想赚钱还是真想赚钱——快消品经销商的赚钱之道.ppt

1、想赚钱还是真想赚钱 快消品经销商的赚钱之道,郭金龙,目 录,一、经销商职能的演变 1、经销商角色的演变 2、经销商构成的演变 3、经销商能力的演变 4、经销商竞争的演变 二、经销商的赚钱之道 1、利润来源及变化 2、赚钱的方式 3、如何提高赚钱能力,想想看,5年来啤酒行业发生了巨大的变化,在你的周围又有哪些变化？对生意有什么影响?为什么？,你现在每年赚多少钱？靠什么赚到的钱(in 在北京:这个数字是78%; 在上海:这个数字是92%。,一、经销商职能的演变,、经销商的现状,从年到年，啤酒行业销售利润率： 年 厂家：经销商：零售.：.：. 年 厂家：经销商：零售.：.08：.8,一、经销商职能的

2、演变,、经销商的现状,传统经销商的生存空间越来越小了,赚钱能力普遍下降了.,一、经销商职能的演变,为什么？,厂家,经销商,终端,消费者,二批商,2、经销商的角色演变,专业化程度,企业化程度,传统商贩,产品销售 商,市场运营商,渠道运营商,一、经销商职能的演变,专业化程度,企业化程度,坐商,行商,智商,才商,2、经销商的角色演变,一、经销商职能的演变,终端：一红二白的打压,一红：各种费用“刀刀见红” 二白：白眼、白字,、经销商的困境与原因,一、经销商职能的演变,同行：模仿秀似的同化竞争 别人卖啥咱卖啥 别人咋卖咱咋卖,、经销商的困境与原因,一、经销商职能的演变,厂家：恨你无能、怕你有“才” 恨你

3、无能你实力弱、听话的时候 怕你有才你越来越会“讨价还价” 、而且只 会“讨价还价”的时候,、经销商的困境与原因,一、经销商职能的演变,商贩 张老板的脑袋 商家 王老板的皮包 商企 李总的电脑,、经销商的构成演变,一、经销商职能的演变,产品传递者 功能替代者 价值创造者,、经销商的能力演变,一、经销商职能的演变,以产品为核心的竞争 以服务为核心的竞争 以创造为核心的竞争,、经销商的竞争演变,一、经销商职能的演变,经销商处境困难的外在原因是:现代终端的崛起和企业市场管理的延伸挤压了经销商生存空间. 传统经销商必须在三个方面转型: 观念、功能和形式 经销商未来的三个发展方向： 向上整合、同业整合、向

4、下整合,小结,一、经销商职能的演变,经销商的资源与能力,二、经销商的赚钱之道,资源：资金、网络、车辆、人力、关系等； 智源：观念、知识、客情、数据、情报等； 技术：分销技术、旺销技术、沟通技术等； 执行：铺货、配送、回款、沟通、速度等。,经销商的利润来源,二、经销商的赚钱之道,上家：价差、返利、政策、支持、服务费等； 下家：价差、服务费等； 同行：信息、合作、服务等； 其他：信息、咨询、中介等。,啤酒企业的业务构成分析,二、经销商的赚钱之道,市场管理,品牌沟通,促销执行,产品调整,市场开发,终端管理,人员培训,区域管理,信息管理,市场管理,啤酒企业营销费用的构成分析,二、经销商的赚钱之道,促销

5、,人力资源,其他,品牌沟通,终端建设,渠道返利,其他,物料,促销,物流,经销商的利润构成分析,二、经销商的赚钱之道,厂家政策,其他,价差,促销支持,年终返利,其他,执行费用,厂家政策,、产品盈利模式 、服务盈利模式 、创新盈利模式,三种盈利模式,二、经销商的赚钱之道,高价高利润 市场份额利润份额,关于盈利的二个观点,二、经销商的赚钱之道,对市场有设计的企业 对市场没有设计的企业,关于企业的二个类型,二、经销商的赚钱之道,产品差价 厂家政策 合理规模,、产品盈利模式,二、经销商的赚钱之道,执行替代盈利模式 以成本低、速度快、管理简单等综合执行优势，完全替代或者部分替代厂家的销售执行和市场管理职能

6、，将厂家的执行费用转成利润。,、服务盈利模式,二、经销商的赚钱之道,战略联盟盈利模式 与一个企业长期合约的形式形成排他性战略联盟伙伴，争取厂家的长期、稳定的支持而获利。,、服务盈利模式,二、经销商的赚钱之道,商业平台盈利模式 以不可替代的专长、功能、成本等资源形成某个区域或者渠道类别的霸主，成为“飞机场”式的盈利能力。,、服务盈利模式,二、经销商的赚钱之道,品牌盈利模式 企业贴牌一般从区域独家代理或者终端直 供发展而来，企业除了提供产品 以外，其他工作全部由经销商承 担（包括风险）； 品牌议价核心是经销商具有明确的商业品 牌价值，相比无品牌价值的同行 议价能力突出。 品牌授权一般以连锁、加盟、兼并重组等 经营方式实现。,、创新盈利模式,二、经销商的赚钱之道,产业互动盈利模式 产品互动一般是指围绕同类消费者同时提 供不同的产品或者服务而收益； 渠道互动一般是指与不同渠道经营者共享 渠道资源而收益； 区域互动一般是指与不同区域同行通过区 域资源共享而收益。,、价值盈利模式,二、经销商的赚钱之道