《店面营销计划》PPT课件

1、,1,店面业绩提升措施,目 录,一、店面经营几个关键指标 二、行业相关及某玩具店店面指标情况 三、门店业绩提升具体措施,一、店面经营几个关键指标,1、营业收入 （1）、 营业收入=购买客流量客单价 （2）、营业收入=本企业所销售的所有品类商品各自营业收 入之和。 （3）、营业收入=店面营运+大客户+渠道 （4）、全年营业收入=1月+2月+12月等年度内不同阶 段和时限区间的营业收入构成 （5）、营业收入=坪效（单位每平方米销售额） 店面面积,2、客流量 客流量可分为自然客流量和推广客流量两部分；自然客流量和店面选址关系密切，推广客流量和店面的宣传、店面陈列、客户积累有关。 营业收入=客流量客单

2、价 营业收入=客流量进店率购买率客单价 营业收入=（自然客流量+推广客流量） 进店率购买率客单价 进店率、购买率、客单价与店面的形象、店员素养、促销活动、商品结构等密切相关。,3、客单价 客单价是指每一位顾客平均购买商品金额，即平均交易金额/平均购物车。 影响客单价的因素众多，包括店面的商品陈列、购物动线、商品标示、品类完整程度、商品品项完好程度、促销的形式和力度、人员的友好程度以及推介的技巧和主动力度、黄金柜台或位置的考量；还有价格政策、包装规格等诸多内容。 由客单价延伸出的二级关键指标有：客品数、品单价、天成交次数等。,4、坪效 坪效或称平效，国内基本上将他们理解成单位每平方米 的销售额，

3、其实两者不能划等号，我们不做深究。细分坪效可以分为天坪效、月坪效、年坪效等，一般业内已月坪效为主要的业绩衡量指标。 坪效和商品结构、商品价格、客人移动路线设置、商品陈列饱满程度及店面面积的利用率息息相关，其中面积利用率是重中之重。要求高坪效就要在不影响客人购买舒适度的前提下让每个位置都能陈列尽可能多的商品。,5、货物周转率年流动资产周转率 货物周转率反映的是店面商品销售与店面存货的比例关系，通过周转率能够体现备货数量是否合理。关注周转率有利于提高资金使用效率。 月货物周转率=月销售数量（金额）/存货数量（金额） 提高货物周转率基本要求是合理控制库存，细化工作要求深入分析各品牌、各单品销售情况，

4、根据具体情况合理备货。定期分析销售情况，控制或淘汰滞销品。 流动资产周转率（次）=主营业务收入净额/平均流动资产总额X100%,二、相关行业及某店面指标情况,1、客流量_进店率、购买率 爱*门地下商城店，月自然人流量约为10万人次，平均3300人/天。爱就推门37平米直营店六一日营业额1.47万。平时进店率为3.35%.采取促销活动、堆头陈列、产品演示进店率上升到了4.97%.购买率从13.66%上升到了18.55%. 某二线城市玩具较差门店数据 日期：2010年10月20日2010年11月25日 37天 合计人流量：1561 人次 平均42.2人次/天 合 计 进 店 ：311人次 平均 8

5、.4人次/天 平均进店率：19.92% 合 计 购 买 ：97人次 平均 2.62人次/天 平均购买率：31.19%,日期：2010年10月20日2010年11月25日 37天,2、客单价 品单价、成交次数,2010年4月9日2010年10月31日,某玩具店销售数据,某店平均客单价202.39元 启*文具平均客单价在28元左右 大卖场的客单价一般可以达到50-80元， 超市一般只有20-40元 便利店一般则在8-15元之间 爱*门其中一家客单价为50元,影响客单价的因素,1）、门店品类的广度与深度 门店可以通过在自己专长的品类上拓宽它的广度（增加中小品类的数量）和加深其深度（增加品种数）来提升

6、自己 门店的特色化，建构自己的核心竞争力。 2）、门店商品定位 主要是指门店商品的档次，也即商品的平均单价 3、 门店促销活动 通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买 4）、商品的关联组合 5)、 商品陈列,一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。 老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子” 老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了”。等下班的时候，我会来看一下。 一天的光阴对这个乡下来的小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了，老板真的来了，问他说，“你今天做了几单买卖”

7、 “一单”年轻人回答说。 “只有一单？”老板很吃惊地说，“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20-30单生意呢，你卖了多少钱？” “300 000美元”年轻人回答道。,一个提高客单价的故事,“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半信半疑才回过神来的老板问道。 “是这样的”乡下来的年轻人说，一个男士来进买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼勾，最后大号的鱼勾。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船，然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给

8、他一辆丰田新款豪华形“巡洋舰”。 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼勾，你就能卖给他这么多东西？” 不是的，乡下来的年轻售货员回答到，“他是来给他老婆买卫生棉的，我就告诉他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”,通过以上故事，我们明白了一个道理，给顾客做成套销售 是提升业绩的一个非常快速的方法。 成套销售的玩具应该具备两个特点：一是成套销售的商 品价格比单独一样一样地购买的价格总和要便宜；二是玩具 之间要具备很强的关联性，三是应该引起我们注意的是，关 联销售一定要站在顾客角度，为顾客做正确的搭配，并且搭 配的玩具数量以一至两件为宜。,3、坪效,某玩具店月坪效,其他相关坪效数

9、据 坪效 2007年*广场玩具*城 1250元/月/平 2006年国*电器全年销售18170元/平 1514元/月/平 2007年超市平均年销售额 2.5万/平 2083元/月/平 2007年全国百货商场平均2.2万/平 1833元/月/平 2009年上海百货商场平均2.59万/平 2158元/月/平,超市与百货商场坪效差异原因 超市营业区商品布局紧凑，单体面积内，货架式摆放可以容纳数量较多的商品。而百货店不仅有休息区、娱乐设施等公共面积，而且商品摆放密度小，很多专柜采取开放式的摆放格局，占用空间较大。可见，超市如果根据区域消费特点有合理的商品结构和布局，可以有效提高效益。 对我们的启示：怎样

10、在不影响整体风格的前提下，尽可能陈列更多的商品是我们迫切要解决的问题，也是我们提高坪效的核心问题。 坪效和商品结构、商品价格、客人 移动路线设置、商品陈列饱满程度及店面面积的利用率息息相关，其中面积利用率是重中之重。要求高坪效就要在不影响客人购买舒适度的前提下让每个位置都能陈列尽可能多的商品。,提升坪效的方法,一、重新检查柜台商品，提高无边际商品淘汰率 要建立并执行滞销商品预警及处理制度 二、合理利用供应商，增加营业外收入 在条件允许的情况了，开发店内广告位置，要求供应商 提供广告费也是增加收入的有效途径。 三、检查店内有无浪费空间，创造新的坪效 从坪效的角度考虑店面里面应该去除或缩小试玩区域

11、和无销售贡献的区域，用尽可能多空间放在商品陈列上。 四、增加创益项目，多种经营增加利润 同样的面积，同样的陈列，增加收费项目是提高坪效的方法，但是如果因此而影响商品销售就得不偿失。,4、货物周转率,网络上周转率相关数据： 2006年，北京零售业的年流动资产周转率为2.7次 上海零售业的年流动资产周转率为4.3次,流动资产周转率（次）=主营业务收入净额/平均流动资产总额X100%,各单店盈亏平衡点测算,四、2011年各项目标,2、2011年度货物周转目标 2011年的平均年流动资产周转目标定为 4 各门店库存金额（以零售价计算）控制如下：,库存占用资金约：35.5万,指导思想：系统化精细管理 店

12、面业绩提升方案，表象体现在门店的销售额的提升， 但是业绩提升是一个系统工程。 这个工程需要公司总体的经营方向的坚持和营销策略的明 确，需要相应的人力、财力上的投入，需要公司下全体人员 的通力配合，需要各管理工作流程化和系统化，更需要各项 工作持续的执行。 因各项工作涉及面非常广，我主要从市场营销策略组合的 四个方面来阐述各项工作，其中各项工作只是提纲性要点， 具体工作、流程和制度还需要各个部门分别执行和细化。,五、市场营销策略组合方案,1、产品,1）、建立、细化并执行滞销品处理办法，每月形成一份滞销品情况分析书面报告，及时促销、调动（各门店之间）或淘汰滞销产品、滞销品牌，加快资金流转，提高资金

13、利用率。 负责部门：采购部 协作部门：企划部、营运部 紧急程度： 重要程度： 2）、健全并执行门店盘点制度，库存差异处理制度，确保货品安全，确保系统库存真实准确，为采购进货、调货提供真实数据。 负责部门：财务部 协作部门：资讯部、营运部 紧急程度： 重要程度：,3）、建立、细化并执行门店要货制度和流程，使门店要货顺畅、到货及时，避免因缺货对销售产生影响。 负责部门：营运部 协作部门：采购部、物流部 紧急程度： 重要程度： 4)、编写营业员推销标准话术、产品文字推荐描述及培训行业相关专业知识，建立考评制度，提高成交率，便于培训新店员，有利于公司整体形象统一。 负责部门：企划部 协作部门：采购部、

14、营运部 紧急程度： 重要程度：,5)、收集、整理行业动态、行业信息，为品牌、单品引进提供信息支持，便于科学进货。 负责部门：企划部 协作部门：采购部 紧急程度： 重要程度： 6）、有计划地逐步与供应商洽谈延后付款，减小资金压力，争取2012年能够做到部分供应商月结方式结款。 负责部门：采购部 紧急程度： 重要程度：,7）、整理各供应商合同条款，明确返利条件，合同年度结束前一个月分析进货情况，形成书面报告，跟踪返利执行。 负责部门：采购部 协作部门：财务部 紧急程度： 重要程度：,2、价格,1）、建立成套商品销售价格体系、正常的商品促销价格体系、不同滞销程度商品促销价格体系。 负责部门：企划部

15、需协作部门：采购部、营运部 2）、解决正常商品销售价格、商品促销价格、成套商品销售价格系统录入问题，使系统出库金额准确真实。 负责部门：营运部 需协作部门：咨讯部、企划部 3）、建立新品定价流程，一方面确保公司毛利，另一方面能够适应目标市场接受能力。 负责部门：采购部 需协作部门：咨讯部、企划部,3、渠道,1）、关注新商业中心建设及招商工作，留意新的开店机会。 负责部门：拓展部 2）、关注老银泰、国购等老牌商场，是否有进场机会。 负责部门：拓展部 3）、利用幼儿园拓展机会，需求幼儿园或礼品采购直销机会。 负责部门：企划部,4、促销,促销活动是店面业绩提升的关键步骤，但这里的促销是 广义的促销，

16、主要包括：人员推销、广告、公共关系和营业 推广等各种方式 。,1）、继续开展店面和幼儿园的推广活动，要求每家店面每个月至少有一次体验或竞赛类的活动。幼儿园和早教中心至少每两周进行一次推广活动。每次活动必须有照片或录像资料。 负责部门：企划部 协作部门：营运部 2、编写全年节假日促销活动方案，每年至少进行两次大型推广活动。 负责部门：企划部 3）、选择合适的广告媒体及广告时间，宣传品牌，配合相应的促销信息吸引客户来店并购买。 负责部门：企划部 协作部门：总经理,4）、编写全年促销档期，每个档期每个品牌重点推荐一个单品，设置不同的促销政策（买赠、降价或其他形式）。并根据推荐单品提前备好足量库存。 负责部门：企划部 协作部门：营运部 采购部 5）、设置一套或几套体验产品，轮流短期放置在各幼儿园、早教中心