型商品成本管理与核算法【例】面包葡式蛋挞的成本核算,以面包为例，制作一个面包需要有面粉、砂糖、鸡蛋、牛油、酵母、盐、改良剂、水等等，一大堆的原材料经过搅拌、成型、发酵、烘烤等一系列复杂的加工制作过程之后，最终顾客可以购买到一个面包。,多到一的成本核算：面包、熟食,根据商品指示书食谱卡Recipe Card成本核算,在所有的配料型商品加工生产过程中，应充分运用标准的操作手册。这标准化手册中，即是商品指示书或食谱卡对每一个单品进行详细的成本核算并制定操作规范。,【例】葡式蛋挞成本核算,1、成本核算： 原料、重量、成本合计 -续下页,2、每个售价,每个成本价,1值入率,=1

5、.36/1-0.4 =2.3,20个27.15 每个1.36,葡 式 蛋 挞 的 成 本 核 算,-续上页,三、生鲜的成本核算 会计进销存法,销货毛利销货销货成本 销货成本期初存货本期进货转货期末存货,【例】蔬果会计进销存法计算：,（合算型成本核算法 ）,【例1】某超市蔬果进货资料如下:,若营业额:250元;期末存货:50元售价;移转:20元售价; 报废:40元售价;送礼售价:20元售价; 问:毛利有多少?,合算型成本核算法 ：树形分析,四、毛利与增值税,1 、生鲜发票问题 （A)产地：开立农民交易凭证，无开 立增值税发票或一般发票。 （B）消费地批发市场：无开立发票。 （C）公司、个人供应商

6、：大部分无开立发票。极少数大供应商才有增值税发票或一般发票。,生鲜经营没有发票是个最大问题,要开发票没有人和你做生意？,2 、增值税对成本和售价的影响,毛利率= = =20.00%,￥20.0 ￥3.4,￥100.0 ￥17.0, 售价以含税金额为基础计算。因有增值税关系，售价水 平提高。 增值税率愈高,则售价愈高。,增值税/营业税比较,香港20%,08年调降至18%,中国税高全世界第二仅次于比利时，须还利于民,08年调降至25%,韩国10%,这么高的税率，很多人想去避税、逃税；到不如境外税低，人人不用想去避税。,3、如何节税 (1). 若进货无增值税发票,则要缴交 3.4+13.6=17元.

7、 故所有进货尽可能全部要有增值税发票. (2). 进价压低,节税.税基低;缴交税低. (3). 毛利或售价压低,节税. 税基低;缴交税低. (4). 若进货无增值税发票,供应商愿意以营业额扣点, 则计算如下:,毛利率20%*17%=3.4% 一般行情扣点为:3 6% 毛利率30%*17%=5.1%,定额税率比机动税率要节税 生鲜区划分若干个专柜、个体户要节税,4.毛利与加成率核算公式比较,毛利（GROSS MARGIN）与加成（MARK- UP）的不同在于计算其比率公式中的分母有所不同: 毛利 毛利率= 价格 加成 加成率= 成本,毛利率 = = =,毛利率与加成率的关系如下：,=,毛利率 =

8、 = =,=,问:如何有效控制营运成本?,费用减少项目: 人件费:引入临时工制度,减低人件费 装璜、设备投资及维护:尽量简单装修;导入PC中心,减少店设备投入;缩小加工面积 水电管制 租金费用 促销费用:尽量降低促销费用,只作DM;现场POP 备品管制:改善包装,减少耗材 财务费用,进价/损耗减少与提高附加价值项目: 尽量批量采购; 降低进价 供应链宽且深;降低进价 深加工:提高附加价值 改善加工工艺流程:降低成本/损耗,问:生鲜业绩占比,大于45%以上,门店如何调整？,应用交叉分析,调整面积/毛利/销售占比 生鲜经营面积、毛利、销售占比，三者愈平均愈好。 曲线愈弯曲，表示经营愈偏差。,例:,

9、一、生鲜如何订价及范例 基本定价法计算公式及范例：,（1）售价进价值入 （2）步留率 (可利用比例) （3）切割后的进价 （4）值入率 (初始毛利率) （5）值下率 (目标损耗率) （6）毛利率（实际）值入率 值下率 （7）售价 （8）含税售价,问:对生鲜商品如何科学定价？,数据分析基础导入,1、售价进价值入 进价购买单品的价钱 值入设定售价时，在进价上增加之金额。 2、售价 进价 值入 =1成本率值入率 售价 售价 售价 售价进价 值入率 100 售价 3、进价售价值入售价（售价值入率） 售价（1值入率）,售 价,进价,=,值入,为何不讲毛利？,进 价 售价 1-值入率,4、增值税订价 售价

10、进价值入增值税 1增值税率 或 含税售价进价 【系数】 1值入率 含税进价进价（1+增值税率） 含税售价售价（1+增值税率） 5、运费购买单品的运送费用 折扣厂商的特别优待,=,基本定价法计算范例EX1:购买53.5KG猪边（白条肉）、41.8KG净肉包装，进价每公斤6.2元，值入率12，请问售价每公斤多少元？,解答:,EX2：菠菜进货50KG 售价50元（含税） 损耗5KG 增值税13 每公斤进价27元 请问毛利率？,EX3：鲯鱼重量有7.2KG，以单价900元/KG进价，步留率60拟值入率25，设定售价？,EX1：鲭鱼15条进货，进货金额为1，200元，拟以每条100元卖出，问每条值入多少

11、元？,EX2：一条三文鱼进价150元，值入率设定25，问售价？,EX3：一条6KG的红甘鱼加工而截去头尾后，能够出售部分有3.6KG，丢弃为2.4KG，则步留率多少？,EX4：进货单上为3KG，把进货单的鱿鱼于一日后计重时却减重90g，则步留率多少？,EX5：ex3中，红甘鱼进价1，200元/KG，步留率后的进价是多少？,EX6：鲯鱼重量有7.2KG，以单价900元/KG进价，步留率60拟值入率25，设定售价？,EX7：购买黄花鱼20KG，损耗2KG，每公斤进价18元，值入率30，请问每公斤售价多少元？降价销售25元，报损10元，问值下率多少？毛利率多少？,【例8】：盒进价元的柳叶鱼，值入，卖

12、价多少？,【例10】：特卖中的鲔鱼，200元/100g的贩卖，若进价180元/100g的话，值入率为何？,【例11】：进货1.6kg的鲷鱼，进价3，000元/1kg，20的值入率，卖价多少？,【例9】：1尾售价2，000元的鲑鱼，值入率25，进价为多少？,【例14】：1尾5kg的鲑鱼，进货3尾平均1kg的进价为1，140元，步留率57，值入率20，则平均100g之卖价为多少？又每1尾去除的部分多卖1，000元，那3尾的营业额、毛利额、毛利率为何？,【例12】：白带鱼原价100元，卖价130元的，现在进货100盒，那100盒的值入率、值入额？ 又100盒全部贩卖完，卖的金额是12，500元。毛利

13、率多少？ 又70盒以130元去卖，留下的30盒以110元去卖，毛利率多少？,【例13】：1尾5kg的鲑鱼，原价为1，140元/1kg，步留率为57， 这鲑鱼100g平均的进价多少？,超低价诱饵 吉数定价 季节性定价 竞争定价 贡献度定价 规模定价 捆绑/经济包定价,市场区隔定价 畅销商品定价 促销定价 毛利率定价 成本加成 计量单位改变 改变包装量 价格带定价,我们会发现：经济装其实不经济；大包装感觉便宜却买贵了；看起来便宜实际是贵；有钱的人只要东西新奇，不怕贵。,二、生鲜定价策略：,目的是为了:“制定感觉低又平的售价，获取最大利润,太重视-价格敏感的顾客，价格不敢提高，忽略“别有我精；别无我

14、有”的商品差异化，整体毛利下降。,订低走量，特定日烤鸡订低带动其他烤类；,细分至单品；,商品贡献度定价,贡献度% 业绩占比% 毛利率%,全部商品以31%毛利订价和贡献度定价有何不同？,敏感性商品刻意定低；走量，既有便宜印象，而又整体毛利不变。,畅销商品订价,秋季大闸蟹,订低,订高,订高,认为定价低；但整体感觉贵,有便宜印象，又整体毛利提高,高低价订价法,EX:1升酸乳,塞进高价品：20；30单品，让15显得低些，可以提高客单价,畅销价格带,显得不好卖,EX:烤鸭,据经验：超过20元难销,一般定价法：20单品 5.919.8元,高低定价法：加4.9；25.9；39.8单品让19.8显得低,高低定

15、价法：25单品 4.919.8元；25.9；39.8,价格带中塞进高价货,=价格带定价法,改变包装量订价,叶菜与茶叶,捆绑商品订价,实例寿司 三文鱼寿司 3 个素寿司4个+海鲜寿司3个1+1+1捆绑 10元 + 15元+ 10元 35元只卖25元,如：茶叶原为斤改为克；包装净菜300克、改为250g， 感觉上便宜实际上一样,缩小包装,斤改克,如：价低量大，感觉上便宜实际上毛利一样,经济包装订价,实例 热面包4个任选一组 肉松包 菠萝包 豆沙包 奶油包 椰子包 组合包装=售价3.9元,如：原100G;做小一点70G，订低价感觉上便宜，销量大实际上毛利更高。,吉数定价,8-98-998订价法 实例

16、 便宜印象：烤鸡定价￥10元￥9.8元 中国消费者不喜欢的数字是1，4，7，而喜欢2，8，9，0 。因此定价时，价格尾数，要带有吉数如；18，88，98，998.,家乐福的尾数定价 尾数奇数占80 日用品、食品、饮料以5、9为标价尾数占50 非食品类以9为标价尾数占40,季节性定价,秋季大闸蟹、月饼 夏季水果：瓜类、荔枝、芒果 春季：樱桃、杨梅、桑葚 大米全地区断货，没得卖。 如：香蕉致癌说，蕉价大跌 大量进货储存，价格回升时，再平价出货，获利最大。 逢时作价，逆市超低价或超高价；平价不必，如：禽流感：鸡价大跌；疯牛病：牛肉价暴跌；口蹄疫：猪肉价跌,抢先上市订高价；赚足毛利；盛产时期定低价；走

17、销量,超低价诱饵,树立低价形象定价，每日特价品，调低敏感商品如鲜奶、米、蛋价格低于竞争对手等方式， 在消费者建立低价的印象，刺激购买欲，提高销售量，来带动高毛利品项销售，获得高利润。,低价渗透 10的低价商品带动90的正常价格销售。 利润低，购物频率高，购买量大的敏感性商品， 如叶菜、西瓜、猪肉、热面包、烤鸡、草鱼1020%.,竞争价法,有超强竞争店时，通常降低毛利，定价水平较低， 以吸引顾客购买。 竞争店价格调查，调低价格但微调，不影响整体毛利。,竞争定价法,三、竞争店生鲜价格战术应用,竞争商品类别： 卖场面积 ：包含走道一半面积。 排面量： 2*3数量 价格线（PRICE LINE）商品线

18、 价格带 (PRICE ZONE)价格宽度： 中心价格 (PRICE POINT)中价位: 下限价格最低价位 上限价格最高价位: 品项浓度 ：商品种类/排面量 商品密度： 排面量/面积,单峰型：,价格策略基础导入,品项浓度与商品密度：【例】排面量120；商品种类30种；面积2平米。 品项浓度=30/120=25% 商品密度：120/2=60,两者数字愈大，表示： 商品愈齐全；商品具有丰富感、量感。,最佳价格策略，别人无；我有，别人有；我优,低价策略：,高价策略：,竞争店生鲜价格战术应用, 第一名战略法 中央突破法 三点突破法 包扎战略法 压缩战略法,第一名战略法：大店V.S大店；或小店V.S大店,当本店比竞争店规模差不多时：竞争剧烈的两店，大小规模差不多。,/,本店,本店,竞争店,作法：1、市调后选择本店最畅销的价格带。 2、选择品类：例：乳品最代表性几个品牌。如光明、