夜场培训资料

1、1、夜场训练资料2、对第一部分夜场的认识：一、CRB的夜场定义、分类解释二、夜场消费者/夜场员工对啤酒的看法3、夜场消费霓虹灯闪烁的夜“消耗”夜总会公司的高级员工/老板的第二战场啤酒消费驱动：色媒、法年轻一族的天堂：可以自由的希望，可以自由的叫喊，消费啤酒的司机：更放松，更有力量的叫喊，更高的境界那是朋友们一起等着聊天，高高的消费啤酒的司机。 放松，增添兴趣，口渴，主要是自己点酒，有自己点促销品的倾向。 但是，有订购特价促进品的倾向。 当然是最好的。 XO，4，第一节：我们支撑夜晚，1，我们夜场路线的定义夜场是指消费者以追求休闲、娱乐、交往、解放、压力缓和为目的，营业时间集中在夜晚(19:00

2、到次日上午3:00 )以消费酒为主的营业场所，如随着夜总会、舞厅等社会经济的发展，人们对娱乐内容和水平的要求不断变化，夜场形式也不断适应这种变化，出现了高级洗浴中心、会员俱乐部、会所等新形式的夜场场所，开辟了不同水平人们的休闲娱乐场所5、2、夜场分类、夜场经营特色分类、KTV、艺能酒吧、酒吧、量贩店KTV、非量贩店KTV (有陪同人员)、传统艺能酒吧(综合性等)。 夜总会、6、KTV、量贩店式、附件：夜场分类说明：1)KTV、非量贩店式、特征1、消费品以自由为主2、包费别订3、消费品价格适中4、年轻人(18-28岁)为主5、女性消费者相对多6，一般没有宣传错误以自我娱乐为主9、对消费品价格关心

3、度高、操作建议1、中级产品定价2、透明玻璃瓶3慎重投入6、适合目标主题促销活动、操作建议1、啤酒消费量大、重点开拓2、需要强大品牌支持力3、产品价格为国际品牌如何利用宣传失误销售我们的啤酒，提高我们的销售量5、准入门槛高、投入大、风险高的后期管理必须严格6、宣传的诉求点以成功、经典、浪漫的形象出现，消费者接受消费品价格高3，大部分以高级消费为主4，中年人(35-50岁)是这个地方的主力军5，消费中的女性非常少6，一般宣传失误7，消费者中有政府人员8，消费司机：色媒，辅兴9，特征1，背景音乐/酒(茶) 低水平以上班族年轻人为主3，高级以成功成熟者为主4，客户相对固定5，高级清啤酒一次饮用量小6，

4、注目价格/高级注目品牌反抗，、特征1 3 .以年轻人(18-28岁)的中年(30-45岁)为主4、朋友聚会多，洋酒比例大，特点1、是特别人聚会的地方。2、交友酒吧有饮料，以茶和饮料为主3、交友酒吧的消费司机以交友为主，酒后操作建议1、重点关注中、低段清吧、高级清吧但不关注2、进入中低段清吧门槛低销售额大3、店铺我们如何报价和结账很重要。 4、中低级清吧啤酒品牌比较复杂，客户稳定，重点考虑广告店主5、服务员促销6、主题促销、礼品等活动，操作建议1、重点关注对象品牌渗透力强2、考虑与店面共同促销，增加销量向时尚家族提供时尚包装的4、大量产品/POP陈列(可见、接触、购买、享受) 5、新的、接连不断

5、的新卖点6、以培养主题促销、购物等活动品牌为目的的4、此类场所适当进入附件：夜场分类说明：2)酒吧、8、夜总会、主要特点1、在综合娱乐场所，消费者以看各种演出、娱乐为主，喝的宣传失误、小费另付2 .以高级消费为主，有一部分超高级，中年人(35-50岁)多3 注重啤酒的品牌和味道4、啤酒的动因：色媒、放松、娱乐、兴行、操作建议1、承包人太多，谈判时必须找各营业区的承包人2 .在进行报价和促销时，要考虑各功能营业区的平衡各营业区的零售价格必须一致4、夜总会销售的产品必须一致5、夜总会有多个功能营业区，内部保安多，与色彩媒体有着相当密切的关系，对产品的普及有着不可忽视的作用6、 宣传失误的妈妈仍然是

6、销售啤酒的关键，附件：夜场分类说明：3)夜总会，9，演艺圈，主要特征1，消费者以自主娱乐为主，看到各种各样的演出，有很多啤酒和洋酒等宣传负责的小姐2 .中速消费年轻人(18-38岁)多的消费者入场时，票3、自我娱乐、一起消费多，注重啤酒的味道，对价格敏感度高，品牌意识弱4，喝啤酒的司机：休闲、放松、娱乐、票房1，这些地方比比对品牌的关心度低，是我们重点进入的地方2 .这种消费者的心理沉重，对促销和定食感兴趣，场内的品牌广告宣传、促销品宣传、产品展示、促销等必须全面复盖3 .和店家一起促销，比比啤酒的销售额可以提高4、促销的时候，可以考虑和门票指定的消费品组合。 附件：夜场分类说明：4)娱乐圈吧

7、。 10、3、夜场运营模式-以非量贩式KTV为例，总经理、采购经理、财务经理、经营经理、广告经理、广告失误d、上组织结构2、客户订购宣传错误，主人订购酒，服务人员很重要。 客人进入大门，礼仪或服务人员进入包，点酒，服务人员喝茶，点宣传错误，服务人员和宣传错误很重要，点二次酒，点酒，点宣传错误，消费者进入夜间的消费流程很重要，广告b、宣传失误带来的这两个占客户的70%。c .朋友介绍的d，晚上老板的朋友夜场客人有70%左右是经典，所以夜场经营的啤酒品牌主要在市场上表现得很好，能让经典客人满意。 14，4 )夜场吸引顾客的要素： a，色媒(宣传失误和妈妈) b .装饰，设施相对隐私的独立空间c .

8、享受个性化服务心情的释放，15，5 )影响啤酒销售的关键人物： a， 夜场负责人：有权将夜场的总销售额分解为各个品牌，根据各个品牌的总投入和客情关系进行分配b，经营经理：有权给服务员每晚的销售任务(例如，夜场负责人明显不关注，是否关注) 主要是为了提高销售额增加营业收入。 根据：好处费，客情关系和销售额为d，服务员：向客人介绍啤酒。 如果做不到，告诉客人客人没有冰，宣传错误：告诉客人自己喝什么酒(一般客人也会问宣传错误喝什么酒)，客人会另外称呼喝完酒的宣传错误还会提出什么样的酒(中高级) 16、6 )同一晚上出售的啤酒，不同品牌、相同包装规格的啤酒价格基本一致。 a、产品进口后，与国际品牌零售

9、价格并列(起始线上一致) b、当我司产品进口价格优于主要竞争产品时，实际上店里利润多、积极性高c .我们起步很慢，但在夜场有很大的机会赤脚穿鞋、这是17、第二节：夜间有关人员对啤酒产品的看法1、夜间消费者如何看啤酒1、品牌/价格是夜场渠道销售的啤酒价格是传统渠道的5-6倍，而对夜场渠道销售的其他消费品则相对便宜，夜场消费夜间消费者对啤酒的基本兴趣点：品牌具有一定知名度的高品牌身份。 2 .包装瓶握感好，重量适中的瓶子形状新颖迷人的瓶颈有强度，对饮酒冲撞时不破裂的瓶子颜色有要求，男性不喜欢透明瓶。 因为透明瓶有女性化的倾向。如果容量有宽度，一般喜欢小容量的，招待可以表示细心的标签颜色是合理的，品

10、牌标志明显，在灯光下可以反射光线，18、2、夜间的经营者怎么看啤酒宣传错误如何看啤酒1、酒精准确度要求低2、味道淡、上不喝、不醉3、普遍希望酒的提案权被消费者采用，形成良好的沟通4、对于销售额上涨的夜场，定价高的产品在意与业务负责人的联系6 .厂家重视其产品销售的提案权，注重促销活动，希望促销活动能带来额外的利益，道路由阎王比孩子难以处理，20，4、出入不同功能场所的消费者分开：出入清楚进出迪拜、娱乐圈、量贩式KTV的消费者喜欢新颖时尚的啤酒品牌和产品，每晚类型中，安静场所的消费者喜欢传统包装，喧闹场所的消费者喜欢新颖时尚的包装。、21、第三节：夜场渠道与传统渠道的主要区别、品牌、产品、价格、

11、价格渠道、促销、管理、-传统渠道对品牌形象的要求较高的产品-产品的包装、等级、质量有着比传统渠道要求更高的独特的包装容量要求，-夜场产品的整体价格是传统渠道的56倍，-夜场促销对传统渠道要求“一店一策”的促销管理的执行和运行要求更高夜场渠道的经营对传统渠道的要求高，终端分类多，经营环境复杂，如社会背景、社会关系、资金、服务、投资规模等-夜场经销商的选拔标准比传统渠道的要求高，-夜场员工结构、经营者背景复杂， 风险高-夜场作业时间和第二部分夜场销售业务的基本构想和建议，一、夜场目标消费群体细分选择描述二、针对促销的生动基本要求，23、第一节：夜场目标消费群体细分选择描述，一、夜场目标消费群体整体

12、细分描述，一、消费群体特征整体描述，三一、 夜场渠道目标消费者的年龄性别分类记述(以2238岁居多)，表1 :按年龄区分的消费者特征全体记述，25，续表：按年龄区分的消费者特征全体记述和对策，26，1， 根据夜场消费者的啤酒消费水平我们可以将夜场消费者分为以下三个小组：高级消费小组中的文件消费小组普通消费小组2，以大连、上海夜场文件渠道市场为例说明这个市场区分3， 特别应强调的是，相同等级的区分在不同地区不同的营业场所表现不同4、相同产品在不同场所零售价格等级不同的表2 :夜场渠道目标消费者群消费群分类标准数据大连，以上海为例2、夜场目标消费者群消费群分类描述，27、 续表：夜场渠道目标消费者

13、集团消费集团分类描述和对策，28，续表：夜场渠道目标消费者集团消费集团分类描述，29、3、3夜啤酒消费，消除休闲/压力商务活动/工作交友/聚会，表1 :夜间消费者啤酒消费动机细分描述夜间销售团队的基本管理要求和日常业务的要点1 )夜间渠道销售业务的基本管理要求可以分为效率和完成的程度和收益率)在夜间渠道管理中同时“监督一批，指导二批，控制终端”保持公司和产品的宣传“一致性，顺利性”，宣传的夜场路线日常工作要点：夜场在城市中相对分散，加上其营业时间、我方经营的特殊性，夜场业务人员的工作监督管理困难，制度化、目标化管理是非常重要的，要求业务人员不断提高自律性， 要不断加入高质量的人员，在日常工作中

14、实行公共关系管理，良好地完成目标分解、绩效测量、工作指导三个方面的工作。 有关其他详细信息，请参阅销售手册。 经销商的业务管理、指导请参照上述标准，31、2、如何管理夜场终端1 )销售执行夜场业务费在线路上携带客户名单、记录卡、路线图、日报、订单、POP、抹布等，按照访问的8个步骤进行，认真填写各项记录下班前必须统一当天的销售量，准确掌握负责区域内的市场状况，包括夜场饮用终端数、类型、分布、重点终端状况、与本公司产品竞争产品的产品/价格/渠道/促销状况。目标店客户资料完整编制，负责推进数据准确、日报真实记载地区内目标店投诉预处理新产品的发售。 2 )严格管理价格管理区域内的产品价格，目标店严格监控本公司提出的零售价格销售该区域内的批发价格，如有低价进货应立即报区域业务主管，验证后按公司规定处理的物流方向应明