战略管理培训—惠普前总裁孙振耀.ppt

1、2020年6月16日,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,1,如何持续跨越增长的鸿沟？,5亿，10亿，50亿，100亿，500亿,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,2,驱动企业持续增长的三驾马车,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,3,商业模式 增长战略 组织能力,TMT经营班子的主要职责,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,4,创造数字 财务绩效 创造价值 组织能力,管理的作用,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,5,组织能力 = 集体执行力 分工提升效率，协作才能产生绩效 管理就是整合“分合”的两种力量 克服组织规模化的复杂性，提升组织能

2、力 管理的终极目标就是打造齐心高效的组织,齐心高效组织的六个要素,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,6,对管理的三条信念,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,7,管理是永远的蓝海 组织红利 管理是种系统工程 方法驱动 管理需要时间毅力 习惯养成,职业化能力,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,8,洞察力 X 决断力 X 方法论,系统管理 复制 统一认知 坚持 建立共识 承诺,华艺集团战略管理工作坊目的,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,9,理解战略规划的四大目标 定位战略，财务战略目标，业务战略目标，核心竞争力目标 年度三件关键任务 理解关键任务的G

3、SA管理导图 开好关键任务管理例会,三类组织能力,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,10,战略变革组织能力（突破常态） 日常运营组织能力（持续改善） 非常时期组织能力（响应速度）,战略管理，常务管理，非常时期管理,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,11,战略管理,常务管理,战略 运营管理,人才发展,常务 运营管理,非常时期管理,AA人才发展,及优学院业绩突破方法论,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,12,战略规划 聚焦什么目标？,目标管理 如何有效落地？,人才发展 如何做的更好？,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,13,A-B点战略规划导图,企业

4、发展的曲线,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,14,时间,规模,华艺集团发展的曲线,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,15,业绩突破的核心,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,16,突破就是改变企业经营的惯性（原生能力） 战略就是改变需要改变的地方（突破原生能力） 改变必然自上而下，这是一把手及TMT团队不可推卸的责任,战略的本质是什么？战略为何容易形成空谈？,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,17,战略的本质是方向及目标？（一页纸） 战略的本质是分析，假设，验证，修正的过程（动态） 分析：内部外部，现在未来，洞见 假设：企业定位，财务目标，业务战

5、略目标，核心竞争力目标 验证：战略运营，持续推进 修正：战略复盘，提前修正,战略管理 = 战略规划 X 战略执行,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,18,战略精神：阶段性地在有关键价值的地方取胜。 战略目标：就是“有关键价值的地方”。 战略规划：就是帮助我们找到阶段性“有关键价值的地方”。 战略执行：就是企业各级管理者通过一系列对人和对事的运营，逐步占领这些有关键价值的地方的过程。,业绩突破战略规划的结构：聚焦什么事？,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,19,业绩突破战略规划的结构,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,20,定位战略：全方位全服务的飞机制造商,

6、收入规模，产品组合,A-B点战略规划四步骤,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,21,产品市场矩阵 业务地平线分析,产品市场时间,业务战略目标,SWOT 定位三原则,分析与洞见,A-B点定位战略 财务战略目标,价值曲线 价值信条 鱼骨图,关键价值要素,核心竞争力目标,做什么事？,A-B点战略规划导图,G1：年度关键任务,G2：年度关键任务,G3：年度关键任务,如何设定定位？,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,22,让公司在潜在客户的心智中与众不同,界定战场，明确差异，简单明了,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,23,卓木王A-B点战略规划导图（案例）,2020

7、/8/8,2020 领教工坊版权所有,24,一把手工程,定位战略决定公司未来的发展,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,25,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,26,关键任务落地 GSA管理导图,高效能人士的执行4原则,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,27,聚焦少数最重要目标 关注引领式指标 坚持激励性记分表 建立规律问责制,目标拆解愈精细，成功达成的机率愈大,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,28,目标是一种距离愈远，就愈难实现的东西； 目标拆解的用意就在将“大目标”拆解成“可管理的小工作”； 当你把目标拆解的愈清晰、愈精细，执行就愈可行； 也

8、就是每天积累一些进度，循序渐进的达成“大目标”。,战略规划 X 战略执行,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,29,战略规划：辨识A-B点，确认三件关键任务,GSA管理导图：规划承上启下的管理活动,例会管理：推进、复盘、修正，推动战略目标落地,GSA管理导图结构,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,30,GSA管理导图精神：高管领导，举国之力，群策群力，战略落地,GSA - 战略落地的方法论,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,31,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,32,GSA联动,A：小齿轮,S：中齿轮,G：大齿轮,制定高回报的策略目标,2020/

9、8/8,2020 领教工坊版权所有,33,两种产品两类客户：A产品适合大型企业，B产品适合中小型企业 目标：提升年销售收入25% 经理甲：聚焦卖高价的A产品给现有区域的新大客户（聚焦A产品） 经理乙：聚焦卖B产品给现有的大客户（聚焦存量客户） 经理丙：聚焦现有区域以外的客户（扩大覆盖区域） 公司：聚焦中小客户，提升B产品的销售收入,G：在本年代末，美国将把人类送上月球，并安全的返回,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,34,登月工程的三个S,影响因素穷尽法,G：米其林轮胎销量年增长目标35%,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,35,S1：在一季度末将现有合作的零售客户，销

10、售占比从30%提高到40%,S2：到一季度末增加符合条件的新零售客户数量 30家,路径罗列法,G：2年时间拿下350多个地级市,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,36,S1：S级城市，保持市场份额在第一梯队，但不争第一，第三、四名,S2：AB级城市，集中资源和优秀干部，稳扎稳打，拿到第一的市场份额,将350多个城市分级：S、A、B,路径罗列法,G：将到店客户满意度提升至85%,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,37,负面点：排长队、价格昂贵、长时间等待咖啡制作、不容易找到理想座位、网络设施,S1：减少等待时间，从8分钟缩短到3分钟,S2：鼓励外带业务，外带业务提升10%

11、,流程分析法,GSA目标分解：关于A,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,38,A来自各种可能实现S的活动，A必须是实现S最关键的活动 引领性目标，管理A就是过程管理，A必须是可以直接管控的 一般情况下，建议一个G+两个S+四个A,可管控、关键活动、高频,这是高质量的A吗？,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,39,S1：到达体验满意度从55%提高到75%,A1：行李运输时间从30分钟缩短至15分钟,A1：,S2：餐饮质量满意度从50%提高到75%,A2：办理入住时间从12分钟缩短至6分钟,A2：,这是高质量的A吗？,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,40,G：

12、到年底区域销售量增长：=30%,S1：提高现有零售客户SOA35%,A1：提高拜访频率，从1次/月到2次/月,A1：,S2：增加新零售客户数量：+30,A2：每次拜访，现场培训店内员工,A2：,极致的A,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,41,个人可直接管理及坚持的,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,42,GSA管理导图模板,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,43,卓木王案例：强化客户关系管理能力GSA管理导图,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,44,关键任务管理例会,会议的2大悖论,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,46,重要 痛苦

13、,公司例会的情境结构,三大类型会议： 日常运营例会（经营分析会） 组织发展例会（关键任务管理例会） 紧急事务会议,方针目标管理例会的情境结构,三种方针目标管理例会： 周目标问责会（A） 月目标对焦会（SA） 季度成果复盘会（GSA）,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,49,GSA管理导图数据看板,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,50,提升客户推荐率GSA管理导图看板（G-S）,提升客户推荐率GSA管理导图看板（A）,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,51,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,52,GSA管理导图数据看板（第一季度）,2020/8/

14、8,2020 领教工坊版权所有,53,GSA管理导图看板 (G，S1，S2),2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,54,GSA管理导图看板（A),2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,55,GSA管理导图看板 S vs G,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,56,GSA管理导图看板 A vs S,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,57,运营看板设计指南,目标在上 引领在下 文字在左 图形在右,G：战略目标,S：策略目标,A：活动目标,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,58,关键任务管理例会的目的：持续修正GSA关系,方针目标管理例会数据分析

15、模板,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,59,周A目标问责会（关键，可控，高频）,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,60,计划目标：G2-S1-A2 每周检视项目问题清单并提出解决方案（目标：90%） 实际成果：上周共有30个问题，完成80%（24个问题），有20%的问题（6个问题）没有及时的解决方案（黄灯） 过程说明（做了哪些与A相关的事） 我们建立了汇报机制，所有问题都必须在当天汇总到A君 每天晨会盘点存量问题解决方案的执行情况，如果有新的问题产生，就列入到新增问题清单中，将所有问题按需要解决的时间远近排序，再会按问题的远近顺序讨论解决方案 根因分析： 上周10%差

16、距的主要原因是由第三方的施工延误造成 应对举措： 需要逐一和客户沟通，重新安排进度（担责人） 与第三方建立施工进度信息互享机制，及早预判意外情况（担责人） 能力评估： 项目管理及内外协同能力需要持续提升，内外联动机制还需要持续完善（担责人）,月SA目标对焦会,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,61,计划目标：G2-S1 提升高满意度（=4.5分）项目比率（目标：=75%） 实际成果：上月共交付10个项目，6个项目提交满意度调查表，平均满意度4.0，最低满意度3.5，最高满意度4.8，=4.5满意度的项目有4个，占比40%，与目标差距35个百分点（红灯） 过程说明（做了哪些事） 每周

17、提供客户项目进展报告（启动-项目验收），完成情况：75%（红灯） 每周检视项目问题清单并提出解决方案，完成情况：90%（绿灯） 提交满意度调查表的客户有6个，4个没有在期限内提交 除了提交报告，客户经理还不定期与客户线上或线下沟通，感知客户的状态（日常运营） 根因分析： 缺乏激励客户提交满意度调查表 低于4.5客户的主要原因是部分木饰品因尺寸问题需要重新补单 应对举措： 提供一个精致的木雕品，做为提交满意度调查表的激励（担责人） 需要在日常运营中持续改进木饰品测量的精度（担责人） 持续推动2个活动目标（担责人） 能力评估： 木饰品一次交付并安装成功是客户满意的要素，需要持续提升木饰品测量的精度

18、（担责人）,季度GSA复盘会,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,62,目标回顾：回顾方针目标产生的过程及决策的假设，确保与会人员的信息同步及认知一致，不断强化共识 计划目标：G2 提高客户推荐率（有效线索数量/签约项目总数量）（第一季度目标：=6%） 实际成果：从年初截至第一季度共签约40个项目，交付25个项目，获得有效线索数量是2个。推荐率为5%（黄灯） 过程说明（做了哪些事） 第一季度高满意度客户比率60%，低于计划目标（75%）（红灯） 第一季度举办项目启用庆祝会比率为80%，高于计划目标（70%）（绿灯） 第一季度举办过三次设计师沙龙，一共有30位设计师参加（日常运营） 1条有效线索来自高满意度客户的启用庆祝会，1条有效线索来自高满意度客户的设计师 根因分析： 高满意度与木饰品一次交付安装成功的比率相关 参与项目启动会人员的层次是有效线索的关键 应对举措： 满意度还是根本，持续推动S1，并透过日常运营持续提高木饰品一次交付安装成功的比率（担责人） 需要研究如何影响业主邀请理想的人员参加项目启动会（担责人） 持续推动S2，但需要关注设计师沙龙的成效，在下一季度讨论是否改变S2 能力评估： 提升影响业主朋友圈的能力（担责人）,2020/8/8,2020 领教工坊版权所有,63