岗位培训课程-房地产销售技能提升.ppt

1、无论房地产销售技能的提高、序言、市场如何变化，我们都希望“成交超过一切”的精神渗透到所有营销人员的骨髓中，目录，第一部分，房地产销售技能及其展望类别第二部分，电话招待技术第三部分，客户招待客户的强制技术第5部分、客户的开拓、第1部分、房地产的销售技能，在房地产行业高速发展的今天，作为不同专业的销售人员应该具备怎样的销售技能呢？我们认为你应该有以下的“功夫”。 项目是了解客户的利益，观察形象，观察销售技巧的客户关系的压力，对一个既定的新项目来说，作为销售员，是核心卖点，一套(CBD区，酒店，银行，百货商店，医院，学校，学校) 物管水平、建筑质量、建筑风格、1 :专业知识、既定住宅产品都具有固有的

2、特点，通过及时、准确、甚至夸张地向客户传达这些特点中的优点，给客户留下深刻的印象。 定为“顾客的紧急、顾客的想法”程度。 正确理解客户需求，明确介绍产品的优点和特点(例如，对于老年人居住的房屋，选择较低的13层房屋强调便利性)理解客户需求的方法是交流，从交流过程中获得客户的真正需求，同时获得客户的信任确保可靠、可靠、规定的房屋真正为客户带来必要的利益是销售技术，也是赢得客户信赖的有效方法。 二：客户的利益，销售人员在与客户交谈的过程中，应该让客户快速准确地感受到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，获得信赖，让客户产生购买欲望，产生购买行为，成为我们忠实的客户(声誉、影响、暂时的合作)。 在客户

3、心中形成顾问形象，在客户房地产理论知识、家庭环境、价格预测、市场发展前景、行业整体运营状况等各方面形成全面的知识体系，追求“顾问”形象，确定客户的信心，提高信任感。 三：顾问形象随着房地产市场环境和顾客个性的日益复杂和受到诸多因素的制约，销售人员在销售过程中极其灵活敏捷地观察能力，选择因人而异的销售方式，随时观察顾客对销售陈述和销售方式的反应需要明确改进销售方法，四：判断语言颜色的观察能力，沟通是销售核心技能过程中的重点。 交流中学习听是很重要的。 比听更重要的是，在交流过程中赞扬别人。 赞扬是销售沟通非常重要的指标和技术。 其实称赞他人的能力是一般人，但缺乏如何系统地适用于销售过程，适用于与

4、客户的交流过程。 5 :以销售为中心的企业非常重要的是沟通技能，一般来说，与客户保持关系。 与客户保持良好的关系可以提高客户的忠诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：一、客户的好朋友二、客户周围的合作伙伴、同行、同事三、客户的业务合作伙伴，或者客户业务上下游的客户六：客户关系、所有专业销售技能的理论发展是人性完全理解的为了有效地管理别人，必须从保护和强化自尊的方法中学习行动。 每个人都喜欢讨论对他们自己来说非常重要的事情，人们只能倾听和听他们的理解。 人们喜欢和他们自己一样的人，信赖他们，人们常常以看不见的理由行动，即使是高素质的人，也有可能，总是心胸狭窄。 人们希望别人更多地承认自己的社会

5、价值。 我们要从客户的心理状态分析客户，学会对症治疗，使之不变。 七：压力推销，第2部分，电话招待技巧，1，准备的重要性下一个要点是，要在信纸上写，要给客户打电话的理由和要点准备口径说话的内容和客户可能提出的问题是如何应对客户的拒绝，攻略1 :电话呼叫客户技巧， 2不同职业类型的客户必须选择不同的时间点)自报姓名，引起兴趣的潜在客户接电话时，销售人员应该在简单认真地介绍自己后，在最短的时间内引起潜在客户的兴趣。 攻略1 :电话呼叫客户技巧，3，引起兴趣的技巧，关注点是在最短时间内将项目的最新优惠和活动与客户关键词的新商品加上一口价格优惠单位XX元，然后攻略1 :根据电话呼叫客户技巧，4，电话访

6、问技巧，潜在客户的事前准备资料，销售人员对不同的潜在客户进行销售攻略1 :电话呼叫客户技巧，5，结束电话的技巧，攻略1 :电话呼叫客户技巧，电话不适合销售，说明任何复杂的房地产，销售人员无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且没有“会面三分情”的基础，容易接受，因此销售电话邀请是客户打来的电话询问后，因为还没有到现场，销售员再次给客户打电话，邀请到现场的电话销售行为。 售货员接电话时，需要特意制造现场爆炸性紧张的气氛，请不要详细说明。 因为具体的内容必须在现场看才能知道。 攻略二：电话约客实战技巧，1电话招待用语和应对策略，销售人员在楼盘上做简单介绍后，必须邀请对方具体时间到现场去看房间。 绝

7、对有空，对方什么时候有空等被动，不要对对方说自由空间大的邀请用语攻略2 :电话约定客人的实战技术，(2)如果没有空出答案，老师的工作一定很忙。 看看这个，星期五晚上或者星期六上午休息的时候能来吗？ 真的卖房子很有势力，要多加比较，我确实，你到我们这儿来看看，我一定不要让你这么做。 如果答案还没有空出来的话，一般来说对方会很难为情，但同时对方会给你时间。 如果有空的话，他可能会来。 可能对方的意向不太好。 此外，对方性格平和，可能有我的想法。攻略二：打电话约定客人的实战技术，(3)约定有时间就来，“买的话不买也行，再多看看肯定没错。 有机会见你，一定尽地主之便，好好介绍一下。 ”“这是一个很好的

8、例子。” 邀请对方的时间一定要记录下来，以后容易追踪的话，那时就会出现正确的说法。 接电话因人而异。 我们必须讨厌千篇一律，注意对方关心的事情，抓住主要内容并产生共鸣。 攻略2 :用电话招待客人的实战技巧，2用电话招待客人的技巧，用电话招待的关键是强调买房看现场，定位的楼盘绝对值得看。 电话邀请的最终目的是见面！ 攻略二：电话招揽客人的实战技术，(1)到约定日的跟进技术，一般销售员在电话接待时总是和客户决定下次访问的时间，如果日期短的话，比如1天、2天，一般期间不用电话邀请，为了保险打电话试着说下面的话。 例如：“张老师，你好，我是XX的小王，对不起，昨天下午你来这里看看房间，为了更好地介绍，

9、可以考虑从4点到5点来吗？ 下午一点到三点，市政府领导来参观，那也许我们很忙。 我怕你来不了接待我，吃完晚饭就和家人一起来。 攻略二：电话约定客户实战技术，以上情况表示客户有可能来现场，这样的电话表示销售员的服务周到，客户的细节，还有本楼盘的知名度和荣誉度很高，请领导参观，这样见面之前，已经攻略2 :打电话约定客人的实战技术，说客人可能不来的话，就这么说吧。 “啊，我今天很忙，没事的。 不要着急看房子。 晚两天早两天也没有问题。 但是，今天我打电话来是想告诉张老师。 你想买的房子位置很好。 价格在200万左右。 最近买这附近的人很多。 我觉得应该再给你看一次。 请早点来。 对不起，打扰您了，早

10、点见面，再见。 攻略2 :用电话邀请客人的实战技术，(2)约定来现场的日子后的邀请，必须由销售员亲自举起，让对方感到失去约定的对不起，然后马上给对方找理由，不要给对方增加负担。 昨天早上忙吗没来看房间，昨天一直在等，没有接待过其他客户，没关系。 今天正好是市里的周末。 请和家人一起来。 不是卖，而是卖的是给顾客装东西，而帮助的是为顾客工作。 小组的客人接到几次邀请还没到现场，客人也不来或不感兴趣，只是说着忙，这样的客人，销售员也经常能和他取得联系，但是不必每次都抽时间邀请到现场，他会留心买房的动向(3)看待客户的应对策略、部分3、客户的接待和类型分析、客户的接待3首曲子，态度和蔼：作为真正的职

11、业顾问，在客户说话过程中要保持和蔼的态度，表现出与客户平等的身份，在客户说话过程中要得到相互的尊重。 服务意识强：职业顾问应该有强烈的服务意识，给客户留下好印象。 别着急：职业顾问在谈判中不能匆忙签约。 一旦被客户发现就会变得被动。 正态度，接受总价格：可以根据客户接受的总价格单位定位，根据客户接受的总价格询问客户是否能接受更高的总价格。 需求面积：主要按户型区分，可查询客户家庭居住结构。 付款方式：如果客户能够承受一次性付款购买，建议选择按贷款购买更高合同金额的单位。购买用途：自住客户：主要从生活套餐、生活方式、生活环境、投资角度等方面进行介绍。 投资客户：主要是收益率、未来发展前景、上涨前

12、景、房地产价值。 初步理解，尽量挖掘客户的共同点，增加共同话题，寻求共鸣，前后呼应，增进亲近感，容易进入介绍。 (例：客户的爱好、居住地区、人生观点等。共同话题、拉近距离、投以良好、恰当的身体接触，作为身体语言的一部分，可以进一步增加双方的友谊与友谊。 例如，进电梯，轻轻拍肩进电梯，坐在座位上，谈判轻轻拍大腿(仅限男性)，表示谅解，签约后，双手握住对方，谢谢，适当接触，拉近距离即可。 (1)老粗/农民：大声说话，以粗暴的方式迎合；(2)读书人/白领：中等的说话声，表现慷慨的一面；(3)老太太/老太太：用轻快的语调，表现自己弯曲的一面；(4)年轻的一族：稍微轻松一点，拉近距离投其好处，拉近距离，

13、投其好处，职业顾问应该学会在介绍过程中与其他楼盘进行比较。 在比较过程中要强调自己楼盘的优点，尽量找弱的竞争对手进行比较。 在比较过程中遇到自己楼盘的地方比竞争对手差的话，必须及时转换比较点。学习对比、及时切入、巩固观点，职业顾问在销售过程中以更多的例子介绍，在客户介绍过程中表现出对销售的信任。 (例如，一位顾客在贵景半岛购买了10套单位，就是感觉环境性价比高，有投资价值。 另外，某业主在御景半岛购买，是因为这里有一套航母级的，可以提供他的休闲娱乐。 学会应该举例，及时切入，坚定观点，职业顾问应该在与客户的对话中首先按照客户的意思介绍，表示对客户的尊重，在得到客户的信任后转为主导者，让客户按照

14、自己的定位方式购买。 学习随风摆柳，及时切入，坚定观点，客户分类和心理分析，一、犹豫型客户：特点：情绪不稳定，冷热，没有主见，没有反思，只有坏，不好。 应对措施：这个项目很适合你。 你现在不买将来后悔等强烈暗示的话，由你为他/她决定。 客户两人会谈时，如果带来的人经常有意见，交流的重点应集中在那个人身上。 客户分类和心理分析，二、易怒客户：特点：一旦有不满，就会马上出现，忍耐性特别差，喜欢侮辱和教训，抬起自己，只有我尊敬，和他们在一起总有火药味。 应对措施：以平常心应对，不要因对方高涨而屈服。 千万别说傻话。 用不谦虚的语言打动他。 客户的分类和心理分析，三、以自我为中心的客户的特点：对任何事

15、情都要表现出我所知道的表现，不管你的项目多好，你都觉得很普通，缺乏谦虚，我认为最好，以傲慢的态度对待你。 对策：对于喜欢称赞他/她，赞美他/她，利用幽默感的人，必须采用迂回的表现方式，将我们的优越性和投资价值等传达给她。 客户分类和心理分析，四，世故老客户特征：找不到东南西北，很光滑，在你销售的时候，他沉默寡言，对你的解释漠不关心，定力强，很多人不喜欢他们说话，当你疲惫的时候，啊对策：话虽少，但心里很清楚，比谁都有套。 我们必须仔细观察他们的反应(其肢体语言)来应对，采用更特殊的表现方式，对趋势和产品功能等进行详细说明。客户分类和心理分析，五、小心翼型客户(签字概率比较大)的特征：对你的任何语言都要小心听，小心思考，一点不明白他们都要问你，一点不小心怕被骗，他们的心也细，怀疑也大反应速度比较慢的对策：跟随他的产品要用辅助工具，图标的证据来协作，很多横针博要引用几句话和例子来提高他的自信，特别是要强调产品的附加价值和可靠性。 客户的分类和心理分析，六，节俭型客户的特点：对于高价产品的购买，多年的节约习惯是他们对高价产品比较排队，对产品的批评最多，对产品挑大的缺点，拒绝的理由是你想不到的。 对策：其实他们也不是一毛一毛的人。 他们花钱花在刀刃上。 你可以激发他们的兴趣，把重点放