赢利模式PPT幻灯片.ppt

1、1,赢利模式-天龙九部,2,目录,1、战略设计 2、产品战略 3、人才战略 4、用户战略 5、竞争战略 6、目标导航 7、绩效机制 8、市场营销 9、财务资本,3,导言,三大思维 1、数字思维 2、成果思维 3、内向思维,4,数字思维,数字思维的优点 管理=管数字 只有数字的管理才是科学的管理 数字管理：简单、直接,5,数字思维的方法 1、须懂财务 ：损益表 经营成果 要建立部门损益表、员工损益表、客户损益表、产品损益表 2、数字日常化：流水账 日 周 月报表 （1）收入-成本及税金=毛利-其他管理费用-财务费用=税前利润- 25%税=净利润 =经营成果 （2）周报表：每件事以数字说话，透过数

2、字看本质。,6,成果思维,正向思维与成果思维的区别 正向思维：起因 行动 结果 （10-8=2） 成果思维：我想要什么样的结果 结果 行动 结果（2=10-8） 成果导向思维的方法：找正确发力点 成果导向思维有很多种方法 例：2=10-8=3-1=5-3 成功组织只记功劳，不记苦劳 1、价值创造 2、先算后做 3、以终为始 4、规避风险,7,内向思维,何为内向思维？ 内向思维是指我就是问题的根源，绝不找借口，我改变不了别人就改变自己。 内向思维与外向思维的区别 1、内向思维是从自身找原因，外向思维就是找借 口，掩饰失误，逃避责任。 2、外因是影响，内因是根本 内向思维的三个要点 1、改变 2、

3、反省 3、我就是责任者，承担责任者,8,内向思维,成功是找方法，失败是找借口 承担=成长 成功方法： 1、建立制度 2、领导以身作则,9,总结,1、数字思维：好企业是数据管理，数字说话 2、成果思维：以结果为导向，一针见血 3、内向思维：一人担当，绝不找借口,20/80定律,20%的人拥有80%的财富 20%的事决定80%的成果 最大的成本是时间 时间要花在20%的员工上 聚焦在20%的客户身上 聚焦在20%的员工身上 高效是决策论 不是方法论 一定要明白什么该做，什么不该做 最最重要的关键 抓住核心抓住牛鼻子,10,11,赢利模式九大步骤 -俗称天龙九部,1、战略设计,2、产品战略,6、目标

4、导航,7、绩效机制,9、财务资本,3、人才战略,4、用户战略,5、竞争战略,8、市场营销,一、战略设计,12,13,1. 定目标 目：方向 未来的样子 5年 10年 100年的样子 如果想成为行业第一，必须要抓住每一个关键步骤的牛鼻子 该做的事必须死磕 不该做的动都不要动，必须高效。只有做到第一才能成功，一金胜过十银。 标：标准 世界第一的要求 世界第一的标准 第一梦想决定成果 梦想-思维-行为-成果 梦想、信念、企图心是任何事物代替不了的,2、定位 你做什么？唯一=第一 商业成功的关键（差异化） 比对手更好不容易 比对手不同很容易 逻辑关系：创新、不同、差异化 复制标杆 差异化法则： （用户

5、痛点、对手弱点、自己优点) 价值最大化 起心动念就要做到独特的用户价值 这是企业的DNA 是种子,14,二、产品战略,15,16,1、四眼看天下 看政策：谁会不让做 看对手：谁和我抢饭吃 看产品：我做什么，为什么做 看客户：谁是我的客户，客户的需求 要用生命一样对待你的产品 一家伟大的公司一定要有伟大的产品,17,2、聚焦品质 专、精、深的品质让客户尖叫 （用户体验、产品研发、渠道、品牌等） 企业似人，产品即人品 聚焦一个产品做到世界第一 1米宽（产品单一） 1000米深（产品的品质） 10000小时精进（持续学习改进） 100000倍投入（人力、物力、财力、饱和式进攻） 产品=战略 单一产品

6、做到极致 价高、本底、量大是企业发展的前提,18,产品定位,注：P产品 M市场,确定目标市场,单一产品和市场,有选择的专业化,产品专业化,市场专业化,全面覆盖,三、人才战略,19,企业人才之病 （招不到、选不出、干不好、留不住） 时间花在哪里，成果就在哪里 根源在管理者的三大误区 （不投入、不重视、不参与） 人才战略是第一战略 只有人能创造财富，人是活的，其他都是死的 一流人才造就一流事业,20,领导者=战略*人才 业绩增长=人才增长 领导者要把60%以上的时间花在选人育人上 企业=学校 董事长=校长 领导=老师 员工=学生 （人才生产线）,21,企业大学,22,学习的力量 聚焦于人 董事长（

7、领导者）要成为教练-帮助员工成功 领导者的思维格局（天花板） 为何有时觉得力不从心，那是因为你无能为力 成功的前提是成长 基于战略 基于能力 基于业绩,23,学习型组织-持续学习 唯有学习力，才会带来创造力！ 高层-走出去 中层-请进来 基层-互教学 内向思维：人才战略 校长型企业家：使命驱动、人才为本、增长为王,24,实效学习3+3模型 学得快+学得透+学的对 成效法则+对标法则+系统法则 选人-当下 育人-未来 最最关键的重点 没有将60%的时间放在育人上,25,四、用户战略,26,高额利润 2080原则 A、20%的人拥有80%的财富； B、80%的人拥有20%的财富； C、20%的客户

8、创造80%的利润； D、80%的客户创造20%的利润； E、20%的产品创造80%的业绩。,27,28,细分市场锁定高端（容易聚焦） 选对鱼塘选对鱼,高,低,80%,20%,80%利润,29,客户分类管理,铂金,黄金,铁,铅,次要利润,主要利润,资金持平,可能亏损,一千条小鱼 = 一桶鱼= 一条大鱼（大鲸鱼战略）,大鲸鱼（量大、价高）,海豚（量中、价中）,鲨鱼（量大、价低）,小鱼（量小、价低）,30,六脉神剑 1、一把手工程（锁定式开发） 2、尖刀+鲸鱼 （非常精准） 3、成立大鲸鱼部（大客户） 4、机制调整（底薪+绩效） 5、政策倾斜（特殊的待遇） 6、关系（服务）+专业（实力）,三大核心

9、20%核心客户 20%核心产品 20%核心员工,管理者要将80%时间用在20%的三大核心上,聚焦,31,32,1、卖产品不如卖服务 2、产品同质，服务有差异 3、产品会过剩，但服务是稀缺资源,一流企业卖标准 二流企业卖服务 三流企业卖产品 四流企业卖苦力,五、竞争战略,33,34,差异化战略价值创新,同行95%产品都是相同的 相同的变得不相同（基因、管理、流程） 1、差异化 2、价值创新,不同、不可复制、不可替代，相同的东西卖的不相同 认知=事实 顾客外行需卖家引导,旧元素 新组合 例如：排毒养颜胶囊 脑白金 营养快线：牛奶+水果,35,成本领先,成本领先 提高周转率,例如：美国西南航空 统一

10、机型、没有餐饮、短途飞行、取消商务舱、头等舱、低底薪+高提成,方法： 1、价值创新做加法(九阳神功) 成本领先做减法(葵花宝典） 2、天下没有价格战，只有成本领先战略,36,六、目标导航,37,38,财 务 目 标,39,制定目标的五项原则,1、明确化 2、可量化 3、具有挑战 4、大小结合、长远结合 5、要有时限,公司目标,部门目标,部门目标,部门目标,个人目标,千斤重担万人挑， 人人头上有指标,40,时间结点,人人有指标,预算要做到天、周、 旬、月、季度、年度,将指标分配到个人， 工作与利益挂钩,真正的管理是立目标下决心改进纠错持续,天罗地网,1、让员工感觉是在为自己工作，工作与利益挂钩；

11、 2、让员工感觉是在为理想、责任、使命感工作； 3、让员工感到尊重、认可、快乐、希望； 4、赏罚分明，有挑战性； 5、尊重和荣誉。,七、绩效机制,41,42,绩效机制是企业的核心机制,低底薪+高绩效=简单化,绩效管理的优点 1、奖优罚劣 2、人才选拔 3、责任落实,43,绩效管理的四大步骤,绩效管理,目标,方法,检查,奖罚,44,目标,设定目标与奖罚挂钩 抓核心指标13个,1、CEO：底薪+利润提成 2、营销副总： 底薪+毛利提成 3、后勤部门：底薪+奖金+成本节省百分比*100%,45,方法,是实现目标而确定的行动方案和时间表,传,帮,带,培训,指导,师带徒,绩效： 传帮带绑定,46,每日目

12、标评估检查 每周目标评估检查 每月目标评估检查 每季目标评估检查 每年目标评估检查,员工只做你检查的事,五定原则：定时、定点、定人、定量、定责,47,评估,两会制度 晨会+夕会 3每3对照 每人、每天、每件事 对照目标、对照过程、对照结果,48,检查,每月董事长对CEO检查,CEO每周对部门经理检查,部门经理每天对员工进行检查,四问： 1、目标差距是多少 2、怎么改进 3、下周目标 4、下周措施,49,激励与处罚,通过评估与检查，必须知道目标实现了没有,如果已实现,激励与嘉奖,好制度让坏人变好，坏制度让好人变坏，系统和检查才能让人成功,奖的心花怒放，罚的胆战心惊,如果未达成,批评与处罚,八、市

13、场营销,50,51,1960年世界营销专家罗姆麦卡锡提出了4P营销组合,渠道（陆军）关系规模有多大,4P,产品（头牌）背后的逻辑，独特的用户价值,定价（王牌）定价定天下,推广（空军）品牌宣传,52,价格,定价是营销中的最大杠杆 定价定生死 两个笨蛋,定价定天下,价格 1% 利润 11.8%或8%,销量 1% 利润 3.3%或1.5%,1000,500,100,定价 =定了战略 =定了客户 =定了产品 =定了对手,定价过低,降价自杀,产品做深 定价定高,10-9=1（收入-成本=利润） （10-9）+ （10-9） =2 10+10*10%-9=2 产品价格提高1% 经营利润就可以提高很多 飞利

14、浦=28.7% 福特=26% 雀巢=17.5% 富士=16.7% 可口可乐=6.4%,53,54,价格,1、成本定价 2、薄利多销 薄利=薄情 3、参考竞争对手 4、价值的塑造不够,定价误区,客户习惯： 1、高价=高质 便宜无好货 2、高贵=珍贵 3、客户不是买便宜， 是占便宜 4、客户是追高杀跌,55,6+1定价模式,成立定价委员会,1,CEO、CFO、高管担任,6,差异化定价,价值定价,目标客户定价,特价品定价,小数点定价,高开低走定价,提升价值：创新、品质、功能、服务 塑造价值：名称、包装、卖点、宣传 贩卖价值：信心、广告、精准的客户,相同卖不同，改变定价方法,特价品是诱饵 1、交叉销售

15、 2、向上销售,1、精算； 2、感觉好,56,定价决策过程,战略 利润最大化 市场占有率 打击对手,分析竞 争对手,定价委员会 选择 定价策略,报价 追踪价格,目标客户,产品 （价值、成本）,竞争越激烈，价格越靠近成本,57,销售人员,人力资源,招聘专员,培育系统,绩效飞轮,只有步兵的成功，才有战争的胜利,三分产品，七分销售,销售员就是经销商、活广告,1、选人、育人、用人、留人 2、招兵买马 3、人才复制系统,九、财务资本,58,59,1、财务是战略，营销是战术,2、全盘,3、命脉,4、核心，是管家,60,财务管理的5大死穴,非法 集资,现金流 断裂,偷税 漏税,假报表,虚假 注册 资金,5 大 死穴,注册资金=责任金 法律问题 风险问题,三大报表： 资产负债表 损益表 现金流量表,现金流比利润更重要,61,损益表,成本,费用,收入,结构,基本的计算过程： 1、收入-成本=毛利 2、毛利-成本=税前利润 3、税前利润-所得税=税后利润,62,利润流程,净利润,收入,成本 直接原料、直接人工、制造费用 销售提成、外协购买、税金,费用 房租、水电、通讯、差旅、广告 通路、应酬、办公费用、管理费用 保险、福利、培训、坏账,毛利,所得税,税前利润,63,现金流比利润重要百倍 利润是造血功能 现金就是血液 利润是面包 现金是空气 利润不等于现金,64,现金流断裂七宗罪,亏损 高利贷 库