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文档简介

1、以渠道冲突和排他、店铺销售和网络销售渠道冲突和排他问题、目前国美、苏宁和驻地电器公司为对象，讨论他们面临的店铺销售和网络销售渠道冲突和排他问题。 国美和苏宁发表的年报，前几天国美(0493.HK )发表年报，净利润下降6.22%，投资者信心下降后，苏宁(002024.SZ )发表的年报，虽然2011年苏宁的业绩比国美稍好，但据年报报道比上年增加24.35%的纯利润为48.21亿元，比上年增加20.16%，但公司的库存激增至134.27亿元，比上年增加41.72%的销售费和管理费为114亿5600万元，比上年增加12.39%。 苏宁2011年开店的有398家，单店的平均业绩从0.58亿元下降到0

2、.56亿元，国美开店的有282家，单店的平均业绩从2010年的0.61亿元下降到0.55亿元。 据国美和苏宁发表的年报报道，以上数据反映，国美和苏宁的店铺数量上升，但利润下降，传统家电卖场面临销售疲劳，单家利润下降。 两家大公司都在年报中阐明了变革的决心和措施。 苏宁电器和国美电器为代表的传统家电大卖场，在高速增长期结束后，面临着寻求新增长点的变革痛苦。 国美、苏宁及驻电公司面临的问题是，国美、苏宁及驻电公司面临激烈的数字化浪潮，国美、苏宁等传统电公司发展现有的在线渠道，扩大电子商务渠道是不可避免的。 然而，伴随的尴尬情况也不可避免，主要表现在在线和在线下的通道冲突。 在线渠道是指网络(电子商

3、务)的销售，在线渠道是指店铺(物理店铺)的销售。 因此，在线和在线的渠道冲突主要是指互联网销售和店铺销售的冲突。 店面销售和网络销售渠道的冲突和互斥问题的表现，价格冲突顾客区分的冲突利益冲突物流的冲突促销冲突，渠道管理，渠道管理的含义渠道管理是制造商为了实现公司流通目标而管理现有渠道，确保渠道成员之间、公司和渠道成员之间的协调和能力合作渠道管理包括选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策和终止渠道。渠道管理的内容、流程管理成员管理关系管理绩效管理、渠道管理的方法、高级控制(绝对控制)生产企业可以选择负责其产品销售的营销中介类型、数量和地理分布，并可以支配这些营销中介的销售政策和价格政策，

4、对这种控制进行高级控制如果低敏感度控制生产企业不需要绝对地控制整个渠道，则企业可以通过为中间商提供具体支持来影响营销中介，这种控制程度很低，大多数企业的控制属于这种方式。 低灵敏度控制也称为影响控制。 这种控制包括中间商常驻代表和中间商的多方式协作。 通过国外营销渠道管理理论、以效率和利益为中心的渠道管理理论以权力和冲突为中心的渠道管理理论关系和以联盟为中心的渠道管理理论、可能的解决方案、以上分析，我们发现中国家电行业的营销渠道是传统的(如国美苏宁电器等)和新型渠道(京东商城、商城苏宁易购等)的确，传统渠道与电子商务新兴渠道如何平衡，是家电企业必须正视的一大命题。 网上购物和传统渠道销售各有短长，重要的是避免短，让两者合作。以下是我们讨论的可能解决办法：可能的解决办法为每个

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