某房地产成交客户分析报告(ppt 31页).ppt

1、,梅溪湖金茂悦 项目 客户分析报告,总目录,一、岳麓区客户分析 二、长沙其他区域客户分析 三、地州市客户分析 四、下阶段拓客思路,客户概况,客户分布：项目成交客户以岳麓区、地州市省外客户为主，占比均为37%，长沙市内以雨花区为主，占比11%，其次为开福区，占比6%。,客户分析选取金茂悦11月9日项目首次开盘至5月24日止成交客户316批进行数据统计、分析，依据客户所在区域进行分析，分为岳麓区、长沙其他区域、地州市及外省客户，对各区域客户的年龄、家庭结构、职业等个人情况分析，并对成交渠道、关注点等重要方面进行重点分析。,客户地图,长沙内六区,地州市,一,岳麓区客户分析,岳麓区客户地图,从成交客户

2、分布来看，岳麓区成交客户居住地集中在桐梓坡沿线及枫林路沿线，如咸嘉新村、长房西郡等小区，西站片区也是客户集中地。,成交客户中，客户年龄基本在30-35岁左右，家庭结构基本为三口之家，属于小太阳家庭。家中子女多为1-10岁，属于小太阳之家。因此建议在后期的现场活动中，可增加亲子活动的比重。,家庭结构：岳麓区客户家庭结构以三口之家为主，占比52%；其次为四口之家，占比21%；从家庭结构上客户看出，基本以小太阳家庭为主。,客户年龄：岳麓区客户年龄分布多以31-35岁为主，占比36%；其次为26-30岁阶段客户，占比22%，年龄层次偏向年轻化。,岳麓区客户分析,岳麓区客户分析,成交客户中，职业以企事业

3、单位职员为主，项目周边医院较多，因此医院职工客户相较其他区域较多（湘雅医院、省肿瘤），项目周边商圈环绕（西站、银盆岭、桐梓坡等），个体商贸客户占比较多。,客户职业：成交客户中，以企业单位职员为主，个体业主和商贸业主次之，其中企事业职员占比36%，私营业主占比21%，商贸业主占比14%；建议可针对重点企事业单位进行企业联谊、员工圈层活动，另外，可针对岳麓区西站、银盆岭商圈等商贸个体户集中区域进行派单、拓客。,岳麓区客户分析,成交客户中，来访客户渠道多以大客户单位为主，主要是梅溪湖实业、中冶长天等单位客户占比较大，朋友介绍、老带新也占比较大，下阶段要持续释放老带新、转介政策，建议扩大转介力度，启动

4、全民转介，设置转介奖金5000元。,成交渠道：成交客户中，以大客户单位为主，占比22%；其次为自然路过到访，占比18%；朋友介绍到访21组，占比17%；网络成交11组，表明合适的网络渠道仍然是吸引客户上访的有力渠道。,岳麓区客户分析,成交客户中，岳麓区客户较为关注教育、价格，对开发商品牌也有所关注，项目首改客户较多，因此对户型的要求也比较高，岳麓区成交客户多为企事业职员，因此对交通配套也较为关注。,客户关注点：成交客户购买项目的主要因素在于项目的品牌、名校教育、地铁交通、品质（3米层高、5米台地、板式户型）等，同时也认同梅溪湖区域的规划，对未来看好，愿意为此价格买单。,岳麓区客户分析总结,1、

5、家庭情况：岳麓区成交客户年龄在30-40岁左右，居住在岳麓区桐梓坡沿线及西站片区，家庭结构三口之家为主，家中有1-10岁左右的孩子。 2、获知渠道：在网络上或者听到朋友口口相传，对梅溪湖的大环境感到满意，金茂的品牌均有一定了解，并认可项目品质、教育等价值。 3、职业情况：就职于政府机关部门、担任企业中级管理职位或者自己经营小型公司，客户均有较强的经济实力。,二,长沙其他区域客户分析,长沙其他区域客户主要分布在芙蓉路沿线小区、写字楼，集中在雨花亭、杨家山、芙蓉广场片区。,长沙其他区域客户地图,成交客户中，客户年龄基本在25-30岁左右，家庭结构基本为三口之家，属于小小太阳家庭。家中子女多为0-5

6、岁，属于小小太阳之家。因此建议在后期的现场活动中，可增加学龄前儿童讲座、话剧等。,家庭结构：长沙其他区域客户家庭结构以三口之家为主，占比44%；其次为两口之家，占比21%；从家庭结构上客户看出，以小小太阳家庭为主。,客户年龄：长沙其他区域客户年龄分布多以26-30岁为主，占比30%；其次为31-35岁阶段客户，占比25%，年龄层次偏向年轻化。,长沙其他区域客户分析,成交客户中，职业以企事业单位职员为主，个体私营业主占比也较高，其次为政府机关单位，未来可针对重点单位做推介会等客户拓展活动。,客户职业：成交客户中，以企业单位职员为主，个体业主和政府机关单位次之，其中企事业职员占比54%，私营业主占

7、比22%，商贸业主占比12%；建议可针对重点企事业单位进行企业联谊、员工圈层活动，另外，可针对高桥、雨花亭商圈等商贸个体户集中区域进行派单、拓客。,长沙其他区域客户分析,成交客户中，来访客户渠道多以朋友介绍为主，其次是中冶长天等单位客户占比较大，网络、老带新也占比较大。,成交渠道：成交客户中，以朋友介绍为主，占比17%；其次为自然路过到访，占比16%；大客户团购，占比12%；网络成交9组，表明合适的网络渠道仍然是吸引客户上访的有力渠道。,长沙其他区域客户分析,成交客户中，长沙其他区域客户较为对户型、交通要求较高，主要是看中项目板式户型及地铁2号线交通优势，对项目的教育配套较为关注。,客户关注点

8、：成交客户购买项目的主要因素在于地铁交通、品质（3米层高、5米台地、板式户型）等，同时也认同梅溪湖区域的规划，对未来看好，愿意为此价格买单。,长沙其他区域客户分析,1、家庭情况：长沙其他区域成交客户年龄在25-30岁左右，刚刚步入婚姻，或者拥有一个0-5岁左右的孩子，居住在芙蓉路沿线或在其沿线写字楼工作，家庭结构以二人世界或者三口之家为主。 2、获知渠道：在网络上或者听到朋友口口相传，单位推荐会 3、关注点：喜欢梅溪湖的环境，金茂的品牌均有一定了解，满意项目地铁口的交通价值，并认可项目品质、教育等价值， 4、职业情况：担任企业中级管理职位或者自己经营生意，客户均有一定的经济实力。,长沙其他区域

9、客户分析,三,地州市客户分析,地州市客户主要分布在永州、常德、邵阳、衡阳等重点城市，省外客户以北京、广州为主，深圳和上海也略有部分。,地州市客户地图,成交客户中，客户年龄基本在31-40岁左右，年龄相比岳麓区客户较大，家庭结构基本为三口之家，家中多有一个到两个8-14岁左右小孩，即将入读初中。,家庭结构：地州市客户家庭结构以三口之家为主，占比48%；其次为四口之家，占比22%；从家庭结构上客户看出，基本以小太阳家庭为主。,客户年龄：地州市客户年龄分布多以31-35岁为主，占比27%；其次为36-40岁阶段客户，占比24%，年龄层次偏向中年化。,地州市客户分析,地州市客户分析,成交客户中，职业以

10、企事业单位职员为主，个体业主次之，政府单位客户占比较大。,客户职业：成交客户中，以企业单位职员为主，个体业主和商贸业主次之，其中企事业职员占比38%，私营业主占比26%，商贸业主占比18%；建议可针对已成交客户做圈层活动。,地州市客户分析,成交客户中，来访客户渠道多以朋友介绍、老带新为主，对于地州市客户而言，网络是成交渠道中占比较重的，下阶段要持续做透老带新、转介政策的同时，也要合理运用网络渠道，建议在客户集中城市进行业主答谢晚宴的圈层活动。,成交渠道：成交客户中，以朋友介绍为主，占比21%；其次为自然路过到访，占比20%；网络成交20组，占比17%；表明合适的网络渠道仍然是吸引客户上访的有力

11、渠道，老带新及朋友介绍成为客户成交的主要渠道。,地州市客户分析,成交客户中，地州市客户对教育配套的关注度极高，同时作为改善性置业对项目的户型要求也比较高，外省客户对金茂的品牌较为熟悉，认可度高。,客户关注点：外地客户购房主要是满足子女上学需求，因此对项目的教育配套要求较高，对梅溪湖的大环境有所了解，且满意开发商品牌，改善性需求对户型要求高。,地州市客户分析总结,1、家庭结构：地州市成交客户年龄在30-40岁左右，属于中青年客户阶层，家庭结构以三口之家为主，四口之家占比也较多。 2、置业关注点：选择在长沙购买房产主要是看中长沙的教育资源，用来满足子女的教育需求，所以对购买楼盘的教育配套要求较高。

12、 3、职业情况：地州市客户多以个体业主、商贸业主及公务员为主，或为公司中级管理人员，在家乡多有一套或多套房产，在长沙属于多次置业，对项目品质有较高要求。,客户总结,1、从来访渠道来看，分布在岳麓区的成交客户通过朋友介绍、老带新、路过获知项目信息的占比较大。而长沙市其他区域成交客户是主要通过朋友介绍、网络、转介获知，省内地州市成交客户以网络、朋友介绍为主。尤其是网络渠道，表明合适的网络渠道仍然是吸引地州市客户的重要途径。 2、从客户职业来看，整体而言，以企业单位职员为主；在长沙其他各区，有一部分个体户、商贸行业经营者购买本项目，占比2成左右。而在河西，成交客户中少有文教职业客户，但项目所在片区名

13、校云集，表明，河西大学城片区、高校需求群体有较大挖掘空间。 3、从客户家庭结构来看，客户年龄段主要集中在26-30岁之间，家庭结构以3口之家为主，小孩年龄在1-10岁左右，基本是小太阳家庭结构，这类家庭的父母多为75后、80后，易于接受新鲜事物，且追求生活品质，对居住环境的舒适度、品质感较为在意。,四,下阶段拓客思路,拓客思路,1、价值输出，有的放矢： 针对长沙本市客户释放地铁口、学位、户型等； 针对地州市客户主要释放项目教育配套、梅溪湖大环境、金茂品质。 2、渠道为王，全城拓客： 针对岳麓区客户：加强梅溪湖导视性，围挡实时更新销售信息 针对长沙市客户：启动全民转介，拓展转介力度 针对地州市客

14、户：沿用网络渠道实时更新销售信息，持续释放老带新政策,拓客思路,3、物料渗透，扎根成交区域： 渗透成交社区：进行环保袋进社区等公益活动，释放项目信息 渗透写字楼：针对芙蓉路沿线写字楼进行鼠标垫、纸巾盒、绿植等物料渗透 4、活动渗透，潜在客户拓展： 针对单位客户：选取重点成交单位，定期联合工会进行相亲活动、体育竞技活动等，带访客户到售楼部 针对地州市客户：选取重点成交城市，如永州、邵阳、常德等，进行业主答谢晚宴，提高老带新,5、活动建议 针对客户家庭结构及年龄来看，项目成交客户子女多在0-10岁左右，建议增加绘画、家庭运动会等一系列亲子活动 针对项目品质及形象，定期做一些符合项目调性的圈层活动，

15、如车友会等。,拓客思路,1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋的心血闪光。 2、人们走过的每一个足迹，都是自己生命的留言；留给今天翻过的日历，留给未来永久的历史。 3、人生是一座可以采掘开拓的金矿，但总是因为人们的勤奋程度不同，给予人们的回报也不相同。 4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆举起理想之旗。 5、人应该学会走自己的路，但更应该掌握手中的罗盘。 6、不能因为人生的道路坎坷，就使自己的身躯变得弯曲；不能因为生活的历程漫长，就使求索的脚步迟缓。 7、人生的意义在理想的光辉中闪烁；生命的价值在创造的生活中闪现。 8、只有走完平凡的路程，才能达到伟大的目标。 9、奋斗目标

16、是人生的精神支柱。 10、共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。奥斯特洛夫斯基 11、属于每个人的道路，都在每个人的足下；属于每个人的历史，都在每个人的身后。 12、终于有一天，海水和泪都是甜的。 13、有志者自有千方百计，无志者只有千难万难。 14、贫不足羞，可羞是贫而无志。吕坤 15、人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境也都能适应。丁玲 16、人生的途程是遥远的，只要双脚不息地前行，道路就会向远方延伸。 17、理想是人生的坚实支柱，如果失去了生活的理想，精神也就会随之而瘫痪。 18、目标不是都能达到的，但它可以作为瞄准点。 28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基 29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思 30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思 31、学习这件事不在乎有没有人