傅吾豪—证券营销技能提升讲稿.ppt

1、证券营销和服务技能提高强化训练2009年12月南京，讲师介绍：傅吾豪现任：上海傅吾豪投资管理公司董事长海峡证券金融研究中心董事长台湾康和证券集团公司总顾问主要工作：证券行业管理，服务， 营销专业培训证券行业市场化解决方案设置修订营销团队的业务发展方式比较无差异的路线无差异的路线、无差异的路线特征：将整个市场作为一个目标市场以单一的产品一套服务方案尽可能多的服务客户，不在意客户需求上的差异而细分客户客户调查、产品组合、服务流程等投资少的服务灵活，目标性强，能更好地满足客户的需求，提高团队形象。 由于必须为不同的客户发展独立的服务修订计划，在团队客户调查、激活、客户管理等方面，阶段性任务不同的人力

2、资源服务经费有限团队成员市场化程度与团队环境竞争，根据以下要素：两条路线哪条好，哪条不好差别化战略成为未来团队生存的关键是不争的事实，主题营销战略差别化营销技术差别化团队建设差别化事业能力提高的三个方向，不同的市道营销战略、市道的研究判断、投资操作原则、熊市、牛市、18周MA、指数、猴子口诀：积极在价格网上进行资产管理，口诀：在价格网上进行投资回答：不同的投资属性采用不同的平均线，大盘积极型： 6周平均稳健型： 18周平均保守型： 30周平均，股票积极型： 6天平均稳健型： 18天平均保守型： 60天平均，熊市道、 股票30%现金70仓库和现金的比率必须根据行情进行调整，资金配置的结果，市场变

3、化，营销构想满足现阶段客户的需求的营销战略，不同市场的营销战略，2004/05，2005/09，这一年多2005/09、2008/01、2008/01、2009/01、上半年？ 下半年？ 证券市场具有变动性的本质，作为市场营销人员，如何顺利地从事营销工作？不同市场的营销策略如何调整？提出投资风险：风险教育讲座风险回避产品转换：避难港产品熊市操作共享：防止损失服务流程标准化和核心客户维护小组抓紧时间，注重培训、学习、提高，严格执行熊市小组市场战略的国内战略， 服务同行客户：在转户的最佳时机开发新客户：没有进入比定期存款更注重银行合作的市场的客户更容易接触营销活动，将客户与主要业务证券基金合作，共

4、同运营各种投资资产管理讲座，注重机构客户， 业外投资现金管理都应该积累库存资金，激活休眠客户提醒赚钱的静观后市调整资金比例小组关注盘整后牛熊发展调整战略在雪中送炭风险教育活动的市场调整也是小组补充专业的最佳时机，猴市道小组的市场战略是国内、攘外战市场营销战略的差异化对市场营销业务有什么作用？ (例如，您有没有做更多的工作或重视客户的需求？ 不同的市道有哪些实用的营销策略？ 尽管是保守的顾客，他不愿意赚钱，不一定能有效地沟通，促进签订率。 积极的客户，即使市道不好也应该踩刹车，有效地交流，可以激烈地避开客户。所以，营销技术的差异化可以提高营销能力，营销技术的差异化、资产管理智慧交流技术、客户交流

5、的三个重点，人文营销的关键与客户交流的三个重点是客户投资经验/投资习性/资金水位/现金流量/决策权挖掘客户需求投资目的/资金使用期限/报酬期望值/风险负担力/客户需求资产配置/投资组合/监控调整，创造人文营销的重要真实性-人文营销我的客户王老师和你一样平时生意很忙，没有时间处理自己的财富，三年前开始帮助他，100万的本金，现在已经实现了将近两倍的成长。 王老师感谢我，最近回国玩了，给孩子带了礼物。 创造真实感人文营销我的客户李先生，她和你一样是老股东，以前在其他营业部没有得到比较好的服务，所以经常被关在牢里，光买就卖不出去。 在转到我们的营业部之后，我学到了控制风险的方法。 现在开始转变为赤字

6、，知道什么时候应该持股，什么时候应该持货币。 你能给我一个面对股票投资的几个方法的机会吗？ 创造真实感人文营销我有客户。 他是餐馆老板，以前也和你一样，只有钱在银行。 我对他进行了风险测试，发现他是个稳健的投资者，所以我让他修订了80%的基金组合和20%的股票组合，到今年年初他已经获利，换了新车我也修订一下吧？ 提供安全感-人文市场营销小王，你好。 投资一定有风险，但没有风险就没有利益。 这是相对的。 我的一些客人确实不想冒风险。 我帮助客户组合保本型基金，总是比银行利润高一两个百分点。 你看。 为你做基金投资风险测试吧激发责任感-人文营销张先生你好！ 你知道吗？ 专家说抚养孩子大学毕业需要8

7、0万美元。抚养孩子出国留学的话，将远远超过100万人。 我们很多父母在孩子花钱的时候感到尴尬，其实，有必要为孩子加快高等教育基金的准备。 我帮助过的一位客户制作了教育金项目组合，年平均收入约为10%，约7年就能准备好高等教育金，激发责任感人文市场营销吴院长，你发现，现代青年无论学业就业，竞争的利害，将来不依赖孩子我有很多像你这样年龄的客人，我擅长的是养老金修订计划人文营销让你像证券专家。 否则，只是推销员而已营销手段不及时升级对团队发展有很大障碍，人文营销学术设置修订的重点、人文关怀专业知识=人文营销帮助我们超越销售阈值取得成功，目的：客户的利用晚会学习人文营销.新股民.退休高级人.老股民.企

8、业负责人.有名的成功者.主妇.财务总监.亲戚朋友同级生.高收入白领.另外，马老师今年四十二岁，食品工厂老板，自己本业发展萎缩，想尝试金融商品投资据报纸报道，到国外看书要花很多钱。 每月家庭结佑5000元怎样投资才能考虑生活质量，修订孩子将来的海外经费，李老师是别的营业部的老客户，投资股票6年多，今年的投资收益基本上好像放弃股票投资。但是，牢里的股票仍然让人在意，如何帮助王老师摆脱困境，现场设置修订人文营销技术，过去：开户推销员，产品推销员现在：金融服务专家，财务顾问我们需要升级。 否则，道路将变窄，理财智慧和沟通技巧，人，为什么要投资？ 投资不仅仅是为了赚钱！ 重要观念改变，1 .打败通货膨胀

9、，保护金钱价值，通货膨胀就像怪兽，买钱能力的金钱的最终购买价值=现值x(1 -通货膨胀率) n=年数，5年后的100万元购买价值，=吃100万元x (通货膨胀率)。 爱因斯坦是世界上最强大的力量是复利收盘=现值x(1投资报酬率) n，5年后100万元复利效果=100万元x(1 3.6%)5=119万元，永远难以获得财富的投资报酬率3.6% -通货膨胀率5%=-1.4%，积极投资其结果，保守型100万元x(1 5%)5=12.76万元稳健型100万元x(18%)5的可能性一生中赚钱的时间大约是30年30年挣的钱，必须支付30年的家庭生活支出、孩子的教育费用。 此外，为了支付30年的退休生涯费用需

10、要储蓄，20岁、0岁、80岁、50岁、培养期、工作期、退休期、3 .投资是为了平衡，447、与客户共享资产管理这5个知识， 合理的资产配置适应性投资组合长期投资的定力资金期限决定了组合投资风险的控制，(1)合理的资产配置，(不要把鸡蛋放在一个篮子里)，股票，基金investment，通货膨胀率inflation帆船理论富人生，保守型50%，稳健型20%，保障：年收入10倍保险费：年收入10%，积极型%，形象解说复杂，简单，(2)适应性组合，(投资属性决定投资类型)，想知道自己的投资属性吗？ 保守型、坚固型、成长型、积极型的现场投资属性测试！ 1、你的银行存款盈馀额至少准备一年的家庭生活费作为紧

11、急准备金吗？a.b .还不够，但是还不够。 够了。 数倍以上。 2、你投资的这笔钱什么时候用？a. 1年以内b. 3年以内c .闲暇的钱，我想这几年动不了，3、在每月的收入中必须支付多少债务a. 30%以上b. 2030% c. 10%以下d .不，4 一次投资五分之一，然后慢慢观察金融行情，追加代码投资一半，其佚预算根据情况投资c .的下跌幅度a .提前买进b，等待目标的20%后买进c。 最近，上涨的势头好像没有停止，决定提高利益的目标。 6、报酬和风险相对，投资100万元理财，你能承受多少损失？ b. 10%以下1020%之间的20%以上、7 %，如果投资赚钱，怎么办？ 把本金和赚来的钱全

12、部收回，仔细看的话把赚来的钱收回，本金继续投资赚点儿，大部分的钱继续投资赚来的钱和本金，全部再投资，因为复利的效果可以累积增加财富， 根据你选择的答案得出这样的分数，将c. 3分和d. 4分相加得到总分，然后参考投资属性和适当的投资类型(以基金组合为例)，从市场营销的角度出发，将投资者属性测试作为成交的桥梁，(3)长期投资的定力，2006.11，2006 看了这张图，心里是否有数自去年以来，开放式基金赤字严重，但短期阵痛并没有掩盖其中的长期成绩。 晨星数据显示，从200%年持续运营到200%年的118只基金，股票型占100只，年报酬率连续3年平均总收益率164% 55%，其中46只的平均总报酬

13、率在200%以上67%，为14只(4)资金周期决定投资组合，1、超短期投资组合参考-投资周期中，“货币型基金”“现金管理产品”“人民币资产管理产品”“保本浮动利润资产管理产品”“灵通快线”，2 4、长期投资组合参考-投资周期超过10年，投资组合种类多，追求利润， 本金的安全、固定利润、监督调整、营运办法使客户多运用我部财务人员费事，处理最困难、最耗时的投资组合选择，将决策交给专家，将时间留给家人。 (5)及时的风险控制，(风险控制决不可靠)，分散不同的投资工具，波动性，安全性，收益性，10%高风险，30%中度风险资产，60%低风险资产，风险度分类(10% 30%)/2 (60%固定收益)=结果

14、必然大于80%，万一投资失败：防损控制风险，防损控制风险，没有发现吗？ 从头到尾对客户没有压迫感，没有销售的感觉，不现实，不夸张，也没有高度的专业术语。只要尊重人文关怀、专业知识和客户，客户就能不相信你吗？ 在交流过程中，实际上已经安静地发展到销售，而且不要做得那么自然，请利用晚会与员工共享上述(1)、(5)。 现场练习：帆船理论-富人生、股票、基金investment、通货膨胀率inflation rate 5%、保险产品insurance、银行存款deposit、个人的帆船理论富人生，保守型50%，稳健型20%，保障：年收入10倍保险费：年收入10%，积极型%，客户对营销的心情不要向我市场营销。 没有人喜欢被市场营销。 请告诉我你做市场营销的理由。 为什么选择你对我来说好呢？服务质量差异化、活动量自我管理、核心客户服务体系、专业服务能力提高、质量提高、质量提高、量提高、金融服务业半数以上的业务是客户介绍，这是当前员工忽略的重要战略。 如果你想以最小的力量赢得不断的业务，最重要