通辽海天经贸客户会议.ppt

1、转变思维 快速发展2012年通辽海天经贸客户会议,演讲人: 马玉林 职务：德强生物北方部部长 电话2012年9月4日,我的个人简介,毕业院校：吉林省农业科技学院 服务过单位： 伊通县七星农资有限公司 美丰农化有限公司 上海迪拜植保有限公司 德强生物股份有限公司 现职：德强生物股份有限公司北方部部长 一路走来、变化的是公司、但我服务的客 户没有变，他们是我最宝贵的财富,团队的成功在于融入是朋友是坚持,我们是朋友,朋友是什么？ 朋友是水 平静时：含蓄、隐忍、包容、是太极、孕育着激情！ 咆哮时：勇猛、残忍、坚定、是海啸、宣泄着压抑许久的激荡、敢于击毁一切挑战。 成功的秘诀是

2、坚持 我们愿做一颗颗小小的水滴、只要我们的目标永不放弃，尽管他是磐石，我们也能水滴穿石。,我的幸福家庭,家和万事兴,经销商家庭不和睦：厂家不敢赊账 零售商家庭不和睦：经销商不敢放货 农民家庭不和睦：你敢赊货吗 总结：男人累呀！总是想惦记照顾别人媳妇；还要担心自己媳妇被别人照顾了 切记：出来混！早晚是要还的,2012年你发财了吧？,都是虫子惹的祸,虫子：没有我，你们能赚钱吗！你们还要搞死我，不公平 农民：什么家伙，玉米光杆了，地里透亮了，什么药好使 零售商：杨总货到了没有，几点到，农民在排队等呀！ 经销商：小马货到哪了，来晚不要了（还想赚钱、还怕剩货） 几个问题 1明年起不起虫子？ 2如果明年不

3、起 虫子，杀虫剂咋卖？ 3杀虫剂的发展潮 流是什么？,转变思维快速发展,转变思维 如何把木梳卖给和尚？,转变思维快速发展,第一个人卖了一把 理由：经过严密调查，和尚这类人脑袋没有头发怎么可能用木梳呢，我天天去烦主持、好说歹说的情况下，才买了一把（你快走吧），2元的产品，一分不值，死掉了，和尚自己肯定不用。是老板立项有问题，卖不出去不能怨我。 分析： 观念有问题，只看表面现象 市场人员：客户说哪个产品好，那个产品就好（老板还会用你吗） 零售商：农户要哪个我进哪个（还能赚钱吗） 总结：要想做好市场，先要改变自己。,转变思维快速发展,第二个人卖了100把 理由：来烧香拜佛的善男信女很多，但是山高路远

4、，来的人大都蓬头垢面的，这是对菩萨的大不敬。贵庙可以准备一些我们生产的桃木木梳（产品卖点），让他们必须先整一下容颜，以表对佛祖的一片虔诚，同时也可以给贵庙带来一些香火钱呐（这才是重点）。2元的产品卖5元，这样，他就销售了100把 分析：分析了产品卖点和客户的经济利益 获得认同，但没有销售延伸,转变思维快速发展,第三个人卖了10000把 理由：他根主持讲，木梳有价、平安无价。把梳子上印三个字“平安梳”，对外宣传说可以给善男信女带来好运，来参拜的人都可以带回去，可以自己用，也可以送给别人用。我们卖的不是木梳，送的是平安吉祥，2元东西卖10元。这样，他就销售了10000把。 分析：画龙点睛，他不是卖

5、产品，而是卖概念 启发：我们卖的不是农资的，卖的是农民的丰收，是卖技术卖解决方案的。如果我们用这个观念做农资，不是天天喊赚不到钱，而是我们要做的太多了。,如何做好我们的服务,1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜； 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值； 3、没有不对的客户，只有不够好的服务； 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖； 5、没有最好的产品，只有最合适的产品； 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人； 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 8、最成功的销售：80%销售前、20%销售中 9、最成功的销售销售人员是善于 发现自己的短处、总结别人的长处,如何站好我们的柜台,对柜台里的每一

6、个产品准确把握 1产品的卖点、用法用量；（有机硅助剂、二氯喹啉酸、阿特拉津、异丙莠坐水种） 2根据标靶特性选择农药（苗后除草剂、地下害虫、二化螟、红线虫） 二化螟为例：,如何站好我们的柜台,4搭配卖药： 封闭除草剂+助剂 秒后除草+有机硅 杀虫剂+叶面肥+有机硅 案例：散都水稻苗床 5相互演练 同事之间角色互换、进行演练 案例：甘旗卡店 6做好大客户记录，商店做好留言板 7不降价但可以赠同等价值农药（维护价格体系、可以处理陈货） 拉近距离 1赞美：对方的穿戴、容貌，孩子的聪明 2俗话：别跟农民太正经,农资行业有风险,经销商： 最痛苦的事：销售季节到了卖不动货 最最痛苦的事：货铺下去了，钱上不来

7、 最最最痛苦的事：钱没了、货也没了。 零售商： 最痛苦的事：农户赊销 最最痛苦的事：你家把货赊销给农户后，他 到别人家给现钱 最最最痛苦的事：赊销出去了，人没了,农资产品洋流汹涌,种子：先锋种业 化肥：进口钾肥、嘉吉二胺 农药： 除草剂： 玉米 包卫（巴斯夫） 耕杰（先正达） 水稻 稻杰 灭生性：农达（孟山都） 杀虫剂：康宽 （杜邦） 稻腾（拜耳） 杀菌剂：银法利（拜耳） 好立克 （拜耳）阿米西达（先正达） 营养：碧护,洋流汹涌,德强生物简介,行业地位： 全国最大的生物农药企业 子公司佳木斯兴宇是亚洲最大的甲维盐原药制剂生 产企业 公司三大主营产品： 宁南霉素、枯草芽孢杆菌、淡紫拟青霉是世界性

8、专利 是唯一可以和国外产品竞争的产品 甲维盐系列产品国内销量第一 绿茵地已成为全国的知名品牌,主打产品,如何经销我们的产品,25%强尔咪鲜胺：水稻浸种知名度在东北仅次于使百克 10克浸种60斤水稻种 仓美 枯草芽孢杆菌+强尔咪鲜胺-最佳搭档 产品卖点：枯萎病，稻瘟病的克星 使用方法 枯萎病：仓美10克+25%强尔咪鲜胺10克 是治疗枯萎病的最佳方案 稻瘟病：仓美10克+25%强尔咪鲜胺50-100克 可以和任何药剂做对比，防治效果最佳。在孕穗期使用可以使水稻活秆成熟，不早衰。 玉米大斑病：仓美10克+25%强尔咪鲜胺50克 预防效果可达到85%以上,一个神奇的好药-仓美,吉林松原达力巴仓美水稻

9、拌种防立枯病 对照：护苗、蜡质芽孢杆菌、芸苔素、海绿素 环境：温度、湿度都适合于仓美 方法：10克仓美拌种10斤水稻种子（已浸完） 把已浸完的稻种放在桶里或盆里，把仓美放在矿泉水瓶里（10克兑水100克）按10克拌10斤稻种比例喷在稻种上，可直接用手翻种子,拌种15天后对比,一个神奇的好药-仓美,2011年吉林松原镇赉县植保站花生拌种试验 环境：沙土地、较干旱 品种：四粒红（拌种时、外皮易脱落） 方法：仓美10克拌10斤种子 跟踪结论：茎基腐病，叶斑病没有发生而没有拌种的却发生很重；花生籽粒饱满几乎没有瘪粒。 4、2012年内蒙古保康团结圆葱灰霉病的防治,如何经销我们的产品,绿荫地5%高氯甲维

10、盐微乳剂 本品为国内领先技术的生物杀虫剂甲维盐和拟除虫菊酯类农药精心复配而成的超高效,具有强烈的胃毒兼触杀及杀卵三重功效，适合于害虫生长的各个时期，更增加了对植物和昆虫细胞的渗透性，有效成份迅速进入植株体内，以两种杀虫机理相互作用，大大提高杀虫活性，扩大杀虫谱，降低用量，一药多防节时省药，杀虫击倒迅速，杀灭彻底，特别对有机磷类农药产生抗性的害虫杀灭活性极高。 2012年的粘虫大爆发更加突出了产品的效果,如何经销我们的产品,为什么绿荫地效果好？ 1 甲维盐含量高 使大量氯离子进入神经细胞，形成氯离子中毒使细胞功能丧失，扰乱神经传导，幼虫在接触后马上停止进食，发生不可逆转的麻痹，在3-4天内达到最

11、高致死率；极易被作物吸收并渗透到表皮，使施药作物有长期残效，在10天以上又出现第二个杀虫致死率高峰，同时很少受环境因素如风、雨等影响。 2 水溶性环保纳米剂型，不污染环境，极易穿透并溶解害虫表面蜡质层 3含有芳香引诱剂，引诱并杀死隐蔽性害虫（钻蛀性、地下） 产品定位：玉米螟、果树食心虫、水稻二化螟、白菜吊丝虫、象甲虫（象鼻虫）这些虫子与粘虫无关每年都有的,如何做好我们的产品,绿荫地的广告语： 二遍绿荫地 玉米虫不见,卖杀虫剂也要卖概念（省力、增产）,提倡预防抓时机： 玉米用药是主流 1玉米苗后5-6叶期：绿荫地+玉米苗后除草剂 防治对象：一代粘虫，象鼻虫，地下害虫。 2玉米喇叭口期：绿荫地+液肥+追肥 防治对象；玉米螟、二代粘虫 3水稻二化螟 水稻分蘖末期：绿荫地+追命 防治对象：二化螟，红线虫。 4卖尿素送绿荫地 尿素不降价送杀虫剂引导消费,人需要有一种力量斗志,斗志就是一种不服输，愈挫愈勇的精神 苏东坡说过：宁可食无肉，不可居无竹，因为他崇拜竹子的高风亮节、积极向上的精神。 将相宁有种、男儿当自强 我们农资人员更需要这一种斗志，有了斗志，才能看到胜利的