信息收集方法与技巧.ppt

1、现代生活10点，有一个嘴甜、有点头脑活动、有点工作快、效率高、有点理由大胆、有点脾气小、有点笑容，在荒岛上卖鞋的故事。 两个卖鞋的人同时来到了原始部族居住的荒岛，发现岛上的居民都没有赤脚穿鞋。 原来在这里的人不仅现在不穿鞋，祖辈也不穿鞋，没有穿鞋的历史和文化。 其中一个人很失望，认为那个岛上没有鞋市场。另一个人很兴奋，他认为岛上有一个巨大的市场。 因为那里的人从来没有穿过鞋，故事解析，一味回应的心理，是第一个人把自己逼入死胡同，最终的结果可以引导思考，让第二个人发现赚大钱的机会，他可以创造这个潜在的巨大市场无限的价值和财富穿鞋和不穿鞋是1和0的问题，不穿鞋的民族穿鞋就变了。 但是，这个变化不是

2、由某种指令发出的，而是在市场经济中由“看不见的手”操纵的是过程。 使人喜欢变化，必须以导航开始，以变化结束。 怎样引导？ 从信息收集开始，2010年10月7日复习Mobile:33，信息收集的方法和技术，概要，信息收集的意义信息收集的原则信息收集的方法信息收集的技术，公司三年中长期规划，09年制作公司业务的三足雏形，即第三者。 年销售额突破了1亿2千万美元。 10年，正式实现业务的三足站立，年销售额达到近2亿。 以设备制造商、运营商、铁路三线突破。 在资本市场取得实质性突破，成为股份公司、上市公司。 11年来，继续坚守第三方服务市场地位，获得稳定的职业生涯和铁路服务和软件业务，稳步走向3亿，成

3、为有影响力的社会型公司。 12年，真正实现三线起飞的时候，将达到5亿水平。 成为在业界受欢迎的公司。 回顾2008年/2009年/2010年的痛苦，任务、新产品问题，许多用户都不承认，现场的产品问题处理不断发牢骚，项目在哪里？ 毛利在哪里？ 任务怎么完成？ 高，高，无力！ 1、提高对市场机会的分辨率，广泛接触，深入市场，大量收集销售机会。 2、认真处理提高营销要素控制能力的各个项目机会，充分利用各种销售技术和资源能力，争取成功。 3、提高市场动向预见能力不定期进行市场调查，掌握用户满意度，及时进行成败得失分析，发现新产品，延长旧产品的生命周期，保证市场向好的方向发展。 4 .提高对市场风险的预

4、防能力。 市场发生紧急事态时，立即采取措施，规避风险。 发现问题尽快纠正。 一、信息采集研究的意义、二、信息采集的原则、准确性原则：必须真实可靠。 这是收集信息的基本要求。 收集者要反复验证，不断检查。 全面原则：必须广泛而全面。 只有这样才能完全反应调查对象的全貌，保障科学决策。 时效性原则：信息的利用价值取决于信息能否及时提供。 只有信息是“事前”，对决策有效。 重点原则：对某企业来说，工作重点是什么？需要什么样的服务和设备？ 保持使用价格高的信息。 修订原则：修订必须兼顾目前的需要。 这是主要的事情，也必须考虑到将来的需要，三、信息收集的内容。 客户信息包括三个部分：客户资料、客户需求和

5、影响客户决策的信息。 因为资料是已经发生的结果，所以基本是一定的，需求在购买中不断明确。影响项目的其他客户信息将在购买期间随时更改。客户资料(1) :背景资料1客户的组织通信、联系电话、通信地址、网址和邮件地址2业务范围经营和财务现状使用现状1同类产品和服务(包括竞争对手) 的使用情况2产品和服务的用途3客户最近的采购订划和应解决的问题组织机构资料1和采购相关部门的功能和领导关系2部门间的报酬和制约关系3 .项目的决定方式和流程，客户资料(2)个人资料1基本情况：客户的家庭状况，家乡，毕业的大学和专业等2个兴趣和兴趣：喜欢的运动， 餐厅和食物，喜欢的书和杂志3行程：休假订单和行程4关系：公司和

6、行业内的朋友和竞争资料1竞争对手在客户内的产品使用情况和客户满意度2竞争对手的销售代表的名字，销售特征3竞争对手，客户的需求，明确的需求：客户可以明确地陈述其要求或期待大客户购买政治作用进行介绍。 使用者：最终用户的购买者：购买经理或设备经理的项目负责人购买者的上层部分正式推荐或提出领导设施修订部门竞争对手的决策者3360最终决策者推荐者：购买决策者(例如，财务专家或技术专家)影响者3360他们的意见， 采购团队的考虑和尊重(例如，决策者的上司、最终用户或同类用户或竞争对手)、影响项目的其他客户信息、4 (1)调查资料(2)查询法1 .直接访问调查法2 .电话调查法3 .邮政调查法4 .互联网

7、调查法(3)观点可收集客户信息的公开或半公开发行的二手资料，包括公开或半公开发行的报纸客户公开网站、行业网站公开发行的杂志(官方杂志和本地通信杂志)对手或合作伙伴公开网站广播电视等媒体访谈、宣传朋友同事掌握的资料，分析公司产品使用场所的使用者和使用情况。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 查阅资料采集法的优点和缺点：优点1 .简单、容易、成本低2 .大部分信息准确，因此这种方法是主要的方法。 缺点1 .时效性差。 有些信息是正确的，有些可供参考，有些需要验证。 (2)询问法1直接访问调查法、面谈1、非正式面谈非正式面谈事先没有订正和准备，实际上是临时讨论。 这种方式很多时候会不小

8、心发现应征者的实际情况，有助于人才的筛选。 但是，录用者的组织不好的话效果会变差的情况很多，特别是面试官多的话会混乱，什么都得不到。 所以，一般人多，正式的甄选工作不采用这种方式。 2 .标准面谈标准面谈是应对非正式面谈的另一个极端。 也称为评分采访和组织采访。 事先安排好结构严峻的面谈问题，具备得分标准。 根据应征者的回答加分。 这种方法不灵活，弹性差，适应性差，不利于发挥面谈作用。 询问法1-直接访问调查法、3、导向式面谈导向式面谈是上述两种方式的折衷方案。 也就是说，只规定提几个典型的问题，主持人灵活把握，引导申请人回答各个相关的问题，根据需要，深度适中，得到其所有的情况。 此方法也称为

9、典型面谈或诱导面谈。 大多数企业采用这种采访方式。直接访问调查的程序1是访问准备2是访问3是访问结束(标准面谈程序)，询问法2-电话访问调查，1 .电话访问调查的含义传统电话访问，2 .电话访问调查的程序：2 .给被实验者打电话，1 .调查.提高访问效率(1) .确定电话号码(3) .访问注意事项、位置/语气/语调/时间/场所/通话时间、注意：查询法2-电话访问调查、优点： 2节省调查时间和经费3可以调查打电话的人4可以调查调查者的立场缺点： 1问题受时间限制，时间不要过长。 内容不能过于复杂。 我只能做简单的回答，不能深刻了解情况。 2由于无法提示调查说明、照片、图表等背景资料，用电话一个一

10、个说明的时间也不多，受验者因为不知道调查的详细、正确的意图，可能无法回答问题，或者无法正确回答。 3对于某些专业性强的内容，如果接电话者不一定是这方面的专家，就无法得到必要的调查资料。 4对于被实验者的性格特征无法控制感情，对于拒绝挂断电话的人，很难提出更多的建议。 查询法3-邮寄调查法，1 .邮寄调查的含义和分类，问卷调查法发送问卷调查法商品附加问卷调查法，2 .刊登邮寄调查的顺序，确定调查主题设定问卷调查，正式调查试验调查正式调查，回收问卷调查查询法3-邮寄调查(1)确定适当的调查对象(2)调查问卷设定修正原则(3)调查问卷发行和再利用技术，查询法4-网络调查法，1 .网络调查的意思和分类

11、，企业如何开拓网络市场商情发表利用互联网发表商情是企业开拓互联网市场的第一步。 网络调查、网络促销、网络销售、网络交易。主要形式：电子邮件地址调查、互动调查、弹出调查、固定样本组调查按调查方法分为互联网问卷法、互联网讨论法、互联网实验法和互联网观察法等。 查询法4-确定互联网调查程序、互联网电脑、调查主题并设定调查问卷，受验者收到电子邮件并回复，正式调查后发送电子邮件，整理问卷并报告结果。 整理网络调查的优点可以在线完成分析工作的人工智能：数据报告的自动在线生成简单高效，非常方便的问卷调查和数据分发功能高性价比：我们的费用只占传统调查费用的10%以下；(3)观察法、观察法是被实验者的(1)被实

12、验者的合作率低(2)对收集对象不明确(3)在陌生场所收集信息有各种各样的交流障碍时，五、信息收集技巧， 1 .熟人介绍建立联系2 .在客户内部培养“内线”3 .运用客户修订建设采购部4 .利用会议集中访问收集5 .利用客户出差机会访问收集6 .利用熟人介绍建立联系如何进入铁路市场？ 1 .利用铁通的朋友介绍2 .利用同学关系的介绍3 .利用公司同事关系的介绍4 .利用老乡关系的介绍5 .利用铁路的朋友介绍，在客户中发展内线，最了解客户资料的一定是客户内部的人，内线在客户内部承认我们的价值在发展内线时，应该坚持先易后难、低到高、从点到面的顺序，逐步在客户内部构建信息网络，继续提供客户资料。 在没

13、有销售机会的时候，销售人员的重点是维持这些信息提供者的关系，通过每年节日发送邮件，能够以低成本维持信息提供者的关系。 发展内线的方法，客户关系可以分为认识、约会、信任和同盟由低到高的阶段，当销售员发现客户内存在明确的销售机会时，采用销售组合迅速推进客户关系。 认识：电话联系客户访问小礼物，约会：简单的商务活动技术交流现场参观，信赖：商务活动联谊活动家庭活动珍贵礼物的异地参观个人活动，同盟：坚决支持通过针对、活用客户订划建设采购部是客户专业建设、采购的主要要素1 .掌握客户一定阶段的项目立项、订单审核工作2 .他们也希望很多厂商参与竞争，信息比较容易获得3 .因为不是最终的使用部门，所以通过关系容易和朋友交内线，在会议上集中访问收集在客人之间，也可以通过相互参加学习参考会议的熟人的介绍，快速了解新客人，利用客人的出差访问进行收集，在外地，人很少，有一定的空馀时间